據國際航空運輸協(xié)會(huì )（IATA）預測，未來(lái)五年（2016-2021）的航空分銷(xiāo)將出現根本性的變革，越來(lái)越向“積極分銷(xiāo)”模式轉變。所謂積極分銷(xiāo)是指雖然乘客、旅行社和公司旅行經(jīng)理仍要執行原有的一些流程，但乘客能夠享受更豐富、更靈活的預訂體驗及更多個(gè)性化的服務(wù)。

一份由研究咨詢(xún)公司Atmosphere Research的Henry Harteveldt為全球航空業(yè)機構撰寫(xiě)的報告指出，隨著(zhù)乘客行為和航空技術(shù)發(fā)生重大變化，航空分銷(xiāo)已成為“航空業(yè)商務(wù)的未來(lái)”。

報告指出，航空公司想要大力提升銷(xiāo)售效率，使旅行者獲取最大價(jià)值，航空公司的發(fā)展才能取得更大成功。

到2021年，航空分銷(xiāo)將從目前的消極、僵硬和以技術(shù)為中心的方式轉變成更加靈活、動(dòng)態(tài)和以客戶(hù)為中心的積極分銷(xiāo)方式。

討論到這種轉變所涉及的具體要素時(shí)，該報告認為，未來(lái)五年業(yè)界將出現一系列長(cháng)期的、面向全新方向的轉變，會(huì )促使航空公司與乘客之間的關(guān)系發(fā)生轉變，同時(shí)，航空中介代理也將調整自身的商業(yè)模式以適應這一轉變。

航空業(yè)幾乎沒(méi)有對本報告的結果持有不同意見(jiàn)，只是預測的變化程度不同而已。其中IATA一直在航空公司中積極推行新分銷(xiāo)能力（NDC）標準，表現出其對未來(lái)航空分銷(xiāo)的變革趨勢也是深信不疑。

報告結論

航空分銷(xiāo)未來(lái)五年發(fā)生的變革比過(guò)去50年的變革都要多；

這種變化可能受到行業(yè)外部宏觀(guān)因素的影響，比如政治和貿易、全球和各國經(jīng)濟、技術(shù)創(chuàng )新和應用及航空業(yè)現狀（如航空初創(chuàng )企業(yè)及并購案例、機場(chǎng)安檢和燃料成本等）。

但是，航空分銷(xiāo)系統很多方面的變革，甚至是重大的變革更多源于與分銷(xiāo)功能相關(guān)的因素，航空分銷(xiāo)未來(lái)將不再孤立發(fā)展；

航空分銷(xiāo)不僅僅是靠GDS連接，現在以至未來(lái)的分銷(xiāo)為每個(gè)航空公司搭建一個(gè)持續高效的平臺，讓每個(gè)航空公司都有銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的獨特“店鋪”。 

航空分銷(xiāo)的八個(gè)趨勢

Harteveldt指出，未來(lái)五年以下幾個(gè)領(lǐng)域的重大變革將影響航空分銷(xiāo)。

1. 旅行人群

隨著(zhù)消費人群偏向老齡化及來(lái)自除金磚國家外的新興經(jīng)濟體的旅行者越來(lái)越多，航空分銷(xiāo)系統及第三方渠道要滿(mǎn)足不同消費人群的不同消費體驗。

作為消費者渠道最重要的環(huán)節，移動(dòng)端的互動(dòng)將驅動(dòng)消費者行為朝著(zhù)這個(gè)方向轉變。

2. 新技術(shù)

航空分銷(xiāo)將與言語(yǔ)和語(yǔ)音識別軟件結合，利用人工智能處理動(dòng)態(tài)定價(jià)及個(gè)性化定制等流程。虛擬現實(shí)（VR）在航空公司利用產(chǎn)品吸引潛在客戶(hù)方面也將發(fā)揮很大作用。

