6月8日，由執惠主辦，左馭、春曉資本、源和資本和品途集團協(xié)辦，主題為“趕潮·謀變”的《2018CTCIS第三屆中國文旅大消費創(chuàng )新峰會(huì )》在京召開(kāi)。大會(huì )從文旅扶貧、中歐旅游年、文旅投資與運營(yíng)創(chuàng )新、目的地產(chǎn)品創(chuàng )新及營(yíng)銷(xiāo)與文化傳播創(chuàng )新、文旅產(chǎn)業(yè)融合創(chuàng )新等多維度、多角度全方位解碼中國文旅業(yè)的發(fā)展邏輯。6位重量級嘉賓圍繞“目的地旅游投資及運營(yíng)的產(chǎn)業(yè)風(fēng)向”的主題，展開(kāi)了深度討論。

主持嘉賓：

執惠顧問(wèn)委員會(huì )委員 龍泊中

研討嘉賓：

中國旅游產(chǎn)業(yè)基金董事總經(jīng)理 萬(wàn)宇  

北京左馭投資管理有限公司執行董事 孫胤睿

中景信旅游投資開(kāi)發(fā)集團總經(jīng)理助理 李杰

聚元資本創(chuàng )始合伙人 黃濤

銘泰投資發(fā)展集團總裁 王志方

針對旅游目的地核心資源的挖掘和IP的打造，嘉賓們發(fā)表了各自的看法和觀(guān)點(diǎn)。如何把核心資源轉化成核心產(chǎn)品，這是很多景區面臨的一道難題。萬(wàn)宇的核心觀(guān)點(diǎn)是多傾聽(tīng)市場(chǎng)聲音。孫胤睿表示，目的地已經(jīng)從資源驅動(dòng)型向產(chǎn)品驅動(dòng)型轉變。產(chǎn)品打造是市場(chǎng)的驅動(dòng)，對客群市場(chǎng)做研究，將客群需要的東西如何在目的地做呈現，這是IP打造的一個(gè)核心。

龍泊中表示，針對旅游目的地開(kāi)發(fā)，尤其是資源型開(kāi)發(fā)，我們要真正走心、慎重，因為這些資源都是不可逆的。除了傳統的開(kāi)發(fā)、設計，創(chuàng )新一定要在合理范圍內，不要把不符合當地資源IP隨意植入。

在核心產(chǎn)品打造方面，李杰認為，盡可能讓游客有互動(dòng)感和體驗感，而這種互動(dòng)感和體驗感、參與感一定是大眾的不是小眾的，讓更多人分享到旅行的快樂(lè )。王志方認為，想要做好旅游目的地，持續經(jīng)營(yíng)管理能力是至關(guān)重要的。

面對目的地旅游投資這樣一個(gè)棘手的問(wèn)題，孫胤睿表示，帶著(zhù)產(chǎn)業(yè)使命做文旅投資，是我們尋找資金和尋找投資標的的一個(gè)非常重要的價(jià)值觀(guān)和使命觀(guān)。他認為，產(chǎn)業(yè)基金最終不是長(cháng)線(xiàn)持有，而是要退出的。什么樣的項目在未來(lái)資金退出的范圍內能夠實(shí)現退出，這個(gè)就是我們選擇標的第一要素。而對于投資標的，投資前就應該想清楚未來(lái)里面要做什么。尋找資金過(guò)程中并不是財務(wù)投資為導向，協(xié)同性很重要，包括產(chǎn)業(yè)的協(xié)同性，產(chǎn)品的協(xié)同性和地域資源的協(xié)同性。黃濤表示，投資旅游單純就目的地資產(chǎn)來(lái)講，聚元特別強調一點(diǎn)，就是資產(chǎn)端和資金端匹配度的問(wèn)題。黃濤建議，在資產(chǎn)端融資時(shí)，永遠不要在沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候融資，一定要在資金充裕，現金流不錯，收益良好的時(shí)候去融資。第二是不要去拿高成本的高利貸。

開(kāi)發(fā)難題、資金難題之后，資金的退出難題如何解決？李杰認為，不好退出是因為覺(jué)得自己做得不好，如果產(chǎn)品做得好的話(huà)，退出是不難的。王志方對這一觀(guān)點(diǎn)表示認同。

以下為圓桌論壇演講實(shí)錄：

（本文根據演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當事人審核。執惠略做刪減）

龍泊中：謝謝大家，非常榮幸能夠主持這個(gè)圓桌論壇！我們直奔主題，目的地旅游投資及運營(yíng)產(chǎn)業(yè)風(fēng)向。今天大概有三個(gè)題目，第一個(gè)關(guān)于目的地開(kāi)發(fā)核心IP的挖掘，核心資源挖掘是如何去發(fā)展的。請嘉賓分別發(fā)表一下意見(jiàn)。

