世界上最大的酒店卻沒(méi)有一間客房屬于自己，它的名字叫做AIRBNB。共享經(jīng)濟催生了出行行業(yè)和住宿行業(yè)的鼻祖，UBER和AIRBNB。

Sabre研究發(fā)現：中國消費者更傾向于在線(xiàn)預訂。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代早已把客源體系，從線(xiàn)下轉向線(xiàn)上，從PC端轉向移動(dòng)端。傳統酒店業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)生了巨大的變化，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的是一份銷(xiāo)售過(guò)程，對于市場(chǎng)的分析與判斷，對于需求的預測與把握等等，銷(xiāo)售不等于營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。

我們會(huì )去發(fā)現傳統酒店業(yè)講到營(yíng)銷(xiāo)，基本上就是降價(jià)促銷(xiāo)、OTA、簽協(xié)議等，對于連鎖型酒店基本就是簽協(xié)議、發(fā)單頁(yè)、辦理會(huì )員卡。四大品牌還可以提供中央渠道支持，但小品牌基本依靠先天物業(yè)條件，一是地理位置，二是物業(yè)成本。傳統星級酒店基本上以會(huì )議拉動(dòng)餐飲和住宿需求，銷(xiāo)售部基本被OTA綁架，無(wú)話(huà)語(yǔ)權。

互聯(lián)網(wǎng)流量思維需注重以下幾點(diǎn)：

一、打破傳統商圈概念

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代早已打破傳統三公里商圈概念，我們發(fā)現今天有不少酒店行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員還在講著(zhù)三公里商圈的概念，今天您的客源來(lái)自哪里取決于您對市場(chǎng)的認知、對行業(yè)的判斷。

二、競爭對手的變化

今天您的競爭對手，星級酒店的對手不是萬(wàn)豪、希爾頓、萬(wàn)達等，連鎖性酒店不是錦江、如家、漢庭、7天，而是來(lái)自于各大OTA平臺在與傳統酒店業(yè)爭搶客源。OTA的出現解決了酒店和顧客的信息不對稱(chēng)性，讓酒店價(jià)格和信息更加透明化，但現實(shí)的發(fā)展基本綁架了酒店。

三、OTA體系的構建

1、攜程系：攜程、藝龍、去哪兒;

2、阿里系：飛豬(阿里旅行)、釘釘(阿里商旅);

3、美團點(diǎn)評(新美大)：美團+大眾點(diǎn)評;

四、明確酒店客源流量定位

1、 機場(chǎng)和高鐵站附近，主要以票務(wù)為主的客源，流量巨大;

2、 景區和大型游樂(lè )場(chǎng)附近，主要以自由行、散團和團隊旅游客為主;

3、 市區主要以會(huì )展和商旅顧客為主;

4、 高校周邊主要以校園師生、大型考試、培訓客源為主;

五、把握流量增長(cháng)點(diǎn)

1、自然增長(cháng)，依靠的是品牌影響力、良好的地理位置、宣傳推廣等

2、競爭對手引流，依靠?jì)?yōu)質(zhì)服務(wù)、會(huì )員留存、消費體驗等特色化、差異化去正向導流，如缺少特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)將會(huì )形成負向導流，使自身客源流失。

六、利用大數據建立酒店的“小數據”

依托酒店中央數據庫，充分研究長(cháng)期積累客戶(hù)資源，特別是二次甚至多次消費客群的分類(lèi)，如基礎信息(手機號、地區、會(huì )員級別等)，營(yíng)銷(xiāo)信息(住房行為、消費金額、消費周期、參與的優(yōu)惠活動(dòng)等)，特征信息(年齡、喜好、性格等)，形成酒店的數據庫有利于流量得拉新、留存、促活。

得流量者得天下，流量不僅對酒店行業(yè)彌足珍貴，對任何一個(gè)行業(yè)失去了流量，失去了顧客資源，就等于失去了一切。

*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，酒店互聯(lián)網(wǎng)思維踐行者，執惠專(zhuān)家作者。

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