3. 航空公司直訂

2016年航空公司直接渠道預訂比例為33%，預計到2021年這一比例將達到45%左右。

盡管差旅管理公司預訂比例會(huì )有小幅上升，但OTA和線(xiàn)下旅行社的預訂比例將會(huì )大幅下降。

4. 更靈活的分銷(xiāo)流程

過(guò)去的50多年， GDS分銷(xiāo)系統的流程和協(xié)議一直是基于技術(shù)，而非基于乘客的需求打造的。從現有技術(shù)升級到吸納新產(chǎn)品特性，GDS過(guò)時(shí)的技術(shù)已經(jīng)不適應航空公司現在的技術(shù)環(huán)境。 

5. 票價(jià)管理

航空公司不再需要通過(guò)分發(fā)第三方大量票價(jià)信息和依賴(lài)所謂庫存體系來(lái)解決運力和機票銷(xiāo)售問(wèn)題。

6. 從PSS銷(xiāo)售系統向全零售平臺轉變

現代的內部銷(xiāo)售系統將被基于全零售平臺服務(wù)（動(dòng)態(tài)及靈活銷(xiāo)售）的模塊化技術(shù)取代。這樣航空公司未來(lái)將對分銷(xiāo)渠道票價(jià)擁有更多控制權，可以通過(guò)自己選定的購買(mǎi)渠道銷(xiāo)售機票。

7. Google大顯身手

報告指出，Google被認為處于航空銷(xiāo)售鏈中最具顛覆性的環(huán)節，這個(gè)搜索巨頭已準備充分利用自己的資產(chǎn)和資源在航空分銷(xiāo)中發(fā)揮更大的作用，也有將自己變成OTA的可能。

8. 支付體系的變革

隨著(zhù)地方性或區域性支付系統（如世界最大移動(dòng)支付M-Pesa平臺和支付寶）和新的全球支付運營(yíng)商（如PayPal、Apple Pay、Google Pay）的崛起，移動(dòng)設備成為支付系統中的關(guān)鍵要素，航空公司和第三方航空代理必須升級現有的財務(wù)系統和協(xié)議。

航空分銷(xiāo)的三個(gè)基本事實(shí)

1. 航空公司自己造成目前的被動(dòng)處境

航空公司當年將CRS（GDS前身）業(yè)務(wù)出售給美國的Sabre等分銷(xiāo)商時(shí)，他們沒(méi)有想過(guò)改變付費給旅行社使用這套系統的商業(yè)模式。航空公司剝離CRS業(yè)務(wù)后，原本掙錢(qián)的利潤點(diǎn)立刻變成財務(wù)負擔。航空公司本有機會(huì )改變這個(gè)商業(yè)模式，但他們沒(méi)有那樣做。

2. 航司缺乏將成本轉移到旅行社的意愿

一直以來(lái)，旅行社對潛在成本轉移這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注。為解決這個(gè)問(wèn)題，Atmosphere Research在2012年的一份報告中指出，航空公司可以讓通過(guò)GDS系統訂票的旅行社拿到批發(fā)價(jià)，旅行社再以零售價(jià)賣(mài)出機票掙取中間差價(jià)，這部分差價(jià)本來(lái)是航空公司向直銷(xiāo)渠道收取的費用。這樣做對雙方都有好處，航空公司不必承擔支付給旅行社的GDS成本，旅行社相對航空公司也不再有價(jià)格劣勢。據Atmosphere Research了解，目前沒(méi)有出現這種結局，因為航空管理層在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，對他們來(lái)說(shuō)維持收益更重要。

3. GDS分銷(xiāo)商獲得控制權

航空公司曾表示，如果讓GDS分銷(xiāo)商操作分銷(xiāo)技術(shù)，航空公司能夠減少I(mǎi)T方面的投資，將IT部分限制在比較小的規模之內。2005-2006年，很多航空公司與GDS分銷(xiāo)商簽訂全內容協(xié)議，協(xié)議要求航空公司必須在GDS系統里公開(kāi)其所有庫存機票和票價(jià)信息，這樣航空公司對GDS分銷(xiāo)商就不再起任何配銷(xiāo)杠桿作用。此外，航空公司還將旅客服務(wù)系統（PSS）外包給三大GDS分銷(xiāo)商：Amadeus、Sabre和Travelsky。結果，在2016年兩者之間的關(guān)系已成尾大不掉之勢。預計接下來(lái)的五年航空公司還會(huì )繼續為收回控制權而不懈努力。

