2015年5月15日，由億歐網(wǎng)主辦的“2015年中國O2O新商業(yè)峰會(huì )”在北京國家會(huì )議中心召開(kāi)，此次峰會(huì )主題為“雙向互動(dòng)，產(chǎn)業(yè)融合”到場(chǎng)嘉賓爆滿(mǎn)、50%以上是總監以上title、傳統轉型企業(yè)為主，途牛網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人兼總裁嚴海鋒的演講主題為《旅游O2O的下一步》，以下是其演講主要內容：

1.旅游O2O的下一步：消費升級、客戶(hù)分層、品牌力量；

2.旅游將成為必需品，消費頻次與客單價(jià)都在增高；

3.旅游產(chǎn)業(yè)鏈去中間化，目的地服務(wù)多樣化；

4.區域越多，零售越集中；

5.目的地集結越多，供應鏈越短，客戶(hù)服務(wù)越容易提升；

6.旅游有消費半徑概念，凡有消費半徑概念的行業(yè)都會(huì )O2O。

下面是途牛網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人兼總裁嚴海鋒的現場(chǎng)實(shí)時(shí)演講內容：

大家好，我看時(shí)間已經(jīng)快到吃飯時(shí)候，我稍微抓緊一點(diǎn)，爭取多講講干貨。

黃總讓我講講旅游O2O下一步，我后來(lái)抄襲了一下中歐商學(xué)院曾總的話(huà)，站在月球看氣球。旅游是最早和O2O結合，早年的攜程、藝龍，包括到06年我們開(kāi)始創(chuàng )業(yè)做旅游，是最早通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和線(xiàn)上線(xiàn)下結合。我記得在06年10月份，我們在南京創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，我們發(fā)現單純通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去解決旅游客戶(hù)出游是不行，后來(lái)發(fā)現你必須要在線(xiàn)下有一個(gè)體驗店，線(xiàn)下有一個(gè)服務(wù)中心，我記得在07年6月份開(kāi)始全國試點(diǎn)線(xiàn)下體驗中心，當時(shí)我記得在北京開(kāi)了第一個(gè)，后來(lái)是在上海開(kāi)，慢慢陸陸續續到了去年我們開(kāi)了75個(gè)，為什么是這樣？旅游是一個(gè)客單價(jià)相對比較高，頻次比較低的產(chǎn)品，出游過(guò)程里面他有很多的瑣碎的事情，比如你去歐洲要辦各種各樣的簽證，我記得在融資的時(shí)候很多投資人問(wèn)我，你們呼叫中心數量是什么情況，你們?yōu)槭裁匆_(kāi)線(xiàn)下體驗中心？這幾年再去看投資人，看財報，聽(tīng)攜程的財報或者易龍的財報，沒(méi)有人再問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，因為大家都理解了這個(gè)概念，這個(gè)東西就是要進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下結合。大家看的，你的線(xiàn)下的點(diǎn)是不是更多，是不是更好滿(mǎn)足客戶(hù)體驗。

去年和前年，我去了中國很多地方，到三四五線(xiàn)城市做了調研，跟大家分享一下。

我在這個(gè)過(guò)程里發(fā)現幾個(gè)東西：

第一，中國消費正在升級，從我這個(gè)行業(yè)來(lái)看，旅游行業(yè)消費升級是非常明顯。這種明顯體現在哪里？我覺(jué)得這種消費升級主要因為無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)誕生，當時(shí)舉了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，我有個(gè)朋友可能在我老家一個(gè)農村，他每天都在發(fā)朋友圈，我朋友去美國買(mǎi)迪奧的包在朋友圈發(fā)一下，我在農村這個(gè)同學(xué)就知道，以前的消費過(guò)程，可能迪奧店慢慢開(kāi)到四五線(xiàn)城市他才知道這個(gè)品牌，現在不知道，無(wú)線(xiàn)一下子打開(kāi)鴻溝，使得消費升級速度也變得越來(lái)越快，大家開(kāi)始追求高品質(zhì)的生活。

近兩年的春節我是最有感觸，近兩年的春節我是在南京過(guò)的，我觀(guān)察南京五星級的酒店，香格里拉酒店，正月初一到正月初五之前酒店滿(mǎn)房率非常高，這是以前沒(méi)有的，可能大家吃完年夜飯就出來(lái)玩，而且大家愿意住好酒店。

還有入境旅游，老外以前來(lái)中國住五星級酒店，現在中國人開(kāi)始住五星級。再一個(gè)客戶(hù)分層，一二三四五線(xiàn)城市，對消費有不同的習慣。我們在延安有分公司，延安人特別喜歡馬爾代夫，喜歡看海，消費分層也在進(jìn)行。第三，品牌，像我們服務(wù)業(yè)品牌非常關(guān)鍵。你要是做全國的大區域，你的產(chǎn)品看不見(jiàn)摸不著(zhù)品牌在這里面非常重要，我們賣(mài)的不是一個(gè)實(shí)物蘋(píng)果、三星，以產(chǎn)品為導向，我們是以服務(wù)為導向，客戶(hù)做大決策的時(shí)候非常關(guān)注你品牌力量。

