李萌最近有些忙，十一國慶節都沒(méi)給自己放假，經(jīng)常工作到很晚。她是龍湖集團冠寓在北京第一個(gè)長(cháng)租公寓門(mén)店的銷(xiāo)售員，這個(gè)公寓正在緊鑼密鼓的招租中。二十多歲的李萌，活潑又漂亮，但由于專(zhuān)業(yè)學(xué)的是工民建，之前一直在北京龍湖的工程部工作，她不太喜歡干工程，考慮轉型問(wèn)題已經(jīng)很久了?，F在，機會(huì )來(lái)了，穿著(zhù)黑色帽衫的李萌，帶著(zhù)同樣年輕的租客，在五彩斑斕的公共區域里轉悠，推開(kāi)嶄新的住房大門(mén)，再上天臺花園俯瞰北京城，她終于找到了喜歡的工作。

在房地產(chǎn)企業(yè)里，像李萌這樣的人還有很多，例如王璽龍，他是營(yíng)銷(xiāo)口出身，之前在石榴集團小戶(hù)型研究部，現在是集團孵化項目熊貓公寓的CEO。而推動(dòng)他們走向新的事業(yè)方向的，是一股從無(wú)到有、從小到大的市場(chǎng)潮流。從2015年初，住建部發(fā)文，要加快培育和發(fā)展住房租賃市場(chǎng)，到黨的十九大會(huì )議上，習近平總書(shū)記的《報告》中明確，加快建立租購并舉的住房制度。長(cháng)租公寓作為一種新的業(yè)態(tài)，可以說(shuō)迎來(lái)了歷史性的機遇，這個(gè)機遇不僅為個(gè)人創(chuàng )造了大量新崗位，也為開(kāi)發(fā)商提供了轉型的方向。

最近三年里，包括萬(wàn)科、龍湖、遠洋、旭輝等在內的房企，先后布局了長(cháng)租公寓市場(chǎng)。但和傳統房產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)不同，在這個(gè)新興市場(chǎng)里，他們遭遇了很多玩家，包括以鏈家為代表的傳統中介，被資本推動(dòng)的創(chuàng )業(yè)企業(yè)、酒店管理公司，最近各地還有“國家隊”在陸續進(jìn)場(chǎng)。

號令槍已經(jīng)打響了，開(kāi)發(fā)商能跑贏(yíng)這場(chǎng)競爭嗎？

大蛋糕和小甜頭

魔方公寓的CEO柳佳一天能接到兩三個(gè)獵頭電話(huà)，問(wèn)她要不要去其他長(cháng)租公寓項目，一把手的位置給她留著(zhù)，她當然一笑置之。但她從行業(yè)極度渴求人才的狀態(tài)中，看到了市場(chǎng)在迅速擴張。當記者形容長(cháng)租公寓為藍海時(shí)，柳佳表示不同意：“已經(jīng)不是藍海了，競爭者很多?！钡X(jué)得市場(chǎng)空間仍有很大。

這是一個(gè)極具想象力的市場(chǎng)。在人口凈流入大的城市中，選擇租住的人必然會(huì )越來(lái)越多。這些城市，房?jì)r(jià)已經(jīng)非常高了，無(wú)房戶(hù)們很難承受；不少城市還出臺了嚴格的限購政策，更多外來(lái)人口被排除在交易市場(chǎng)之外。此外，隨著(zhù)90后、00后相繼踏入社會(huì )，這些年輕人的消費觀(guān)與前輩大不相同，在拮據的房奴和優(yōu)渥的租客之間，他們通常會(huì )選擇后者。

根據鏈家董事長(cháng)左暉的估計，今年全國租賃市場(chǎng)的租金規模大概在1萬(wàn)億元左右，十年后這個(gè)數字將是3萬(wàn)億。并且，按照國外成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗，機構扮演著(zhù)重要角色。例如美國的機構持有或管理的房源在整個(gè)租賃市場(chǎng)中占比為30.4%，日本的機構的市場(chǎng)占有率高達83%，而柳佳告訴記者，在中國，品牌運營(yíng)商手中的房源占比僅2%。這意味著(zhù)，十年后品牌運營(yíng)商占有的市場(chǎng)很可能超過(guò)萬(wàn)億規模。

