大家下午好?，F在出行比較熱，希望講點(diǎn)大家感興趣的話(huà)題。首先我想跟大家講一下，什么叫拼車(chē)，怎么定義。

對于拼車(chē)很多人有不同的定義，我們怎么給他一個(gè)定義呢？當一個(gè)車(chē)主在開(kāi)車(chē)上路的時(shí)候，把他的車(chē)或者是座位交易給順路的乘客，我們是這樣定義的。這樣看拼車(chē)定義的話(huà)，可以說(shuō)什么是專(zhuān)車(chē)，什么是拼車(chē)。專(zhuān)車(chē)和拼車(chē)最根本的差異是什么，區別在哪里？很多朋友問(wèn)我，你也是私家車(chē)，你們是一樣的，我說(shuō)最本質(zhì)的區別不是說(shuō)這車(chē)是我公司購買(mǎi)的，還是我是私家車(chē)，本質(zhì)是車(chē)主。轉運包括Uber，包括滴滴快車(chē)，車(chē)主基本上是一個(gè)專(zhuān)業(yè)司機。不可否認，有像主持人那樣的做一個(gè)公益型的車(chē)主，但是比率占的很小，對模式而言可以忽略不計。

什么叫專(zhuān)業(yè)司機？對這個(gè)模式有什么樣的本質(zhì)差異呢？如果我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的司機的話(huà)，那我要把我所有的成本都要分攤到我服務(wù)當中去，成本基本上三大塊。

一塊是車(chē)輛成本都有一個(gè)折舊?，F在因為我們做專(zhuān)車(chē)的同行，其實(shí)我們還沒(méi)有真正把車(chē)輛的損耗折舊成本算進(jìn)去，如果算進(jìn)去這是很大的成本。第二個(gè)成本運營(yíng)費用，不僅僅是說(shuō)你的油錢(qián)，包括你的全部的保養、保險、維修。第三大塊就是你的司機的時(shí)間成本。你的司機的時(shí)間成本也會(huì )百分之百分攤到你的服務(wù)當中去。因為你的時(shí)間成本，實(shí)際上你要養活自己，要養活老婆孩子，所以專(zhuān)車(chē)核心是一個(gè)車(chē)主是專(zhuān)業(yè)的司機。

那我們做的拼車(chē)呢？恰恰相反。就是我們的車(chē)主是有工作的，是有收入的，這個(gè)收入是他養家糊口的收入，他只是在出行過(guò)程當中，通過(guò)平臺交易給順路的乘客。所以他的成本，你看三大塊，車(chē)輛成本幾乎可以不用分攤到這一次的出行當中。

你的運營(yíng)成本也只有可能部分油錢(qián)需要分攤，你的保險、維修，不需要的。因為你擁有車(chē)不是為了干這個(gè)事的。時(shí)間成本可能是大的成本。這個(gè)是不同的車(chē)主，時(shí)間成本差異很大。有的人時(shí)間有大量的時(shí)間，大的時(shí)間成本可以忽略不計，但是有的人的時(shí)間成本很高了。你讓他繞路十分鐘可能都不會(huì )愿意，哪怕你給他這一趟活再加一百塊，兩百塊也不會(huì )做，因為他的時(shí)間成本遠遠高于你的一百塊，兩百塊。這是拼車(chē)和專(zhuān)車(chē)最本質(zhì)的區別。

這個(gè)區別造成了什么呢？專(zhuān)車(chē)的模式一定是B2C的模式，它就是一個(gè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形式下的出租車(chē)公司，提供的一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的出行服務(wù)。我們拼車(chē)呢，就是一個(gè)典型的C2C，它是一個(gè)真正的分享經(jīng)濟的模式。我們在很多媒體，很多人在看，Uber是很多的共享經(jīng)濟的典范。我覺(jué)得大家仔細想想，這是錯的。你看看Uber在全球主要的司機車(chē)主都是專(zhuān)職做事情的，這輛車(chē)并不會(huì )做其他事情，并沒(méi)有真正的分享，因為它專(zhuān)職做出行，專(zhuān)職做出租。所以，真正意義上的分享經(jīng)濟在出行，應該是我們所說(shuō)的拼車(chē)。

這個(gè)C2C給我們的用戶(hù)帶來(lái)什么樣的價(jià)值？最大的價(jià)值是成本低。剛才我們分析了成本，很低，所以乘客價(jià)格也是最低的。所以我們做的時(shí)候，嘀嗒拼車(chē)我們的價(jià)錢(qián)，如果不堵車(chē)的情況下，我們的價(jià)錢(qián)通常會(huì )是出租車(chē)價(jià)錢(qián)的二分之一，甚至更低，如果算上堵車(chē)的話(huà)，拼車(chē)的價(jià)錢(qián)可能會(huì )低到30%甚至20%，這是真正意義上的分享經(jīng)濟帶來(lái)的真正的價(jià)值。