執惠顧問(wèn)委員會(huì )委員 龍泊中

核心IP資源的打造要多傾聽(tīng)市場(chǎng)聲音

李杰：我們集團主要是做商業(yè)自然類(lèi)景區，商業(yè)類(lèi)自然景區好的一流資源都已經(jīng)開(kāi)發(fā)的很成熟，并且和文化的IP結合的非常緊密，不管是四大佛教名山，還是說(shuō)黃山五岳已經(jīng)結合很緊密了。中景信拿自己案例來(lái)講，拿到資源都是二流和三流的，但是不乏一些原生態(tài)的綠地項目。我們理念是什么呢？目前按照商業(yè)型景區打造理念，基本功能設施走在最前沿，就是一定要讓游客的舒適感由“苦游”變成“樂(lè )游”。另外在核心產(chǎn)品的打造方面，盡可能讓游客有互動(dòng)感和體驗感，而這種互動(dòng)感和體驗感、參與感一定是大眾的不是小眾的，讓更多人分享到旅行的快樂(lè )。

中景信旅游投資開(kāi)發(fā)集團總經(jīng)理助理 李杰

王志方：旅游目的地不好做，我覺(jué)得首先是要有地緣上的獨特性和產(chǎn)業(yè)結合，就是怎么利用當地自然資源，銘泰來(lái)講我們是車(chē)企類(lèi)型，我們更多是把汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和銘泰教育產(chǎn)業(yè)引進(jìn)到目的地讓其有一個(gè)產(chǎn)業(yè)背景。這里可以舉一個(gè)例子，如果我們做娛樂(lè )的話(huà)，我們的大學(xué)差不多兩萬(wàn)多學(xué)生，這兩萬(wàn)多學(xué)生實(shí)際上就是我們很好的員工資源和勞動(dòng)力。因為大家知道我們做旅游一定是會(huì )有淡旺季的，周末經(jīng)濟、假日經(jīng)濟和平日經(jīng)濟一定是不一樣的，所以這個(gè)角度上來(lái)講有了產(chǎn)業(yè)，有了產(chǎn)業(yè)人口，這個(gè)旅游目的地也會(huì )有它的特點(diǎn)和特色能夠持續下去。

銘泰投資發(fā)展集團總裁 王志方

另外就是旅游目的地如果想把它做好，我認為持續經(jīng)營(yíng)管理能力是至關(guān)重要的。就是說(shuō)你能不能把它運營(yíng)好，能不能不斷的增添一些新的內容，能不能做更好的彈性化運營(yíng)，能不能做很多的季節性的產(chǎn)品，那么在主題娛樂(lè )行業(yè)里面有一句話(huà)，說(shuō)主題娛樂(lè )行業(yè)的未來(lái)是什么呢？就是成功的關(guān)鍵是“重游率”，“重游率”關(guān)鍵是服務(wù)和細節性的商品，所以在這些方面下更大的功夫才能夠經(jīng)營(yíng)好旅游目的地，才能夠保持它持續的、長(cháng)期的、穩定的、健康的朝前發(fā)展。

萬(wàn)宇：核心IP資源怎么打造，資金如何分配，資金如何退出，基本上把小到景區，到旅游目的地三個(gè)重要階段都涵蓋了。一個(gè)景區如何把核心資源轉化成核心產(chǎn)品，這是很多景區面臨的一個(gè)問(wèn)題。最早我們國家旅游基本上是從自然景區和人文景觀(guān)開(kāi)始的，那時(shí)候我們叫老天爺給的，很多資源的稟賦特別鮮明。

中國旅游產(chǎn)業(yè)基金董事總經(jīng)理 萬(wàn)宇

泰山、黃山，這一類(lèi)景區大家游完了，二類(lèi)資源開(kāi)始上來(lái)了，很多人開(kāi)始從這些資源再去做旅游，要往里注入新的IP或者創(chuàng )意，產(chǎn)生新的產(chǎn)品，有成功的有不成功的，現在市場(chǎng)上有幾類(lèi)，有資源談資源，說(shuō)山好，森林覆蓋量高，負離子含量大，這其實(shí)所有人都有這個(gè)特點(diǎn)，你跟其他的山有什么區別。再就是拿來(lái)主義，我們看這個(gè)東西拿過(guò)來(lái)行不行，試一下也可以，這是第二種。第三種就是開(kāi)始往里加入新元素，比如說(shuō)王總（王志方）講的在一些特定山水資源里加體育元素，文化元素，那么形成一種新需求，這個(gè)又是一類(lèi)。