魔方公寓創(chuàng )立于2009年，是最早發(fā)現租賃市場(chǎng)的企業(yè)，現已成為集中式長(cháng)租公寓品牌的老大。2011年，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始受到關(guān)注，YOU+國際青年公寓就是在這一年成立的，同年，鏈家也推出了自己的公寓業(yè)務(wù)“自如”，以分散式為主；后來(lái)類(lèi)似的品牌如雨后春筍般冒出來(lái)，比如優(yōu)客逸家、新派公寓等，傳統酒店也推出了自己的長(cháng)租公寓，包括如家的逗號公寓、華住的城家公寓等。當然，自從萬(wàn)科于三年前殺進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)以來(lái)，開(kāi)發(fā)商代表隊的陣營(yíng)也越來(lái)越龐大。

不可忽視的是資本，它們站在創(chuàng )業(yè)公司后面，是提供彈藥的人。例如魔方公寓在成立不久后，便拿到了華平投資和德同資本的A輪融資，此后華平投資又跟進(jìn)了魔方公寓的每一輪投資，截至去年C輪融資時(shí)，該公司的估值已達到10億美元。此外，雷軍給YOU+公寓投了1億元，經(jīng)緯等投資優(yōu)客逸家2000萬(wàn)美元，賽富投資給了新派公寓1.6億元，給行業(yè)做SaaS管理系統的蘑菇租房，也拿到了IDG和平安數千萬(wàn)元的投資。

錢(qián)是有嗅覺(jué)的，它是沖著(zhù)增值空間去的。伴隨著(zhù)一輪又一輪的投資熱，很多市場(chǎng)被迅速做大，迅速飽和，甚至迅速被證偽；放眼當下，很難再找到一個(gè)新興市場(chǎng)，可以和長(cháng)租公寓一樣，足夠剛需，市場(chǎng)容量又足夠大。

就當下的市場(chǎng)格局而言，還遠不到需要燒錢(qián)搶地盤(pán)的時(shí)候，但很遺憾，干長(cháng)租公寓目前來(lái)看不太掙錢(qián)。北京萬(wàn)科泊寓總經(jīng)理助理金羽直接告訴記者，這是一個(gè)微利行業(yè)，利潤率只有個(gè)位數甚至是虧損。金羽主要指的是集中式長(cháng)租公寓，現在除了鏈家，開(kāi)發(fā)商、酒店管理公司和絕大部分創(chuàng )業(yè)公司，都集中在這個(gè)領(lǐng)域。它的模式很簡(jiǎn)單，通過(guò)對物業(yè)升級改造，賺取租金差。由于現在各家還遠達不到掌握話(huà)語(yǔ)權的規模，所以上游租金的定價(jià)權一般掌握在房東手里，這便導致房東賺大錢(qián)，運營(yíng)商賺小錢(qián)、甚至是不賺錢(qián)。

當然，來(lái)自柳佳方面的信息是，魔方公寓單店息稅前利潤率在25%~35%，最終的凈利潤率也有十幾個(gè)百分點(diǎn)。但由于公司一直處于快速擴張期，需要不斷的投入，這便導致企業(yè)還沒(méi)有實(shí)現盈利。

左暉說(shuō)：“至少要做到十萬(wàn)間吧，之后才能談效益?！饼埡谠⒇撠熑艘哺嬖V記者，先不考慮盈利，第一目標是做個(gè)5萬(wàn)間。

生態(tài)融合和彎道超車(chē)

10月11日，新派公寓的REITs計劃獲得了深交所批準。這是中國首單權益類(lèi)公寓型REITs，此前只有鏈家和魔方公寓發(fā)行過(guò)ABS產(chǎn)品，即未來(lái)租約的證券化。但就整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，長(cháng)租公寓由于經(jīng)營(yíng)權與產(chǎn)權經(jīng)常分離，可以利用的杠桿種類(lèi)和規模都不多。這與開(kāi)發(fā)行業(yè)的模式大不相同，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有高杠桿、高回報、短周期屬性，而長(cháng)租公寓則恰恰相反。

