還沒(méi)有完結的2016年注定是中國創(chuàng )投市場(chǎng)發(fā)展分水嶺的一年，旅游B2B也不例外。這之前的2-3年，市場(chǎng)上誕生了不少旅游B2B平臺，借助資本的力量發(fā)展得“風(fēng)生水起”，不斷攪動(dòng)了旅游分銷(xiāo)的一池春水。而一場(chǎng)資本寒冬來(lái)臨，這些平臺的發(fā)展迎來(lái)嚴重的生存危機，9月優(yōu)客旅游資金鏈出現問(wèn)題，10月傳出天天旅交會(huì )資金鏈斷裂，11月馳譽(yù)旅游宣布資金鏈斷裂……筆者相信，出問(wèn)題甚至被淘汰出局的B2B平臺還將不止于此。

表面來(lái)看，這幾家B2B平臺資金鏈斷裂的重要原因是這些公司的治理極為粗放、風(fēng)控觀(guān)念極為淡薄，將運營(yíng)的安全邊際置于較低的水平，甚至低于法律紅線(xiàn)，因資金斷裂而關(guān)張是遲早的事情。深層次看，是從業(yè)公司未能有效構建核心競爭力，因而被市場(chǎng)提前淘汰出局是必然選擇。

筆者曾在年初撰文《堅定看好旅游行業(yè)B2B平臺級機會(huì )》，簡(jiǎn)要介紹了旅游B2B平臺級機會(huì )是什么、它的價(jià)值、典型應用場(chǎng)景、投資機會(huì )。恰逢過(guò)去半年有余，回過(guò)頭來(lái)思考，對B2B平臺級機會(huì )大方向的看好更加堅定，市場(chǎng)的痛點(diǎn)依然巨大。但也在此呼吁產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)更加理性的看待這一類(lèi)機會(huì )，“傻大黑粗”的做法不僅將斷送自己的前程，還將嚴重損害產(chǎn)業(yè)鏈上下游的生存環(huán)境。本文將從旅游B2B的模式本身去探討這一市場(chǎng)的機會(huì )甄別，對于市場(chǎng)和價(jià)值感興趣的讀者可參考《堅定看好旅游行業(yè)B2B平臺級機會(huì )》。

什么是有價(jià)值的B2B模式？筆者認為，B2B存在的價(jià)值一定是幫助產(chǎn)業(yè)鏈做減法，而不是做加法。這意味著(zhù)B2B創(chuàng )新的模式是要給產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)整體的效率提升、服務(wù)提升、產(chǎn)品提升。我們依次來(lái)看—— 

效率提升

效率提升既是B2B平臺的入門(mén)級要求，也是B2B平臺需要不斷追求的高階目標。筆者認為效率提升又可分為兩個(gè)方面：信息效率和資金效率。

信息效率的提升路徑是，先解決單向信息有無(wú)的問(wèn)題，即最基本的，通過(guò)對上游供應商和下游采購商的覆蓋，使得供應商的供給和采購商的需求進(jìn)行匹配；再解決單向信息優(yōu)劣的問(wèn)題，即通過(guò)平臺供應商、產(chǎn)品豐富性的提升，使得采購商的需求得以更大化的滿(mǎn)足；繼而解決雙向信息互通的問(wèn)題，即實(shí)現真正的柔性供應鏈，下游用戶(hù)的需求通過(guò)采購商反饋給B2B平臺，B2B平臺整理整合之后傳遞給產(chǎn)業(yè)鏈上游，以生產(chǎn)更加符合市場(chǎng)趨勢的旅游產(chǎn)品。簡(jiǎn)單的靠信息和技術(shù)的手段撮合雙方進(jìn)行交易，已經(jīng)是極為老舊的做法，這種方式放到現在，價(jià)值可能要大打折扣，而撮合兩個(gè)原本就可能交易的雙方在自己的平臺上交易，更是不可取的做法。

資金效率的痛點(diǎn)在旅游行業(yè)非常突出。一方面長(cháng)賬期和融資難不斷折磨著(zhù)供應商的生存和擴大再生產(chǎn)。另一方面擁有資金沉淀的平臺或企業(yè)對于資金的使用效率較低，資金的需求和供給形成了怪圈。這一怪圈需要B2B平臺的創(chuàng )新去打破，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。B2B平臺在發(fā)展到一定規模的時(shí)候，引入第三方保理、資產(chǎn)證券化、外匯管理等工具或專(zhuān)業(yè)團隊的合作是出路。這一切都需要建立在B2B平臺大樣本、大數據的基礎上。