諸多核心觀(guān)點(diǎn)中，我的觀(guān)點(diǎn)是多傾聽(tīng)市場(chǎng)聲音，因為有時(shí)候不是說(shuō)策劃人，投資人想出來(lái)的東西，市場(chǎng)就一定接受。我給大家舉幾個(gè)例子，原來(lái)在給四川蓬安推廣旅行的時(shí)候，作為司馬相如和卓文君老家很有名氣。但是從成都出發(fā)的大巴，每個(gè)禮拜發(fā)8輛就不錯了。后來(lái)有一次做盡調的時(shí)候，導游說(shuō)了一個(gè)情況，就是每次回成都時(shí)候看到有路邊放牛吃草的，游客很喜歡看這個(gè)。后來(lái)說(shuō)當地政府不服氣，說(shuō)千年市場(chǎng)不如幾頭牛。核心其實(shí)還是要聽(tīng)市場(chǎng)聲音，這個(gè)聲音最終反饋回來(lái)能夠形成你的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品之上形成你最終盈利點(diǎn)是什么，這是一個(gè)體系的問(wèn)題。

孫胤睿：IP打造的觀(guān)點(diǎn)，現在我們已經(jīng)過(guò)了靠山吃山，靠水吃水的一個(gè)時(shí)代了。左馭目前一直在做內容的投資，都是為了去給目的地做賦能，因為現在目的地已經(jīng)從資源驅動(dòng)型向產(chǎn)品驅動(dòng)型轉變，不是說(shuō)這個(gè)地方山特別高，海特別美就能夠吸引到主力客群，而是這個(gè)目的地當中有什么樣的產(chǎn)品，所以這時(shí)候我們更多關(guān)注到產(chǎn)品的本身的打造。而產(chǎn)品打造一個(gè)方面我們認為是市場(chǎng)的驅動(dòng)，就是你目標客群是什么，目前一個(gè)景區的客群結構應該是比較多元化的，但是我們認為未來(lái)主力增量應該是來(lái)自于更年輕的一代，包括馬蜂窩于總（于卓）提到的一樣，我們會(huì )對客群市場(chǎng)做研究，這些人需要的東西如何在目的地做呈現，這個(gè)我覺(jué)得是IP打造的一個(gè)核心。

北京左馭投資管理有限公司執行董事 孫胤睿

這時(shí)候我們更關(guān)注的反而是產(chǎn)品本身，就是這個(gè)產(chǎn)品如何能夠吸引他們來(lái)，吸引到目的地來(lái)的理由。并不是說(shuō)這個(gè)地方有一段非常悠久的歷史文化，而是這個(gè)悠久的歷史文化擁有特殊的產(chǎn)品演藝方式吸引到年輕人，愿意主動(dòng)了解這樣一段歷史文化，所以這個(gè)東西核心不再是文化內涵的本身，而是如何把文化內涵演繹成一個(gè)旅游產(chǎn)品，這是我們所一直關(guān)注的。而這種產(chǎn)品如何去打造，就是要靠我們內容資源包，怎樣用音樂(lè )節的方式，文化演藝的方式，或者說(shuō)包括營(yíng)地教育導入等等，通過(guò)這些年輕人喜歡的，可能通過(guò)一個(gè)事件或者產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品無(wú)論在黃山還是泰山，是因為這個(gè)產(chǎn)品而來(lái)，放在黃山他也能來(lái)，放在泰山也能來(lái)，但是放在黃山和泰山時(shí)候可能演藝內容不一樣，但是客群是一樣的。

這樣一個(gè)邏輯下，我們更多關(guān)注到內容本身價(jià)值對目的地的賦能效應，以及內容所針對年輕態(tài)的產(chǎn)品。放眼現在中國，沒(méi)有開(kāi)發(fā)的目的地非常少了。特別是隨著(zhù)自由行時(shí)代到來(lái)，中國還有什么美景沒(méi)有被發(fā)現？以后是存量市場(chǎng)而不是增量市場(chǎng)。所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息相對透明，中國地方美景沒(méi)有被發(fā)現的概率越來(lái)越低，打造讓人驚艷的目的地新產(chǎn)品會(huì )越來(lái)越多。內容和市場(chǎng)本身是我們內容打造的核心。

黃濤：大家好，我是聚元資本黃濤。這是我連續第三年參加執惠的會(huì )議了，很感謝執惠給我們這樣一個(gè)大家能夠在一起交流的平臺。聚元資本是專(zhuān)注投資文旅和文化行業(yè)的PE機構，雖然成立時(shí)間不長(cháng)，但已經(jīng)在旅游行業(yè)大概落地了十幾個(gè)領(lǐng)頭企業(yè)，現場(chǎng)也有我們投的企業(yè)還有合作多年的客戶(hù)。今年也陸續獲得了行業(yè)最佳投資機構等等一系列榮譽(yù)。另外今年開(kāi)了新板塊進(jìn)入泛娛樂(lè )行業(yè)投資，去投一些影視劇，電競、游戲、動(dòng)漫資源等等。

