1、你必須讓投資人了解的有哪些？

ppt上面的內容實(shí)際上很常規，很多MBA課程里面都會(huì )講，但這是按照我自己的邏輯寫(xiě)的。

第一點(diǎn)，你要能一句話(huà)講清楚你做的項目產(chǎn)品定位；我特別害怕很多創(chuàng )業(yè)者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項目，你要讓別人很直觀(guān)地了解你的項目是做什么的，或者要成為什么。

比如說(shuō)我們投資的一個(gè)項目，叫小影，它現在發(fā)展得很好，在海外大概59個(gè)國家和地區都是攝影攝像榜排第一，每天日新增45萬(wàn)，而且是自然流量，沒(méi)花一分錢(qián)推廣。一句話(huà)介紹它的話(huà)就是一個(gè)手機上的視頻編輯工具。很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具，這個(gè)時(shí)候可以再問(wèn)一下對方在電腦時(shí)代是否用過(guò)Movie Maker，如果用過(guò)，你就說(shuō)這就是手機上的Movie Maker，一句話(huà)介紹大家就都清楚了。

第二點(diǎn)，你要講你的市場(chǎng)有多大；這個(gè)多大不是你自己拍腦袋說(shuō)的，而是你經(jīng)過(guò)仔細的市場(chǎng)調研后得到的真實(shí)數據。

我最喜歡的創(chuàng )業(yè)者是什么樣的呢？有兩個(gè)創(chuàng )業(yè)者給我印象非常深刻，一個(gè)是之前做酒店達人的劉張博，他當時(shí)是整個(gè)酒店業(yè)第一個(gè)做出基于地圖預定酒店的App，那是2010年，他在做酒店達人的時(shí)候無(wú)意中發(fā)現了一個(gè)市場(chǎng)，于是他最早就切進(jìn)去了，這時(shí)候可能是無(wú)意間發(fā)現的，但是到他做商旅易和火車(chē)票達人的時(shí)候，已經(jīng)想清楚這件事情。因為我本人一直對數據特別敏感，針對這個(gè)細分市場(chǎng)的時(shí)候，我大概問(wèn)了他不下100個(gè)數據，各種各樣的數據，他都答上來(lái)了。當時(shí)在會(huì )議室，基本上一黑板上的數據。對于這樣的創(chuàng )業(yè)者，投資人會(huì )信任你，覺(jué)得你真的是懂這件事情，這是我見(jiàn)的一個(gè)項目。

還有另外一個(gè)項目，叫快巴，給我印象也特別深。那位創(chuàng )業(yè)者原來(lái)是新國線(xiàn)出來(lái)的，后來(lái)做過(guò)噠噠班車(chē)，現在做城際，我也是問(wèn)了各種各樣的數據，包括歷史數據，包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的結構等等，他都能答上來(lái)，你就會(huì )覺(jué)得他是真懂這個(gè)行業(yè)，相信他能在這個(gè)行業(yè)里做出東西，而不是因為這個(gè)行業(yè)熱了，他才跳進(jìn)去的。

也有一些創(chuàng )業(yè)者數據很多，但是都是網(wǎng)上查的統計數據，并不是真正的他針對這個(gè)行業(yè)做的很多深入訪(fǎng)談和了解后拿到的真實(shí)數據，那你同樣還是在這個(gè)行業(yè)的外圍，并不了解這個(gè)行業(yè)真正的市場(chǎng)結構，所以了解你的市場(chǎng)非常重要。

第三點(diǎn)，就是講你的產(chǎn)品；我以前有特別好的習慣，就是見(jiàn)任何一個(gè)項目之前，一定要提前去用他的產(chǎn)品，但是現在這個(gè)習慣已經(jīng)堅持不下來(lái)了，因為每天的時(shí)間被排得太滿(mǎn)，基本上一整天都沒(méi)有十分鐘的空檔期。這一點(diǎn)上我也希望讓自己慢慢學(xué)會(huì )Slow  down。

