三年前，因為一個(gè)電話(huà)，王國棟告別德勤管理咨詢(xún)來(lái)到戈壁創(chuàng )投做了VC。

現在的他，非常喜歡目前做投資的狀態(tài)，每天看資料聊項目樂(lè )在其中。過(guò)去的幾年時(shí)間，他陸續參與和主導投資了近二十個(gè)項目，典型的案例比如境外自由行服務(wù)平臺iTrip、新型會(huì )員制進(jìn)口食品電商平臺百恩百以及汽車(chē)上門(mén)養護服務(wù)的開(kāi)創(chuàng )者卡拉丁等諸多在細分領(lǐng)域具有獨特價(jià)值的項目，并負責管理諸如新型時(shí)尚電商平臺明星衣櫥、本地生活服務(wù)平臺生活半徑以及快時(shí)尚服飾連鎖UR等已被大家所熟悉的公司。

在王國棟看來(lái)，沒(méi)有絕對的所謂的熱點(diǎn)領(lǐng)域或案子，投資人要時(shí)刻保持對專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的冷靜認知，熱的時(shí)候反而要冷靜，而越是冷的時(shí)候也許反而機會(huì )更多，比如當下市場(chǎng)普遍認為投融資已經(jīng)進(jìn)入了冬天，但在他看來(lái)，市場(chǎng)的冷會(huì )讓真正優(yōu)秀的案子脫穎而出，所以這恰恰是投資的好時(shí)候。

以下是王國棟的口述：

三年前的一天，我正在廈門(mén)出差，接到一個(gè)HR的電話(huà)，說(shuō)他正在尋找VC投資方面的人。

那時(shí)我的工作是在德勤做管理咨詢(xún)，已經(jīng)做了將近四年，算是打下了一些基礎，在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域也已經(jīng)能夠開(kāi)始獨當一面了，當時(shí)正好在考慮長(cháng)期職業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。在中國大的管理咨詢(xún)公司服務(wù)的客戶(hù)一般分三類(lèi)，大國企、大外企和一部分創(chuàng )新意識強的民營(yíng)企業(yè)，而這里面對于跟很多民營(yíng)企業(yè)的合作印象尤其深刻，民營(yíng)企業(yè)有著(zhù)強烈的創(chuàng )新意識和活力，這讓我能很快的參與到一個(gè)方案從制定到落地的各個(gè)過(guò)程，這種感覺(jué)是在為很多大國企或者大外企服務(wù)所不能感受到的，經(jīng)過(guò)這些思考之后，感覺(jué)自己還是喜歡這種跟隨一個(gè)公司快速成長(cháng)的感覺(jué)，而戈壁創(chuàng )投正是一家專(zhuān)注于早期創(chuàng )業(yè)公司投資的VC機構，加上自己又對TMT領(lǐng)域很感興趣，于是就這樣機緣巧合的選擇了戈壁創(chuàng )投，由管理咨詢(xún)轉型做了VC。

現在回過(guò)頭來(lái)看，我覺(jué)得那對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)正確的選擇。與初創(chuàng )公司創(chuàng )始人交流和碰撞，接觸到很多新鮮的東西，每天都充實(shí)而滿(mǎn)足，這是年輕人非常需要的一種狀態(tài)。

到戈壁之后，做出境游的“下一站”算是我第一個(gè)練兵的案子，做完這個(gè)案子之后，我選擇了在線(xiàn)旅游作為第一個(gè)深耕的領(lǐng)域。

快投背后：功課在平時(shí)

在線(xiàn)旅游是戈壁創(chuàng )投很早就看好的領(lǐng)域，我當時(shí)接觸這一塊業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)過(guò)梳理十分看好出境游和周邊游，所以就圍繞這些尋找投資機會(huì )。

澳樂(lè )網(wǎng)是我投的另一個(gè)出境游案子，現在已改名叫做iTrip。這個(gè)案子，從見(jiàn)到創(chuàng )始人，到簽訂完投資意向書(shū)，時(shí)間不超過(guò)24小時(shí)。

iTrip的CEO何劍宇是從澳洲留學(xué)回來(lái)的，當時(shí)他正好來(lái)北京參加一個(gè)旅游活動(dòng)，我們找到了他。我記得很清楚，他的BP就只有一頁(yè)A4紙，形式一點(diǎn)都不Fancy甚至有一點(diǎn)簡(jiǎn)陋，但對業(yè)務(wù)運營(yíng)的關(guān)鍵內容表述很清楚。

前一天下午我約了CEO見(jiàn)面聊了下當時(shí)的數據、運營(yíng)狀況和思路。30分鐘聊完，我說(shuō)，行，我們要投這個(gè)方向。然后他報了一個(gè)數，我報了一個(gè)數，合計完了，當晚我就給他發(fā)了TS，晚上他和其他合伙人商議了下，由于第二天他還要參加活動(dòng)，所以一大早7點(diǎn)我倆就趕到我們辦公室簡(jiǎn)單就個(gè)別條款交流了下，然后就簽署了。

為什么會(huì )這么快呢?

