旅游供應商們在滿(mǎn)足消費者的全面旅行需求方面做得越來(lái)越好，他們在努力提升直銷(xiāo)渠道的流量，為消費者提供相關(guān)的旅游產(chǎn)品，鼓勵消費者購買(mǎi)他們的核心產(chǎn)品和輔助服務(wù)。
在中國，租車(chē)等地面交通服務(wù)與機票和酒店相比還屬于新興的旅游服務(wù)。租車(chē)服務(wù)商都在努力擴大車(chē)隊和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋范圍，因此對租車(chē)服務(wù)的價(jià)格、庫存的分銷(xiāo)能力以及通過(guò)其他合作伙伴的電子分銷(xiāo)能力就成為了他們核心的競爭優(yōu)勢。

供應商和分銷(xiāo)商意識到這一點(diǎn)后，都在提升線(xiàn)上流量方面不斷進(jìn)行投資，力圖在預訂流程的每一個(gè)階段都提供合適的產(chǎn)品。這一領(lǐng)域的專(zhuān)家表示，超過(guò)1/3的全球租車(chē)業(yè)務(wù)是在機票預訂過(guò)程中產(chǎn)生的。

這對租車(chē)公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)好機會(huì )，其合作伙伴在銷(xiāo)售核心產(chǎn)品時(shí)，可以將租車(chē)產(chǎn)品打包銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售。
租車(chē)公司的運營(yíng)管理必須足夠高效，他們要對司機進(jìn)行審核和培訓，評估在特定地點(diǎn)的車(chē)輛庫存和車(chē)輛調配計劃，定期監測車(chē)隊的擴張趨勢等。
中國的租車(chē)公司在購置車(chē)輛、業(yè)務(wù)擴張、獲取用戶(hù)以及技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面需要投入大量資金，他們必須優(yōu)化其分銷(xiāo)策略，以應對逐漸增長(cháng)的收入壓力。
一嗨租車(chē)稱(chēng)各大租車(chē)公司的價(jià)格戰打得非常激烈，目的是希望在任何時(shí)刻的車(chē)輛租用量都不會(huì )有損失。

此外，租車(chē)行業(yè)受季節性影響很大，因為公共假期對車(chē)輛部署的影響很大，在此期間，休閑客人的收入上升，但商務(wù)客人的收入下降，租車(chē)公司的財務(wù)業(yè)績(jì)就會(huì )面臨著(zhù)壓力，因為他們還要承擔折舊成本和租金等固定費用。因此，租車(chē)公司需要保持收入的穩定來(lái)支撐其增長(cháng)策略。

Bobby Healy擔任租車(chē)服務(wù)B2B分銷(xiāo)平臺Cartrawler的CTO，該公司總部位于愛(ài)爾蘭都柏林。他表示，在中國運營(yíng)一家租車(chē)公司并維護車(chē)隊非常困難?！八麄儽仨殐?yōu)化車(chē)隊的利用率?！? Healy說(shuō)道。
如何應對高度分散的市場(chǎng)
從租車(chē)領(lǐng)域的激烈競爭可以看出中國租車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展步伐非?？?。
“中國的租車(chē)市場(chǎng)很分散，有一萬(wàn)多家租車(chē)公司在參與競爭，其中超過(guò)一千家公司擁有一百多輛汽車(chē)?！盚ealy說(shuō)。
在中國這樣一個(gè)多樣化的市場(chǎng)，要與如此多的租車(chē)服務(wù)商建立合作關(guān)系非常具有挑戰性，但這也意味著(zhù)國外的租車(chē)代理商（包括航空公司、酒店、旅行社、OTA等），尤其是航空公司可以將這些租車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售給入境旅行者。

此外，多年來(lái)神州租車(chē)和一嗨租車(chē)已經(jīng)向消費者普及了租車(chē)的理念，中國的航空公司也可以與國外的租車(chē)公司合作，滿(mǎn)足出境旅行者的租車(chē)需求。值得注意的是，截至今年三月，神州租車(chē)共有69067輛汽車(chē)可供租賃，并且還將繼續增長(cháng)。
國外租車(chē)平臺進(jìn)入中國市場(chǎng)
Cartrawler看到了中國市場(chǎng)蘊藏的機會(huì )，他們開(kāi)始整合租車(chē)服務(wù)的內容和庫存，而中國的租車(chē)公司也可以受益于此。
由于客戶(hù)體驗在電子商務(wù)領(lǐng)域非常重要，因此租車(chē)公司必須避免不適應當地市場(chǎng)的車(chē)型和定價(jià)過(guò)高等問(wèn)題，這對轉化率也有直接影響。