但是創(chuàng )業(yè)者要見(jiàn)各種各樣的投資人，有認真的投資人會(huì )提前仔細試用你的產(chǎn)品，也有沒(méi)來(lái)得及用你產(chǎn)品的，溝通中你就需要現場(chǎng)再演示，這個(gè)效果其實(shí)并不好。我可以教給大家一個(gè)好方法，就是提前用錄像錄一個(gè)，這樣效率最高，能夠在最短的時(shí)間內把你的產(chǎn)品展示出來(lái)。

為什么產(chǎn)品很重要？實(shí)際上除非投資人對這個(gè)行業(yè)特別熟，否則很難理解，很多時(shí)候都會(huì )先從產(chǎn)品判斷，產(chǎn)品覺(jué)得好以后才覺(jué)得你過(guò)了0.1的線(xiàn)。否則的話(huà)，投資人很容易產(chǎn)生顧慮，擔心創(chuàng )業(yè)者講各種各樣的理念沒(méi)有問(wèn)題，但是產(chǎn)品做出來(lái)又是另外一回事。所以一定要在現場(chǎng)讓投資人了解你的產(chǎn)品，這樣溝通效率才會(huì )提高。

2、你的項目HOLD得住產(chǎn)業(yè)鏈節點(diǎn)嗎？

還有競爭，現在競爭都這么激烈，尤其像出行這樣的大行業(yè)，大家一聽(tīng)基本上就躲得遠遠的。所以說(shuō)在融資過(guò)程中，首先要了解你的競爭對手，大家通過(guò)你了解競爭對手，才知道你對這個(gè)行業(yè)了解有多深。

還有進(jìn)入的壁壘，這實(shí)際上是投資人非常關(guān)注的。我舉個(gè)例子，大概在2005年，那一年我幫MIH做了很多項目的評估分析。MIH是騰訊最大股東，目前控制騰訊30%多的股份，是南非數字電視集團Nasper下屬的投資公司，而且公司一直長(cháng)期持有騰訊的股份，所以他們在騰訊這個(gè)案子上收益非常大。

也因為在騰訊的項目賺了錢(qián)，他們發(fā)現中國市場(chǎng)有特別大的商機，就組建了他們的中國團隊，只有三個(gè)人。那時(shí)候我在易觀(guān)，帶FA部門(mén)，當時(shí)的FA部門(mén)跟現在略有不同。

當時(shí)我最大的客戶(hù)就是MIH，一年能給他做好幾個(gè)項目，每一個(gè)項目他們都是說(shuō)要看一個(gè)領(lǐng)域，能幫我把這個(gè)案子做了嗎？

剛開(kāi)始沒(méi)有信任感，一般都是在上會(huì )一兩周前，將他們看中的領(lǐng)域告訴我，但是不會(huì )告訴我標的項目是什么，這樣防止泄密案子被競爭對手搶走。合作了幾個(gè)項目下來(lái)，他們發(fā)現我們每個(gè)領(lǐng)域研究完了以后，給他應該投誰(shuí)的建議，基本上和他之前的標的一致，所以后來(lái)就直接告訴我們標的項目名稱(chēng)了。我講其中一個(gè)案子，是跟地圖相關(guān)的。那個(gè)時(shí)候雖然百度也出了地圖，Google出了地圖，但是底層數據都不是他們自己的，Google地圖2005年的叫poweredby MapABC，百度地圖上面寫(xiě)著(zhù)MapBar，當時(shí)另外還有一家公司叫Go2map，可能大家都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)名字，Go2map第一個(gè)被搜狐收購了，后來(lái)叫搜狗地圖。當時(shí)他們覺(jué)得這個(gè)領(lǐng)域特別好，想進(jìn)，但是我們研究完了以后給他一個(gè)非常負面的反饋，說(shuō)這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)法兒投，因為當時(shí)他們想投Mapbar，Mapbar的流量是第一的，所以他們說(shuō)這么好的標的一定要投。后來(lái)我就說(shuō)，項目需要放在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，產(chǎn)業(yè)鏈里面的節點(diǎn)是能控制住整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，還是說(shuō)這個(gè)節點(diǎn)很容易被上下游擊穿呢？

