“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍?！碑斢脩?hù)在電梯里、綜藝上聽(tīng)到這句廣告語(yǔ)時(shí)，鉑爵旅拍已在廣告上投入了5個(gè)億。在結婚率連年走低的情況下，鉑爵旅拍卻帶火了婚紗旅拍市場(chǎng)。有資料顯示，2018年，婚拍旅拍產(chǎn)品訂單增長(cháng)200%以上。

洗腦廣告，讓更多人了解到了旅拍這個(gè)新興行業(yè)。其實(shí)，真實(shí)的旅拍市場(chǎng)還有一股冉冉上升的新力量——旅游地跟拍。與婚紗旅拍不同，旅游地跟拍既有復購，且客單價(jià)不到婚紗旅拍1/5，更容易占領(lǐng)用戶(hù)心智，它能實(shí)現閨蜜、親子邊玩邊拍照出精致照片的愿望。

數據顯示，全年國內旅游人數達55.39億人次，旅游跟拍行業(yè)如果能在未來(lái)拿到2%的市場(chǎng)，就將獲得1億人次的用戶(hù)，也就是說(shuō)，這將是一個(gè)百億，甚至千億級別的市場(chǎng)?！氨举|(zhì)是用戶(hù)的社交貨幣從文字轉變?yōu)閳D片、短視頻?！庇型顿Y人對鉛筆道表示。

目前，旅游跟拍服務(wù)提供商以工作室居多，市場(chǎng)分散，但也已出現平臺型企業(yè)領(lǐng)跑者。海外攝影師資源、本土化運營(yíng)、服務(wù)水平等都是它們競爭的關(guān)鍵因素。

在當今經(jīng)濟環(huán)境下，這一新興的消費項目會(huì )成為投資人關(guān)注的下一個(gè)標的嗎？

入局新興消費項目

枕著(zhù)海浪的聲音沉沉睡去，腳尖浸潤在浩瀚無(wú)邊的海洋上，夢(mèng)里都是白天的歡聲笑語(yǔ)，一對穿著(zhù)婚紗的情侶相擁而笑，陽(yáng)光印在臉上，金色的眼影反著(zhù)光。

孫鵬記得很清楚，那是2016年，一群自由攝影師穿梭三亞、廈門(mén)、麗江等旅游熱門(mén)城市，服務(wù)新人拍著(zhù)高端海邊婚紗照。當照片流轉至社交媒體時(shí)，微博首先引爆。消費者突然認知到另外一種風(fēng)格的照片，它不靠后期PS合成，更依賴(lài)實(shí)地取景，自然光拍攝?？扉T(mén)定格的瞬間則是消費者關(guān)于美好記憶貯存之時(shí)，也是其在社交媒體得到點(diǎn)贊和評論的籌碼。

旅拍市場(chǎng)由此一炮而紅。

鉛筆道采訪(fǎng)數位圈內人士后發(fā)現，真實(shí)的旅拍市場(chǎng)除了只做婚紗旅拍的鉑爵旅拍外，還有一股新生的力量，這股勢力以路圖為代表，做境內外旅游地跟拍攝影平臺，服務(wù)跟團、自由行人群，通常是情侶、閨蜜、親子等。

多位被訪(fǎng)者透露，隨著(zhù)全國的結婚率連創(chuàng )新低，旅游地跟拍未來(lái)的日子似乎要好過(guò)一點(diǎn)，更像是一門(mén)好生意。

3個(gè)月前，孫鵬開(kāi)始入局。他曾是尋拍的CEO，尋拍是一個(gè)一站式婚嫁服務(wù)電商平臺。他這次創(chuàng )辦的項目叫鹿奈旅拍，針對國內外自由行人群提供旅行跟拍服務(wù)?！跋M者出國玩一趟，需耗費數萬(wàn)元。為了保留這份美好的記憶，也愿意多花近2000元找一個(gè)跟拍服務(wù)?！?/p>

用戶(hù)只需要進(jìn)入相應小程序，就可以直接選購產(chǎn)品。后臺收到訂單后，會(huì )有專(zhuān)門(mén)客服來(lái)跟蹤服務(wù)，根據消費者線(xiàn)路規劃和需求，匹配相應的攝影師。照片會(huì )立即傳回國內的數碼中心進(jìn)行處理，再交付給消費者。他透露，鹿奈旅拍今年10月已完成種子輪融資，今年年底，將會(huì )展開(kāi)新一輪融資。

2019年上半年，紫?；鸷匣锶死顪ヂ?tīng)同事提及旅拍類(lèi)項目，隨后電梯里、電視節目上，他總能看到鉑爵旅拍的身影。深入市場(chǎng)后，他發(fā)現，結婚是一輩子只會(huì )發(fā)生一次的事，也就是說(shuō)——沒(méi)有復購?！叭绻M類(lèi)的項目只是一錘子買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有復購，等同于失去了生命力，難以做大?！?/p>

