共享經(jīng)濟，一般是指以獲得一定報酬為主要目的，基于陌生人且存在物品使用權暫時(shí)轉移的一種新的經(jīng)濟模式。

而目前我們最常見(jiàn)的共享經(jīng)濟的模式，就是共享打車(chē)（滴滴、Uber），共享單車(chē)（摩拜、ofo），共享充電寶（來(lái)電、街電），共享雨傘（借把傘、有把傘），以及其他共享XX等等。

目前共享經(jīng)濟的盈利模式：

融資

1. 萬(wàn)年不變的BtoVC

據36氪的報道：

共享充電寶行業(yè)融資總額超過(guò) 12 億元人民幣，是共享單車(chē)剛出現時(shí)獲得融資額的近5倍。

商業(yè)模式啟動(dòng)之后，先賺VC的錢(qián)，誰(shuí)叫共享經(jīng)濟這么火。再則，就算賺不到錢(qián)，還能以為社會(huì )做公益的態(tài)度全身而退，沒(méi)毛病。

線(xiàn)下運營(yíng)直接盈利

線(xiàn)下共享、租憑的操作是能夠直接帶來(lái)盈利的。

跟新零售的概念有相同的地方——消費升級，花錢(qián)買(mǎi)某些陌生人或團體物品的使用權，以時(shí)間單位為價(jià)值衡量標準來(lái)付費。

在這片文章中，我先講共享和租賃歸為一個(gè)大類(lèi)，即都是出售某物品時(shí)間為單位的使用權，而不是所有權，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)生利益。

2. 押金

根據 App Annie 公開(kāi)的數據看：

每個(gè)月有 512 萬(wàn)人在用摩拜的自行車(chē)。每個(gè)用戶(hù)都繳納了 299 元押金來(lái)估算，摩拜收到的押金總額達 15 億元。如果用戶(hù)要持續使用摩拜的自行車(chē)，那他繳納的那筆 299 元的押金就會(huì )一直被存在摩拜的賬戶(hù)上。

在你退押金之前，理論上它可以用這筆錢(qián)賺錢(qián)。

但押金本身并不屬于摩拜的資產(chǎn)，所以即便用這筆錢(qián)做理財管理，一般也是購買(mǎi)銀行、信托機構等提供的風(fēng)險小、周期短的保本企業(yè)理財產(chǎn)品。

3. 租金

年初摩拜、OFO就雙雙宣布，每天騎行人次突破2000萬(wàn)，那僅這2家租金收入就是4000萬(wàn)/天、8.8億/月。

權威報告也說(shuō)了，現在單車(chē)市場(chǎng)還在瘋狂跑馬圈地階段，已經(jīng)從一二線(xiàn)城市全面向三四五線(xiàn)城市覆蓋，月用戶(hù)環(huán)比增長(cháng)超過(guò)100%。

那這2家大佬即使按30%的增長(cháng)率看，今年租金收入就會(huì )高達654億?。?！

線(xiàn)下反哺線(xiàn)上

共享單車(chē)、共享充電寶——無(wú)需利用線(xiàn)上流量、客流來(lái)自線(xiàn)下，利用了迅速推開(kāi)的移動(dòng)支付的便捷性，將線(xiàn)下的流量匯聚到了線(xiàn)上，從而誕生了線(xiàn)上的盈利可能。

4. 粉絲

7月4日，摩拜官方微信公眾號“摩拜單車(chē)中國”發(fā)布了一則消息，宣布開(kāi)始發(fā)售mobike便攜式騎行雨衣。騎5毛錢(qián)單車(chē)穿268元雨衣，摩拜學(xué)小米搞粉絲經(jīng)濟半天賣(mài)45件。

雖然摩拜這波是失敗的，但是代表了不論是摩拜還是ofo們，幾千萬(wàn)的日活粉絲，就是實(shí)實(shí)在在的錢(qián)，就看他們怎么做變現了。

5. 廣告

根據艾瑞APP的指數，摩拜2月份獨立設備數已經(jīng)達到172w，根據摩拜單車(chē)的一個(gè)新聞通稿得出的保守數據是：每輛摩拜每天平均使用次數是6次。

按照172萬(wàn)投放量來(lái)看，平均每天以1000萬(wàn)次的頻率在幾個(gè)一二線(xiàn)城市的人們眼中出現并使用——這堪稱(chēng)是中國品牌有史以來(lái)最大規模的展示廣告投放行為！

再根據上面提到日騎行人數的2000w，我們暫定2000w為日活人數，那么可以預估下他的廣告收益也是一個(gè)不菲的數字。

以租促買(mǎi)：共享經(jīng)濟新思路

由購買(mǎi)到共享或租賃是節約了買(mǎi)方的成本，反向思路而來(lái)——對于賣(mài)方而言，賣(mài)一件商品的利潤遠遠多于租一件商品。

并且商品客單價(jià)越低，出售利潤比租賃或共享的利潤越高。

所以在共享經(jīng)濟的正向思維上，同樣應該思考反向的可能——共享經(jīng)濟是否能做到以租促買(mǎi)，形成共享模式的新增長(cháng)點(diǎn)？