實(shí)際上當時(shí)Mapbar的業(yè)務(wù)看上去是很漂亮的，一天幾千萬(wàn)的訪(fǎng)問(wèn)，排名第一。但是你要知道實(shí)際上他的那些流量不是他的，是百度的。POI點(diǎn)，遠沒(méi)有底層數據重要，所以他們其實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢。在我們國家做地圖需要資質(zhì)，要有license（許可），當時(shí)差不多有13家有導航和測繪資質(zhì)的公司，有四維圖新，有高德，還有靈圖等等。

經(jīng)過(guò)這樣的分析，你就能得到結論這個(gè)行業(yè)未來(lái)要么像四維圖新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走，Mapbar的業(yè)務(wù)很容易被頂死，那個(gè)點(diǎn)位是卡不住的，所以這個(gè)項目就被我否了。后來(lái)Mapbar被很低價(jià)地收購了，所以創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項目放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，想清楚你切的這個(gè)產(chǎn)業(yè)節點(diǎn)是不是能Hold住，Hold不住就要想一想。

3、團隊背景是否和項目定位強相關(guān)？

還有就是管理團隊，不是說(shuō)這個(gè)團隊背景有多光鮮，有的投資人喜歡N多名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強相關(guān)。

我舉個(gè)例子，比如說(shuō)我投翟光龍的天天用車(chē)，當時(shí)他只帶著(zhù)一張嘴過(guò)來(lái)，我們就投了，前提條件是我對他的背景很熟，知道他的從業(yè)背景跟他現在想做的事強相關(guān)。他想做的是出行方面的共享經(jīng)濟，這之前他是螞蟻短租CEO，實(shí)際上也是資源的共享，只不過(guò)一個(gè)是租房，一個(gè)是用車(chē)。所有的共享經(jīng)濟都是做平臺，一手托兩端，平臺就需要學(xué)會(huì )控制節奏，不能一端發(fā)展太快，另一端停下來(lái)，天平倒了就很難維系住，比如車(chē)主來(lái)了很多訂單不夠的話(huà)，車(chē)主就流失了，這個(gè)節奏控制感就要非常強。

線(xiàn)下運營(yíng)也很重要，我知道這塊也是他的強項，他最早是寶潔的管理培訓生，大外企的管培生對人的基本素質(zhì)要求特別高，需要通過(guò)各種各樣的基礎素質(zhì)篩選，他做了四年寶潔大區經(jīng)理，因此對于如何進(jìn)行線(xiàn)下布局，他非常清楚。后來(lái)他加入美團的時(shí)候，是美團的前十號員工，做王興的助理，美團的線(xiàn)下基礎架構是他做起來(lái)的，在團購大戰里美團走得最扎實(shí)，就是因為美團的線(xiàn)下結構做的最好。

所以雖然他的背景跟他想做的這件事表面上看是兩個(gè)行業(yè)，但背景是強相關(guān)，我們就敢投他，實(shí)際上很多投資人是從這個(gè)角度來(lái)看創(chuàng )業(yè)者的。

4、BP和早期股權結構有什么奧妙？

另外就是要講清楚拿到融資后錢(qián)要怎么用。我看到比較多的就是創(chuàng )業(yè)者拿一餅圖，比如說(shuō)要融500萬(wàn)美金，30%用在市場(chǎng)費用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況拆不出來(lái)，因為他自己沒(méi)有想清楚。如果他想清楚的話(huà)就會(huì )有很好的步驟，我融這么多的錢(qián)，我的發(fā)展是幾個(gè)階段，我在每個(gè)階段是什么樣的策略，錢(qián)怎么用的。所以寫(xiě)BP不僅僅是寫(xiě)BP，而是真正幫你理順自己的創(chuàng )業(yè)思路，做好商業(yè)計劃書(shū)。

