景鑒智庫之前發(fā)表的文章多以系統化產(chǎn)業(yè)研究為主，其實(shí)在多年的旅游產(chǎn)業(yè)研究與咨詢(xún)顧問(wèn)實(shí)踐中，筆者有幸領(lǐng)教了諸多旅游開(kāi)發(fā)套路，細究一下也非常有趣，一直很想與讀者分享。俗話(huà)說(shuō)“套路是一條最長(cháng)最遠的路”，這個(gè)新的系列就稱(chēng)為“景鑒套路集”，讓我們用比較輕松的方式聊聊套路的問(wèn)題。  

本次首期套路研究課題是：如何在農林用地上大賣(mài)房地產(chǎn)？（還能得到地方政府的支持）

我們先來(lái)看這么一個(gè)某“集教育、健康、金融、實(shí)業(yè)和生物技術(shù)等多元化產(chǎn)業(yè)為一體的企業(yè)集團”開(kāi)發(fā)的“文旅教育特色小鎮”產(chǎn)品。為便于引用，本文簡(jiǎn)稱(chēng)其為“某集團”。

在某省一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美鳥(niǎo)語(yǔ)花香的村莊邊，坐落著(zhù)一所號稱(chēng)由“英國皇家學(xué)?！笔跈噢k學(xué)的國際學(xué)校，全英語(yǔ)的教育環(huán)境，讓學(xué)生不出國門(mén)就能享受到國外一流的教育資源，據說(shuō)直接對接了國外高中和大學(xué)，入學(xué)就是走進(jìn)一流國外學(xué)校的通道??！還配有中英馬術(shù)貴族俱樂(lè )部，從小就能受到貴族教育！讓孩子不光是贏(yíng)在起跑線(xiàn)，更贏(yíng)在未來(lái)！

學(xué)費多少？不貴9萬(wàn)/年起，9年制學(xué)校學(xué)費需一次性付清！

只要就讀就可以免費獲得一套教育小鎮的木屋別墅，是的免費送??！

另外學(xué)費同時(shí)也可獲得本案的一部分股權，讓你真正成為主人！

還有諸多配套教育設施、中醫醫養中心、農莊、酒莊、酒店、民宿等等，真是要啥有啥的田園綜合體，美麗鄉村建設的典范吶！

項目還有地方政府背書(shū)，是地方上的招商引資項目，政府按投資1:4建設部分公共設施和配套設施。

心動(dòng)還不如趕快行動(dòng)！

房子……額，不對，應該說(shuō)是學(xué)校名額據聞已經(jīng)賣(mài)了大半。

以上的產(chǎn)品套路看懂了么？

啥？沒(méi)看懂？那我再來(lái)從新翻譯一下。 

在某個(gè)窮省的窮市的窮縣的某個(gè)鳥(niǎo)不拉屎的村莊邊上（但高速公路與發(fā)達省份相鄰），蓋了一個(gè)“野雞”國際學(xué)校。鳥(niǎo)不拉屎和風(fēng)景優(yōu)美其實(shí)是同義詞，只是你的視點(diǎn)不一樣。

買(mǎi)學(xué)校座位送別墅，和買(mǎi)別墅送讀書(shū)還不是一樣？反正交清百八十萬(wàn)就行了。

房子和學(xué)校都是期房，正在建造之中，至于配套設施嘛，除了少部分入口景觀(guān)和商業(yè)配套，大部分是二期工程……（錢(qián)大多還不是“某集團”出的，后文會(huì )提到。）

因為房子是送的，所以當然沒(méi)有產(chǎn)證。這只是一個(gè)說(shuō)辭。

別墅是木屋，注意是木屋！木屋是臨時(shí)建筑，架高的木屋并不破壞植被，在很多土地管理不是很?chē)栏竦氖》?，在農業(yè)或林業(yè)用地上建設是管理較松的灰色地帶，并不占用任何建設用地指標。這種房子當然永遠不可能獲得產(chǎn)證，“某集團”把房子存在的產(chǎn)權問(wèn)題包裝成了“附贈”概念。（對于規劃用地的具體執行上，各地有一定差異。比如上海連農業(yè)用地上種什么作物都進(jìn)行了細致規定，造木屋等臨建根本想都別想。但有些地區就要靈活很多，一般來(lái)說(shuō)越偏遠、越窮的地方越好通融。）