傳統的租賃生意

先說(shuō)一般的租賃生意。

我們見(jiàn)到最多的，就是租房、租車(chē)之類(lèi)的大件出租，又或者租婚紗、租影碟、租書(shū)等類(lèi)的小物件出租。

對于小物件出租來(lái)講，不論是婚紗、影碟、書(shū)籍等等。該類(lèi)商品并無(wú)法律認定的產(chǎn)權，所以在使用權轉移的過(guò)程中，產(chǎn)品上并無(wú)保護。又因為該類(lèi)商品的單價(jià)有限，即使出現遺失、或者損壞，也僅僅只是賠償押金（一般押金還會(huì )高于物品本身的價(jià)格）而已，而甲乙雙方也都默認這種處理方式。

其實(shí)某種意義上而言，小物件的遺失和損壞，恰恰卻促使了租賃的物品最后以較高的價(jià)格進(jìn)行成交了。

不難發(fā)現，在租賃范圍內的商業(yè)模式中，只要以租為賣(mài)，帶來(lái)的利潤反而遠超過(guò)了租賃的利潤。

對于大物件出租來(lái)講，車(chē)、房都是所謂的固定資產(chǎn)，租賃只是使用權轉移，產(chǎn)權并未轉移，也無(wú)法轉移。

這類(lèi)租賃過(guò)程，都是會(huì )簽署具有較強法律效益的合同或協(xié)議，對于甲乙雙方的權義都有一定的約束和保障。

不過(guò)同樣，在大件商品上，也有人在做以租促買(mǎi)的生意。

以租代購：神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)的案例

以租代購買(mǎi)車(chē)，在歐美國家一中很成熟的購車(chē)方式，中國這兩年才興起的一般首付款都比較低，但是利率都想對較高。

美國每年采用汽車(chē)融資租賃方式售出的汽車(chē)就達到汽車(chē)總銷(xiāo)量的35 %，日本達到15%，德國更是達到50%。

以一款報價(jià)為7.58萬(wàn)元的家用轎車(chē)為例：

如果全款一次性付清，加上購置稅、車(chē)船稅及上牌等費用，約8.5萬(wàn)元。

如果以分期付款的方式購買(mǎi)此車(chē)，4S店的一般要求是：首付30%再加上購置稅及上牌費用等，首次支付的金額為3萬(wàn)元，分期三年，月供還款金額為1820元，三年后總費用約為9.5萬(wàn)元。

若通過(guò)“以租代購”方式購買(mǎi)此車(chē)，含購置稅及上牌費用等，首付金額最低為10%，即8278元，之后三年按照每月2845元支付租金，到期后車(chē)輛過(guò)戶(hù)給顧客。計算下來(lái)，三年總費用約為11萬(wàn)元。

這樣算下來(lái)，就整體費用而言，‘以租代購’總花費高于分期按揭。

共享什么商品容易被買(mǎi)走？

以租促買(mǎi)，在共享和租賃的過(guò)程，讓用戶(hù)把共享的商品買(mǎi)走，對共享公司而言，肯定是最好的結果。

但是問(wèn)題來(lái)了：什么樣的商品更容易由共享轉換為購買(mǎi)？

上面的例子提到過(guò)了共享雨傘，而共享雨傘就是共享經(jīng)濟里面第一個(gè)全面激活了共享過(guò)程中產(chǎn)生大量“購買(mǎi)“行為的共享產(chǎn)品。

這里就需要通過(guò)共享雨傘的模式，推測出幾個(gè)重要因素。

1. 客單價(jià)低

共享雨傘為什么容易促發(fā)大量”購買(mǎi)“，其實(shí)這里的”購買(mǎi)“僅僅只是放棄押金，通過(guò)放棄押金的模式進(jìn)行購買(mǎi)。

而客單價(jià)低，是促使用戶(hù)放棄押金的一個(gè)必要的條件，用戶(hù)的心理就是：大不了就是19.9元嘛，多大事。

這里筆者目前能夠做個(gè)初步的預測，用戶(hù)心理可接受的客單價(jià)在100元以?xún)?，只要在這個(gè)價(jià)格內，促使用戶(hù)放棄押金的條件越多，越容易促使用戶(hù)放棄押金。

2. 實(shí)用性&復用性

共享和自有不一樣的地方，自有的商品，一定要有實(shí)際的用途，且不是一次性的。

衣食住行中的所有的商品，其實(shí)都屬于使用性和復用性的商品。

雨傘只要下雨，可以重復使用；充電寶只要手機沒(méi)電，也可以重復充電使用。

我們即會(huì )使用共享雨傘共享充電寶，也同樣會(huì )買(mǎi)雨傘和充電寶，且多買(mǎi)一個(gè)少買(mǎi)一個(gè)對用戶(hù)并無(wú)太大影響。

