中國出境游市場(chǎng)仍是一片值得深耕的藍海市場(chǎng)，根據高盛統計數據來(lái)看，2015-2025年中國出國游還有2.6倍的增長(cháng)空間，中國整體出境游規模屆時(shí)將達到2.2億人次。

現在中國出境游市場(chǎng)又迎來(lái)另一項利好因素，中國企業(yè)國際化進(jìn)程開(kāi)始加快，尤其是“一帶一路”國際合作高峰論壇的成功舉辦。全球130多個(gè)國家，70多個(gè)國際組織將通過(guò)“一帶一路”實(shí)現新的聯(lián)通，經(jīng)濟、政治、文化、人員的往來(lái)等將會(huì )日益頻繁，而中國企業(yè)將在其中發(fā)揮關(guān)鍵的作用，讓更多中國企業(yè)將走出去，未來(lái)“一帶一路”將推動(dòng)國際機票預訂市場(chǎng)的新發(fā)展。

中國旅客對國內、國際跨境機票的需求增長(cháng)潛力巨大，與幾十年前相比，國際機票預定變得更加簡(jiǎn)單?，F在中國旅客預訂一張從哈薩克斯坦阿斯塔納飛往莫斯科的國際機票，可以便捷的通過(guò)攜程、飛豬、去哪兒等渠道迅速完成，而這預訂的背后可能就有來(lái)自PKFARE（比客）全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺的機票供應。

長(cháng)久以來(lái)，對于國內客戶(hù)來(lái)說(shuō)，國際機票預訂要涉及到三個(gè)或多個(gè)國家之間的時(shí)差、語(yǔ)言、貨幣匯率、轉賬等復雜因素，不同國家之間的航空市場(chǎng)亦存在嚴重信息不對稱(chēng)問(wèn)題。雖然終端用戶(hù)有時(shí)感覺(jué)不出什么，但為了優(yōu)化預定體驗，解決其中的痛點(diǎn)，有許多企業(yè)為此付出了很多努力。

PKFARE（比客）看中了其中的機會(huì )，希望助力旅游行業(yè)打破交易壁壘，打造全新的全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺，主營(yíng)國際機票B2B業(yè)務(wù)。PKFARE（比客）創(chuàng )始人兼CEO宋劍春透露，目前異國始發(fā)、異國出票機票市場(chǎng)交易規模約700億美元，但國際機票要涉及諸多因素，交易中常出現“出票卻沒(méi)有票”、“價(jià)格虛高”、“退改規則復雜”等問(wèn)題和痛點(diǎn)。

據執惠了解，在創(chuàng )立PKFARE（比客）之前，宋劍春曾在中興通訊商旅部門(mén)工作過(guò)5年時(shí)間，并擔任中興商旅事業(yè)部產(chǎn)品總經(jīng)理。在長(cháng)期的服務(wù)過(guò)程中，宋劍春發(fā)現國際機票市場(chǎng)存在巨大信息不對稱(chēng)和交易“痛點(diǎn)”，于是他萌生了創(chuàng )業(yè)的想法，2014年宋劍春離開(kāi)中興商旅與PKFARE（比客）聯(lián)合創(chuàng )始人隋昕一起籌備創(chuàng )立PKFARE（比客）。PKFARE（比客）希望能夠解決國際機票交易中信息不對稱(chēng)、低效、時(shí)差、匯率、覆蓋度低等一系列痛點(diǎn)。

PKFARE（比客）成立于2014年6月，隸屬于深圳馬可孛羅科技有限公司，2015年7月產(chǎn)品上線(xiàn)運營(yíng)，并在當年夏天完成600萬(wàn)天使輪融資，投資機構分別為深圳創(chuàng )新投資集團有限公司、深圳前海掌趣創(chuàng )享股權投資企業(yè)。今年年初完成千萬(wàn)級Pre-A輪融資，深圳前海泰亞鼎富股權投資合伙企業(yè)成為新股東，老股東深圳前海掌趣創(chuàng )享股權投資企業(yè)跟投。

今年3月，執惠在印度古爾岡Phocuswright大會(huì )系列報道中，曾報道過(guò)PKFARE（比客）獲得“亞太地區年度創(chuàng )新企業(yè)獎”。