現在我們來(lái)胡思亂想一下整個(gè)套路： 

“某集團”找到地方政府，許諾在此地投資辦學(xué)，同時(shí)建造一個(gè)大型的現代農業(yè)+國際教育+康養理療特色小鎮，田園綜合體、美麗鄉村、鄉村振興等新名詞統統用上。地方政府自然欣然應允，如果項目能動(dòng)工，給地給錢(qián)給政策。 

接下來(lái)“某集團”又去北京找了某公辦教育基金會(huì )，說(shuō)有錢(qián)有地要辦學(xué)的項目，“某集團”負責全部的招生，保證賺錢(qián)。由TXZ基金出面辦學(xué)，解決教育資質(zhì)和資源問(wèn)題，也裝點(diǎn)了門(mén)面。 

土地方面，項目大部分是農業(yè)和林業(yè)用地，居住用地肯定是沒(méi)有的，這類(lèi)用地成本高、規矩多。要造學(xué)校給教育用地一般很方便，再配一些旅游用地，沒(méi)有拆遷所以大部分宅基地不動(dòng)，少部分為村集體建設用地，可能再配了一些建設用地指標。而且建設用地都是政府負責的永久性配套設施，房地產(chǎn)用的僅僅是租賃使用權的農業(yè)林業(yè)用地?！澳臣瘓F”實(shí)際負擔的土地成本極低！ 

同樣，整個(gè)項目的建設成本和資金壓力也用套路大大降低了。 

整個(gè)項目中，所有和賣(mài)錢(qián)直接相關(guān)的內容，都納入在一期工程中。其他的就屬于二期工程，能不能造，什么時(shí)候造，那都是后話(huà)。

“某集團”實(shí)質(zhì)上主要建設了居住區域和學(xué)校核心區域（不包括那些忽悠人的學(xué)習基地和馬術(shù)俱樂(lè )部），土地三通一平后，以期房的方式運作，大部分用別人的錢(qián)來(lái)進(jìn)行建設，然后再賣(mài)回給他們。

一期中已經(jīng)完工或正在施工的配套設施：

1）商業(yè)街、道路、游客服務(wù)中心等都是地方政府負責投資興建，體現政府對項目的大力支持和背書(shū)。

2）現代農業(yè)部分一分沒(méi)花，而是分包給了一家也在本地投資的農業(yè)企業(yè)，由政府按標準給予農業(yè)建設補貼，這樣現代農業(yè)的元素也有了。

3）只有現有鄉村的風(fēng)貌景觀(guān)改造由“某集團”負責，是最早完工的，沒(méi)有動(dòng)遷也沒(méi)要村民一分錢(qián)，自掏腰包花費也并不大。在農村搞項目，要動(dòng)用這么多集體用地，肯定先要讓當地百姓嘗到甜頭。村莊在項目入口位置，整個(gè)景觀(guān)做好了，故事才編得下去，房子才賣(mài)得掉。政府看到你實(shí)實(shí)在在做了惠民工程，也才會(huì )來(lái)一起造配套。 

最后“某集團”拿了錢(qián)，賣(mài)了房，吃完大餐拍屁股走人。

至于9年制學(xué)?！覑阂獯y一下，大概要不了多久就沒(méi)錢(qián)辦下去了吧。至于許諾的配套二期工程，完全和收益無(wú)關(guān)，該撈的錢(qián)早撈完了，大家覺(jué)得“某集團”真會(huì )如規劃圖去造么？呵呵……

一旦業(yè)主鬧將起來(lái)，那也是找地方政府和基金會(huì )啊，這不是你們招商引資的么？不是打著(zhù)你家旗號辦學(xué)的么？爛攤子就交給他們收拾吧。