第三方零售渠道在航空分銷(xiāo)中的比例變化

目前全世界的400多家航空公司依賴(lài)第三方零售渠道（包括傳統旅行社、TMCs、元搜索引擎及OTA）銷(xiāo)售機票。航空公司明白，第三方零售渠道在未來(lái)五年，甚至以后數十年都是他們分銷(xiāo)系統的一部分，同時(shí)很多第三方零售渠道也需要他們的資源。但隨著(zhù)航空公司加大直訂業(yè)務(wù)的推廣力度，未來(lái)五年第三方零售渠道預訂的比例將會(huì )大大下降。

在調查中，航空公司主管明確表示，他們未來(lái)的目標就是提高數字化直訂比例。2016年，航空公司網(wǎng)站的預定量預計占比近三分之一，僅比網(wǎng)站與手機優(yōu)化網(wǎng)站加在一起的占比少2%，12%的預定量來(lái)自如呼叫中心、直銷(xiāo)店等線(xiàn)下直訂渠道。到2021年，航空公司的數字化直訂比例，即官網(wǎng)加移動(dòng)APP預定量之和將達45%。屆時(shí)航空公司網(wǎng)站預訂比例依然最大，但移動(dòng)APP預訂占比增長(cháng)3.2倍，從2016年的2%飆升至2021年的超過(guò)7%。有航空公司分銷(xiāo)主管表示，移動(dòng)APP未來(lái)五年的預訂比例可能被嚴重低估了。

以上數據源自對49家航空公司分銷(xiāo)及商務(wù)主管調查結果

來(lái)源：Atmosphere Research 進(jìn)行的IATA 2016 Q2航空分銷(xiāo)在線(xiàn)調研  

以上數據源自對49家航空公司分銷(xiāo)及商務(wù)主管調查結果

來(lái)源：Atmosphere Research 進(jìn)行的IATA 2016 Q2航空分銷(xiāo)在線(xiàn)調研

從以上航空公司主管對未來(lái)航空分銷(xiāo)渠道的變化預測可以看出，未來(lái)OTA渠道占比將會(huì )大幅下降。目前OTA貢獻五分之一的預定量，這個(gè)結果對僅僅走過(guò)20年發(fā)展歷程的OTA來(lái)說(shuō)可圈可點(diǎn)。但航空公司與OTA合作過(guò)程中也遇到很多難題。航空公司表示，OTA只把機票當作商品賣(mài)，強調價(jià)格至上，而不愿意把航空公司要求的打包機票或輔營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售給其平臺上的用戶(hù)。這也是長(cháng)期以來(lái)航空公司不愿意對OTA輔營(yíng)銷(xiāo)售支付傭金的原因。這種消極的心態(tài)一定程度上說(shuō)明航空公司未來(lái)對OTA渠道持不樂(lè )觀(guān)態(tài)度。到2021年，航空公司預計OTA渠道占總預定量的16%，占比大大下降。

2016年，航空公司將移動(dòng)APP看作是第五大渠道，但到2021年它將成為航空公司最重要的渠道，高于他們網(wǎng)站的重要性。值得注意的是，移動(dòng)APP渠道的占比較網(wǎng)站渠道的占比還非常小。但是為什么把移動(dòng)APP列為最重要的渠道？因為航空公司認為，手機將成為乘客與航空公司連接的第一屏幕。航空公司還預計，未來(lái)將把合作航司作為很重要的分銷(xiāo)渠道。 除元搜索網(wǎng)站外，航空公司預計TMC、零售代理商和OTA渠道將不再是那么重要的渠道。

一位航空公司的主管說(shuō)：“不管是現在還是將來(lái)，我們的分銷(xiāo)重點(diǎn)一直是提升數字化直訂比例，盡管我們也知道這個(gè)渠道每年增長(cháng)的速度很慢?！边€有的主管說(shuō)：“我們把第三方分銷(xiāo)渠道重點(diǎn)放在線(xiàn)下代理商，比如TMC和商業(yè)街中的代理商?！?/p>

*本文作者：李海強（個(gè)人微信：lhq434849653），執惠分析師，歡迎關(guān)注交流！

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