關(guān)于復星昆仲資本

復星昆仲資本是復星旗下的高科技風(fēng)險投資基金，專(zhuān)注于投資中國和美國（人民幣和美元）的早期及成長(cháng)期創(chuàng )新企業(yè)，在中國北京、上海和深圳以及美國硅谷設有辦公室。主要關(guān)注的投資領(lǐng)域包括與互聯(lián)網(wǎng)相結合的金融、醫療、O2O、在線(xiàn)旅游、在線(xiàn)教育和中小企業(yè)服務(wù)等。

企業(yè)服務(wù)是一個(gè)非常大的概念，在其中我們著(zhù)重關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：

第一是SaaS企業(yè)服務(wù)，我們投的和創(chuàng )科技剛剛上市，是CRM領(lǐng)域非常領(lǐng)先的廠(chǎng)商，同時(shí)還布局了dayHR理才網(wǎng)，一家專(zhuān)注于SaaS HRM領(lǐng)域的公司，在傳統軟件SaaS化這條跑道上的布局已初具規模；

第二是B2B Market Place，我們布局了百年建筑，摩貝，天平派等一些列公司；

第三是為企業(yè)提供大數據服務(wù)的公司，譬如我們投的，極光推送、孔明和量化派等等。

需要大家一起思考的問(wèn)題

一、廣義上的藍海和狹義上的紅海，企業(yè)服務(wù)是一個(gè)非常大的概念，每個(gè)細分市場(chǎng)其實(shí)都變得非常分散，在這個(gè)市場(chǎng)里面占多大？我們需要去抓住哪塊細分市場(chǎng)？這塊市場(chǎng)是否能支撐公司未來(lái)高速發(fā)展？

二、功能驅動(dòng)和成本驅動(dòng)，我們做的很多功能很好用，但是企業(yè)會(huì )不會(huì )買(mǎi)單？企業(yè)是所謂的理性人，產(chǎn)品依靠功能、體驗還是節約成本來(lái)抓住企業(yè)的注意力，是大家要深入考慮的。我們發(fā)現很多企業(yè)是成本驅動(dòng)，只要帶來(lái)的價(jià)值小于成本就會(huì )使用。但是很多中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有那么細致，只能算大賬，所以當你的產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值不明顯的時(shí)候，留給你變現的margin就很小。很多創(chuàng )業(yè)者說(shuō)自己有多少多少用戶(hù)，增長(cháng)率多模塊，但其實(shí)產(chǎn)品是免費的，在最后你收費的時(shí)候，這個(gè)商業(yè)鏈條是否還能跑通，是有待考證的。

三、競爭壁壘，這個(gè)我自己也沒(méi)完全想清楚，但我認為企業(yè)服務(wù)的技術(shù)壁壘和規模壁壘好像都不太明顯。更多的還是對于企業(yè)管理理念的理解，以及銷(xiāo)售能力。企業(yè)是有決策成本的，企業(yè)用戶(hù)的lockup效應也很明顯，先用了你的服務(wù)，只要別太差，應該都不會(huì )輕易丟棄。

四、壓強理論和壁壘理論，在企業(yè)服務(wù)里面你是不是只要抓住了一個(gè)需求，產(chǎn)品就可以把企業(yè)服務(wù)好。這個(gè)可能與C端產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)區別，在這個(gè)過(guò)程中我們聽(tīng)到了不同的聲音。譬如500強的HR，他們想要的產(chǎn)品不是只有一個(gè)功能，他們想要更全面的功能。你的系統怎么去把企業(yè)里面的這個(gè)人服務(wù)好，讓他在工作中離不開(kāi)你的系統，以角色來(lái)定義企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品功能的集合，可能是一個(gè)更加合理的定位方式。

五、初期要不要高調，這個(gè)問(wèn)題很tricky，一方面要保持一定的曝光度，給你的客戶(hù)，給你的員工，甚至是投資人以信心。但另外一方面你也不想太高調，把大家都引入這個(gè)市場(chǎng)，展開(kāi)惡性競爭。所以很這門(mén)功課是創(chuàng )業(yè)者和投資人需要再一起討論學(xué)習的。

投資人如何衡量一家企業(yè)服務(wù)公司？

一、目標客戶(hù)，這決定了一個(gè)生意的本質(zhì)，你的產(chǎn)品是服務(wù)了哪一類(lèi)企業(yè)？什么規模？服務(wù)的是企業(yè)里面具體哪些角色？以及你的產(chǎn)品如何去抓住你的潛在客戶(hù)？等等，這些問(wèn)題決定了一個(gè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢。

