在創(chuàng )業(yè)的世界里，只要你可以做到快速獲得客戶(hù)，且客戶(hù)獲得成本比客戶(hù)所產(chǎn)生的營(yíng)收要低，那你的公司就實(shí)現了從“構想”到“實(shí)業(yè)”的轉變。

對每一家初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，其終極目標都是實(shí)現這樣一種商業(yè)模式，初創(chuàng )公司的生命力很大程度上由能否創(chuàng )建這種商業(yè)模式而決定。

一、前半段要管住“燒錢(qián)”速度

Startup Genome的調查發(fā)現，初創(chuàng )公司的發(fā)展歷程里一般會(huì )有6個(gè)具有里程碑意義的階段——“發(fā)現”、“驗證”、“提效”、“擴展”、“維持”和“保護”。

前三個(gè)階段包括了初創(chuàng )公司證實(shí)其商業(yè)方案和產(chǎn)品可行性的時(shí)間。

發(fā)現階段：這個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)是確保公司所要解決的客戶(hù)痛點(diǎn)足以助力一家新公司的誕生，并能使這家公司實(shí)現盈利和擴大規模。換言之，找到一組“痛點(diǎn)-解決方案”的適配關(guān)系是該階段的當務(wù)之急。

驗證階段：提出一組產(chǎn)品-市場(chǎng)適配關(guān)系，這意味著(zhù)你要創(chuàng )造出一種迎合目前市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)需要大到能讓你的初創(chuàng )公司在未來(lái)得以發(fā)展成業(yè)界大咖。

提效階段：這個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)在于優(yōu)化你的商業(yè)模式，最終為公司帶來(lái)利潤。這個(gè)階段的必經(jīng)之路就是要發(fā)展出一套可重復和可擴展的商業(yè)模式。

總的來(lái)說(shuō)，初創(chuàng )公司要是順利度過(guò)了這3個(gè)階段，就可以開(kāi)始大手筆地去擴展公司和業(yè)務(wù)規模了。

然而，大多數夢(mèng)想成為大咖的初創(chuàng )公司，最后失敗的原因，往往是沒(méi)能在這三個(gè)階段里管住燒錢(qián)的速度。成功，要舍得，也要“省得”。

二、想成功，要先集中精力發(fā)掘“痛點(diǎn)”

急于擴大規模意味著(zhù)，你想要在打造出一套精致的可重復和可擴展的商業(yè)模式之前就大規模地擴展和發(fā)展你的初創(chuàng )公司。

在沒(méi)有足夠的資源支持下就嘗試去擴大公司規模將使得公司出現負向現金流，這就意味著(zhù)你的公司將會(huì )把錢(qián)花光。

創(chuàng )業(yè)失敗的公司往往具有以下一個(gè)或多個(gè)特征：

在尚未充分測試和驗證其“痛點(diǎn)問(wèn)題-解決方案”適配關(guān)系之前就推出產(chǎn)品，還想要擴大其市場(chǎng)。Startup Genome在分析了3200家快速發(fā)展的初創(chuàng )公司后發(fā)現，在創(chuàng )業(yè)的前三個(gè)階段里，成功留在市場(chǎng)里的公司有80%都會(huì )集中精力在發(fā)掘問(wèn)題上而不是鉆研獲取客戶(hù)的策略。

在建立起一套牢固的“產(chǎn)品/市場(chǎng)”體系之前就在獲取客戶(hù)上支出過(guò)多。失敗的初創(chuàng )公司往往因為缺乏“產(chǎn)品/市場(chǎng)”體系，而想要通過(guò)在公關(guān)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上花大價(jià)錢(qián)來(lái)彌補。這可謂創(chuàng )業(yè)家“眼界蒙蔽”的一個(gè)例子。

人事體系過(guò)早龐大。包括聘請不少開(kāi)價(jià)不菲的“顧問(wèn)”，但實(shí)際他們并沒(méi)有為公司帶來(lái)什么價(jià)值；過(guò)早籌集太多資金以至于在財務(wù)管理上出現失序（Fab就是這樣死掉的）；嘗試以犧牲公司的方方面面來(lái)?yè)Q取高額收入等。

下面這張Appster所做的資訊圖表描述了建立一家初創(chuàng )公司的4個(gè)階段里的主要關(guān)注點(diǎn)、商業(yè)行為和策略以及大概的時(shí)間跨度：

三、“痛點(diǎn)”是真痛還是假痛？

要建立一家成功的創(chuàng )業(yè)公司，必須找到痛點(diǎn)問(wèn)題及提出合適的解決方案。真正的客戶(hù)痛點(diǎn)是指很多人不僅已經(jīng)意識到其存在，同時(shí)愿意花重金尋求解決方案的問(wèn)題。