聚元資本創(chuàng )始合伙人 黃濤

回答一下剛才的問(wèn)題，今天另外兩個(gè)問(wèn)題可能是跟投資的“投”以及資金退出相關(guān)，現在這個(gè)問(wèn)題關(guān)于景區目的地如何打造，可能更類(lèi)似于我們如何管理一個(gè)項目。坦白來(lái)講，作為資方，或者一個(gè)純粹PE機構來(lái)講，我們管項目更多是依靠在座其他的專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)團隊去打造，資方在這里助力是比較小的。

結合聚元回答一下這個(gè)問(wèn)題，講兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是“變化趨勢”，一個(gè)“跨界融合”。剛才在座各位都已經(jīng)講到了目的地打造就是目的地產(chǎn)品打造，內容的打造。第一個(gè)關(guān)鍵詞“變化趨勢”，研發(fā)產(chǎn)品過(guò)程中，兩個(gè)維度看變化趨勢，一個(gè)維度是供給端，一個(gè)維度是需求端。

首先說(shuō)一下供給端，供給端是可以迭代很快的時(shí)代，包括大會(huì )主題也是去迎合變化的趨勢。我們現在會(huì )看到越來(lái)越多目的地，結合很高科技內容的旅游產(chǎn)品。比如從傳統的5D電影院，升級到全新VR的旅游體驗，從傳統過(guò)山車(chē)，加入了一些帶有IP動(dòng)漫內容的這樣一個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)不展開(kāi)了。

另一個(gè)變化是需求的變化，這個(gè)很容易理解，現在消費客群在變化，從傳統的以家庭為單位，到后來(lái)70后到80后，到現在出行年齡階段越來(lái)越低，包括新興人群的家庭環(huán)境，家庭的構成也是完全不同的。所以要結合這個(gè)需求端設計一些新產(chǎn)品。

另外一個(gè)關(guān)鍵詞“跨界融合”，剛才幾位嘉賓有講到和體育的跨界，我想提和文化的跨界，文化部和國家旅游局合并以后可以看到一些政策風(fēng)口，已經(jīng)出了很多，至少聚元內部正在研發(fā)一些新的產(chǎn)品去幫助景區做文化和旅游跨界。包括旅游綜藝，簽下來(lái)國內的IP，把國漫IP放在目的地場(chǎng)景做一個(gè)小場(chǎng)景或者中小場(chǎng)景的復現。

龍泊中：謝謝各位嘉賓針對第一個(gè)話(huà)題的溝通，我說(shuō)一下我的想法。很多年前和一些前輩溝通，我們有一個(gè)什么樣的結論呢？最早的旅游目的地開(kāi)發(fā)，我們叫“看山是山，看水是水”。這是最保險的，黃山就是黃山，峨嵋山就是峨嵋山，但一線(xiàn)資源很早就很成熟很完善了，它可能需要內容植入、服務(wù)的提升以及品牌的推廣。據說(shuō)資源開(kāi)發(fā)已經(jīng)不會(huì )再有很大的強度了，本身國家有相對的保護，對資源不會(huì )讓你大規模開(kāi)發(fā)，現在很多投資人面臨的旅游目的地，可能出現類(lèi)似的項目，說(shuō)是AAAA，但配套很弱，這種資源的IP，現在提出來(lái)“看山不是山，看水不是水”。

那么我們又要想一個(gè)問(wèn)題，該怎么做？很多人提出了特別新穎、超前的規劃和理念概念，但我發(fā)現經(jīng)常會(huì )做到三年五年后是“一地雞毛”。找錢(qián)，找資源，找團隊幫助他們，旅游資源是不可逆的。第一個(gè)話(huà)題引出一個(gè)結論，就是針對旅游目的地開(kāi)發(fā)，尤其是資源型開(kāi)發(fā)，我們要真正走心、慎重，因為這些資源都是不可逆的。所以除了傳統的開(kāi)發(fā)、設計，創(chuàng )新一定要在合理范圍內。不要把不符合當地資源IP隨意植入。

剛才說(shuō)到目的地開(kāi)發(fā)，我們假設有一個(gè)流程，給一個(gè)資源過(guò)來(lái)，第二步要做投資了，投資很直接的事情就是資金。說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，前幾天和執惠劉總（劉照慧）溝通一件事情，因為也是看了報道，執惠因此發(fā)了一篇文章，就是河南某個(gè)景區因為資金鏈斷裂，破產(chǎn)了。然后很驚訝的看到資金成本竟然那么高。那我們該怎么做投資，該跟什么樣的機構做？這給我們敲響了警鐘。比如房地產(chǎn)有一期、二期、三期，我們準備這個(gè)資金，這個(gè)議題我也拋出來(lái)。各位嘉賓前輩跟我們談一談。