如果還搞不定，打起官司來(lái)……業(yè)主呀，提醒一下你記不記得當時(shí)簽了股權轉讓協(xié)議？你已經(jīng)是項目開(kāi)發(fā)公司的主人了，怎么能打官司告自己呢？哈哈……

該如何看待旅游行業(yè)中的各種套路？

筆者并不是學(xué)院派白蓮花，從商業(yè)來(lái)看，能多賺的利潤沒(méi)有不賺的道路，項目開(kāi)發(fā)中多多少少都會(huì )有那么點(diǎn)套路。特別是旅游項目開(kāi)發(fā)復雜度高、投資大、回收慢，如果用常規思路開(kāi)發(fā)，很多項目根本沒(méi)有可行性。并不是每個(gè)開(kāi)發(fā)方都是錢(qián)、資源、關(guān)系都不缺的大佬。 

但不管是做什么行業(yè)，從商應有基本底線(xiàn)，一是違規的事情不能做，二是坑人違背道德的事情不能做。 

現在的文旅項目開(kāi)發(fā)中，存在著(zhù)不少套路化現象。一旦有什么開(kāi)發(fā)類(lèi)型是國家力推、政策支持的，比如PPP、特色小鎮、田園綜合體等，不管有條件的沒(méi)條件的都立馬如餓狼般蜂擁而上，各種套路層出不窮。有趣的是在各種偽概念下，居然還能冒出很多搖旗吶喊的專(zhuān)家，其實(shí)他們懂個(gè)屁，真正的套路開(kāi)發(fā)水深著(zhù)呢。

很多政策出發(fā)點(diǎn)是非常好的，但被套路玩家玩著(zhù)玩著(zhù)就給玩壞了，運動(dòng)式發(fā)展后往往會(huì )是一片狼藉。然后相關(guān)部門(mén)再出這個(gè)文件那個(gè)文件去規范，套路玩家再尋找下一個(gè)突破口。

旅游行業(yè)水深套路多，也有著(zhù)內部原因。從地方政府方面來(lái)看，旅游開(kāi)發(fā)牽扯的事項多特別是土地，所以肯定要由地方一把手決策。但不管是地方?jīng)Q策人，還是分管領(lǐng)導，或是相關(guān)各局負責人，對旅游產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)度大都較為欠缺，對政治的敏銳度往往高于商業(yè)運作和決策能力，又有著(zhù)政績(jì)和招商方面的迫切需求。這在中西部欠發(fā)達地區特別明顯，人口流出和產(chǎn)業(yè)空心化明顯，經(jīng)濟越不景氣、招商吸引力就越差，政績(jì)壓力就越大，這就很容易被一些套路奸商所忽悠。有些地方政府為了避免這樣的情況，會(huì )聘請一些實(shí)戰性的戰略和產(chǎn)業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，而不是理論學(xué)院派，來(lái)輔助地方的整體謀劃。

從企業(yè)方面來(lái)看，一個(gè)能在行業(yè)里真正有所為的企業(yè)，必然靠的是“正道”而非“奇術(shù)”。所謂“正道”就是企業(yè)戰略，如何戰略定位、如何發(fā)展企業(yè)核心能力、如何整合資源，最終形成一整套別人無(wú)法復制的商業(yè)模式。而成天玩概念、喊口號、鉆空子、玩套路等“野路子”，初期可能會(huì )得益，但賺快錢(qián)、利益來(lái)得越容易，越會(huì )忽視提高自身的核心能力。最終這類(lèi)企業(yè)必然會(huì )遇到發(fā)展瓶頸，突然一個(gè)國家文件出臺就可能使很多布局前功盡棄，貽害自身。比如說(shuō)現在PPP的大清理，又如主題公園的行業(yè)新規。（參見(jiàn)前文《景鑒研究：從主題公園新規，看中國文旅產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展》。）

下期套路集，我們再聊聊J公司如何用線(xiàn)上渠道門(mén)票包銷(xiāo)擴大十余倍收入，再忽悠各類(lèi)項目和土地的有趣故事。

作者簡(jiǎn)介：周鳴岐，景鑒智庫創(chuàng )始人、首席分析師。

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