作為皇包車(chē)的天使、A輪投資人、B輪融資的財務(wù)顧問(wèn)，左馭資本認為，皇包車(chē)利用共享經(jīng)濟模型整合境外目的地中文司導資源，是最近幾年旅游行業(yè)鮮有的模式創(chuàng )新?；拾?chē)在目的地中文小交通這一細分市場(chǎng)階段性勝出，除開(kāi)對市場(chǎng)趨勢、用戶(hù)需求的準確把握以外，離不開(kāi)團隊鋼鐵般的意志力和強大的運營(yíng)能力，左馭資本堅定地看好皇包車(chē)的發(fā)展前景和潛力，希望皇包車(chē)能給行業(yè)和市場(chǎng)帶來(lái)更多的驚喜、創(chuàng )造更大的價(jià)值。

不到兩年，這家年輕的公司已經(jīng)完成了1.2億人民幣B輪融資，創(chuàng )始人孟雷也剛30歲出頭。就是這樣一個(gè)年輕小伙子，已經(jīng)在創(chuàng )業(yè)這條路上摸爬滾打了十幾年，絕對可以說(shuō)是“老司機中的戰斗機”了。

初中沒(méi)畢業(yè)就出來(lái)闖的“草根”創(chuàng )業(yè)者

孟雷很草根，家里條件不好，初中沒(méi)畢業(yè)就從家里跑到北京，一直住在地下室里，后來(lái)進(jìn)入攜程做地推，每天在車(chē)站發(fā)小卡片?！拔医^對是傳說(shuō)中屌絲界的代表?！泵侠状蛉さ卣f(shuō)。

2004年，20歲的孟雷創(chuàng )立了臥客商旅，做國際頭等艙、公務(wù)艙機票預訂等服務(wù)。由于服務(wù)的是高端人群，做了近十年，公司遇到了“天花板”。2013年，在做了全面考量之后，孟雷果斷把公司賣(mài)掉，帶著(zhù)老婆和兩個(gè)孩子環(huán)游世界去了。

對于孟雷來(lái)說(shuō)，拖家帶口去旅行是件勞心費力的事。機票和酒店預訂都很簡(jiǎn)單，但是到了目的地后怎么出行最省心、最安全？玩什么最地道？吃什么最有特色？這些問(wèn)題如果沒(méi)有當地人的帶領(lǐng)，就會(huì )是千篇一律的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，或者在景區拍拍拍，很難有獨特的旅行體驗。這半年多的旅行讓孟雷敏銳地嗅到了境外旅行存在的很多痛點(diǎn)?！案鷪F游服務(wù)好，效率高，但是限制太多。而自由行又只適用于那些沒(méi)有語(yǔ)言障礙，且探索欲足夠強，有大把時(shí)間的人?！?/p>

因此，回國后他就創(chuàng )立了純粹旅行，專(zhuān)做定制旅游。

但出人意料的是，一年后，孟雷卻把純粹旅行這個(gè)項目停掉了。談及原因，孟雷說(shuō)：“定制游只能服務(wù)于小部分人群，無(wú)法規?；?，這不是我的出發(fā)點(diǎn)，我的初衷是想讓更多中國人享受到有品質(zhì)的出國旅行。在與團隊溝通過(guò)程中我們發(fā)現，機票和酒店都是相對標準的，但落地服務(wù)并沒(méi)有一個(gè)標準的供應鏈，我們認為，一旦包車(chē)的服務(wù)標準化了，加上機票和酒店就是一個(gè)完美的自由行解決方案?！?/p>

于是，境外包車(chē)成了孟雷瞄準的目標，經(jīng)過(guò)半年多籌備，2014年10月，孟雷與他的團隊正式推出了這家讓人乍一聽(tīng)很像海外版滴滴的品牌——皇包車(chē)。

“如果出國旅行時(shí)在當地有個(gè)導游帶你一起玩，這種感覺(jué)就像在異國他鄉跟自己的老朋友換了個(gè)城市生活一樣?！痹诿侠卓磥?lái)，人只能解決去哪里玩、怎么玩的問(wèn)題，而車(chē)可以解決怎么去的問(wèn)題，皇包車(chē)要做的就是這個(gè)載體。

2015年9月，皇包車(chē)獲得了筱光資本、戈壁創(chuàng )投和左馭資本的4800萬(wàn)人民幣A輪融資。2016年8月又獲得方正和生投資的1.2億人民幣B輪融資。這一次，屌絲孟雷妥妥地實(shí)現了人生的逆襲。