我覺(jué)得這個(gè)過(guò)程里，旅游慢慢成為必需品，我總結70年代，三大件，手表、自行車(chē)，80年代冰箱，90年代空調，現在，我覺(jué)得旅游慢慢成為一個(gè)非常重要的必需品，我怎么去判斷成為必需品，我就看快銷(xiāo)品和一些公司活動(dòng)，你看一些公司獎品都設的就是旅游，年會(huì )獎品是旅游，各種各樣組織出去玩也是旅游，所以旅游已經(jīng)成為現在生活中的一個(gè)非常重要的必需品。

我從旅游角度看這個(gè)問(wèn)題消費頻次和客單價(jià)，出境游的客單價(jià)最高，最低的是餐飲，頻次餐飲在吃住游購娛吃的頻次是最高，然后是電影票、汽車(chē)票、高鐵、機票、住宿，周邊游，國內游和出境游，從頻次可以看出來(lái)。我有一段時(shí)間跟我公司同事聊，中國生意里有沒(méi)有頻次很高，客單價(jià)又很高，后來(lái)發(fā)現沒(méi)有，有，我們做不了。比如說(shuō)軍火，頻次很高，客單價(jià)很高，但是我們做不了。大部分正常產(chǎn)業(yè)要不然就是高客單價(jià)低頻，我們在香港上市，跟客人聊天，特別客單價(jià)特別低頻，做一單能賺上百萬(wàn)，但是一年做不了幾單，但是從這個(gè)角度看產(chǎn)業(yè)分布。

從毛利率，越往下，頻次往下毛利潤率是很高的，出境游毛利潤率是低的。

旅游產(chǎn)業(yè)和無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)接入有一個(gè)非常大的變化就是去中間化，線(xiàn)下和線(xiàn)商之間的沖突非常激烈，我為什么覺(jué)得去中間化很激烈。

目的地服務(wù)多樣性。出發(fā)地，交通、目的地，為什么有自信拓展出發(fā)地，旅游成為必需品，你要慢慢做越來(lái)越多，可能到最后做到一千個(gè)左右的出發(fā)地。第二，交通，你把人收上來(lái)，你送到目的地，像美團、大眾點(diǎn)評包括攜程、易龍，他們很多都在目的地耕耘，攜程最早在目的地耕耘，住宿就是以目的地，現金毛利率也是最高的。后來(lái)大眾點(diǎn)評美團開(kāi)始出來(lái)做餐飲慢慢到娛樂(lè )，再往下旅游的目的地就是導游、景點(diǎn)、司機等等，再有就是海外目的地，就是把中國目的地都做一遍。所以去中間化，目的地的服務(wù)多樣化，這些都會(huì )被無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。

所以，對于途牛來(lái)說(shuō)，進(jìn)一步拓展我們的區域，為什么我們進(jìn)一步拓展我們區域？我們研究了一下，我們發(fā)現旅游是有消費半徑概念。如果是一個(gè)常州人，如果在常州有飛機飛到韓國的時(shí)候，他一定不愿意坐飛機從上海走這是非常重要的東西，你要提箱子，你是不愿意去做很多事情。有消費半徑的產(chǎn)品基本上基本都是未來(lái)O2O化，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)往化。你在小區門(mén)口開(kāi)一個(gè)小餐館它是有消費半徑，你這個(gè)餐館消費半徑就是小區旁邊，消費半徑?jīng)Q定O2O的路徑。我們認為旅游也是個(gè)有消費半徑，只是它的消費半徑相對餐飲業(yè)，相對一般娛樂(lè )業(yè)稍微大一點(diǎn)，但是它基本上也是本地化。所以途牛從趨勢開(kāi)始一個(gè)拓展區域，二一個(gè)是本地化。因為有消費半徑，資源客戶(hù)本地化，這也是我們旅游進(jìn)一步拓展這個(gè)區域和O2O。

未來(lái)會(huì )是什么情況？我是從旅游角度來(lái)看，你的區域越多，你的零售越集中，我一直覺(jué)得，旅游行業(yè)包括機票行業(yè)越來(lái)越零售業(yè)，你要去中間化，你要壓縮成本，你必然你的零售越來(lái)越集中，你的區域越來(lái)越多，零售越來(lái)越集中，從互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)說(shuō)只有老大活下來(lái)，老二活不下來(lái)。國美和蘇寧，他們早年對產(chǎn)業(yè)鏈整合也是零售越來(lái)越集中，使得流通環(huán)節越來(lái)越簡(jiǎn)單，直接從廠(chǎng)商那拿或，你獲取的量，獲取成本一定是越來(lái)越低，區域越大零售越集中。目的地集結越來(lái)越多，目的地里面，途牛做了一件很大事情，比如北京人去三亞旅游，傳統旅行社怎么做，從上海成一個(gè)團把客人送過(guò)去，途牛通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)去中間化，我們到目的地集結，你飛到三亞，你可以在三亞報途牛的團，途牛的定制旅游，你的區域越多，你可以在目的地實(shí)現更多目的地的打包，目的地集結產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候好處是什么？好處就是供應鏈越來(lái)越短，你可以把供應鏈縮短過(guò)程，壓縮出來(lái)的成本一部分給企業(yè)，一部分給客戶(hù)提供更好更有品質(zhì)的產(chǎn)品。因為你貼近目的地，你的好處就是你的客戶(hù)服務(wù)提升，你最終客戶(hù)服務(wù)就是在目的地的。