很多人去講說(shuō)，是不是拼車(chē)打著(zhù)拼車(chē)的名義坐專(zhuān)車(chē)，我覺(jué)得要不然是不懂拼車(chē)，要不然就是揣著(zhù)明白裝糊涂。像真正做拼車(chē)的人，沒(méi)有條件，沒(méi)有基礎，因為我們的定價(jià)。如果一個(gè)專(zhuān)車(chē)，以專(zhuān)職司機能夠用二分之一出租車(chē)的價(jià)錢(qián)，能夠掙到足夠多的養家糊口的錢(qián)的話(huà)，我想我們這個(gè)模式就太牛了，我們就推翻了過(guò)去所有的出租車(chē)的市場(chǎng)，但是答案是不存在的。因為你算算成本就知道，二分之一出租車(chē)的價(jià)錢(qián)是不可能作為盈利運營(yíng)的。

所以，你看我們實(shí)際上這一塊有一個(gè)三角。剛才你看到的我們的三角，其實(shí)畫(huà)的就是說(shuō)有C2C，B2C有一個(gè)區隔。這個(gè)區隔我們可以看，實(shí)際上剛才講了Uber也好，快車(chē)也好，專(zhuān)車(chē)也好，是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出租車(chē)公司，帶來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)的效率，在全球發(fā)展，從模式角度而言沒(méi)有太多的創(chuàng )新。

但是如果我們看拼車(chē)的話(huà)，最大的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是什么？不是做過(guò)去老市場(chǎng)的替代，而是產(chǎn)生了一個(gè)完全新的更低價(jià)錢(qián)的出行的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是在出租車(chē)和公交地鐵之間的市場(chǎng)。我們拼車(chē)出來(lái)之前，這個(gè)市場(chǎng)是空白的。所以拼車(chē)是真正用了分享經(jīng)濟的模式，創(chuàng )造了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，用戶(hù)不僅包含了現在的存量市場(chǎng)，而且增加了增量市場(chǎng)。當我們很多的公交地鐵乘坐的人，當老板漲薪以后，第一個(gè)出行選擇就會(huì )是拼車(chē)。

這個(gè)市場(chǎng)有多大？根據交通部的一些數據，付費出行，刨開(kāi)了公交地鐵，大概一天在中國是有7千萬(wàn)次，130萬(wàn)輛有牌照的出租車(chē)，黑車(chē)大概是等量的。拼車(chē)會(huì )有多大的市場(chǎng)？用戶(hù)端，我相信80%的人以后的首選是拼車(chē)，因為便宜。在體驗上某些方面會(huì )更好。在新的市場(chǎng)里面我相信他們第一會(huì )是拼車(chē)，在用戶(hù)而言是沒(méi)有問(wèn)題的，它的問(wèn)題瓶頸可能是在車(chē)主供應。整個(gè)私家轎車(chē)保有量是1億到1億4千萬(wàn)，我們推算的話(huà)會(huì )提供1千萬(wàn)到2千萬(wàn)的運力。

很多人說(shuō)這是小眾的市場(chǎng)，我說(shuō)你完全錯了，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。所以，這個(gè)是我講的第一張，什么是拼車(chē)，拼車(chē)跟專(zhuān)車(chē)到底有什么區別，這個(gè)市場(chǎng)有多大。

下面也再跟大家分享一下，拼車(chē)有什么樣的特點(diǎn)。剛才講了一些特點(diǎn)。我們總結起來(lái)，拼車(chē)會(huì )有這么幾個(gè)特性。

第一個(gè)特性是什么？就是我們解決問(wèn)題的場(chǎng)景，是一個(gè)高頻的，剛需，低價(jià)的市場(chǎng)。大家做互聯(lián)網(wǎng)的都知道，如果有一個(gè)市場(chǎng)是剛需、高頻、低價(jià)的，你做成功的就到80%了。不僅僅如此，我們的乘客端和供應端都是一個(gè)海量用戶(hù)，我們認為剛才講的，有存量市場(chǎng)，有增量市場(chǎng)，乘客會(huì )超過(guò)兩億用戶(hù)，車(chē)主會(huì )有千萬(wàn)級的車(chē)主。剛才主持人講了，拼車(chē)里面還有出行之外的一個(gè)很大的特點(diǎn)，它有輕社交的屬性。我們這個(gè)平臺已經(jīng)發(fā)生了很多有趣的事情，很多人找到了鄰居，碰到了同事，碰到了小學(xué)同學(xué)，還有人碰到了她的前男友。這里面還確實(shí)發(fā)生找到了對象。原來(lái)我們在上還有兩個(gè)車(chē)主，在開(kāi)車(chē)搭乘客，分別搭了女孩子，談的很high，成了男女朋友。前幾天有個(gè)記者采訪(fǎng)我，前幾天叫了一個(gè)河貍家的美甲師上門(mén)，說(shuō)最近找了一個(gè)朋友。在我們平臺也發(fā)生了找到工作的事情。有一個(gè)小朋友搭車(chē)，有人需要員工，這個(gè)人也想換工作，聊聊找到工作了。