用共享經(jīng)濟理念，做人與人之間的載體

其實(shí)，同滴滴一樣，皇包車(chē)也是想用共享經(jīng)濟的理念滿(mǎn)足用戶(hù)的出行需求。作為一個(gè)P2P平臺，皇包車(chē)就是利用海外華人的閑置車(chē)輛來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)出境旅游的短期用車(chē)需求，這部分華人就起到司機+導游的作用。

剛開(kāi)始，皇包車(chē)首先在淘寶開(kāi)了個(gè)店（現在這個(gè)店已經(jīng)升級為皇包車(chē)的阿里旅行旗艦店），孟雷用他極強的地推能力為皇包車(chē)挖掘了當時(shí)第一批司導和用戶(hù)。據孟雷介紹，現在，皇包車(chē)已擁有近10萬(wàn)名注冊司導，為全球60多個(gè)國家、1500多個(gè)城市的游客提供中文司導服務(wù)。日韓、東南亞、西歐、美國是其用戶(hù)的主要出境目的地，其中，東京以2500名司導居首。

但是，一個(gè)是純交通，一個(gè)是旅游交通，用戶(hù)群體的不同也決定了皇包車(chē)和滴滴在派單模式上存在著(zhù)很大差異。

眾所周知，用戶(hù)使用滴滴主要是固定在城市中的短線(xiàn)出行，首要在意的是速度，因此，滴滴是純效率的派單模式。而用戶(hù)在境外旅行用車(chē)時(shí)，不只追求從A點(diǎn)到B點(diǎn)的速度，也追求A點(diǎn)到B點(diǎn)的服務(wù)體驗，純效率模式不是最佳模式。

經(jīng)過(guò)半年的摸索，皇包車(chē)對包車(chē)游的服務(wù)標準做了非常清晰的規范工作，即不管哪個(gè)城市，包車(chē)的服務(wù)時(shí)長(cháng)都是10小時(shí)/日，服務(wù)里程則分為同城和跨城市長(cháng)途，同城為300公里/日，跨城為600公里/日。按孟雷的話(huà)來(lái)說(shuō)，“我們可是下了血本的！”

據了解，皇包車(chē)的平臺有著(zhù)完善的體系，不同司導有不同級別。剛入行的司導主要提供接送機等基礎服務(wù)，熟悉業(yè)務(wù)的司導會(huì )提供定制包車(chē)游、線(xiàn)路包車(chē)游、單次接送等各種服務(wù)。除了當用戶(hù)的專(zhuān)屬司機外，司導們還可以是用戶(hù)的私人導游，貼身管家、活攻略等。

據孟雷介紹，皇包車(chē)在司導篩選和培訓方面也有一套嚴格的機制。比如懲罰機制，皇包車(chē)會(huì )給每位司導12分，如果因違規被扣完后，就直接剔除，其中引導用戶(hù)消費會(huì )被直接扣除6分，這有點(diǎn)類(lèi)似于國內駕照。

除此之外，在定價(jià)上，皇包車(chē)也是“一價(jià)全包”，即所有和司導相關(guān)的費用如餐費、過(guò)路費等，用戶(hù)都不用操心?！耙粌r(jià)全包的定價(jià)體系是皇包車(chē)短期內非常高的競爭門(mén)檻”，孟雷直言不諱。

B端C端兩手抓，讓國人在全世界都有朋友

從最初剛出襁褓的嬰兒企業(yè)到現在已經(jīng)160人的規模，皇包車(chē)發(fā)展越來(lái)越快，業(yè)務(wù)模式也趨于多樣化。今年5月，皇包車(chē)就推出了做B2B服務(wù)的新產(chǎn)品“云地接”，向旅行社和企業(yè)提供散客地接服務(wù)。

孟雷坦言，做“云地接”其實(shí)很偶然，在提供境外中文包車(chē)游司導服務(wù)時(shí)，他們發(fā)現很多合作伙伴尤其是旅行社對地接服務(wù)的需求非常強烈，為了提升公司的整體服務(wù)水平，皇包車(chē)決定上線(xiàn)“云地接”服務(wù)。

當問(wèn)及如何平衡B端和C端的服務(wù)時(shí)，孟雷告訴億歐，二者是齊頭并進(jìn)的。

“在一線(xiàn)城市，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)更發(fā)達，做C端更合適，但在二三線(xiàn)城市中，大多數人還是相信旅游服務(wù)商，做B端市場(chǎng)可能會(huì )更好。我們會(huì )滿(mǎn)足各類(lèi)需求，通道是直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)無(wú)所謂，畢竟皇包車(chē)的核心目標是讓更多中國人在出國旅行時(shí)覺(jué)得方便、舒服、自由?！?/p>