投資前應想好投資標的內容的打造

李杰：我是河南人，原來(lái)在云臺山工作，對于投資這個(gè)結構來(lái)講，我覺(jué)得首先你找的投資合伙人，就是你對股東背景要有一個(gè)很好的判斷。第二就是要控制成本。第三，投資節奏上，首先要有一個(gè)判斷，景區是什么樣的資源，客源消費能力怎么樣？根據這個(gè)，來(lái)做一個(gè)比較扎實(shí)的一個(gè)規劃。就像您說(shuō)的一期、二期、三期，第一期解決能夠進(jìn)得去的問(wèn)題；第二期要解決能夠留得住的問(wèn)題；第三期應該解決二次消費，或者多次消費這樣一個(gè)問(wèn)題。把這個(gè)節奏把握好，然后再算一筆經(jīng)濟賬，比如利息是多少，固定資產(chǎn)折舊是多少，人力資源成本是多少，把這些算明白。然后你知道投資多少，能夠達到多少規模，收入達到多少才能夠把這個(gè)事做得更扎實(shí)。

王志方：景區的投資確實(shí)是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，投資之前大家都在做可研和投資的測算，如何能夠做好前期的可研和投資測算，而且實(shí)事求是的，這件事情是這個(gè)項目成立的一個(gè)之初。

第二點(diǎn)，項目建成以后，每年你一定要拿出多大比例的收入去做再投入，這個(gè)對于旅游景區也好，娛樂(lè )產(chǎn)品也好都是至關(guān)重要的，就是不斷的需要更新，往往很多投資出現的失誤或者失敗是建好以后就萬(wàn)事大吉了，然后沒(méi)有后續的更新。

第三點(diǎn)，這個(gè)項目之初不一定非要一家擔保，應該是一個(gè)聯(lián)合機制，如何找到正確的合伙人做這個(gè)事情，能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢。一方面資金的成本，更主要的是通過(guò)不同的合作伙伴和渠道能夠擴大品牌的知名度和后續的營(yíng)銷(xiāo)力度。實(shí)際上產(chǎn)生好壞的關(guān)鍵是能不能賣(mài)出去，很多產(chǎn)品很好，但苦于沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道做出來(lái)，所以我認為在投資上更多的應該注意這三點(diǎn)。

萬(wàn)宇：我換一個(gè)角度講這個(gè)問(wèn)題，景區投資是苦活累活，是不標準化的投資的活。資金的分配不是單純企業(yè)的問(wèn)題，這是根據你和政府談的政策，給你設置的外圍投資環(huán)境的問(wèn)題，景區投資有幾大悖論，第一個(gè)，尤其是做初期啃雙方的景區，政府希望一筆資金從頭干到尾，從原始投入，產(chǎn)出效應到把客人聚集起來(lái)，過(guò)去經(jīng)驗來(lái)看這個(gè)過(guò)程基本上10年左右，現在有好的，快的有5、6年，原來(lái)是中景信李總做的特別好，大概5年可以過(guò)盈虧平衡點(diǎn)。很多資金沒(méi)有這么長(cháng)時(shí)間耐性跟你走下去，這是第一個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)，景區的開(kāi)發(fā)有經(jīng)營(yíng)性有社會(huì )性，還有類(lèi)似于土地開(kāi)發(fā)一級和二級共性。大家別覺(jué)得景區面上修什么東西，景區大部分錢(qián)“埋”在地下，管網(wǎng)和垃圾處理特別大，某種程度來(lái)講這不是一個(gè)景區自己投的，這應該是政府該做的事情。所以如果看投資結構的話(huà)，你會(huì )想哪些該政府投，哪些企業(yè)投，但過(guò)去基本上都是企業(yè)做的。這些先放在一邊，那景區里面的資產(chǎn)還能分成惰性資產(chǎn)和非惰性資產(chǎn)，有些直接產(chǎn)生效益，有些就是擺設，沒(méi)有擺設老百姓還不來(lái)，就是有這個(gè)門(mén)檻。所以從這幾個(gè)角度來(lái)看，過(guò)去景區投資“眉毛胡子一把抓”，而且資產(chǎn)確權還很麻煩。門(mén)票經(jīng)營(yíng)權十幾年，才有一個(gè)銀行給你承認抵押率，但是你還得有客人，在此之前就根本沒(méi)有。

而且那時(shí)候景區里哪有建設用地，旅游用地50年銀行業(yè)不承認抵押的，所以大部分景區存在短貸長(cháng)投的問(wèn)題。剛才講河南那個(gè)例子特別典型，它有經(jīng)營(yíng)權，政府給了銀行不認，只能找高利貸，那時(shí)候你看現在資金比較多，開(kāi)始關(guān)注這種景區開(kāi)發(fā)過(guò)去很少碰，所以這個(gè)前提下，我覺(jué)得這是一個(gè)逐步合理的過(guò)程，現在社會(huì )上政府開(kāi)始對基礎設施做投資，景區最后一公里道路，大環(huán)境道路。

