11月10日，執惠旅游專(zhuān)家作者專(zhuān)訪(fǎng)會(huì )玩旅行的創(chuàng )始人兼CEO葛詠。2014年10月會(huì )玩旅行正式成立上線(xiàn)，專(zhuān)注在海外中文專(zhuān)車(chē)領(lǐng)域一年多的時(shí)間，團隊非常精干，其中有技術(shù)團隊全天保障平臺的優(yōu)化和維護。在與葛詠的溝通中談及到攜程和去哪合并的事件時(shí)，葛詠認為這是一個(gè)時(shí)代必然的變革，這給了會(huì )玩這樣的企業(yè)一個(gè)很好的機遇。葛詠表示：攜程和去哪合并是一個(gè)很標志性的事件，代表一個(gè)時(shí)代的落幕。說(shuō)明傳統PC方式的旅游互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)翻篇；其所代表的工具型產(chǎn)品，比如預定機票或酒店的平臺或已經(jīng)不再成為流量入口。十年前由于我們的信息來(lái)源太過(guò)于匱乏，所以那個(gè)十年給OTA造就了一個(gè)快速成長(cháng)的時(shí)代機遇。而立足于現在來(lái)看，那個(gè)十年的黃金期過(guò)去以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以及中產(chǎn)階級的崛起，使得訂機票和酒店已經(jīng)不再是一件難事。對于會(huì )玩的目標用戶(hù)群體來(lái)說(shuō)，工具型的產(chǎn)品，比如機票和酒店預定已經(jīng)不能稱(chēng)之為流量入口了，以需求為主要導向的服務(wù)型產(chǎn)品將代替工具型產(chǎn)品立足于未來(lái)的十年，用車(chē)來(lái)串聯(lián)中產(chǎn)階級用戶(hù)在海外的綜合需求，是會(huì )玩看到的最佳機遇。另外一個(gè)角度來(lái)看，OTA心中永遠的痛依然沒(méi)有消散，如果我們預定攜程去哪兒的產(chǎn)品出現問(wèn)題時(shí)，你會(huì )發(fā)現他們的客服服務(wù)是斷層的，無(wú)法及時(shí)解決處理，最深層次的原因就是為用戶(hù)提供最終履約服務(wù)的并不是OTA平臺本身；同時(shí)OTA平臺上呈現的產(chǎn)品因為面對所有用戶(hù)，有廣度但沒(méi)有深度，最終難免成為某些人群預定單一碎片產(chǎn)品的工具而已。

服務(wù)中產(chǎn)階級，用戶(hù)畫(huà)像精準

葛詠認為，得中產(chǎn)階級者得天下?，F在很明顯中國目前中產(chǎn)階級的崛起，使得這批人群成為社會(huì )的中堅力量，而且未來(lái)將會(huì )持續十年或更長(cháng)時(shí)間，中產(chǎn)階級將成為中國最主流的消費群體，而這些人的特點(diǎn)是有一定的經(jīng)濟能力，有一定的消費品味，所以會(huì )玩的用戶(hù)畫(huà)像定位在中產(chǎn)階級人群。那么中產(chǎn)階級的消費升級怎么去定義呢？這類(lèi)人群的特點(diǎn)在于， 出國對于他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是很難實(shí)現的事情，往返頻次也是根據個(gè)人需求而定，同時(shí)獲取機票和酒店的預定信息也有非常多的渠道，而這類(lèi)群體還呈現一個(gè)較為共同的特點(diǎn)是大多都有孩子，所以這群人選擇出境一定是有一個(gè)目的或者固定需求的。會(huì )玩分析其意愿相對較強烈，而這些需求中，旅游只是其中的一個(gè)板塊，更大的一部分還有游學(xué)，為孩子接受更好的教育出國考察當地的高校；置業(yè)，通常也是因游學(xué)而衍生的需求；醫療體檢，關(guān)注健康享受海外先進(jìn)的醫療檢測水平等等這一切都是一種需求。當目標用戶(hù)這些五花八門(mén)的需求能有一個(gè)對接的平臺的時(shí)候，再反推回來(lái)定機票、酒店、辦簽證等，就變得簡(jiǎn)單容易了。所以葛詠認為時(shí)代給予會(huì )玩的機會(huì )在于標準化的機＋酒不再成為流量的入口之后什么才是新的流量入口，最后的結論是，能滿(mǎn)足中產(chǎn)階級需求的服務(wù)平臺就是這類(lèi)人群的流量入口。