二、銷(xiāo)售模型，其實(shí)我們看到所有企業(yè)服務(wù)方面的巨頭，最大的特點(diǎn)是他們都擁有非常強大的銷(xiāo)售團隊，完善的銷(xiāo)售體系。一個(gè)公司需要迅速總結出來(lái)適合自己所屬行業(yè)的一套系統的打法，獲客，簽單，交付，回款，在未來(lái)公司高速發(fā)展的時(shí)刻，你的銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售團隊可以快速的scale up。

三、商業(yè)模式，商業(yè)模式是個(gè)很復雜的概念，具體舉一個(gè)變現模式的例子來(lái)跟大家分享。譬如Zenefits的創(chuàng )新，雖然現在他估值打了對折，但是他的模式創(chuàng )新給大家帶來(lái)了巨大的想象空間。咱們來(lái)看看金蝶用友的報表，看看他們在各個(gè)細分行業(yè)的銷(xiāo)售，利潤率。如果你要只是要簡(jiǎn)單的SaaS化他們的一部分系統，就跑出來(lái)賣(mài)，是不會(huì )有太大的前途的。

四、數據，很多企業(yè)服務(wù)不太具備爆發(fā)性，我們要通過(guò)多維度的數據來(lái)預測公司的運營(yíng)能力，未來(lái)的增長(cháng)性，以及盈利能力，所以2B服務(wù)，一個(gè)嚴謹，精確而有知道意義的數據梳理是至關(guān)重要的。

五、產(chǎn)品，當然產(chǎn)品是最核心的東西，但是當前如果還不完美的話(huà)問(wèn)題不大，只要團隊具備不斷迭代，不斷創(chuàng )新的潛力，我們相信他未來(lái)有持續進(jìn)步和發(fā)展的能力，這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的爆發(fā)是指日可待的。

投資人如何考量一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊？

一、道德和動(dòng)機，這是一條底線(xiàn)，也是一條紅線(xiàn)，是所有生意成功的根本，不用展開(kāi)講了。

二、銷(xiāo)售能力，這個(gè)銷(xiāo)售能力不是說(shuō)你有個(gè)很強的銷(xiāo)售VP，或者有一票很有經(jīng)驗的銷(xiāo)售總監，而是你的公司是否具備銷(xiāo)售的DNA，譬如華為就是一家擁有很強銷(xiāo)售基因的公司，公司不斷強調，我們不是科學(xué)家，我們是工程商人，以客戶(hù)需求為導向，領(lǐng)先對手半步。這種穩健而實(shí)用的打法一步步奠定了華為的領(lǐng)導地位。

三、執行力，100個(gè)好ideal比不過(guò)1個(gè)好執行力，投資人會(huì )從各個(gè)方向，各種細節去考量企業(yè)的執行力。在長(cháng)期而持續的競爭中，執行力強大的公司，在每個(gè)步驟領(lǐng)先對手半個(gè)身位，最終累計下來(lái)的優(yōu)勢是非常巨大的。

四、懂行業(yè)，企業(yè)服務(wù)首先行業(yè)屬性，你的產(chǎn)品本質(zhì)是要提高這個(gè)行業(yè)里的player們的效率，協(xié)助客戶(hù)成功的。所以對于客戶(hù)所在的行業(yè)的理解深度，直接決定了你是否能服務(wù)好這個(gè)行業(yè)里的公司。

潛在的機會(huì )

我不太想具體講行業(yè)，如果我自己那么確定的話(huà)，我早就去創(chuàng )業(yè)了，不站在這里廢話(huà)了。但是我想定性的探討一下符合哪種氣質(zhì)的企業(yè)比較容易成功。

一、有競爭壁壘的項目，不能只靠燒錢(qián)，在2B市場(chǎng)的競爭更加直接和慘烈，我們希望這個(gè)公司有獨特的能力去構建自己的壁壘。

二、離錢(qián)近的項目，企業(yè)跟個(gè)人不一樣，如果你服務(wù)好它是很愿意支付你錢(qián)的。所以做2B市場(chǎng)如果一兩年不盈利，很可能是最核心的商業(yè)模式跑不通。

三、能抓住C端用戶(hù)的項目，我們看很多做2 Developer服務(wù)的公司，如果能通過(guò)D端去抓住C端用戶(hù)，無(wú)論你做CRM也好，HRM也好，在這個(gè)過(guò)程中如果能抓住C端的話(huà)，價(jià)值是很大的。

四、新奇酷的項目，我個(gè)人比較喜歡找一些很新奇的東西，如果你告訴我你山寨了美國的一個(gè)什么模式，那么可能你未來(lái)發(fā)展的途徑已經(jīng)非常清晰了。尤其是當這個(gè)模式在美國長(cháng)時(shí)間都沒(méi)有做好，搬回中國來(lái)很有可能更加困難重重。所以真正基于你自己對這個(gè)行業(yè)的理解，發(fā)現的行業(yè)痛點(diǎn)或需求，集中力量來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，成功的可能性更大一些。