關(guān)于早期要融多少錢(qián)，其實(shí)在早期不可能用所謂的傳統定價(jià)法，像我們考CFA的時(shí)候，就要NPV，DCF等模型，在早期并不適用。我們很多小項目A股公司沒(méi)有辦法投，他們上來(lái)就問(wèn)PE多少，我說(shuō)沒(méi)有盈利，PS多少，沒(méi)有銷(xiāo)售額，他說(shuō)你們有什么？有用戶(hù)數，用戶(hù)數那是什么，我們怎么定價(jià)？為什么人民幣基金不敢投，因為大家沒(méi)有統一的標準去定價(jià)。

那么早期定價(jià)用什么？早期定價(jià)就是議價(jià)，就是相互談判的結果，談判之前你自己心里一定要有尺子。融資的錢(qián)是跟業(yè)務(wù)走的，不是錢(qián)拿的越多越好，你到下一個(gè)Milestone大概需要多少錢(qián)，這個(gè)錢(qián)乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。另外你要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認可你的架構，很多創(chuàng )業(yè)者剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候沒(méi)有明確的概念，就是哥幾個(gè)特別好就去創(chuàng )業(yè)了。

舉個(gè)例子，嗶哩嗶哩這個(gè)網(wǎng)站，當時(shí)他們四個(gè)創(chuàng )始人，每個(gè)人各25%，當時(shí)我就說(shuō)這種股權結構是不行的，未來(lái)一定會(huì )面臨非常大的問(wèn)題，建議調整。后來(lái)的過(guò)程我沒(méi)有參與，但是確實(shí)進(jìn)行了相應的調整，所以從一開(kāi)始大家親兄弟明算賬，把股權結構做好。很多人問(wèn)什么樣的股權結構是合理的？在我看來(lái)一定有一個(gè)人占股比在35％以上，尤其是創(chuàng )業(yè)早期沒(méi)有誰(shuí)對誰(shuí)錯，很多時(shí)候就是一拍腦門(mén)說(shuō)我們就往這個(gè)方向走，先走再說(shuō)，否則股權特別分散，中間的溝通成本太大了，早期時(shí)間太珍貴，經(jīng)不起這樣的折騰。

5、什么樣的PPT可以打動(dòng)投資人？

上面講了那么多需要注意的地方，最后創(chuàng )業(yè)者來(lái)見(jiàn)投資人的時(shí)候將想法落到紙面上做成PPT，但是我經(jīng)?？吹胶芏郟PT就眼暈，滿(mǎn)眼都是字。我建議大家展示產(chǎn)品的就用產(chǎn)品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結構要一致，比如主謂結構就全是主謂結構，如果是動(dòng)賓結構就全是動(dòng)賓結構，這樣第一次看的人理解起來(lái)也非?？?，幫你降低溝通成本，這是一個(gè)小技巧。

最好有一個(gè)流程圖，大家在幾秒鐘之內讀懂的情況下，你能抓住認同感。PPT一出來(lái)，投資人一秒鐘看完，他在腦子里已經(jīng)初步形成判斷，然后你開(kāi)始講，他會(huì )覺(jué)得有共鳴，實(shí)際上這個(gè)預設是你提前給他的，這都是一些心理上的展示溝通技巧。

最后一點(diǎn)，在所有融資的過(guò)程中，你的上一輪投資人扮演的角色非常重要，真的是親密伴侶的角色。

6、為什么說(shuō)FA是把雙刃劍？

我去年一年投了17家公司，有16家公司是前五個(gè)月投的，后七個(gè)月只投了一家公司，是不是后七個(gè)月很輕松？后七個(gè)月比前五個(gè)月還要累，因為我幫著(zhù)這些企業(yè)一輪一輪做融資，我們投資的項目中有一個(gè)漲的最快，14個(gè)月估值漲了90倍，我們一起做了兩輪融資，兩輪做完以后又出一個(gè)第三輪，就是紅杉和新天域投完了以后，別的基金看急了又給出第三輪。所以說(shuō)你的上輪投資人在融資期間對你來(lái)說(shuō)非常重要，不要完全交給FA，找FA有利有弊，是把雙刃劍。