因此，他把投資標的轉向了路圖。

路圖創(chuàng )辦于2016年8月，主要為用戶(hù)提供海外旅行跟拍攝影服務(wù)。此外，平臺與攜程簽訂了三年的戰略合作，可將拍照服務(wù)嵌入旅游路線(xiàn)中。在拍照之余，路圖還提供制作VLOG服務(wù)。

3年時(shí)間，路圖已經(jīng)在國內外17城服務(wù)了超100萬(wàn)用戶(hù)，創(chuàng )始人杭海軍預計今明兩年，路圖的總營(yíng)收能達到20億元。

2019年8月，項目完成5000萬(wàn)元A輪融資，紫?；痤I(lǐng)投，36氪基金、梅花新認知基金、新勢能基金跟投。此前，項目還完成了1000萬(wàn)元Pre-A輪融資和280萬(wàn)元天使輪融資。至此，項目三年共完成三輪融資。

與路圖在同一時(shí)間進(jìn)場(chǎng)的還有一美一拍。天眼查數據顯示，一美一拍由陳鶴創(chuàng )立，陳鶴曾擔任 7年上市公司中層管理，和4年創(chuàng )業(yè)公司高層管理。且先后擔任過(guò)原喜事網(wǎng)副總裁、前攜程高級產(chǎn)品經(jīng)理、途牛區域產(chǎn)品經(jīng)理等。

官網(wǎng)資料顯示，一美一拍擁有1000+從業(yè)3年以上的專(zhuān)業(yè)攝影師，歷史服務(wù)用戶(hù)超過(guò)十萬(wàn)，是攜程、阿里飛豬等主流OTA的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。目前，一美一拍覆蓋全球41個(gè)國家，170目的地，包括境內一二線(xiàn)城市、知名旅游勝地及知名國際城市

旅游地跟拍市場(chǎng)崛起中

據悉，這條跟隨新興人類(lèi)崛起的路，路圖已經(jīng)走了8年。創(chuàng )始人杭海軍親自實(shí)踐過(guò)，一家傳統影樓至少需要投資70萬(wàn)元，受限于地理位置的局限和品牌宣傳，難以存活。

“婚慶市場(chǎng)的獲客成本高達3000元?！睂O鵬也補充道。

此外，他們兩人都注意到近些年社會(huì )環(huán)境的變化。

消費人群發(fā)生代際變遷。大部分年輕女性已經(jīng)將旅行作為一種生活方式，她們喜歡記錄，喜歡分享。

用戶(hù)購買(mǎi)習慣已然改變。當用戶(hù)醉心于旅行跟拍照片時(shí)，她們會(huì )首先去淘寶搜索異地跟拍。這使得更輕的商業(yè)模式登上舞臺，不需要提供化妝、服裝等服務(wù)。同時(shí)，淘寶具有天然的用戶(hù)信任基因，可以申請退款，作出評價(jià)等。

一方面，這與出境旅行市場(chǎng)的火熱分不開(kāi)。國家文化和旅游部數據顯示，2018 年，全年國內旅游人數55.39億人次，增長(cháng)10.8%；出境旅游人數14972萬(wàn)人次，比上年增長(cháng)14.7%。全年實(shí)現旅游總收入5.97萬(wàn)億元，同比增長(cháng)10.5%。

“只分割2%的市場(chǎng)，就能獲得超1億人次的旅游用戶(hù)?！焙己＼姳硎?。至于旅游地跟拍這個(gè)市場(chǎng)有多大，他也很難說(shuō)清楚。

另一方面，OTA平臺攜程正在教育市場(chǎng)。攜程是行業(yè)內的TOP級玩家，孫鵬認為，這是推動(dòng)市場(chǎng)向前發(fā)展的厲害角色。他透露，攜程花了很多錢(qián)砸向旅游地跟拍，一直在嘗試從內容上切入，找到新的流量突破口。他估計，旅游地跟拍這個(gè)藍海市場(chǎng)，明年將會(huì )迎來(lái)爆發(fā)。

但當下，杭海軍認為還有一方需要關(guān)注，那就是鉑爵旅拍。

鉑爵旅拍是這兩年流行起來(lái)的婚紗攝影品牌，廣告語(yǔ)“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍”魔性洗腦觀(guān)眾。有媒體曾報道，鉑爵旅拍拿下了今年15檔熱播綜藝的冠名，涵蓋《女兒們的戀愛(ài)2》《青春的花路》《妻子的浪漫旅行2》等旅行和情感類(lèi)節目，僅廣告投入直逼5億人民幣。

