自從在線(xiàn)旅游在網(wǎng)上興起，價(jià)格戰一直如影隨形。不少人調侃，在線(xiàn)旅游一年只打一次價(jià)格戰，一打打一年。尤其在剛剛過(guò)去的雙十二，幾家主要在線(xiàn)旅游網(wǎng)站相繼推出“一元接送機”、“一元機票”等活動(dòng)更是讓人眼花繚亂。

在價(jià)格戰愈演愈烈，在線(xiàn)旅游紛紛舍利潤保增收的當下，在線(xiàn)旅游的創(chuàng )業(yè)新秀們紛紛試圖通過(guò)差異化定位在細分市場(chǎng)獲得生存空間?！奥糜钨Y源都有數量存在，不可能所有人都能預約上，大促會(huì )把這種邊際效應壓的很低，并不能給消費者一個(gè)很好的用戶(hù)體驗。來(lái)這游希望通過(guò)對目的地的旅游資源的深挖，為用戶(hù)提供更有特色的旅游路線(xiàn)，滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求?！皝?lái)這游旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人趙紫妤對速途網(wǎng)表示。

從消費者痛點(diǎn)出發(fā)：深挖目的地旅游

初次見(jiàn)到趙紫妤是在來(lái)這游的辦公地點(diǎn)，陽(yáng)光自信的趙紫妤很容易讓人把她和旅游聯(lián)系起來(lái)。和所有青春期的小女孩一樣，趙紫妤小時(shí)候的夢(mèng)想就是環(huán)游世界。2003年報考大學(xué)時(shí)，盡管?chē)H金融、國際貿易等專(zhuān)業(yè)更受親睞，趙紫妤還是覺(jué)得旅游更符合自己的興趣愛(ài)好，毅然選擇了旅游管理專(zhuān)業(yè)。

畢業(yè)后帶著(zhù)對未來(lái)的迷茫，趙紫妤來(lái)到北京搜狐旅游做了媒體，按她的話(huà)說(shuō)就是想把祖國的大好河山介紹給全世界。那段時(shí)間，趙紫妤認識了很多旅游達人，同時(shí)也發(fā)現了旅游的一個(gè)痛點(diǎn)，當用戶(hù)尋找地方攻略時(shí)，很難發(fā)現一些干貨，于是趙紫妤到酷訊網(wǎng)轉做產(chǎn)品經(jīng)理，在酷訊網(wǎng)的那段經(jīng)歷讓趙紫妤更好的了解了線(xiàn)上操作，同時(shí)也更明白用戶(hù)的需求?？嵊嵕W(wǎng)出來(lái)后，她加入了來(lái)這游團隊。

“用戶(hù)普遍對找到最好的最適合自己的玩法這件事情上比較頭疼，來(lái)這游希望改變以往消費者’上車(chē)睡覺(jué)，下車(chē)拍照’的模式，更加深入的挖掘目的地資源，讓消費者更快更精準的找到適合自己的產(chǎn)品?！壁w紫妤稱(chēng)。

隨著(zhù)消費者需求的個(gè)性化，旅游早已不只是景點(diǎn)路線(xiàn)的疊加，而成為目的地帶來(lái)的體驗式觸動(dòng)。而來(lái)這游主打的細分市場(chǎng)正是為消費者提供目的地T+A的旅游服務(wù)。通俗的說(shuō)，在消費者安排自己旅程的過(guò)程中，T+A模式更像堆樂(lè )高的過(guò)程，產(chǎn)品A是一個(gè)模塊，產(chǎn)品B是一個(gè)模塊，消費者看到這些模塊后，自己打包出一個(gè)完整的假期，同時(shí)專(zhuān)業(yè)的目的地專(zhuān)家也會(huì )幫消費者做行程上的安排，讓消費者更快找到自己想要的旅程安排。