圖1：PKFARE官網(wǎng)頁(yè)面

PKFARE（比客）模式介紹

PKFARE（比客）上下游業(yè)務(wù)涉及到國際客戶(hù)，因此PKFARE（比客）從成立之初便是一家國際化旅游科技公司。目前PKFARE（比客）團隊規模約150人，分布在中國、美國、英國、中東阿聯(lián)酋等地。

PKFARE（比客）通過(guò)技術(shù)連接起全球多個(gè)國家地區的機票供應商，然后分銷(xiāo)給下游B端采購商，PKFARE（比客）上游供應商端聚合了OTA、當地批發(fā)商及航司直銷(xiāo)。通過(guò)平臺幫助全球范圍內的供需雙方實(shí)現產(chǎn)品對接撮合交易并提供價(jià)值服務(wù)，這些采購商主要是OTA、旅行社、差旅管理公司等?，F在國際、國內采購商占比規模相當，國內已合作客戶(hù)包括攜程、途牛、美亞商旅、眾信、凱撒旅游等企業(yè)。除了機票對接交易，PKFARE（比客）對業(yè)務(wù)鏈條進(jìn)行了延伸，其業(yè)務(wù)開(kāi)始向酒店和目的地旅游領(lǐng)域拓展。

如今，經(jīng)過(guò)近三年的發(fā)展，PKFARE（比客）已經(jīng)與全球主要的GDS分銷(xiāo)系統建立合作，其中包括Amadeus、Sabre、Travelport等，并在全球50多個(gè)國家整合超過(guò)600多家航空公司，數千家采購商，目前月平均交易額達到1億元人民幣。

國際跨境機票屬于相對分散的細分市場(chǎng)，供求雙方存在嚴重信息不對稱(chēng)，元搜索公司iGola創(chuàng )始人兼CEO張巖表示，目前主流的元搜索都可以提供國際跨境機票預訂，并在用戶(hù)預訂時(shí)候跳轉到供應商網(wǎng)站，元搜索作為預訂平臺整合了全球多個(gè)機票供應商，其中亦包括PKFARE（比客）的供應商資源，在鏈接跳轉過(guò)程中，多數會(huì )出現語(yǔ)言、支付、退改簽等問(wèn)題。

長(cháng)期以來(lái)本地旅行社、OTA和差旅公司等采購國際機票的需求并沒(méi)有很好地被滿(mǎn)足，首先，區域性的少數供應商很難做到提供覆蓋面廣、具有成本優(yōu)勢的機票，采購商可選擇范圍十分有限；其次，供應商與不同國家的采購商雙方進(jìn)行合作時(shí)，受到語(yǔ)言、文化、時(shí)差、匯率、對賬、詢(xún)價(jià)等降低交易效率的因素影響；第三，供應商與采購商缺乏統一的API對接方案，受到技術(shù)開(kāi)發(fā)水平的限制，一些旅行社、差旅公司、OTA很難與各家GDS分銷(xiāo)商分別建立技術(shù)連接，買(mǎi)賣(mài)雙方供需匹配效率低，信息化水平參差不齊。

PKFARE（比客）的創(chuàng )新之處在于完成“多對多”企業(yè)間的供應鏈順暢對接。但PKFARE（比客）最初的成功取決于能否獲得全球主要GDS分銷(xiāo)系統的信任，從而建立起合作關(guān)系。經(jīng)過(guò)早期的艱苦努力，PKFARE（比客）逐步成功說(shuō)服了他們與自己合作。當然，創(chuàng )始團隊早期業(yè)內的資源積累發(fā)揮了作用，依靠豐富的產(chǎn)品覆蓋面，PKFARE（比客）可以吸引到采購商，不斷聚少成多。另一方面，PKFARE（比客）的創(chuàng )新之處在于搭建了自己的分銷(xiāo)管理系統，通過(guò)該系統，PKFARE（比客）可以把供應商的資源推送到全球上百個(gè)國家及地區，打通與國內數十家主流平臺的API對接；對于采購方來(lái)說(shuō)，PKFARE（比客）除了提供豐富的國際機票搜索（Shopping）、驗價(jià)驗艙（Pricing）、預訂、出票全流程API接口，同時(shí)支持多幣種交易、多種語(yǔ)言，解決了跨境貨幣交易和語(yǔ)言煩惱。