3. 產(chǎn)權無(wú)約束

即上面提到的，車(chē)和房這種有法律保護的產(chǎn)權的產(chǎn)品，不適合被用戶(hù)放棄押金買(mǎi)走。

同樣共享停車(chē)位，共享單車(chē)也類(lèi)似——停車(chē)位也是有不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)權的商品，共享單車(chē)雖然沒(méi)有產(chǎn)權，但是裝有GPS，且共享車(chē)輛的統一外觀(guān)，也是變相的使其產(chǎn)權不可轉移。

4. 需求行為+場(chǎng)景的滿(mǎn)足

上面幾個(gè)條件都是以租促買(mǎi)的必要條件，而行為場(chǎng)景才是整個(gè)假設的充分條件。

01 突發(fā)性

需求的突然性，即我要借傘，是突然下雨我就會(huì )借傘；我要借充電寶，是因為我的手機掉電速度超出我的預期；包括我要坐飛機，是因為家里突然出現的事情，必須急著(zhù)回家。

坐飛機的情況雖然沒(méi)有促使用戶(hù)買(mǎi)飛機（笑了），但是極可能促使用戶(hù)買(mǎi)了頭等艙或者經(jīng)濟艙，跟買(mǎi)傘和買(mǎi)充電寶類(lèi)似。

02 租借場(chǎng)景

需求產(chǎn)生的突然性，共享或者租借的產(chǎn)品及時(shí)出現在需求突發(fā)的場(chǎng)景的地點(diǎn)，是尤為重要。

例如雨傘會(huì )設置在地鐵站，公交站，大型商場(chǎng)門(mén)口。在最需要的時(shí)候出現，對于用戶(hù)體驗而言是極佳的，也是轉換率最高的場(chǎng)景。

在共享雨傘出現之前，如果下雨我們一般都會(huì )就地買(mǎi)傘，在共享充電寶出現之前，我們也有可能會(huì )買(mǎi)個(gè)充電寶（火車(chē)站、飛機場(chǎng)）。

03 歸還場(chǎng)景

突然性+租借場(chǎng)景及時(shí)，這僅僅只能觸發(fā)用戶(hù)共享該商品的需求，而歸還場(chǎng)景是促使購買(mǎi)最重要的一個(gè)環(huán)節。

歸還場(chǎng)景的不確定性，會(huì )促使用戶(hù)共享該商品的時(shí)間成本大大增加，只要這個(gè)成本迫近用戶(hù)的心理價(jià)格預期，就會(huì )強烈促使租——>買(mǎi)的轉換。

例如某用戶(hù)在北京早上坐公交或地鐵辦某事時(shí)，突遇大雨，出地鐵的地方租了把傘（一把傘一個(gè)小時(shí)5毛錢(qián)，一把傘的押金是19.9），然后去客戶(hù)處辦事，到了下午下班才回來(lái)。

總共使用時(shí)間已經(jīng)超過(guò)10個(gè)小時(shí)了，租金已經(jīng)到了商品的四分之一的價(jià)格，用戶(hù)放棄押金購買(mǎi)雨傘的轉換率會(huì )激增（當然現在出現日租傘的功能，這個(gè)道理相同，只是促買(mǎi)的成本增加）。

用戶(hù)心理=租&買(mǎi)

共享經(jīng)濟，提倡的其實(shí)是閑置物品的租賃服務(wù)；二手電商，是提倡的限制物品的買(mǎi)賣(mài)服務(wù)；天貓京東，則是全新的商品線(xiàn)上買(mǎi)賣(mài)。

而這些其實(shí)對于買(mǎi)方用戶(hù)而言，其實(shí)提供的服務(wù)都是一樣的：購買(mǎi)商品來(lái)使用；可以買(mǎi)所有權，也可以不買(mǎi)所有權，租和買(mǎi)這兩種模式同時(shí)存在的。

對于用戶(hù)而言，心理上是同時(shí)可以接受租和買(mǎi)這兩種方式，只不過(guò)在特定的場(chǎng)景會(huì )接受不同的選擇方式。

結語(yǔ)：共享經(jīng)濟只是噱頭，賺錢(qián)才是大事

對于賣(mài)家而言，短租不如長(cháng)租，長(cháng)租不如銷(xiāo)售，銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司的利潤也一定高過(guò)租賃公司。

所以對于共享經(jīng)濟而言，也是同樣的道理。共享產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品本質(zhì)上還是以長(cháng)租短租為主的商業(yè)模式，在擁有了目標用戶(hù)和市場(chǎng)之后，以租促買(mǎi)的商業(yè)模式也是應該是時(shí)候啟動(dòng)了，神州租車(chē)之后有了神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)就是最好的例子。

在共享經(jīng)濟的下半場(chǎng)，還是要回歸商業(yè)本質(zhì)，在共享經(jīng)濟帶來(lái)的巨大流量下，用各種方式進(jìn)行變現，畢竟賺錢(qián)才是大事??！

*本文來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理（woshipm），原標題：《以租促買(mǎi)：可能是一種共享經(jīng)濟的新思路》

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