服務(wù)提升

服務(wù)提升不同于產(chǎn)品提升，產(chǎn)品是提供給終端消費者的旅游體驗和服務(wù)，而這里所說(shuō)的服務(wù)是指面向供應商或采購商的，改善他們經(jīng)營(yíng)效率、經(jīng)營(yíng)水平的支撐性服務(wù)。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都會(huì )面臨品牌、品控、人力、系統、營(yíng)銷(xiāo)、財稅、售前、售中、售后、資金甚至外包等各方面的問(wèn)題，旅游的企業(yè)概莫能外。B2B平臺的一大價(jià)值就在于提升這些層面的效率。

系統往往是各家平臺切入市場(chǎng)的手段和標配。但是要建立各個(gè)玩家更高的粘性，僅僅提供一個(gè)系統可能是遠遠不夠的。平臺要適時(shí)的通過(guò)自主研發(fā)或者和第三方服務(wù)商合作，逐漸建立相對完善的商家服務(wù)體系。這里舉兩個(gè)例子供大家參考，一個(gè)是重慶旅游百事通，他們通過(guò)近乎封閉的服務(wù)體系將線(xiàn)下門(mén)市整合在一起，品牌、VI、系統、財務(wù)管理、培訓、供應鏈甚至售后均進(jìn)行標準化或集中由總部處理，建立了獨具一格的B2B生態(tài)；另一個(gè)例子是八爪魚(yú)，建立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團隊，幫助上下游進(jìn)行售前/售后服務(wù)、游客歸集聯(lián)運、應急預案處理等，提升了商戶(hù)的體驗。

產(chǎn)品提升

產(chǎn)品提升顧名思義，旅游B2B平臺的存在是需要直接或間接的改變產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品組織形態(tài)的。交易的上下游都非常分散，但產(chǎn)品采購和整合有標準化的部分，也有不標準的部分，平臺能將標準化的、共性的部分協(xié)同供應商一起整合采購，提供給采購方，對下游成本結構的改善有很大幫助；另外一種場(chǎng)景下，中小供應商對于稀缺資源的獲取能力有限，B2B平臺則可出面幫助解決，提升平臺生態(tài)的競爭力；還有一種產(chǎn)品提升的方式在部分旅游細分中會(huì )出現，即在充分解構及接入產(chǎn)品的前提下，重新的組合打包，形成新的之前市場(chǎng)上并不存在的產(chǎn)品，有效填補市場(chǎng)空白，服務(wù)終端消費者。

產(chǎn)品提升，不是建議或引導B2B平臺自己“既當裁判員，又當運動(dòng)員”，而是站在更高的層面，給上游供應商和下游采購商提供更多更好的武器和彈藥，引導平臺的產(chǎn)品生態(tài)向更契合市場(chǎng)需求、更優(yōu)成本結構的方向上發(fā)展。

綜上，一個(gè)真正有價(jià)值的B2B平臺一定是通過(guò)團隊精心打磨、堅持不懈構建的，從系統入手，從解決初步的信息不對稱(chēng)入手，后續通過(guò)產(chǎn)品力和服務(wù)力的提升打造核心價(jià)值。雖然羅馬不可能一天建成，但也絕不是喊口號、依靠補貼博取交易規模進(jìn)而講故事融資壯大的。筆者一直很欣賞在早期有能力賺取smart money的B2B公司，因為這種公司在早期階段即已建立精細化的商業(yè)模型和較高的門(mén)檻，在資本助力規?；臅r(shí)候這類(lèi)公司肯定是一馬當先的。從市場(chǎng)容量上看，完全有機會(huì )誕生2-3家獨角獸級的公司，我們拭目以待。

*本文轉載自左馭資本。

【號外】由執惠主辦的《2016中國旅游大消費年度峰會(huì )暨頒獎盛典》將于12月14-15日在北京舉辦。2017產(chǎn)業(yè)風(fēng)向標，聚焦休閑度假，文旅及“旅游+N”模式；旅游大消費七巨頭首聚，覆蓋旅游大消費全產(chǎn)業(yè)鏈；旅業(yè)年度盛會(huì )，執惠誠邀您的參與、見(jiàn)證。了解詳情及報名請點(diǎn)擊鏈接：我要報名！