日前，在美國弗羅里達州舉辦的2017年P(guān)hocuswright旅游大會(huì )昨日閉幕，大會(huì )吸引了當前全球各地的34家旅游創(chuàng )新科技企業(yè)，中國的窮游和邁生活再次亮相，每年舉行兩次的Phocuswright大會(huì )已經(jīng)成為全球旅游創(chuàng )新企業(yè)面向全球展示的重要機會(huì )，這些企業(yè)代表著(zhù)全球旅游創(chuàng )新的方向。

本文關(guān)注的是一家面向旅行者提供分期貸款的金融服務(wù)公司Affirm，雖然國內相關(guān)企業(yè)早已推出旅游金融，但Affirm不收取逾期利息、隱形費用的做法為旅游金融發(fā)展提供了新的思路。短短6年間，Affirm已經(jīng)完成5.2億美元融資，最近一次發(fā)生在去年，是來(lái)自摩根斯坦利的1億美元債務(wù)融資。如今，Affirm已經(jīng)具備產(chǎn)生現金流的能力，它的哪些成功之處呢？

Affirm 由Max Levchin、Jeffrey Kaditz和Nathan Gettings創(chuàng )辦于2012年，總部位于加利福尼亞州的舊金山，是一個(gè)向旅行者提供分期貸款的金融服務(wù)公司。其目標是讓銀行業(yè)承擔起更多的責任，讓更多的消費者使用旅游金融消費工具的機會(huì )。旅行者使用Affirm產(chǎn)品可以按月等額償還所購大筆金額旅行產(chǎn)品，Affirm的創(chuàng )新之處在于，以透明公平的條款與借貸者建立信任關(guān)系，不存在信用卡等傳統借貸方式中出現的逾期付款利息、隱形費用等不合理條款。

產(chǎn)品介紹

通過(guò)使用Affirm公司推出的Affirm Travel Installments產(chǎn)品，旅行者可以向旅行零售電商購買(mǎi)自己最需要的物品，然后以分期付款的形式償還這些貸款。Affirm承諾向用戶(hù)提供便捷的金融服務(wù)，中間不設置逾期付款利息、隱形費用之類(lèi)的陷阱。也就是說(shuō)，用戶(hù)在零售商家那邊購物金額就是最終需要償還的金額。另一方面，數字化旅行零售商也可以借此提升平均客單價(jià)、用戶(hù)轉化率及客戶(hù)忠誠度。

具體的操作流程是，首先，旅行者購買(mǎi)商品。旅行者在零售商家結賬時(shí)選擇Affirm為付款方式，完成申請，然后等待公司確認貸款。然后，Affirm向商家完成支付。旅行者申請批準后，Affirm在1-2個(gè)工作日內通過(guò)自動(dòng)清算系統方式完成全款支付。在這個(gè)過(guò)程中，Affirm將承擔所有償還和欺詐風(fēng)險。航空公司也可以正常發(fā)送航班變更或取消等信息。最后，旅行者按月還款。旅行者每月等額償還貸款。

營(yíng)銷(xiāo)手段

Affirm采用吸引、參與、銷(xiāo)售、建立忠誠度四步漏斗營(yíng)銷(xiāo)的方式獲得客戶(hù)。首先，通過(guò)審查資質(zhì)、Instagram、Tweeter、Facebook社交平臺、發(fā)送郵件、分期定價(jià)付費廣告等吸引用戶(hù)關(guān)注，提升品牌知名度。其次，通過(guò)鎖定提供分期付款的合作酒店或旅游路線(xiàn)、宣傳Affirm官網(wǎng)主頁(yè)廣告條及在預訂網(wǎng)頁(yè)上顯示Affirm分期付款等方式積極與零售商家合作。然后，通過(guò)重定向、在支付頁(yè)面宣傳Affirm分期付款及向廢棄購物車(chē)用戶(hù)發(fā)郵件宣傳分期付款等方式提升轉化率。最后，通過(guò)向用戶(hù)選定的酒店、旅游路線(xiàn)及旅行日期提供零息貸款的方式提升用戶(hù)忠誠度。

競爭優(yōu)勢

與傳統的信用卡相比，Affirm的優(yōu)勢在于：1）面向更多有資格貸款的個(gè)人用戶(hù)，批準率比業(yè)界高出百分之二十左右；2）以透明公平的條款與借貸者建立信任關(guān)系（無(wú)復合利息、隱形費用、支付逾期償還利息等條款）；3）申請流程簡(jiǎn)單，信用額度即時(shí)可用，并且專(zhuān)注于為移動(dòng)端用戶(hù)服務(wù)。

主要客戶(hù)

Affirm早期客戶(hù)包括，全球在線(xiàn)旅游巨頭Expedia及其旗下在線(xiàn)預訂網(wǎng)站Orbitz和Travelocity、CheapAir、CheapTickets、StudentCity、JusCollege、RoseTours、Envision、Eventbrite等旅行服務(wù)機構。公司稱(chēng)，自2012年至今，Affirm已處理100萬(wàn)個(gè)貸款訂單。

商業(yè)模式

Affirm目前已具備產(chǎn)生現金流的能力，但尚未盈利。公司有兩大收入來(lái)源：1）從通過(guò)Affirm購買(mǎi)的每張機票中向綜合性商家征收一定比例的交易費，類(lèi)似于用戶(hù)向信用卡公司支付的交易處理費用；2）從用戶(hù)提供分期付款獲得單利利息（不是復利的方式）。

融資情況

Crunchbase公開(kāi)資料顯示，Affirm自成立以來(lái)共獲得5.2億美元融資。2014年6月，Affirm獲得4500萬(wàn)美元A輪融資；2015年5月，Affirm獲得2.75億美元B輪股權+債務(wù)融資；2016年4月，Affirm獲得1億美元D輪融資，本輪融資由美國風(fēng)險投資基金Founders Fund領(lǐng)投，星火資本、光速風(fēng)投、成功投資Airbnb 的硅谷頂級風(fēng)投Andreessen Horowitz及全球證券&投行集團Jefferies跟投；2016年10月，Affirm又獲得摩根斯坦利領(lǐng)投的1億美元債務(wù)融資。

市場(chǎng)機會(huì )

Affirm旅行業(yè)務(wù)部高級總監Sara Wyman在Phocuswright大會(huì )上的演講中指出，很多消費者對傳統的信用卡支付方式越來(lái)越感到厭倦。她引用的研究數據顯示，65%的美國人對債務(wù)纏身感到恐懼，32%的美國人不知道何時(shí)能夠償還債務(wù)，更有67%的千禧一代不使用信用卡。

另一方面，美國在線(xiàn)旅行潛在市場(chǎng)規模達3770億美元。作為美國的最大消費群體，千禧一代的消費習慣正在發(fā)生從購買(mǎi)產(chǎn)品到購買(mǎi)體驗的轉變。更確切地說(shuō)，與購買(mǎi)產(chǎn)品相比，78%的千禧一代更愿意消費在體驗活動(dòng)或項目上，他們尤其不再花費購買(mǎi)奢侈品，更愿意享受旅行，因此催生一種新的“體驗經(jīng)濟”。

此外，只有13%的美國人口能夠擔負起他們的度假開(kāi)銷(xiāo)，旅游分期消費市場(chǎng)需求增長(cháng)勢頭強勁，為個(gè)人旅行者提供了一個(gè)先旅行后付款的消費環(huán)境。