我個(gè)人有一個(gè)失敗的體會(huì )，我們公司在望京，有一天我搭了一個(gè)同樓的小伙子的車(chē)，聊天他說(shuō)他是哈工大的計算機的研究生，工作了兩年，主做java，我說(shuō)我們是主做java，你有沒(méi)有興趣換工作？人家說(shuō)對不起，剛換工作。我坐一個(gè)男孩子的車(chē)，是做市場(chǎng)活動(dòng)的，搭一個(gè)女孩子，是歌舞團的演員，我們經(jīng)常做活動(dòng)，如果有演唱的這些，可以找你，也做成了生意。上次記者朋友采訪(fǎng)我的時(shí)候說(shuō)，今天我搭了一個(gè)保險公司的保險員，開(kāi)著(zhù)車(chē)專(zhuān)門(mén)去拼人，賣(mài)保險。后來(lái)我想想這個(gè)人很聰明，賣(mài)保險都是殺熟，親朋好友賣(mài)完之后，找陌生人，怎么找，那么拼車(chē)，這個(gè)人群是不是符合的，一路上30分鐘，很容易打開(kāi)話(huà)匣子，容易信任，如果他需要的話(huà)，很容易去賣(mài)。

我們再看，拼車(chē)有親社交的屬性。專(zhuān)車(chē)只能做成出行的事，反倒是拼車(chē)可以做成1+1的事情，你出行的同時(shí)很高興，有結識朋友，又做成生意。這是另外一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是社交屬性。

另外我們的平臺上面，我們是去年10月2日在北京上線(xiàn)，到現在為止，我們的車(chē)主點(diǎn)評乘客，乘客點(diǎn)評車(chē)主累計超過(guò)1千萬(wàn)。這個(gè)點(diǎn)評不僅僅做到像淘寶一樣的商業(yè)信用體系的建立，因為價(jià)錢(qián)只是其中一小部分，點(diǎn)評的時(shí)候往往涉及到人本身是不是帥，人不是很好，是不是講信譽(yù)，人是不是很nice。所以可以建立一個(gè)社會(huì )信譽(yù)的體系。另外互相點(diǎn)評大家很在乎，有的人誤解了，五星是最好的。這個(gè)里面有相互的點(diǎn)評，大家都try圖做一個(gè)好人，都不會(huì )讓人說(shuō)我們壞，要不就沒(méi)法生存了。所以從這個(gè)意義上講，習大大應該給我們發(fā)個(gè)獎，為中國的和諧社會(huì )作出了貢獻。

另外，我們有大量的數據。你看我們的APP里面有很多的數據，像頭像，行業(yè)，愛(ài)好，你的經(jīng)常出沒(méi)地，這個(gè)里面只有頭像做了運營(yíng)，其他的都沒(méi)有做。一半是有頭像的，一半是有行業(yè)的，一半是有出沒(méi)地的，這個(gè)我們覺(jué)得是專(zhuān)車(chē)的話(huà)，我很難想象會(huì )把你的頭像放上去，不會(huì )的。另外有大量的出行的數據，從哪兒到哪兒，出行的頻次，我們可以提供給各地的交通委，說(shuō)怎么做出行規劃。另外我們有很多的車(chē)輛信息，有將近50萬(wàn)的認證車(chē)主，沒(méi)有認證的有將近200萬(wàn)，有400、500的車(chē)型?？梢越o到汽車(chē)公司幫助他設計什么樣的車(chē)型要更新?lián)Q代，適應什么樣的人群。所以我們又是典型的大數據挖掘價(jià)值的一家平臺。

從政策角度而言，我們看到北京去年出臺了小客車(chē)合乘指導意見(jiàn)，已經(jīng)明確拼車(chē)是合法的，今年三月份交通部的楊部長(cháng)說(shuō)了一段話(huà)很有爭議，但是沒(méi)有爭議的是私家車(chē)做拼車(chē)出行是支持的。很多地方治理專(zhuān)車(chē)的時(shí)候也碰到這樣的事情，打擊專(zhuān)車(chē)，抓到之后說(shuō)是拼車(chē)的，執法人員說(shuō)不知道怎么處理了，還碰到這樣的事情。所以這是拼車(chē)平臺具有的一些特點(diǎn)和屬性。

