PKFARE（比客）的全球化征途，有了新的后備支持。16日，PKFARE（比客）宣布順利完成最新一輪數千萬(wàn)元融資。投資方為民航投資基金、海航凱撒旅游集團及長(cháng)江商學(xué)院創(chuàng )創(chuàng )基金。

PKFARE（比客）創(chuàng )始人、CEO宋劍春在接受執惠專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，PKFARE（比客）將把此次獲得的資金用于壯大公司的管理、商務(wù)拓展和運營(yíng)團隊、擴大全球網(wǎng)絡(luò )以及持續拓寬公司產(chǎn)品線(xiàn)，并借此將PKFARE（比客）打造成全球領(lǐng)先的旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺，為行業(yè)提供更加簡(jiǎn)單而智能的解決方案。

PKFARE（比客）的產(chǎn)品覆蓋機票，酒店和目的地，已整合了全球600多家航空公司、40多萬(wàn)家酒店以及20多家目的地管理公司的實(shí)時(shí)數據，覆蓋100多個(gè)國家，服務(wù)于數萬(wàn)家采購商。

PKFARE（比客）的起與盛背后，是旅游B2B行業(yè)背后長(cháng)存的痛點(diǎn)。買(mǎi)家不知道賣(mài)家有什么產(chǎn)品，賣(mài)家也難以明確自己的產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求，或者市場(chǎng)需求到底多大，加上語(yǔ)言、文化、時(shí)區和貨幣匯率等諸多壁壘，買(mǎi)賣(mài)雙方間的信息不對稱(chēng)很明顯。

通過(guò)抹平或消除這些壁壘，PKFARE（比客）正實(shí)現宋劍春曾說(shuō)過(guò)的：“沒(méi)有我，你不一定找的到滿(mǎn)足你要求的貨；沒(méi)有我，你交易的效率就沒(méi)有那么高?！?/p>

PKFARE（比客）接下來(lái)的邏輯是，以產(chǎn)品、資金和客戶(hù)這三個(gè)要素，作為構建更大交易市場(chǎng)的一個(gè)核心運轉的模型，來(lái)對外進(jìn)行擴散，形成更多的交易圈層。

1、三到五年建立完備的交易市場(chǎng)

宋劍春期許建立一個(gè)線(xiàn)上的大交通產(chǎn)品完備的交易市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)“你能找得到的，你能想得到的，都有”。目標抵達時(shí)間，他設置為“三到五年”。

這個(gè)市場(chǎng)的雛形在2014年初定。彼時(shí)，宋劍春參加ITB（柏林國際旅游交易博覽會(huì )）時(shí)就發(fā)現，全球的旅游產(chǎn)品種類(lèi)和數量非常多，但由于買(mǎi)賣(mài)雙方存在語(yǔ)言、文化、時(shí)區和貨幣匯率等多重壁壘，導致信息嚴重不對稱(chēng)，從而導致很多優(yōu)質(zhì)的海外旅游產(chǎn)品與國內市場(chǎng)處于供需斷連狀態(tài)。

而另一面，出境游市場(chǎng)正不斷擴增。

公開(kāi)數據顯示，2017年中國國民出境旅游突破1.3億人次，花費超1100億美元，依然保持了世界第一大出境游客源國地位。而到2025年，中國出境游人次預計達2.2億人次。

宋劍春在專(zhuān)訪(fǎng)中言及一個(gè)行業(yè)現象，即對于一些中小型旅社來(lái)說(shuō)，其全球的供應鏈體系，及對海外旅游產(chǎn)品的熟悉程度，都遠遜于攜程等OTA，導致在提供順應市場(chǎng)需求的產(chǎn)品時(shí)很困難。比如旅行社要提供給客戶(hù)不同于攜程的產(chǎn)品，但發(fā)現自己的產(chǎn)品很少，且對海外市場(chǎng)不夠了解，有什么產(chǎn)品、產(chǎn)品從哪購買(mǎi)、哪個(gè)地方的服務(wù)標準是好的，諸如此類(lèi)都不清楚。

