世界排名前三大OTA，Priceline、Expedia、Ctrip(中國攜程),國內接觸最多的世界第一大OTA是Priceline旗下子品牌，Booking.com和Agoda.關(guān)于世界OTA與國內OTA運營(yíng)模式，筆者暫不作詳細分解，今天主要說(shuō)的是如何打造酒店自己的流量IP.

時(shí)至今日，還有著(zhù)不少酒店從業(yè)者，把OTA作為分銷(xiāo)渠道，疏不知，今天對于酒店真正的對手或是說(shuō)最大的競爭對手是來(lái)自整個(gè)OTA平臺。

一、什么是酒店流量IP?

2016年景域集團提出旅游IP，建立IP矩陣，得IP者得天下全新概念。IP，有人解釋為：Intellectual Property知識產(chǎn)權，也有人解釋為Internet Protocol，網(wǎng)絡(luò )IP地址。旅游IP給的是定位的概念，以網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)言，給你我的形象認知和我的具體地址。

酒店IP代表著(zhù)品牌調性、運營(yíng)體系、會(huì )員畫(huà)像等，主要要給自己的酒店貼上獨特的標簽，在同質(zhì)化的市場(chǎng)競爭中尋找差異化的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，占據消費者心中獨特的位置。

二、構建酒店流量IP 的要點(diǎn)

1、需求升級

隨著(zhù)需求升級，在全新消費語(yǔ)境下，消費者對于產(chǎn)品的追求，早已從功能型體驗轉向情感型體驗轉變，千禧一代更加關(guān)注其內心喜好能否與品牌價(jià)值主張相一致。

2、會(huì )員變革

1.0版：登記單+卡片=會(huì )員

2.0版：手機號+身份證=會(huì )員

3.0版：行為數據+消費場(chǎng)景=會(huì )員

行為數據：針對不同消費群體消費行為和消費習慣進(jìn)行分析，例如，學(xué)生市場(chǎng)和商旅顧客他們對酒店的選擇是不同的，針對不同消費行為數據的分析有利于會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)。

消費場(chǎng)景：基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，從用戶(hù)體驗到場(chǎng)景體驗，酒店品牌的調性和門(mén)店硬件和服務(wù)對于消費者具有強有力的吸引力。

3、會(huì )員畫(huà)像

噴嚏者、程序猿、大牛、創(chuàng )客、品質(zhì)男、旅行范兒、小確幸、文青女、商旅達人、會(huì )議蹲客、時(shí)尚小K等,誰(shuí)是你的核心客戶(hù)?精準的會(huì )員畫(huà)像有利于正向導流，如果市場(chǎng)機會(huì )與酒店定位相錯位，無(wú)疑造成負向導流。

4、成交量=瀏覽量×轉化率

對于線(xiàn)下門(mén)店，酒店外圍宣傳、外立面、招牌等實(shí)物是否清晰有特點(diǎn)，例如7天，外立面粉刷成黃色，大大7的LOGO，大大提高了瀏覽量和對品牌的認知。酒店大廳是否可以延長(cháng)顧客逗留時(shí)間也會(huì )大大提高轉化率，舒緩的音樂(lè )、明亮的裝修、高品質(zhì)的服務(wù)等。對于線(xiàn)上自有平臺或OTA平臺，清晰具有美感的圖片、優(yōu)質(zhì)點(diǎn)評、服務(wù)評分、具有目的地營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)介和賣(mài)點(diǎn)，對于分店提高瀏覽量和轉化率至關(guān)重要。

5、健康的價(jià)格體系和合理的客源結構

您的酒店定價(jià)是否合適?酒店定價(jià)主要參考城市消費水平、所處商圈、自身定位、同類(lèi)競品幾個(gè)要素。價(jià)格是否存在倒掛?最優(yōu)價(jià)格是不是來(lái)自自有渠道?如果來(lái)自第三方，無(wú)疑把我們自身客源導向OTA平臺，降低酒店與客戶(hù)之間的黏度與互動(dòng)。合適的定價(jià)有利于提高OCC和最大營(yíng)收。

我們常說(shuō)四大客源：散客、會(huì )員、協(xié)議、OTA，基本構成了酒店80%的流量，再加上其它鐘點(diǎn)、會(huì )議、長(cháng)包房、旅行社等基本構成了酒店的客源體系。散客無(wú)疑是酒店最想得到的，因為可以賣(mài)高價(jià)，因為可以辦會(huì )員，但是整個(gè)行業(yè)會(huì )去發(fā)現我們現在上門(mén)散客越來(lái)越少，提著(zhù)行李去酒店問(wèn)價(jià)格的旅客幾乎蕩然無(wú)存，因為被OTA轉化了啊，因為被酒店辦了會(huì )員，還有可能被其它競品留存了啊，所以會(huì )員體系和價(jià)格體系對酒店建立流量IP至關(guān)重要。

6、關(guān)注微信紅利和小程序應用

微信流量大，獲客成本低，轉化率高，簡(jiǎn)單高效的運營(yíng)管理，構建全新生態(tài)環(huán)境。

微信小程序，一場(chǎng)技術(shù)變革引發(fā)的思維革命。酒店行業(yè)不像餐飲行業(yè)屬于高頻消費，優(yōu)惠促銷(xiāo)也打動(dòng)不了原本沒(méi)有住宿需求的客人。微信小程序場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)解決了酒店業(yè)去建立APP的高額成本與運營(yíng)成本。微信是當今流量最大的社交平臺，并且本身自帶流量，把握流量最大入口，有助于酒店對于顧客的拉新、留存、促活。

小結：

對于傳統酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上獲取用戶(hù)流量的成本越來(lái)越高，線(xiàn)下資源整合能力不足，面對新的消費場(chǎng)景與技術(shù)革新將會(huì )引發(fā)酒店營(yíng)銷(xiāo)新的思維變革，得流量者得天下，酒店如何打造自己的流量IP將會(huì )是一個(gè)全新的課題。

*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，酒店互聯(lián)網(wǎng)思維踐行者，執惠專(zhuān)家作者。

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