談到這，孟雷欣慰地說(shuō)，“公司現在發(fā)展這么快，多虧了老潘，要是他沒(méi)來(lái)，皇包車(chē)現在一定‘死’了?！?/p>

孟雷口中的老潘，就是皇包車(chē)的現任CEO潘飛，一個(gè)年輕有為的高富帥。

挖來(lái)的高富帥CEO，二人搭檔“基情四射”

孟雷說(shuō)，當時(shí)皇包車(chē)剛結束第一輪融資，作為攜程當地玩樂(lè )事業(yè)部總經(jīng)理的潘飛很自然地希望和皇包車(chē)談合作，讓他們成為“當地玩樂(lè )”的供應商。剛開(kāi)始潘飛只是想跟孟雷探討業(yè)務(wù)，后來(lái)知道孟雷想挖他時(shí)，想都沒(méi)想就拒絕了。但孟雷是個(gè)天生的“冒險家”，又在社會(huì )上“混”了多年，只有他不敢想的，沒(méi)有不敢做的。為此，他“三顧茅廬”，在一周內三次專(zhuān)程從北京飛到上海，最終說(shuō)服了潘飛，把這個(gè)不差錢(qián)的，號稱(chēng)攜程晉升速度第二快的男神高管挖到了皇包車(chē)。這一次，“屌絲”孟雷又一次成功逆襲。

“我現在是公司里最大的打雜工”，孟雷笑著(zhù)說(shuō)。

談及“讓賢”的原因，他認為，由于自己多年來(lái)帶的業(yè)務(wù)都以銷(xiāo)售為主，沒(méi)有體系化運營(yíng)團隊的經(jīng)驗，這個(gè)時(shí)候最保險的就是找個(gè)能補自己短板的人。而潘飛恰巧擅長(cháng)的就是體系化管理，又負責目的地碎片化的業(yè)務(wù)?！八莻€(gè)理性到極致，所有不確定性都不愿意接受的人，而我是個(gè)感性到極致，什么都不怕的人。一個(gè)‘高大上’，一個(gè)‘接地氣’，這樣的組合可以碰撞出很多火花，在決策上也能減少失敗幾率?！泵侠渍f(shuō)道。

或許這就是兩個(gè)老帥哥之間的志同道合、惺惺相惜吧。

創(chuàng )業(yè)是場(chǎng)非投機性的漫長(cháng)修行

在創(chuàng )業(yè)熱潮下，很多細分行業(yè)一開(kāi)始就伴隨著(zhù)競爭。境外中文包車(chē)也是如此。目前，越來(lái)越多的旅游創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)涌入目的地交通服務(wù)這一領(lǐng)域。孟雷預計，在不久的將來(lái)，無(wú)論是產(chǎn)品價(jià)格的競爭還是車(chē)導資源的爭奪都會(huì )非常激烈。

“隨著(zhù)中國人出游的升級，我們希望能提供一個(gè)完整的中文服務(wù)體系，不僅是在車(chē)、導，還可能包括用餐、購物、翻譯等方面。在未來(lái)2、3年內，我們的目標是達到年服務(wù)300萬(wàn)人次?！闭f(shuō)到這里，孟雷臉上依舊充滿(mǎn)自信，在他眼里，好像沒(méi)有什么不可能。

“我絕不是一個(gè)盲目樂(lè )觀(guān)的人。境外中文包車(chē)在這兩年剛剛興起，皇包車(chē)是第一批進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的，有足夠的先發(fā)優(yōu)勢。在我看來(lái)，創(chuàng )業(yè)絕不應該是投機性的，一定是要在一個(gè)領(lǐng)域中沉淀下去，發(fā)現需求到了一定程度后再去做，成功率會(huì )高很多”，孟雷解釋道。

目前，對于剛過(guò)30歲的孟雷來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)或許是他人生這一階段中最重要的事情。在這場(chǎng)漫長(cháng)的修行中，他至今還未找到工作和家庭中的平衡點(diǎn)，更多時(shí)候還是身不由己。

“周末我會(huì )盡可能地和孩子視頻，和他們講講爸爸每天都在忙碌些什么，讓他們體會(huì )到從事一份能使行業(yè)產(chǎn)生變化的工作是很有意義的事，希望他們長(cháng)大后會(huì )明白吧?！闭f(shuō)到家庭時(shí)，這個(gè)天不怕地不怕的山東漢子眼神一下子變得溫柔了起來(lái)。

*本文轉載自?xún)|歐，作者丁藝涵。