營(yíng)銷(xiāo)對于酒店運營(yíng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)永恒的話(huà)題。

酒店營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)漸漸從單一的渠道營(yíng)銷(xiāo)向建立營(yíng)銷(xiāo)矩陣方向發(fā)展。并且，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的繼續滲透，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)被越來(lái)越多的酒店重視起來(lái)。

大量盤(pán)踞在中國本土的單體酒店除了品牌營(yíng)銷(xiāo)以外，更加注重營(yíng)銷(xiāo)的轉化率。伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，酒店營(yíng)銷(xiāo)新玩法層出不窮。很多營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)質(zhì)上是從其他行業(yè)照搬過(guò)來(lái)，而了解酒店市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)酒店營(yíng)銷(xiāo)機構在中國市場(chǎng)并不多見(jiàn)。以下酒店營(yíng)銷(xiāo)手段可供參考。

SEM（搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)）

思考點(diǎn)：作為需要獲取大量新客戶(hù)的新開(kāi)業(yè)酒店來(lái)說(shuō)，SEM很有必要。它指在搜索引擎結果頁(yè)上任何形式的廣告，一般情況下這些廣告會(huì )出現在搜索結果的上、下方及兩側。它們可以是純文字，或者產(chǎn)品圖片鏈接等。SEM通常使用搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)平臺（如百度營(yíng)銷(xiāo)中心）來(lái)實(shí)現，按每次點(diǎn)擊付費或展現付費。

然而一旦你停用SEM廣告，也就不會(huì )再有新的客源通過(guò)SEM廣告到來(lái)?？偟膩?lái)說(shuō)SEM適用于急需新客源的酒店，當然了，它每個(gè)月需要投入一定的花銷(xiāo)在預訂引擎上。

操作方法：與百度營(yíng)銷(xiāo)中心做推廣的工作人員聯(lián)系，對方會(huì )按照酒店實(shí)際情況來(lái)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃。酒店方只需要提供就頂啊產(chǎn)品，圖片、鏈接等基本廣告素材即可。起始時(shí)間都由酒店方?jīng)Q定。

優(yōu)點(diǎn)：SEM能夠迅速的實(shí)現客戶(hù)轉化率，只要愿意投入，就可以很快為酒店帶來(lái)客源。相反，SEM前期投入較少，隨著(zhù)客戶(hù)數量以及點(diǎn)擊量增加，后期廣告花費會(huì )相對比較高。因此SEM比較適合每月有營(yíng)銷(xiāo)預算、且需要較多新客源的酒店，如淡季促銷(xiāo)、新店銷(xiāo)售等。

弊處：SEM的廣告設置與獲得收益相對操作比較復雜，并且客戶(hù)轉化率較低。但酒店就可以預先地調整廣告費用，從而對廣告來(lái)源的直接預訂進(jìn)行調控。
預算：是CPC模式（點(diǎn)擊付費模式），根據點(diǎn)擊率來(lái)核算費用，市場(chǎng)價(jià)格一般在每點(diǎn)擊一次一元左右。

SEO（搜索引擎優(yōu)化）

思考點(diǎn)：SEO指的是對酒店官網(wǎng)結構及內容的調整，使其能在搜索引擎的結果頁(yè)中排到更高的名次,簡(jiǎn)單講就是進(jìn)入百度競價(jià)排名。網(wǎng)站在搜索排名越高，訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )自然越大，獲客機會(huì )也會(huì )同時(shí)增多。

操作方法：SEO需要專(zhuān)門(mén)人員甚至專(zhuān)業(yè)人員能對市場(chǎng)進(jìn)行預估，從而對網(wǎng)站進(jìn)行提前的優(yōu)化調整，其中包括對網(wǎng)站內容的數量、質(zhì)量等的保證，包括關(guān)鍵詞的使用，以及信息的急事更新。請專(zhuān)人定期對酒店官網(wǎng)進(jìn)行SEO檢測，使網(wǎng)站在搜索結果中表現更好，從而為網(wǎng)站帶來(lái)“免費”的客流量，提高直銷(xiāo)比例。
利處：SEO做好能夠使得酒店搜索排名靠前，實(shí)現直銷(xiāo)客戶(hù)轉化率。

弊處：SEO網(wǎng)站優(yōu)化沒(méi)法立即得到回報，而是需要幾個(gè)月，甚至幾年的時(shí)間才能看到效果。它屬于一種長(cháng)期的戰略，需要酒店在時(shí)間、精力、人員、預算等方面進(jìn)行長(cháng)期投資。