作為社會(huì )的資金，開(kāi)始對景區的門(mén)票經(jīng)營(yíng)權，內部交通權，甚至一些特性土地開(kāi)發(fā)開(kāi)始去關(guān)注，其實(shí)各行其是就好了，各行其是對應有不同回報率，承擔不同資本，所以這是綜合的事情，而不是一個(gè)單個(gè)景區，當然我們最喜歡政府在基礎設施投入增加同時(shí)，多一些景區以后金融化交易的機會(huì )，要不然哪一個(gè)資金走10年這都是有一定難度的。這不算回答問(wèn)題，就是講一講現狀。

孫胤睿：作為投資機構來(lái)說(shuō)，我們是以發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)基金邏輯去做旅游目的地投資的軌跡。所以我們關(guān)注的首先是標的，產(chǎn)業(yè)基金最終不是長(cháng)線(xiàn)持有，而是要退出的。所以什么樣的項目在未來(lái)資金退出的范圍內能夠實(shí)現退出，這個(gè)就是我們選擇標的第一要素，這時(shí)候我們對區域條件、現狀、客流量基礎、產(chǎn)權都會(huì )做充分盡調。如果看上去很美，但都是坑的話(huà)，那退出就遙遙無(wú)期了。所以尋找標的很重要，尤其對于產(chǎn)業(yè)基金最終要走出退出，所以這是第一步。

對于投資標的，投資前就應該想清楚未來(lái)里面做什么，而不是先拿來(lái)景區以后，砸錢(qián)下去了，或者跟政府把這個(gè)協(xié)議，或者跟你的業(yè)主，你投的上家簽好了再來(lái)考慮里面做什么內容。這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)做不到胸有成竹后面就很難順風(fēng)順水。

還有旅游產(chǎn)業(yè)隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，產(chǎn)品是動(dòng)態(tài)的，也許你今天策劃的項目到明天市場(chǎng)就發(fā)生了變化，所以產(chǎn)品動(dòng)態(tài)應變能力也非常重要。這是左馭對此的相關(guān)邏輯謝謝！

黃濤：投資旅游單純就目的地資產(chǎn)來(lái)講，是一個(gè)困難的事情。剛才各位都已經(jīng)分享了它是投資回報周期極長(cháng)，資產(chǎn)回報率很低的一個(gè)看上去不是很好的投資模型，或者是在一個(gè)細分賽道去投資，但實(shí)際上每一個(gè)資方或者每一個(gè)機構都有很獨特的打法。聚元特別強調一點(diǎn)，就是資產(chǎn)端和資金端匹配度的問(wèn)題。包括看到執惠發(fā)的新聞，包括身邊經(jīng)歷的一些合作伙伴，我們聽(tīng)得到一些事情，最多發(fā)生的矛盾可能除了資金短缺或者資金鏈緊張之外就是資產(chǎn)方和資金方發(fā)生矛盾的問(wèn)題，所以選擇合作伙伴的時(shí)候匹配度非常重要。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，如果我們是去開(kāi)發(fā)一個(gè)景區，比如類(lèi)似開(kāi)荒，可能需要的是10年或者15年長(cháng)周期投入，可能就要尋找類(lèi)似于產(chǎn)業(yè)資本，甚至上市公司等等。說(shuō)一下聚元打法，我們這個(gè)不能說(shuō)是捷徑，但是發(fā)揮優(yōu)勢確定短板，我們目前沒(méi)有投目的地和景區，因為我們基金沒(méi)有杠桿，而且期限是3+2+2，無(wú)法做長(cháng)周期的投資。但是要切入這個(gè)細分賽道，我們選擇方式就是，每一個(gè)景區是要填充內容的，就是要有產(chǎn)品供應商，所以我們再把這個(gè)為景區提供產(chǎn)品的供應商細分40-50個(gè)細分行業(yè)，包括文創(chuàng )的我們再度細分，包括旅游演藝，大概有將近40到50個(gè)細分行業(yè)。

從聚元成立到今年，在十幾個(gè)細分行業(yè)做了布局，每一個(gè)細分行業(yè)選取前三的龍頭企業(yè)，這樣的話(huà)和景區合作會(huì )非常簡(jiǎn)單。一個(gè)景區需要提升的時(shí)候就會(huì )找到我們，我們會(huì )像超市采購一樣提供一份清單，這個(gè)清單里有十幾家企業(yè)，在景區升級過(guò)程當中提供產(chǎn)品，然后還原一下清單。比如說(shuō)我們索道運營(yíng)商可以做多少索道，周期多少。投資方式是大家聯(lián)合投還是我們投，比如說(shuō)有一家做景區多媒體企業(yè)，可以做一些產(chǎn)品，那周期多長(cháng)，投資方式是什么，這就會(huì )變得很簡(jiǎn)單。一個(gè)景區看到這樣一個(gè)清單的時(shí)候就找一些希望的合作伙伴，我們會(huì )在兩三周左右帶著(zhù)這些企業(yè)的股東和工程師直接到景區，大概幾天看一下能落地的項目就落地，沒(méi)有落地的項目就再找。