那么，為什么會(huì )有大批開(kāi)發(fā)商進(jìn)入長(cháng)租公寓領(lǐng)域？萬(wàn)科是第一個(gè)探索這塊業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)企業(yè)，起步于三年前，截至今年9月底，萬(wàn)科泊寓產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國25個(gè)一二線(xiàn)城市，累計獲取房源超過(guò)8.4萬(wàn)間，開(kāi)業(yè)3萬(wàn)多間。金羽告訴記者，發(fā)展長(cháng)租公寓，與萬(wàn)科的大轉型背景息息相關(guān)。正是三年前，萬(wàn)科決定向“城市配套服務(wù)商”轉型，除傳統開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)外，公司還在探索與城市生活有關(guān)的各種產(chǎn)業(yè)，例如教育、養老、商業(yè)、旅游等。當然也包括長(cháng)租公寓，這項業(yè)務(wù)被歸類(lèi)為萬(wàn)科的創(chuàng )新業(yè)務(wù)?！拔覀兤谕龅缴鷳B(tài)的融合和互補?！苯鹩鸨硎?。

萬(wàn)科泊寓勁松店公共區域。圖片來(lái)源：被訪(fǎng)者供圖

目前，一手房的年交易額大約為10萬(wàn)億，業(yè)界公認整個(gè)規模還會(huì )維持幾年，之后便會(huì )下降。所以，開(kāi)發(fā)商家家都在考慮轉型。而選擇長(cháng)租公寓的大型房地產(chǎn)企業(yè)，不止萬(wàn)科一家。龍湖甚至將其作為公司的四大主航道之一。今年是龍湖推進(jìn)長(cháng)租公寓戰略的元年，但僅上海一地，已獲取了20個(gè)項目，10月單月就要開(kāi)業(yè)9家。截至今年年底，這家公司將開(kāi)業(yè)房量逾1.5萬(wàn)間。在對龍湖冠寓的采訪(fǎng)中，記者得到的信息是，和萬(wàn)科一樣，他們也看到了長(cháng)租公寓的業(yè)態(tài)融合能力，例如北京酒仙橋冠寓，就與聯(lián)合辦公融合在了一起。冠寓方面人士告訴記者，未來(lái)這棟樓下面還會(huì )有商業(yè)，整個(gè)項目將成為一個(gè)中心點(diǎn)，輻射周邊的小規模項目。龍湖為這種融合業(yè)態(tài)取了個(gè)名字“CityHub”，意思是讓城市公寓去孤島化，當然也可以理解成，讓龍湖的各項業(yè)務(wù)之間有機鏈接在一起。

龍湖冠寓周浦小上海店的公共廚房。圖片來(lái)源：被訪(fǎng)者供圖

在不久前的一次會(huì )議期間，記者隨機采訪(fǎng)了一些中小型開(kāi)發(fā)商，他們中的大部分對長(cháng)租公寓不感興趣，認為這種長(cháng)周期項目只有大開(kāi)發(fā)商玩得起，小開(kāi)發(fā)商還是喜歡快速周轉類(lèi)項目。不過(guò)作為中等規模地產(chǎn)企業(yè)，石榴集團反而覺(jué)得，這是一個(gè)彎道超車(chē)的機會(huì )。而據王璽龍介紹，這個(gè)機會(huì )的黃金點(diǎn)位仍在于土地。

2015年2月，全國人大常委會(huì )頒布了《關(guān)于授權國務(wù)院在北京市大興區等33個(gè)試點(diǎn)縣（市、區）行政區域暫時(shí)調整實(shí)施有關(guān)法律規定的決定（草案）》，草案中規定，擬允許33個(gè)試點(diǎn)縣農村集體經(jīng)營(yíng)性建設用地入市，各地可以嘗試不同的土地入市政策，證明有效的，將在今后的正式文件中被采納，試點(diǎn)期限約2年。石榴集團認為，機會(huì )來(lái)了。近年來(lái)地價(jià)飆升，企業(yè)通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)拿地的機會(huì )已經(jīng)越來(lái)越小。農村集體經(jīng)營(yíng)性建設用地入市，意味著(zhù)有可能低價(jià)、大面積獲取土地資源，王璽龍稱(chēng)之為房地產(chǎn)商面臨的最后一次歷史性機遇。石榴集團組成了小戶(hù)型研究部，就是為了研究如何運營(yíng)此類(lèi)土地，畢竟蓋出來(lái)的房子是不能銷(xiāo)售的。