預算：2萬(wàn)/年。

郵件營(yíng)銷(xiāo)

思考點(diǎn)：郵件營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)針對相對高端、商務(wù)人士的一種客戶(hù)關(guān)系維護的解決方案。酒店定期或者不定期的，發(fā)出的郵件問(wèn)候或是促銷(xiāo)信息等，來(lái)影響客戶(hù)的消費決策，提高客戶(hù)粘性。

操作方法：聯(lián)絡(luò )郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商（如webpower),它根據酒店客戶(hù)數量以及質(zhì)量來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)解決方案，酒店營(yíng)銷(xiāo)人員定期群發(fā)送精心編輯過(guò)的郵件內容即可。郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商也會(huì )根據客戶(hù)點(diǎn)開(kāi)率等數據統計，做有針對性的精準營(yíng)銷(xiāo)。

優(yōu)點(diǎn)：郵件廣告一般不會(huì )遭到客戶(hù)的反感和抵觸情緒，并且點(diǎn)開(kāi)率相對較高（點(diǎn)開(kāi)率一般在30%左右），并且成本較低，是維護客戶(hù)關(guān)系的良好辦法。

弊處：實(shí)時(shí)和互動(dòng)性相對低，因為更加注重品牌宣傳和認知宣傳，所以銷(xiāo)售轉化率相對來(lái)說(shuō)不高。

預算：根據年發(fā)送數量來(lái)定，一般是以套餐形式出現，一年發(fā)送60萬(wàn)條郵件，價(jià)格為1萬(wàn)元左右。

元搜索

思考點(diǎn)：元搜索是垂直搜索比價(jià)平臺，這里說(shuō)的元搜索指的是旅游元搜索。元搜索平臺集合了眾多OTA酒店分銷(xiāo)平臺的產(chǎn)品價(jià)格以及庫存信息，客戶(hù)可以在元搜索平臺上比較各OTA平臺產(chǎn)品以及價(jià)格的差異，能夠快速做出消費決策。

操作方法：目前國內的元搜索平臺主要有去哪兒，天巡（Skyscanner)、優(yōu)棧（Trivago）、酷訊等。但是，有些元搜索平臺與OTA本身就有合作關(guān)系，所以，酒店和某些OTA合作時(shí)，自動(dòng)會(huì )掛在元搜索售賣(mài)，這一點(diǎn)值得酒店營(yíng)銷(xiāo)人員注意。

優(yōu)點(diǎn)：元搜索的傭金比例相對OTA的傭金比例要低很多，并且元搜索的線(xiàn)上流量與OTA流量相當。

弊處：無(wú)法線(xiàn)上交易，都是進(jìn)行跳轉到OTA頁(yè)面進(jìn)行線(xiàn)上交易，客戶(hù)來(lái)源無(wú)法捕捉。

預算：傭金率是房費的5%左右。

動(dòng)態(tài)價(jià)值

大部分酒店的定價(jià)、調價(jià)都是根據往年的經(jīng)營(yíng)數據以及銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)操作，然而市場(chǎng)的變化是受到多方面影響的，它既受到市場(chǎng)常規規律的影響，也受到競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略調整等的影響。酒店市場(chǎng)每日甚至實(shí)時(shí)都在變化，如何對市場(chǎng)進(jìn)行敏銳的洞察，來(lái)進(jìn)行定價(jià)干預，從而提高酒店收益管理顯得尤為重要。

引進(jìn)收益管理系統,可以對酒店P(guān)MS的API對接，通過(guò)實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)表現指數、競品價(jià)格調整情況，以及酒店客房可售情況等，來(lái)進(jìn)行定價(jià)以及調價(jià)建議，實(shí)現酒店收益最大化。同時(shí)可以獲取競爭對手在OTA上的全部房型、所有價(jià)格信息，及時(shí)了解競爭對手的價(jià)格變動(dòng)；自動(dòng)獲取本地區的所有大型活動(dòng)信息及活動(dòng)帶來(lái)的間夜需求，幫助酒店預先制定合適的銷(xiāo)售策略和價(jià)格政策。

*本文作者：王鋒，執惠旅游專(zhuān)家作者，專(zhuān)注酒店、非標準住宿領(lǐng)域，個(gè)人微信號：aaron88551487（添加請注明“姓名+單位+職務(wù)”），歡迎關(guān)注交流。