要不要用FA，我覺(jué)得天使輪階段可以不用。說(shuō)FA是雙刃劍，是因為屁股決定腦袋，FA的目的就是把交易撮合，所以很多時(shí)候他會(huì )快速拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這么融資法會(huì )把公司融爛的。

最怕的一個(gè)事情就是一個(gè)項目過(guò)來(lái)，我腦子中第一印象這個(gè)項目我見(jiàn)過(guò)，或者這個(gè)項目的投資經(jīng)理跟我說(shuō)了要Pass掉，我就不會(huì )再花精力見(jiàn)了，但其實(shí)可能只是看過(guò)BP覺(jué)得不太好而已。所以這時(shí)候大家即使找FA，一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺(jué)得在這之前你和你的FA，包括你自己做的時(shí)候，你和你的投資經(jīng)理要做一件事情，就是做一個(gè)市場(chǎng)調研，從而整理出一個(gè)要見(jiàn)的投資人短名單。

我一般要求大家快速地列15家公司，現在資本寒冬期的話(huà)，可能還需要多列15家，后面還有10家備選，這15家就分成三個(gè)梯隊，梯隊一、梯隊二、梯隊三。內部準備好了，從第二梯隊開(kāi)始談，有term可以開(kāi)始談第一梯隊，沒(méi)結果降級到第三梯隊來(lái)談。但是切記，不能試一大圈再回來(lái)復盤(pán)，我覺(jué)得談兩三家就要復盤(pán)，各個(gè)機構提的問(wèn)題是不是有共性？不要覺(jué)得是別人挑剔，都要仔細想，如果幾個(gè)人問(wèn)的問(wèn)題都是一樣的話(huà)，你就要考慮是不是要改，有沒(méi)有能力在這個(gè)階段改，這些都需要及時(shí)調整。

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)項目大概拉了60多家機構名單，融資受到阻力的時(shí)候才來(lái)找我，我們就開(kāi)始一起整理目標投資人短名單，拉完以后我說(shuō)我可以幫你引薦，結果我給出的名單他都見(jiàn)過(guò)了，而且在30天之內見(jiàn)了60多家。最后創(chuàng )業(yè)者根本沒(méi)有記得哪個(gè)基金見(jiàn)的是誰(shuí)，而且那個(gè)人是什么反饋。這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)無(wú)法幫他了，而且他中間沒(méi)有復盤(pán)，也沒(méi)有按節奏去打，最后雖然也拿到很好的兩家基金的Term，但是理論上他可以拿到更好的Term，所以節奏和技巧很重要。

既然你列短名單，每一家都要深入了解，比如這個(gè)機構它之前投了哪幾個(gè)公司，這些公司是和你是否有競爭關(guān)系，最好是投資機構在你所在的領(lǐng)域有一些布局，但是跟你不是直面競爭，越到后期，投資機構越不愿意同時(shí)投兩家有直面競爭關(guān)系的項目，如果是早期，有些機構在一個(gè)賽道上還會(huì )愿意投兩家公司，但是誰(shuí)也不愿意投直面競爭的兩家公司。

就像創(chuàng )新工場(chǎng)，怎么會(huì )投天天用車(chē)和51用車(chē)兩個(gè)直面競爭的，我說(shuō)抱歉，我們投的時(shí)候他們根本不是直面競爭，最開(kāi)始51做車(chē)品匯，緊接著(zhù)又轉哈哈拼車(chē)，最后做51。這個(gè)時(shí)候即使我們是投資人，也不能把自己的身份搞錯，投資人可以給建議，但不能替創(chuàng )業(yè)者做最終決策。