在杭海軍看來(lái)，大手筆的廣告支出讓市場(chǎng)開(kāi)始注意到這個(gè)細分賽道，從而進(jìn)一步加深對旅拍的理解，以及對旅游地跟拍的了解。

“這個(gè)市場(chǎng)有多大，誰(shuí)在推動(dòng)，并不是我當下考慮的重點(diǎn)方向?！睆耐顿Y的角度，李湧表示，旅游地跟拍之所以在2018年開(kāi)始崛起，是因為社交發(fā)生了變化。

在他看來(lái)，這是一個(gè)由消費者需求推動(dòng)的增量市場(chǎng)?！芭恼者@個(gè)事已經(jīng)存在數年，但是為朋友圈拍照還是頭一遭?！庇姓{查數據表明，大部分女生每天都在考慮發(fā)一個(gè)什么樣的朋友圈能抓住好友的注意力。抖音的崛起就是一個(gè)明顯的例子，社交貨幣已經(jīng)從最早的微信文字互動(dòng)社交，轉變成圖片、短視頻?！奥门闹皇且粋€(gè)將潛在用戶(hù)需求激發(fā)的可落地應用場(chǎng)景?！崩顪フJ為，如果有創(chuàng )業(yè)者能夠發(fā)現其他的應用場(chǎng)景，也值得一試。畢竟，消費者對分享的東西開(kāi)始有了質(zhì)的要求，希望呈現一種“更精致”“更美”的生活。

30%毛利率背后問(wèn)題重重

藏在旅游地跟拍背后的，除了用戶(hù)需求，還有高達30%的毛利率?！叭绻凰闵锨赖脑?huà)，這一數值能飆升至50%?！睂O鵬向鉛筆道透露。

但想在這方面創(chuàng )業(yè)并不容易。他表示，市場(chǎng)上大部分玩家還是以工作室形式為主，與淘寶小商家類(lèi)似，不具備規模是效應他們最大的弊端。

李湧曾拆分過(guò)每一個(gè)環(huán)節，來(lái)解釋個(gè)人工作室一定程度難抵創(chuàng )業(yè)企業(yè)。

對于小工作室來(lái)說(shuō)，通常拍攝、修圖都是自己在一手抓，本質(zhì)上并沒(méi)有提高效率?！霸趪鴥热魏我患夜?，當天想拿到修好的圖發(fā)朋友圈，都是一件極其奢侈的事?！?/p>

對于公司來(lái)說(shuō)，它能鏈接到全球各地專(zhuān)業(yè)攝影師，拍完照片后將圖片傳回國內，再找優(yōu)秀的修圖團隊負責操作即可。聽(tīng)起來(lái)，這件事情的門(mén)檻并不高，完全可以脫手外包出去?！暗嬲敢鈦?lái)做這件事，又能把這件事做成的人不多。構成公司的組織架構是這臺精密齒輪上最關(guān)鍵的部件?！?/p>

用戶(hù)體驗、拍照技術(shù)、獲客通路等都是旅游地跟拍企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。

李湧介紹，“在既定的旅行路線(xiàn)里加入拍照環(huán)節，就要考慮第幾天拍，在什么時(shí)間、什么景點(diǎn)更上鏡，而這對于旅游社和路圖都是一個(gè)挑戰，因為雙方要不斷調整才能給用戶(hù)帶來(lái)一個(gè)好的體驗?！?/p>

由于平臺公司多以兼職攝影師為主，拍照水平難以統一。在孫鵬看來(lái)，非標化的服務(wù)環(huán)節，會(huì )提升客訴概率，消費者會(huì )歸責于旅行平臺，平臺則會(huì )與旅拍服務(wù)提供商產(chǎn)生糾紛。

對于旅游地跟拍初創(chuàng )企業(yè)而言，牢抓B端，可以說(shuō)是目前獲得C端客戶(hù)的最佳途徑，但這也增加了其依附性。確保有訂單后，公司才敢去國外落地相應的運維服務(wù)人員。所以，路圖選擇跟攜程合作，簽署為期三年的戰略合作，目前近40%的用戶(hù)都來(lái)自攜程。鹿奈旅拍則已與同程達成合作。

跨國勞務(wù)帶來(lái)的游走在監管之下的交易，也是旅游地跟拍一直被詬病的點(diǎn)。

創(chuàng )業(yè)者張超（化名）告訴鉛筆道，行業(yè)目前確實(shí)存在這種灰色地帶。在沒(méi)有取得旅游國當地政府頒發(fā)的合理證件情況下，很多攝影師已經(jīng)在該國從事著(zhù)勞務(wù)活動(dòng)，還避著(zhù)稅。