如果痛點(diǎn)程度為1到5遞增，那么可以讓你實(shí)現收益的痛點(diǎn)則是那些達到4或5級的問(wèn)題，它們需要被立刻解決。

因為除非你所創(chuàng )之物能有效解決一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)當下的痛點(diǎn)，否則購買(mǎi)行為不會(huì )突然出現。創(chuàng )業(yè)公司如何能夠證實(shí)其所認為的可變現客戶(hù)痛點(diǎn)確實(shí)存在呢？

為了驗證某一痛點(diǎn)假設，你需要：

確定一個(gè)用戶(hù)樣本；

進(jìn)行面對面或者線(xiàn)上調查；

評估調查結果；

以及進(jìn)行更多測試。

一定要用盡一切可用線(xiàn)下和線(xiàn)上資源來(lái)鎖定潛在用戶(hù)，收集這些焦點(diǎn)小組的反饋。試試已有的電子郵件名單、網(wǎng)絡(luò )論壇、線(xiàn)上留言板、社交網(wǎng)絡(luò )和微型網(wǎng)絡(luò )社區網(wǎng)站、Reddit、領(lǐng)英、Quora和Meetup.com等。

去星巴克給行人提供免費咖啡換取他們的寶貴意見(jiàn)也是可行的方式之一。

你還可以考慮采取發(fā)送冷郵件（cold emailing）的形式進(jìn)行推播式營(yíng)銷(xiāo)（outbound marketing），郵件內容須經(jīng)過(guò)思考，不能千篇一律，要有針對性。

你還可以進(jìn)行“100美元測試”：“詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，‘如果您只有100美元用來(lái)購買(mǎi)此產(chǎn)品的一個(gè)或多個(gè)功能，您會(huì )怎么花這筆錢(qián)？您會(huì )購買(mǎi)哪個(gè)功能？’自然地，客戶(hù)會(huì )選擇他們最關(guān)心的功能，這能為你提供發(fā)現多余產(chǎn)品功能所需的數據?！?/p>

四、確定產(chǎn)品是“必須擁有之物”

著(zhù)名風(fēng)險投資人馬克?安德森發(fā)現，“有許多創(chuàng )業(yè)公司，他們雖然對運營(yíng)的每一方面都了若指掌，但實(shí)際上由于沒(méi)有找到與市場(chǎng)需求相匹配的產(chǎn)品，所以其實(shí)都步入了死胡同?！?/strong>

增長(cháng)黑客（Growth hacker）肖恩?埃利斯認為，一旦創(chuàng )業(yè)公司發(fā)展出可行的樣品，就可以對其進(jìn)行Beta測試，通過(guò)讓用戶(hù)回答以下簡(jiǎn)單而重要的調查問(wèn)題，開(kāi)始測量其產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度。

如果您不再使用甲產(chǎn)品，您會(huì )感到：

非常失望

有點(diǎn)失望

不會(huì )感到失望（產(chǎn)品不是那么有用）

無(wú)——我已經(jīng)停止使用了

埃利斯的著(zhù)名調查已經(jīng)用于測試成百上千家創(chuàng )業(yè)公司，這一調查是基于他的這一觀(guān)點(diǎn)：“思考怎么樣才叫做產(chǎn)品-市場(chǎng)適配關(guān)系的時(shí)候，最好就是看產(chǎn)品是不是‘必須擁有之物’。它應該是本質(zhì)上具有價(jià)值而又難以被替代的。這些不同的調查問(wèn)題都是旨在于衡量產(chǎn)品是否是‘必須擁有之物’的首要指標?！?/p>

如果超過(guò)40%的測試用戶(hù)稱(chēng)他們如果不能繼續使用你的產(chǎn)品，會(huì )感到“非常失望”，那么你的公司已經(jīng)建立了穩固的產(chǎn)品-市場(chǎng)適配關(guān)系。

此時(shí)，你的公司已成功度過(guò)建立創(chuàng )業(yè)公司的前三、四個(gè)關(guān)鍵階段，是時(shí)候邁入發(fā)展規模經(jīng)濟、創(chuàng )造更大收益并擴張經(jīng)營(yíng)的新階段了。

*本文來(lái)源：微信公眾號“創(chuàng )業(yè)家”（ID：chuangyejia），紅杉資本（ID：Sequoiacap）編譯，原標題：《敗光3億美元后，他告誡你不要犯這個(gè)“天條” 》。