一方面，在線(xiàn)旅游領(lǐng)域，戈壁創(chuàng )投已經(jīng)投過(guò)包括途牛在內的一系列在線(xiàn)旅游公司，這是我們押寶的一個(gè)大方向，整體上想的還是很清楚的了，無(wú)非是找到合適的標的的問(wèn)題，而一旦遇到合適的標的，我們就會(huì )以很快的速度做決定和推進(jìn)。另一方面，團隊跟我做事的風(fēng)格很相似，大家做事都只關(guān)注重點(diǎn)事項，都不喜歡拖泥帶水的，決策的出發(fā)點(diǎn)首要前提也都是先談的投緣，對發(fā)展方向彼此認同，至于估值和條款都不會(huì )去糾結太多。

坦率地講，我認為早期投資的估值很多時(shí)候只是一門(mén)藝術(shù)，它沒(méi)有一個(gè)確定的公式，只要在一個(gè)雙方都舒服的區間即可，所以談價(jià)格的時(shí)候，我不喜歡拖泥帶水，能給的估值不會(huì )抱著(zhù)撿便宜的心態(tài)去胡亂砍價(jià)，但有時(shí)候也會(huì )遇到有的團隊非常在意估值，彼此相差不大卻極其堅持，坦率講這會(huì )有很大負面印象的，因為在我看來(lái)，創(chuàng )業(yè)從結果上看不是0就是1，談融資的時(shí)候CEO最首要的目標是盡快拿到足夠多的錢(qián)，估值彼此差的不大卻如此糾結耽誤融資進(jìn)度，只能說(shuō)明CEO思考問(wèn)題的方式有問(wèn)題。

回到項目本身，iTrip的理念是要保障出境自由行的最終旅游體驗，而不是簡(jiǎn)單的OTA賣(mài)貨模式。這幾年出境游產(chǎn)品從無(wú)到有的過(guò)程已經(jīng)走完了，現在隨著(zhù)人們出國的次數越來(lái)越多，人們對消費體驗的要求越來(lái)越好。但是因為存在天然的空間、語(yǔ)言等的差異，只是OTA式的賣(mài)貨，做一個(gè)所謂的“大自然的搬運工”，服務(wù)是很難得到保障的，所以擁有能夠保障落地體驗的能力是很重要的。

說(shuō)到投資決策的速度，最重要的一點(diǎn)，臺上一分鐘臺下十年功，很多功課都是平時(shí)要做的。戈壁創(chuàng )投有一套自己的IT系統，建立了自己的項目數據庫，我每周可能要看幾百個(gè)項目。另外，對自己關(guān)注的領(lǐng)域建立好自己的邏輯路線(xiàn)圖，看到新案子的時(shí)候，就會(huì )對它的亮點(diǎn)、創(chuàng )新點(diǎn)很有感覺(jué)，如果沒(méi)有這個(gè)感覺(jué)就很容易錯過(guò)，或者即便匆忙做了決策犯錯誤的概率也會(huì )增大，而過(guò)程中跟團隊的交流也會(huì )彼此很累。

否定之再否定，每一次否定都是一個(gè)新臺階

做管理咨詢(xún)其實(shí)跟VC有很多相同的原理，管理咨詢(xún)中有個(gè)方法論叫“基于假設的管理咨詢(xún)”，而投資也是一個(gè)不斷建立假設不斷驗證或否定的過(guò)程，先有一個(gè)自己的基礎架構，然后不斷吸收一些新的東西，驗證此前的邏輯，如果假設不成立，就要否定自己，復盤(pán)調整。

拿汽車(chē)后服務(wù)領(lǐng)域為例，這是一個(gè)非常大的領(lǐng)域，我們看這個(gè)行業(yè)是否有導流平臺機會(huì )的時(shí)候，會(huì )先看這個(gè)行業(yè)處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段，參與的市場(chǎng)主體有哪些，各主體處于什么樣的狀態(tài)，假定導流平臺有機會(huì )需要一些什么樣的條件，列出來(lái)這些條件然后一一去驗證，如果驗證條件已滿(mǎn)足，則說(shuō)明該機會(huì )已經(jīng)存在，如果不滿(mǎn)足會(huì )探討大致何時(shí)會(huì )滿(mǎn)足，從而決定投資的時(shí)點(diǎn)。

結果上，在我們做了很多調研驗證后發(fā)現，汽車(chē)后服務(wù)有其特點(diǎn)，普通消費者不具有過(guò)多自我判斷能力，而線(xiàn)下服務(wù)主體除了4S店外，尚未有足夠多消費者認可的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主體，并且可能尚需等待很長(cháng)一段時(shí)間，這一現狀限制了導流平臺機會(huì )的成立。相反，我們挖掘出自營(yíng)B2C在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的機會(huì )，我們認為眼下市場(chǎng)最需要的是培養出更多優(yōu)質(zhì)的后服務(wù)提供商，因此就投資了卡拉丁。

當然，市場(chǎng)環(huán)境永遠是在演變的，我們不會(huì )一直抱有現有的對市場(chǎng)判斷的成見(jiàn)，會(huì )依然保持對平臺類(lèi)機會(huì )的強烈關(guān)注。當然，也有可能，再過(guò)一年，隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷成熟，我之前的假設又要被推翻。每個(gè)細分領(lǐng)域都存在這樣的演進(jìn)規律，投資人需要細致且敏感地觀(guān)察到演變的走向，提高投資的成功率。

選擇不做一名“靜悄悄的投資人”

我現在會(huì )有相當一部分時(shí)間放在投后管理上，我們經(jīng)常說(shuō)自己是副駕駛上的一個(gè)陪練。作為投資人，必要時(shí)要給創(chuàng )業(yè)者有價(jià)值的決策支持，靜悄悄只能給錢(qián)的早期投資人未來(lái)是會(huì )被時(shí)代淘汰的。

不過(guò)反過(guò)來(lái)，這也確實(shí)對投資人提出了更高的要求，因為得有個(gè)原則和度，明白哪些事情該做哪些事情不該做，既要表達到位，又不能越過(guò)雷池剝奪了團隊獨立決策的權力。坦率講這很不容易的，但未來(lái)的投資路還很長(cháng)，所以還是希望對自己能有這樣一個(gè)更高的要求。