總結而言，它就是有剛需、高頻、低價(jià)、親社交屬性、大數據屬性、征信建立的機會(huì )。

很多人問(wèn)我，你這個(gè)東西還在燒錢(qián)補貼，有沒(méi)有商業(yè)模式？后來(lái)我想算了，我放一張跟大家講。拼車(chē)的商業(yè)模式要比專(zhuān)車(chē)而言，具有更加豐富的多樣性和巨大的空間。專(zhuān)車(chē)就是出租車(chē)公司就是抽成方式，對拼車(chē)而言，既可以有抽成的方式，但是不是最大的盈利方式，可能永遠會(huì )免費。另外有個(gè)性化和業(yè)務(wù)延展，因為現在不分車(chē)型，其實(shí)一個(gè)城市可以指定說(shuō)就是mini cooper，有一些車(chē)主就想說(shuō)我就只想找一個(gè)女朋友，只接漂亮女孩子，也可以收費。還有很多個(gè)性化的都可以收費。一般的平常的不收錢(qián)，但是個(gè)性化的收錢(qián)。還有一個(gè)延展業(yè)務(wù)，我們現在做的是市內短途，很容易延展到城市的中長(cháng)途，現在是送人，很容易延展到送物。簡(jiǎn)單分B2C和C2C，還有很大量的低價(jià)值的，都可以很容易的在這個(gè)平臺里面嫁接。還有很多用車(chē)需求。比如說(shuō)我要結婚了，我下個(gè)月20號，要組織一個(gè)車(chē)隊，10輛奧迪A4，可以在平臺上招募。如果我作為一個(gè)車(chē)主，我的車(chē)是紅色奧迪A4，下個(gè)月20號，300塊，出一趟合適，就報名。所以當你有了規?；乃郊臆?chē)輛網(wǎng)絡(luò )的話(huà)，延展業(yè)務(wù)很容易嫁接進(jìn)去，而不需要重新招募不同車(chē)主，不同的車(chē)輛。所以這些，另外一個(gè)可能更大的空間是什么？售后服務(wù)。你精算的話(huà)，擁有車(chē)的話(huà)，一年的商業(yè)價(jià)值是千塊，當你有了很大的車(chē)主時(shí)候，一年的商業(yè)價(jià)值是100億。所以總結而言，我們很容易到幾十億美金的收入的規模。

這個(gè)我簡(jiǎn)單再花點(diǎn)時(shí)間介紹一下嘀嗒拼車(chē)發(fā)展到現在，我們會(huì )是到什么樣一個(gè)階段。嘀嗒拼車(chē)的前身是嘀嗒團，是五位創(chuàng )始人創(chuàng )立的，是在惠普、摩托羅拉，PNG，統一方便面，也有在雅虎，百度、谷歌工作過(guò)的同事。我們在2014年9月創(chuàng )立嘀嗒拼車(chē)，走到現在沒(méi)有人掉隊，這是在這個(gè)行業(yè)里面很難見(jiàn)到的一個(gè)團隊。

這是我們的業(yè)務(wù)現狀。從去年10月份在北京開(kāi)通以后，我們陸續開(kāi)通了13個(gè)城市，明天我們會(huì )有另外五個(gè)城市上線(xiàn)，加起來(lái)會(huì )有18個(gè)城市。我們現在大概這是星期六給出的數據，我們有下載激活用戶(hù)超過(guò)600萬(wàn)。我們認證合格車(chē)主45萬(wàn)，每天的搭乘數量超過(guò)45萬(wàn)，成功搭乘超過(guò)20萬(wàn)。從這個(gè)數據來(lái)講，把所有的B2C排一下，我們在整個(gè)排行至少是第三名交易量。

從拼車(chē)本身而言，我們毫無(wú)疑問(wèn)是第一。我們拿了一個(gè)例子是在IOS的排名，我們進(jìn)入了前十，今天我們到了第六名。另外說(shuō)一下，上面的Uber已經(jīng)變成了第一名。這個(gè)是免費的中國的全部榜單，我們早進(jìn)入了前100，這個(gè)數字是88，我們今天的數字是66。六六大順，挺好的數字。

在融資方面，我們發(fā)展比較快，我們去年九月到現在是三個(gè)累計超過(guò)1.3億美金，有這些資金以后我們會(huì )繼續擴大城市拓展，提高定單效益。目標是年底左右有100個(gè)城市開(kāi)通超過(guò)100萬(wàn)的定單每天。

最后，我們給自己定了一個(gè)遠景和期望，我們要努力做好1+1，使人的出行變得愉悅和有趣。謝謝大家。