在交易中，PKFARE（比客）深入介入交易環(huán)節。此前，國內從事旅游B2B產(chǎn)品交易平臺的撮合交易的企業(yè)發(fā)生過(guò)多起欠款跑路事件，針對交易資金管理風(fēng)險問(wèn)題，宋劍春表示，PKFARE（比客）對交易資金分開(kāi)管理，并且接受第三方機構監管，實(shí)時(shí)進(jìn)行交易確認并完成資金清算。

目前，PKFARE（比客）的收入來(lái)源主要來(lái)自傭金（包括GDS傭金）、平臺交易手續費和采購及賣(mài)出差價(jià)，未來(lái)將拓展來(lái)自廣告、數據服務(wù)方面的收入。

圖2：PKFARE（比客）創(chuàng )始人兼CEO宋劍春

旅游產(chǎn)品B2B交易平臺的價(jià)值

過(guò)去的幾年時(shí)間里，中國在各領(lǐng)域掀起產(chǎn)業(yè)升級熱潮，“O2O”、“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)了針對B端的企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)繁榮，打破信息不對稱(chēng)、縮減交易環(huán)節、降低交易成本、提高交易效率的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值逐漸被人們認可，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使得線(xiàn)上線(xiàn)下融合趨勢加強，同時(shí)不同領(lǐng)域的B2B創(chuàng )業(yè)風(fēng)起云涌。

在B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，從事撮合旅游產(chǎn)品交易創(chuàng )業(yè)成功的基礎是原來(lái)行業(yè)內存在著(zhù)從事撮合旅游產(chǎn)品交易的企業(yè)，市場(chǎng)有相關(guān)需求，可以依靠信息不對稱(chēng)或其它服務(wù)項目獲利，這樣可以避免培育市場(chǎng)的巨大成本和風(fēng)險，而成功的關(guān)鍵則是能夠解決現有產(chǎn)業(yè)鏈運行過(guò)程中的“痛點(diǎn)”。比如利用信息技術(shù)，可以為既有產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)帶來(lái)便捷性、節約成本、效率提升等優(yōu)勢，解決了痛點(diǎn)從而產(chǎn)生客戶(hù)使用粘度，進(jìn)而形成訂單流的集聚。

PKFARE（比客）作為全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺，需要能夠在客戶(hù)服務(wù)方面持續創(chuàng )新，促進(jìn)供需雙方交易效率提升。

如今，航空公司都在努力奪回自己的分銷(xiāo)控制權，開(kāi)始挑戰已經(jīng)存在超過(guò)30年的傳統分銷(xiāo)模式（主要指航空GDS商），航空公司希望借助新的分銷(xiāo)策略開(kāi)辟更多新市場(chǎng)，比如，IATA正在推動(dòng)的NDC(新分銷(xiāo)能力)技術(shù)將助力航空公司擁有新的API接口能力，增強航司在休閑度假產(chǎn)品動(dòng)態(tài)打包方面的能力，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。隨著(zhù)航司與大型航空GDS分銷(xiāo)商的摩擦加劇，這給了PKFARE類(lèi)似的分銷(xiāo)渠道發(fā)展的機會(huì )。NDC成為PKFARE等類(lèi)似企業(yè)直連航司的主要通道，宋劍春表示，通過(guò)NDS技術(shù)供應商，PKFARE能快速完成超過(guò)20家航司的NDC連接，目前有4家全球性航司直接與PKFARE對接全球分銷(xiāo)。

與其模式類(lèi)似的企業(yè)有總部位于新加坡成立于2009年的Mystifly。PKFARE（比客）與Mystifly發(fā)揮類(lèi)似功能，面臨共同的國際市場(chǎng)，PKFARE需要在全球范圍內拓展自己的合作客戶(hù)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )效應。因此，隨著(zhù)國際機票市場(chǎng)發(fā)展，PKFARE（比客）未來(lái)可能面臨同類(lèi)企業(yè)間的激烈競爭，這對其國際化市場(chǎng)的開(kāi)拓能力提出了更高要求。

*本文作者：執惠分析師王延超(WeChat: wangdayan110)，歡迎交流。

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