2016年1月，石榴集團獲得了大興首個(gè)以拍賣(mài)形式出讓的農村集體經(jīng)營(yíng)性建設用地，這個(gè)項目將被建設成面向青年的大型長(cháng)租公寓項目，單一項目就有4000多間房?！拔覀兪稚线€有很多類(lèi)似的用地，做兩個(gè)就是北方區域長(cháng)租公寓的老大，要是把手上的地都做完，我們就是全國老大了?！蓖醐t龍表示。

當然，王璽龍也知道，熊貓公寓成為老大的前提是，其他各家企業(yè)的保有量要一直處于靜止狀態(tài)，當然這是不可能的。據記者了解，很多開(kāi)發(fā)商出身的長(cháng)租公寓品牌，都將目光聚集到了農村集體經(jīng)營(yíng)性建設用地上來(lái)。開(kāi)發(fā)商對于土地的追求是永不停息的，哪怕這類(lèi)土地在確權、貸款等方面，還有一定障礙。但是大家都想著(zhù)，先把地拿到手，既然是大勢所趨，將來(lái)總會(huì )有辦法的。

熊貓公寓的美食節。圖片來(lái)源：被訪(fǎng)者供圖

實(shí)際上，開(kāi)發(fā)商建長(cháng)租公寓還有一種原因——不得已而為之。隨著(zhù)中央政府越來(lái)越強調租購并舉，包括上海等城市在內，相繼對供地政策作出調整，要求開(kāi)發(fā)商在拿住宅用地時(shí)，配比相當比例的自持性用地。開(kāi)發(fā)商自持住宅做什么？大概率是做長(cháng)租公寓。

長(cháng)租公寓分為輕資產(chǎn)模式和重資產(chǎn)模式，大部分企業(yè)采用的都是輕資產(chǎn)模式，即改造建筑物來(lái)賺取租金差；但隨著(zhù)開(kāi)發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)，重資產(chǎn)模式的長(cháng)租公寓越來(lái)越多，包括利用農村集體建設用地、配比自持性用地等，這些項目的盈利模式自成體系，經(jīng)營(yíng)者一般更看重土地增值的收益。

資金VS運營(yíng)

不久前，發(fā)生了一件有意思的事。在今年的易居沃頓中國房地產(chǎn)實(shí)戰研修項目的課堂上，澎湃資本合伙人朱靖雷說(shuō)，長(cháng)租公寓市場(chǎng)中的主要機會(huì )是留給開(kāi)發(fā)商的，因為開(kāi)發(fā)商具有很強的獲取資源的能力，他面對的聽(tīng)眾是幾百名地產(chǎn)業(yè)高管，其中絕大部分來(lái)自開(kāi)發(fā)企業(yè)，且有不少已涉獵長(cháng)租公寓領(lǐng)域。但緊接著(zhù)上課的是左暉，他覺(jué)得長(cháng)租公寓市場(chǎng)太復雜了，需要很強的運營(yíng)能力和IT建設能力，開(kāi)發(fā)商不一定做得好。

觀(guān)點(diǎn)既然有沖突，這就意味著(zhù)開(kāi)發(fā)商在長(cháng)租公寓市場(chǎng)中，不僅有長(cháng)板也有短板。它們跑贏(yíng)競爭者的概率既不是百分百，也不是零。

“開(kāi)發(fā)商太有錢(qián)了”，在王璽龍看來(lái)，資金實(shí)力是其他背景從業(yè)者很難比擬的優(yōu)勢。僅就輕資產(chǎn)的長(cháng)租公寓項目而言，由于上下游租金可以滾動(dòng)對沖，前期成本主要是裝修成本，按照單間房4.5萬(wàn)元的同行標準，一個(gè)200套的公寓，投資額接近1000萬(wàn)元?！耙粋€(gè)項目總銷(xiāo)售額80億，光營(yíng)銷(xiāo)費用就幾個(gè)億，比很多項目的融資額還高，能投幾十個(gè)項目?！蓖醐t龍說(shuō)。此外，由于開(kāi)發(fā)企業(yè)規模大，與融資機構長(cháng)期合作，通?？梢阅玫椒浅５统杀镜馁Y金，例如龍湖，其2016年的借貸成本年化利率不過(guò)4.92%，這是一般企業(yè)很難實(shí)現的水平。