中產(chǎn)階層用戶(hù)存在需求痛點(diǎn)，且階層特點(diǎn)明晰

（1）同樣的語(yǔ)言問(wèn)題，卻包含更重要的意義

這是幾乎所有出境游用戶(hù)通常遇到的問(wèn)題，但是在會(huì )玩的目標人群中，這類(lèi)痛點(diǎn)呈現出較為明顯的人群特點(diǎn)，大眾的問(wèn)題在于，境外環(huán)境的陌生感，對目的地環(huán)境的不熟悉，使得出境用戶(hù)有很強烈的尋求溝通無(wú)障礙的服務(wù)，大多中國人本能的還是希望在海外找到一個(gè)會(huì )講中文的同胞，針對會(huì )玩的用戶(hù)定位來(lái)看，出境需求點(diǎn)集中在投資和教育這些關(guān)乎未來(lái)的重要事件中，比如看房子、買(mǎi)車(chē)、看學(xué)校等這一系列的需求環(huán)節中，提供中文的服務(wù)，保證了與用戶(hù)溝通的順暢，母語(yǔ)的相互對接，使得提供服務(wù)的商家可以更準確更深的了解用戶(hù)需求。

（2）用戶(hù)對接海外需求點(diǎn)信息同質(zhì)化嚴重，信息嚴重不對稱(chēng)

比如中產(chǎn)階級需求較大的游學(xué)來(lái)說(shuō)，市面上的留學(xué)機構幾乎都呈現小包團的模式，更多的是針對重點(diǎn)對接學(xué)校進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)式的輸送考察，受制于包團的形式，不能自由選擇出行時(shí)間和自己心儀的學(xué)校，深度體驗校區的真實(shí)情況，比如具體學(xué)科的導師情況、當地治安、升學(xué)經(jīng)驗分享等，游學(xué)期間的旅行需求和周邊置業(yè)考察更是包團考察較難實(shí)現的。其次對于一些不希望孩子寄宿于當地人家而選擇海外置業(yè)的人群來(lái)說(shuō)，大宗交易的信息匹配更是需要綜合的服務(wù)水平來(lái)作為保障。

（3）時(shí)間寶貴，注重產(chǎn)品服務(wù)效率

中產(chǎn)階級用戶(hù)除了支撐著(zhù)較強的社會(huì )責任之外，1975年-1985年的人群中同樣承擔著(zhù)較為重要的家庭角色，所以此類(lèi)人群更多的是在考慮什么平臺或者什么服務(wù)產(chǎn)品是可以快速高效的達成需求的，呈現結果的重要性大于參與繁瑣的過(guò)程，使得需求在更便捷的環(huán)節中得到反饋，同時(shí)由于年齡階層的原因，產(chǎn)品較低的使用門(mén)檻，也是體現使用效率的一塊很大的保障。

（4）需求疊加，假期出境的波峰波谷效應產(chǎn)生變化

由于中國法定節假日的設置較為集中，帶薪年假等目前還不能和國外發(fā)達國家相比較，所以在境外包車(chē)提供旅游服務(wù)中，注定呈現了淡旺季的出行趨勢，而在針對中產(chǎn)階級更加關(guān)注的游學(xué)、置業(yè)等問(wèn)題上，非國慶春節時(shí)間出行特點(diǎn)明顯。譬如孩子的升學(xué)季、畢業(yè)季和寒暑假期，而這種出境需求，在全年中的某兩個(gè)階段呈現看學(xué)校、看房產(chǎn)高峰的同時(shí)，需求也始終貫穿全年車(chē)＋X”的戰略。