以新疆為切入口：將目的地旅游模式復制到國外

據趙紫妤介紹，目前來(lái)這游的兩個(gè)目的地分別是新疆和海南，新西蘭的產(chǎn)品也將在近期上線(xiàn)。對于選擇新疆這個(gè)較為冷門(mén)的地點(diǎn)作為切入口，趙紫妤有著(zhù)自己的想法?！靶鹿酒鋵?shí)應該做一些沒(méi)有那么熱的市場(chǎng)。新疆旅游資源豐富，有很多未開(kāi)發(fā)的線(xiàn)路，游客自由行的難度很高。旅游資源和旅游用戶(hù)之間的信息不對稱(chēng)，更需要專(zhuān)門(mén)做目的地旅游的公司來(lái)提供服務(wù)?！?/span>

此外，來(lái)這游的目標客群主要定位在30到45歲之間社會(huì )中堅力量的白領(lǐng)階層，這些人群有很多的旅游經(jīng)驗，不會(huì )受其他地域因素的影響。

談及即將上線(xiàn)的新西蘭，趙紫妤指出，出境游是一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)，國內做過(guò)嘗試后也打算把這個(gè)模式做到國外。但是目前東南亞旅游市場(chǎng)已經(jīng)非常熱，而選擇東南亞出行的用戶(hù)大多是價(jià)格導向的用戶(hù)，這方面有很多資源能夠滿(mǎn)足。但未來(lái)隨著(zhù)旅游市場(chǎng)的不斷凈化與服務(wù)體系的不斷健全，以及游客認知的不斷提升，國內旅游將來(lái)會(huì )更轉向偏好驅動(dòng)型，趙紫妤認為新西蘭將是來(lái)這游對標的客戶(hù)群體會(huì )選擇的目的地。

“重模式”如何做好O2O

與不少創(chuàng )業(yè)公司試圖把自己做的更輕不同，來(lái)這游反其道而行之。通過(guò)收購當地經(jīng)驗豐富的旅行社，自建地接服務(wù)平臺，整合當地旅游服務(wù)供應商，直接采購目的地旅游資源，把產(chǎn)品直接對接給游客。

面對重模式運營(yíng)不可能成功的質(zhì)疑，趙紫妤反駁到：“輕的公司是不可能把服務(wù)做好的。O2O的形式很多，最能理解的形式是像美團，商家把自己的服務(wù)放到上面，每一個(gè)目的地都需要有一個(gè)地推團隊，來(lái)篩選甄別商戶(hù)，這就是一個(gè)重的道理?！?/span>

O2O線(xiàn)上篩選、線(xiàn)上支付、線(xiàn)下享受服務(wù)的模式看似簡(jiǎn)單，實(shí)則背后是一個(gè)供應鏈體系的管理，但凡涉及到有目的地屬性，需要對商戶(hù)管理的，每個(gè)目的地不去深入了解也就很難做通，因此，企業(yè)要做一個(gè)完整的O2O系統自然很難輕起來(lái)。

數據顯示，截至12月2日，業(yè)內四家赴美上市OTA企業(yè)的三季度財報已經(jīng)悉數公布，整個(gè)行業(yè)出現集體虧損，攜程也沒(méi)有置身事外。來(lái)這游“重”模式運營(yíng)的道理真的行得通嗎?“在線(xiàn)旅游行業(yè)目前都是一輪一輪融資來(lái)做這一塊市場(chǎng)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站的盈利也是一個(gè)長(cháng)遠的過(guò)程?！壁w紫妤說(shuō)到。

旅游行業(yè)的價(jià)格戰不是用戶(hù)買(mǎi)單就是商家割肉，很多商家割著(zhù)割著(zhù)就把自己割死了，但無(wú)論各家價(jià)格戰如何打，旅游依然是一件需要控制庫存，有價(jià)格的事情，因此往往價(jià)格戰打了，但并沒(méi)有給更多用戶(hù)一個(gè)很好的體驗。趙紫妤指出，在線(xiàn)旅游的從業(yè)者沒(méi)有必要一直互打，從今年的數據來(lái)看，去年在線(xiàn)旅游滲透率僅有11% 市場(chǎng)空間廣闊，大家應該把力量放在線(xiàn)下用戶(hù)的挖掘，考慮如何把線(xiàn)下群體轉到線(xiàn)上是當下最需要我們做的。