他也想過(guò)給這些攝影師辦理證件，但最后發(fā)現這筆賬算不過(guò)來(lái)，隨之放棄?！熬W(wǎng)紅景點(diǎn)無(wú)法保證一直長(cháng)紅，兼職攝影師流動(dòng)性大，這就會(huì )出現證還沒(méi)下來(lái)，攝影師就跑去另一個(gè)城市兼職的現象?！?/p>

僥幸心理總會(huì )印刻在每一個(gè)人的內心深處，張超也不例外?！爱吘贡蛔サ?，還是少數事件?！币坏┌l(fā)生，像張超一樣的創(chuàng )業(yè)者就會(huì )私下拿錢(qián)去解決這些事。

“小企業(yè)因為業(yè)務(wù)量小，適應游擊戰，但對于路圖這類(lèi)規模的企業(yè)而言，并不會(huì )這么操作?！焙己＼娬J為，如果想要拓展海外市場(chǎng)，產(chǎn)生規?；?，稅務(wù)成本的確很高。但平攤到旗下每個(gè)攝影師身上，這筆開(kāi)銷(xiāo)并不大?！?/p>

初創(chuàng )企業(yè)如何建立壁壘

旅游地跟拍還處在一個(gè)非常早期的市場(chǎng)。入場(chǎng)者都在爭奪用戶(hù)心智，未入場(chǎng)者還在等待時(shí)機，等大家看到一套成熟的路徑，且可被復制時(shí)，就會(huì )蜂擁而入。

鉛筆道發(fā)現，現如今的創(chuàng )業(yè)者大多拿著(zhù)長(cháng)槍短炮入門(mén)，手握相應的資源壁壘才會(huì )在相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)。

海外攝影師資源是旅游地跟拍創(chuàng )業(yè)項目的壁壘之一。

憑借上一段創(chuàng )業(yè)項目積累的資源，鹿奈旅拍已經(jīng)積攢了數十位攝影師。孫鵬表示，此前，尋拍一直占據著(zhù)婚紗旅拍市場(chǎng)第三的位置。雖然尋拍后來(lái)由于某種原因倒閉了，但它當初鏈接的攝影師還能為孫鵬所用。

與孫鵬不同，杭海軍此前在外貿界混跡8年，擁有多個(gè)國家的熟人關(guān)系鏈，這群人深知當地風(fēng)土人情與法律法規，能夠為他找攝影師、落地帶來(lái)許多便利。同時(shí)，杭海軍還創(chuàng )辦過(guò)影樓實(shí)體店，也能夠摸清攝影這門(mén)生意中的門(mén)路。

隨著(zhù)規模的擴大，攝影師的培訓也為成為競爭點(diǎn)。李湧說(shuō)，“這與連鎖教育機構培訓類(lèi)似，要想保證質(zhì)量穩定，就需要集中化培養攝影師?！?/p>

海外本地化運營(yíng)則是創(chuàng )業(yè)者不得不面臨的另外一個(gè)挑戰。

每到一個(gè)新的城市，杭海軍都會(huì )親自去招募直營(yíng)團隊，搭建體系。之后，杭海軍才會(huì )將這套流程從一個(gè)目的地復制到另一個(gè)目的地，用技術(shù)后臺打通不同的目的地，圍繞產(chǎn)品交互創(chuàng )造出更新的東西。

他舉例，為了提高交付效率，路圖后臺的編輯器擁有智能的場(chǎng)景、主題、文案、音樂(lè )、特效等編輯功能。用戶(hù)導入素材后，后臺算法可以自動(dòng)完成剪輯。截至目前，平臺已開(kāi)發(fā)出幾十套模板。不同于過(guò)往通過(guò)U盤(pán)拷貝傳輸照片的方式，路圖在拍照后3小時(shí)內就能將照片傳輸給用戶(hù)。

獲客方面，孫鵬則會(huì )通過(guò)找目的地導游、地接等離用戶(hù)更近的人群做分銷(xiāo)，來(lái)切入市場(chǎng)。

在李湧看來(lái)，旅游地跟拍行業(yè)的核心壁壘還是服務(wù)。

他認為，內容、產(chǎn)品研發(fā)等是服務(wù)的外化形式，當服務(wù)體系建立后，用戶(hù)就會(huì )形成品牌認知，而品牌是能夠長(cháng)久深入人心的東西，會(huì )慢慢培養消費者習慣。產(chǎn)品試錯成本低，但服務(wù)切換成本高。

伴隨著(zhù)90后愛(ài)美人群的崛起，旅游地跟拍市場(chǎng)已冒出綠芽，誰(shuí)能抓住消費者，或許就能搶占先機。也許在不久的將來(lái)，這也會(huì )成為投資人下一個(gè)爭相押注的標的。

*本文來(lái)源：鉛筆道，作者：劉小倩，原標題：《“旅拍”經(jīng)濟火了：朋友圈“攝影大賽”催生的千億市場(chǎng) 毛利可達50% 》。