很多投資者都會(huì )給創(chuàng )業(yè)家灌輸這樣的理念：「 你的想法太狹隘，你應該考慮和追求更大的市場(chǎng)板塊。 不然你就是在浪費我的時(shí)間和金錢(qián)。我們只想投資能夠改變世界、真正做大事的初創(chuàng )企業(yè)?！?/p>

我一直認為這條建議純屬扯淡。對于那些方才起步、對于產(chǎn)品和市場(chǎng)還處在摸索階段的初創(chuàng )企業(yè)而言，這條建議簡(jiǎn)直如同砒霜。

舉個(gè)栗子：

Yahoo 和 Google 起初都不過(guò)是一個(gè)毫不起眼搜索界面，全世界聽(tīng)過(guò)或者在乎它們的人類(lèi)甚至不到 1%。

Facebook 一開(kāi)始不過(guò)是 Mark Zuckerberg 想約會(huì )的大學(xué)同學(xué)照片集。

Twitter 起初只是一個(gè)簡(jiǎn)單到不能再簡(jiǎn)單的能發(fā) 140 字狀態(tài)的推送應用，而且推送范圍只有那么一小圈怪咖。大多數人甚至不知道這個(gè)應用為什么存在。

Uber 起初就是把幾個(gè)書(shū)呆子和一些不太酗酒的出租車(chē)司機連接起來(lái)的蹩腳手機應用。

大部分初創(chuàng )企業(yè)都是從「垃圾」產(chǎn)品、從一小部分觀(guān)眾或用戶(hù)或消費者做起，那些產(chǎn)品可能太垃圾以至于幾乎無(wú)法解決任何問(wèn)題，整個(gè)團隊和公司看起來(lái)毫無(wú)前途。

事實(shí)上絕大多數的初創(chuàng )企業(yè)可能都非常平庸，然而依然很成功。這樣聽(tīng)著(zhù)是不是很像無(wú)腦雞湯？別急，繼續看下去。

重點(diǎn)在于：如果初代產(chǎn)品很垃圾但是依然能運作或者派上用場(chǎng)，那就意味著(zhù)這個(gè)公司的潛力值得期待。

大部分創(chuàng )始人都以為他們要討得所有人的歡心才能叫成功。然而現實(shí)里他們的第一步只要關(guān)心產(chǎn)品是不是勉強能發(fā)揮作用，是否能成為極小部分的用戶(hù)的最優(yōu)選，這些條件是否能支撐到他們遇到下一次機會(huì )就夠了。至于推出新產(chǎn)品或是產(chǎn)品優(yōu)化，這些事都可以留給下一階段。

秘訣在于找到屬于你的利基市場(chǎng)：一定要選好 客戶(hù)細分 + 產(chǎn)品差異化 這個(gè)基本組合，保證你在市場(chǎng)里可以 KO 掉那些比你更垃圾的產(chǎn)品。

我把這套戰略成為： 利基就是王道！

然而大部分 VC 都不懂這些，尤其是那種業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗少又正好中了頭獎投資的幾家公司大告成功的 VC。這種人給創(chuàng )業(yè)家的建議普遍都比較愚蠢，常見(jiàn)語(yǔ)錄為：

1）「你的想法太狹隘」

2）「你的目標市場(chǎng)在我們看來(lái)還太小」（這套說(shuō)辭在 A 輪 B 輪融資完全可以理解，不過(guò)放在起步階段就不合適）

3）「我們只資助有野心改變世界的創(chuàng )業(yè)家」

其實(shí)對打算投資巨款（2.5 億 - 10 億美金以上）的 VC 們而言，說(shuō)出這種話(huà)倒也并不奇怪，畢竟他們需要與其相配的巨額回報或是巨大的成功。然而對于 剛剛起步的創(chuàng )業(yè)家 來(lái)說(shuō)，短期內這些話(huà)簡(jiǎn)直是在倒幫忙，因為他們可能要過(guò)一兩年才能遇到很好的市場(chǎng)機會(huì )。

你的最簡(jiǎn)可行產(chǎn)品越是垃圾，你就能越快越準地找到用戶(hù)的需求和難處借此獲得機會(huì )。這樣的機會(huì )很可能會(huì )讓你小小的初創(chuàng )公司多活一天。這句話(huà)可能聽(tīng)起來(lái)有違常理，不過(guò)這就是事實(shí)。

再舉個(gè)栗子：

假設你開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，你的公司生產(chǎn)針對女性的產(chǎn)品，而你的對手是 Proctor&Gamble 或者 Johnson&Johnson 或者 BabyCenter 或者 ShoeDazzle，或是其他利潤可觀(guān)的巨頭。

是不是覺(jué)得很絕望？

現在再假設：你的那些巨頭對手的市場(chǎng)雖說(shuō)是面向女性實(shí)則廣而不精、未經(jīng)細分、缺乏針對性，他們唯一注重的就是客戶(hù)年齡段：18 至 65 歲。

根據我們先前所說(shuō)的「利基就是王道」，你可以專(zhuān)心制作針對下列客戶(hù)的產(chǎn)品：

- 年齡段為 25 至 40 歲的女性 

- 生活在城市地帶 

- 年收范圍為 5 萬(wàn) - 10 萬(wàn)美金 

- 生活忙碌，愿意用金錢(qián)換取短短幾分鐘空閑的女性 

現在事情就變得簡(jiǎn)單多了。你可以縮小目標客戶(hù)范圍，找到更具體的問(wèn)題，制定更有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略（譬如讓本來(lái)就對這類(lèi)產(chǎn)品有需求的用戶(hù)掏腰包所需的成本會(huì )相對較低），因而產(chǎn)品細分也能做得更好。

事實(shí)上即便你的產(chǎn)品比那些巨頭的要差，你依舊可以賣(mài)的更貴，賺更多的利潤，因為那些巨頭的客戶(hù)群太廣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也不如你有針對性。而且因為他們是大公司，他們進(jìn)步和創(chuàng )新的速率勢必比你慢，因此你總能走在他們前頭，而他們永遠趕不上你。

總之，如果你真的想把公司做得很大，你終究必須要擴展自己的市場(chǎng)，改變售賣(mài)的產(chǎn)品，在有多個(gè)客戶(hù)群的前提下與其他大企業(yè)競爭。然而在創(chuàng )業(yè)的頭幾個(gè)月，你的任務(wù)無(wú)外乎就是獲得立錐之地，推出 MVP（最簡(jiǎn)可行產(chǎn)品），以及最重要的一點(diǎn)：存活下來(lái)。這才是你的目標，而不是急著(zhù)做大或者想著(zhù)要改變全球。記住要沉住氣，縮小視野，鎖定針對客戶(hù)群，然后做你的初代產(chǎn)品——不必有多好，只要勉強能用，能讓客戶(hù)為它買(mǎi)單就行。