中文車(chē)導串聯(lián)中產(chǎn)階級用戶(hù)海外需求，全新打造產(chǎn)業(yè)鏈

在會(huì )玩的整體戰略中，車(chē)是一個(gè)載體，是幫助用戶(hù)完成海外目的地需求的載體，用中文專(zhuān)車(chē)服務(wù)來(lái)串聯(lián)用戶(hù)的需求，所以我們的核心戰略定義為“車(chē)＋X”的模式，用車(chē)來(lái)串聯(lián)起用戶(hù)在海外的一切的需求，葛詠表示：會(huì )玩是一個(gè)服務(wù)型的產(chǎn)品，這個(gè)服務(wù)型的產(chǎn)品核心服務(wù)的是你的一個(gè)海外需求，這個(gè)需求可能是游學(xué)、置業(yè)、醫療、旅游等等，總之會(huì )玩就是滿(mǎn)足中產(chǎn)階級在海外的各種需求，在體驗端會(huì )玩不僅在海外布局了六個(gè)運營(yíng)中心保證當地的資源對接以及把控服務(wù)水準，在“X”端也在進(jìn)一步優(yōu)化資源對接。例如在美國，會(huì )玩直接布局的常青藤名校以及受到中國人普遍歡迎的大學(xué)超過(guò)50所以上，頂尖私立高中更是布局全美重點(diǎn)地區，目前已有超過(guò)100所在深度合作，而提供的服務(wù)也細致到均與在校的華裔學(xué)生以及校方直接對接，提供包括升學(xué)經(jīng)驗，當地治安，社團活動(dòng)等深度細節服務(wù)。葛詠表示，由于本身就處于中產(chǎn)階級人群中，同樣也是會(huì )玩的目標用戶(hù)，所以我們深切了解這個(gè)群體真實(shí)的需求與痛點(diǎn)。會(huì )玩所有的產(chǎn)品都圍繞這些需求展開(kāi)，根據服務(wù)的場(chǎng)景，在各個(gè)環(huán)節引入優(yōu)質(zhì)的資源進(jìn)行匹配和對接，進(jìn)而全新打造針對中產(chǎn)階級海外綜合需求的產(chǎn)業(yè)鏈?？偠灾?，從會(huì )玩成立到現在為止，企業(yè)一直在圍繞著(zhù)“車(chē)＋X”的這個(gè)戰略進(jìn)行著(zhù)積極布局，始終致力服務(wù)于我們的目標人群，注重效率，迅速達成需求。我們在以車(chē)為載體，深更滿(mǎn)足中產(chǎn)階級需求的增量市場(chǎng)，一站式解決用戶(hù)需求問(wèn)題。

不忘初心，冷靜看市場(chǎng)，打硬仗

中文專(zhuān)車(chē)是一個(gè)很好的載體，市面上也有幾家企業(yè)同時(shí)存在于這個(gè)市場(chǎng)內，但目前從用戶(hù)畫(huà)像上來(lái)看似乎會(huì )玩是用戶(hù)定位較為精準的一家，執惠旅游認為目標感清晰是企業(yè)十分重要的因素之一，但是海外目的地的車(chē)＋導資源是一個(gè)相對可以量化的存量市場(chǎng)，基于周期性的規律，或出現滿(mǎn)足會(huì )玩平臺招募要求的車(chē)＋導匱乏的情況，且運營(yíng)管理較為復雜，從招募到培訓到服務(wù)體系建立，一系列的挑戰不容小覷，

雖然以需求為核心的出發(fā)點(diǎn)切入了中產(chǎn)階級用戶(hù)心中的痛，但依然較大的存在用戶(hù)被其他提供境外包車(chē)服務(wù)的企業(yè)或游學(xué)團、看房團等分流的可能性，專(zhuān)注出境游的市場(chǎng)競爭者眾多，車(chē)導在境外是剛需，若要在海外中文包車(chē)加導游這個(gè)市場(chǎng)中搶得先機，時(shí)間是關(guān)鍵因素，而能否延伸到更高毛利的休閑度假大市場(chǎng)是這個(gè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)之一。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)市場(chǎng)競爭仍然會(huì )十分激烈甚至很殘酷，但總體來(lái)說(shuō)市場(chǎng)盤(pán)子足夠大，各家都有機會(huì )。

另外對中產(chǎn)階級人群需求的精準把握能力，還是創(chuàng )始團隊需要繼續探索的課題，畢竟一億中產(chǎn)階級，4000萬(wàn)富裕家庭是一塊肥肉，沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)提供者會(huì )忽視。中產(chǎn)階級的崛起，讓服務(wù)型產(chǎn)品有機會(huì )成為入口。一個(gè)全新的時(shí)代正在拉開(kāi)序幕。

執惠旅游在對葛詠專(zhuān)訪(fǎng)中獲悉，目前有多家資本方正在與會(huì )玩進(jìn)行接觸，兩位創(chuàng )始人也表示希望在資本的支持下將產(chǎn)品與資源更加精準高效的整合匹配，新版本也將在11月上線(xiàn)，讓我們拭目以待。

*本文作者：宋成龍，執惠旅游專(zhuān)家作者，個(gè)人微信號：dalong080917，歡迎關(guān)注，添加時(shí)請注明[姓名+單位+職位]以方便備注，非常感謝您的支持！

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