租車(chē)公司要提供好的線(xiàn)上產(chǎn)品，就必須擁有一個(gè)高效的預訂引擎或算法，從而為旅行者的需求定制產(chǎn)品和價(jià)格。
“技術(shù)能夠幫助租車(chē)公司找到旅行者需要的產(chǎn)品，這點(diǎn)至關(guān)重要。Cartrawler能幫助租車(chē)公司控制產(chǎn)品品質(zhì)，在很短的時(shí)間范圍內進(jìn)行調整，對實(shí)時(shí)的競價(jià)系統進(jìn)行回應?！?/p>

Healy說(shuō)道。他還補充道，在一段時(shí)期內，品質(zhì)比價(jià)格的影響更大，租車(chē)公司必須提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗。
“從根本上說(shuō)，消費者越多，我們的合作伙伴收入就越高。在淡季和旺季之間，車(chē)隊的利用率也不能下降，否則供應商將損失慘重。他們要利用分銷(xiāo)渠道獲得更好的收入?！彼f(shuō)。
Cartrawler還促進(jìn)了航空公司輔助服務(wù)收入的增長(cháng)，174個(gè)國家的代理商每天通過(guò)Cartrawler的平臺進(jìn)行800萬(wàn)次操作。Healy稱(chēng)航空公司自身無(wú)法專(zhuān)注于租車(chē)業(yè)務(wù)。

“租車(chē)公司的產(chǎn)品覆蓋范圍不夠大，那也就無(wú)法與更多合作伙伴進(jìn)行合作。但是在中國這樣一個(gè)市場(chǎng)中，必須要有一家公司的產(chǎn)品可以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)?！?br/>他表示，就中國目前的分銷(xiāo)環(huán)境而言，垂直搜索引擎的主要作用是在消費者制定購買(mǎi)決策時(shí)提高知名度，假如OTA在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面更有優(yōu)勢，那么航空公司的直銷(xiāo)表現就會(huì )更弱。

“假如航空公司與多家供應商合作，為旅行者提供更多選擇，其轉化率能夠提升兩倍，這一現象在歐洲、澳大利亞和美國等國家都得到了驗證?！彼f(shuō)。
中國市場(chǎng)的獨特需求
目前Cartrawler尚未和任何一家中國的航空公司合作，不過(guò)他們幾年前就與虎航、亞航、酷航等周邊地區的航空公司達成了合作。

“我們還與阿聯(lián)酋航空、Hotels.com、瑞士航空、Webjet和芬蘭航空有合作關(guān)系，這些公司每天都有飛往中國的航班。

我們?yōu)樗麄兲峁┰谥袊姆?wù)，這也是我們業(yè)務(wù)增長(cháng)的重要區域。利用我們的系統，中國的供應商不需要進(jìn)行投入，就可以服務(wù)這些入境游客?！盚ealy說(shuō)道。
要進(jìn)入中國市場(chǎng)必須要學(xué)會(huì )說(shuō)中文。Healy表示：“我們的業(yè)務(wù)非常成熟，在租車(chē)領(lǐng)域擁有十年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗。Cartrawler從都柏林起步，現在已經(jīng)將市場(chǎng)拓展到了中國。

我們在中國有一個(gè)8人團隊，在北京、上海設有辦事處。我們的目標就是與自駕游公司、司機代駕公司和私人租車(chē)服務(wù)合作?！?br/>假如租車(chē)公司擁有足夠的IT整合資源，就可以申請加入Cartrawler的平臺，并通過(guò)該平臺的B2B合作伙伴分銷(xiāo)，包括全球85家航空公司。

“我們可以利用IT系統連接，租車(chē)公司可以管理自己的價(jià)格和庫存，不需要提前設置、軟件或認證費用?！盚ealy表示。
他還補充道：“我們計劃到明年底與中國500家租車(chē)公司達成合作，目前，我們將專(zhuān)注于機場(chǎng)租車(chē)服務(wù)，而不是市區業(yè)務(wù)（針對需要用車(chē)但沒(méi)有車(chē)的客戶(hù)或者周末度假需要用車(chē)的客戶(hù)）?！?br/>Healy稱(chēng)，與本地團隊合作非常重要?！澳壳拔覀冏畲蟮奶魬鹁褪菒?ài)爾蘭和中國離得太遠，我們必須在本地建立核心的戰略團隊，目前總部的團隊每年會(huì )訪(fǎng)問(wèn)中國五到六次?！?br/>關(guān)于適應中國頗受歡迎的支付方式以及在預訂過(guò)程中接受這些支付方式的問(wèn)題，Healy表示他們的團隊已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題，他們接受支付寶和銀聯(lián)支付，很快還將推出微信支付。