所以這是聚元合作方式，雖然我們沒(méi)有自己投資重資產(chǎn)目的地，但是通過(guò)投資其他的能夠為目的地產(chǎn)品帶來(lái)提升的供應商，反過(guò)來(lái)在目的地做一些產(chǎn)品輸出，去做力所能及的事情，這就是聚元在這方面的小小經(jīng)驗。

龍泊中：聽(tīng)了各位嘉賓的觀(guān)點(diǎn)，我剛才也進(jìn)入了一個(gè)很深的思考。我們講資金難，其實(shí)我提過(guò)一些建議，就是我們第一個(gè)題，開(kāi)發(fā)設計好以后我們資金怎么準備。我建議是這樣的，一期資金70%，二期50%，三期30%，為什么是這樣一個(gè)過(guò)程？是因為如果實(shí)現既定目標的80%，你后面資金都可以融到的，這是一個(gè)自有資金準備。

第二個(gè)就是資金這方面究竟用誰(shuí)的，怎么用，我覺(jué)得萬(wàn)總（萬(wàn)宇）說(shuō)的特別對，不是什么事都要自己扛。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)還分大市政小市政，管道這是政府做的，但你要說(shuō)明給政府帶來(lái)什么。旅游目的地開(kāi)發(fā)也一樣，從機場(chǎng)，高鐵到景區等大市政不是你全去投，投小市政我見(jiàn)過(guò)很多景區，把棧道修完沒(méi)有錢(qián)了，結果景區什么都沒(méi)有，只有一個(gè)石頭路問(wèn)我怎么再開(kāi)發(fā)，都是這些問(wèn)題。我說(shuō)為什么不能自己扛，你要拉著(zhù)政府，上市公司和很多企業(yè)，把大家的權益在這個(gè)問(wèn)題上規劃好，區分好，什么樣的錢(qián)什么時(shí)候進(jìn)來(lái)什么時(shí)候退出。比如二銷(xiāo)產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)投，土地屬性誰(shuí)來(lái)投，門(mén)票屬性誰(shuí)來(lái)投。

十幾年前，門(mén)票這塊小市政就是政府投，門(mén)票我跟你分成，會(huì )有很多方式去把這個(gè)資金完善。所以那天提到了河南這個(gè)事情時(shí)候就挺惋惜的，因為那個(gè)人是非常熱愛(ài)那個(gè)項目的，因為沒(méi)有那份熱愛(ài)他不會(huì )承受那么大債務(wù)，我們希望遇到這樣的項目也是能夠盡可能聚攏在執惠平臺這里，我們解決這個(gè)問(wèn)題。

第三個(gè)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)難題說(shuō)了，資金難題說(shuō)了，我們說(shuō)一下退出難題，傳統項目開(kāi)發(fā)退出都是上市退出，經(jīng)典線(xiàn)路，資本化的線(xiàn)路。我覺(jué)得退出除了資本化的退出還應該叫產(chǎn)業(yè)化的退出，資本化退出產(chǎn)業(yè)化退出面臨著(zhù)一個(gè)問(wèn)題就是攪在一起的，帶著(zhù)一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的東西那上不去，產(chǎn)業(yè)化想退出，但是單獨靠產(chǎn)業(yè)化退出算投資回報又極低，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？

以產(chǎn)品為核心，做好產(chǎn)品資金退出不是難題

李杰：我們覺(jué)得不好退出是因為覺(jué)得自己做不好，如果做得好的話(huà)這個(gè)退出是不難的。我們一個(gè)是操盤(pán)，我們股東背景是中信產(chǎn)業(yè)基金，所以退出機制上不需要想太多，我們只需要打造、規劃、建設、運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)。至于怎么退出讓他們考慮，我覺(jué)得做好產(chǎn)品退出沒(méi)有任何問(wèn)題。

龍泊中：還是產(chǎn)品核心為王。

王志方：我和他觀(guān)點(diǎn)完全一致的。

萬(wàn)宇：如果效益好，就是賣(mài)貴、賣(mài)便宜的問(wèn)題了。當然這個(gè)也和接盤(pán)資金心態(tài)越來(lái)越成熟有關(guān)系，過(guò)去退出就像您說(shuō)的走IPO或者增發(fā)，然后基本上按PE算多少錢(qián)退出，其實(shí)景區的收益有一個(gè)特別好的特點(diǎn)，就是現金流很強，穩定性很高，對于其他的特定的長(cháng)期資本，或者說(shuō)希望有固定收益率，當這個(gè)景區達到平衡期的時(shí)候是很好的資產(chǎn)包，結合本身特定產(chǎn)業(yè)鏈再去銜接，這能夠是一個(gè)對社會(huì )資源更好的退出方式?，F在我是兩頭跨，原來(lái)也做景區，現在做投資，我現在覺(jué)得資金這邊對于回報率追求過(guò)高。