雖然龍湖給了冠寓充足的預算，但冠寓相關(guān)負責人告訴記者，他們關(guān)注的核心競爭力是城市資源撬動(dòng)能力。冠寓目前進(jìn)入16個(gè)城市，均為龍湖已先期設置城市公司的城市。由于開(kāi)展開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，城市公司對當地的政府關(guān)系、市場(chǎng)和政策等，都已經(jīng)有了深入的了解和接觸。因為有了前頭部隊，才會(huì )知道在哪選址，如何選樓，以及如何定價(jià)，找誰(shuí)招租。

其實(shí)在萬(wàn)科和龍湖進(jìn)入長(cháng)租公寓行業(yè)后，柳佳也一直在悄悄觀(guān)察這個(gè)群體，但她覺(jué)得像魔方這樣的專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)公司，也有自己的優(yōu)勢，例如更了解客戶(hù)，更擅長(cháng)經(jīng)營(yíng)。魔方公寓的精細化管理程度可以從房間的定價(jià)開(kāi)始實(shí)施一房一價(jià)。根據每間房的朝向、樓層、面積、戶(hù)型，甚至內部的裝飾，在不同季節與時(shí)段定出不同價(jià)位。在成本管控方面，如房間中的燈、地磚、家具、材料以及供應鏈選擇上都要考量成本，這還包括要考慮家具的長(cháng)期保養與使用年限。

但王璽龍反而覺(jué)得，開(kāi)發(fā)商也有獨特的成本優(yōu)勢。因為長(cháng)期集中采購，開(kāi)發(fā)商與供應鏈企業(yè)已經(jīng)形成了穩固的合作關(guān)系，通常能拿到特別低的折扣?！巴庑惺呛茈y了解這個(gè)市場(chǎng)的低價(jià)究竟有多低的?！蓖醐t龍覺(jué)得，創(chuàng )業(yè)公司對開(kāi)發(fā)商的議價(jià)能力是缺乏想象力的。不過(guò)金羽告訴記者，即使開(kāi)發(fā)商具有潛在成本優(yōu)勢，但卻一直沒(méi)發(fā)揮，單間裝修成本基本跟業(yè)界持平。這是由于開(kāi)發(fā)商的思維慣性就是重投入。在北京長(cháng)租公寓市場(chǎng)，遠洋邦舍是公認的高品質(zhì)項目，這背后就是砸錢(qián)?！拔胰タ催^(guò)，一樘門(mén)要2700元，而我們這行的慣常標準是800元左右?！币幻麡I(yè)內人士告訴記者。

在一個(gè)微利行業(yè)里，成本增加一點(diǎn)可能就虧損了，精細化管理也必須滲透到運營(yíng)的角落里去，有意思的是，記者采訪(fǎng)的所有開(kāi)發(fā)商，都認為自己可以做好運營(yíng)，能靠當房東掙到錢(qián)；但創(chuàng )業(yè)類(lèi)企業(yè)，都不看好開(kāi)發(fā)商的運營(yíng)能力。

“可能他們覺(jué)得開(kāi)發(fā)商就是玩票的。但其實(shí)開(kāi)發(fā)商是認真的，或者說(shuō)以前有玩票的，現在認真了?！闭f(shuō)完這句話(huà)，天色已晚，王璽龍拿起遙控器點(diǎn)亮屋里的燈。他說(shuō)過(guò)，布置一路雙控電線(xiàn)成本是800元，但裝個(gè)遙控只需要60元?！罢l(shuí)說(shuō)我們不會(huì )省錢(qián)？”

*本文來(lái)源：微信公眾號“中國企業(yè)家雜志”（ID：icon-com-cn），作者：王芳潔 王博，原標題：《開(kāi)發(fā)商眼中的《歡樂(lè )頌》合租時(shí)代 》。