龍泊中：事實(shí)，我也認為是這樣。

孫胤睿：簡(jiǎn)單說(shuō)還是剛才觀(guān)點(diǎn)的延續，第一個(gè)就是在做前戲時(shí)候就把退出邏輯想清楚，就是你算前賬可研的時(shí)候，就要按照理論上基本可行的方式去做，如果不可行需要在產(chǎn)品上做調整。第二個(gè)找資金的時(shí)候，找更加協(xié)同性資金，無(wú)論上市公司背景，還是產(chǎn)業(yè)基金背景，還是政府引導基金背景，為未來(lái)退出尋找更大可能性。第三個(gè)，旅游退出有一個(gè)周期，我個(gè)人會(huì )預判在接下來(lái)這幾年里，其實(shí)經(jīng)由市場(chǎng)，一方面資管新規在收，另外更開(kāi)放的，包括剛才提到的證券化等等一些元素，其實(shí)旅游方面經(jīng)營(yíng)運用不是很足，因為旅游現金流，還有旅游空間土地屬性在很多元素中都對未來(lái)退出打開(kāi)很多可能性的。

黃濤：回答這個(gè)問(wèn)題之前，我上一個(gè)問(wèn)題先補充一點(diǎn)內容。因為看到河南的事件以后比較惋惜，不希望業(yè)內同仁有類(lèi)似情況出現。在資產(chǎn)端融資的時(shí)候，這邊給兩個(gè)小經(jīng)驗，第一永遠不要在沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候融資，你一定要資金充裕，現金流不錯，收益良好的時(shí)候去融資。第二個(gè)小經(jīng)驗，就是大家拿錢(qián)有很多種方式，萬(wàn)總（萬(wàn)宇）講到一些股票的可能帶一些，之前我們做過(guò)去拿企業(yè)營(yíng)收，然后做成一些經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，其實(shí)有很多種方式可以探討這個(gè)，不要去拿那么高成本的高利貸。

在國內目的地去實(shí)現政策化退出，其實(shí)蠻難的。三點(diǎn)原因：第一，國內所有主管市場(chǎng)衡量IPO能否成功的指標就是盈利，但是最吃虧的資產(chǎn)就是這個(gè)，因為有很多扣掉了。第二個(gè)天花板非常明顯，一個(gè)景區索道客流量多少，利潤多少這是很容易計算持續的。比如說(shuō)酒店類(lèi)的上市公司更容易計算。第三個(gè)矛盾點(diǎn)就是越好的目的地增速是越慢的，一般景區在培育期，或者目的地在培育期，增速會(huì )有一個(gè)短暫上浮，增幅很快。當景區成熟以后，比如說(shuō)長(cháng)白山已經(jīng)發(fā)展很好，你會(huì )發(fā)現越好景區越趨于平緩甚至出現負增長(cháng)，以上這三點(diǎn)為目的地實(shí)現IPO和證券化就增加了很大難度。

所以從我們來(lái)看，未來(lái)這一兩年會(huì )出現一些新的退出方式，比如說(shuō)我們可能會(huì )預見(jiàn)到一個(gè)小并購者，就是這個(gè)賽道的并購者，現在已經(jīng)大部分拉開(kāi)了。我們認為應該會(huì )持續一到兩年，這可能是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是不排除我們打開(kāi)一些新資本市場(chǎng)。

龍泊中：謝謝！我同意李總（李杰）的想法，做好就行了，不要想那么多。其實(shí)我從2014年發(fā)現景區的股權交易開(kāi)始越來(lái)越弱，到處有機構去找AAAAA級景區。我發(fā)現他現金流不是那么好了，我說(shuō)你要想清楚你要的是什么，你要的資源還是直接要現金流。第二個(gè)開(kāi)發(fā)方也要想清楚，就是對所謂的退出，其實(shí)我們一般多數講叫“基金退出”，還有非基金的就是個(gè)人我有錢(qián)，我是一個(gè)上市公司想開(kāi)發(fā)的，就考慮如何盈利，這個(gè)退出我覺(jué)得不要想的特別細。為什么提出這個(gè)問(wèn)題？反向追問(wèn)過(guò)來(lái)就是產(chǎn)品設計的時(shí)候，土地資源，可上市資源，非上市資產(chǎn)包要理清。第二個(gè)問(wèn)題，你面對資金問(wèn)題的時(shí)候，可以把各個(gè)子公司讓他去應用。關(guān)于旅游目的地我們淺談到這里，也希望未來(lái)通過(guò)執惠平臺，能夠有更多機會(huì )展開(kāi)關(guān)于旅游目的地開(kāi)發(fā)的事宜。掌聲再次感謝他們的分享！