這些情況不只出現在中國，其他很多國家的旅游市場(chǎng)同樣面臨類(lèi)似問(wèn)題。

在看清楚這一整個(gè)大方向和趨勢后，PKFARE（比客）希望在消費升級的情境下，為旅行社等買(mǎi)家提供幫助。宋劍春稱(chēng)之為“賦能”。

PKFARE（比客）選擇先從國際機票入手。

有數據顯示，異國出票機票市場(chǎng)交易規模約700億美元。但國際機票預訂完成要涉及至少3個(gè)乃至更多國家間的時(shí)差、語(yǔ)言、貨幣匯率等問(wèn)題，常出現“出票卻沒(méi)有票”、“價(jià)格虛高”、“退改規則復雜”等問(wèn)題和痛點(diǎn)。通過(guò)商務(wù)拓展和技術(shù)創(chuàng )新，PKFARE（比客）把全球多個(gè)國家地區的機票供應商，比如OTA、當地批發(fā)商及航司直銷(xiāo)等，以及下游B端采購商，如OTA、旅行社等，聚攏一起上線(xiàn)，在同一個(gè)在線(xiàn)的生態(tài)系統里，進(jìn)行旅游產(chǎn)品的尋找、查詢(xún)，然后報價(jià)、成交。在該系統里搜索世界各航線(xiàn)機票價(jià)格，只需6-15秒，即可查出結果，大幅提升買(mǎi)賣(mài)雙方交易效率。

宋劍春說(shuō)，PKFARE（比客）的復購率約為87%，表示客戶(hù)對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度還不錯，從而持續性采購。為保證服務(wù)，PKFARE（比客）建立一個(gè)講九種語(yǔ)言的輔助團隊，在中國和美國分設兩個(gè)運作中心，7天24小時(shí)線(xiàn)上運作，為數萬(wàn)家采購商提供一站式智能整體解決方案。

他透露，PKFARE（比客）做的是一個(gè)長(cháng)尾，也就是每個(gè)國家可能都有一部分需求，我們把它們串起來(lái)共同構成一個(gè)大的交易市場(chǎng)，“我們的產(chǎn)品都很齊全。我們送過(guò)客人去過(guò)90%的國家，賣(mài)過(guò)全世界70%的機場(chǎng)的機票。剩下30%的機場(chǎng)確實(shí)太偏僻，沒(méi)有人去?！?/p>

為提升產(chǎn)品的豐富度，PKFARE（比客）會(huì )對供應商提供的產(chǎn)品元素，重新進(jìn)行二次打包算法，對一條航線(xiàn)提供不同的走法。通過(guò)匯總并分析多個(gè)地區和市場(chǎng)中查詢(xún)及預訂的大數據，PKFARE（比客）可以判斷市場(chǎng)和旅客的綜合需求和趨勢，有助于優(yōu)化定價(jià)、產(chǎn)品組合和全球分銷(xiāo)，甚至為航空公司航線(xiàn)運力分配提供指引。

PKFARE（比客）已實(shí)現業(yè)務(wù)的延展。2017年，PKFARE（比客）上線(xiàn)了酒店及住宿以及團隊座位再分銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)在業(yè)內實(shí)現了機票產(chǎn)品第一家航空公司客戶(hù)NDC直連，獲得了國際航協(xié)NDC（新分銷(xiāo)能力）Level 3的認證，開(kāi)創(chuàng )了B2B類(lèi)業(yè)務(wù)的先河。

自公司創(chuàng )立至今四年，PKFARE（比客）現已整合了全球600多家航空公司、40多萬(wàn)家酒店以及20多家目的地管理公司的實(shí)時(shí)數據，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋全球100多個(gè)國家和地區。

2、場(chǎng)景鏈金融促推旅游B2B發(fā)展

宋劍春說(shuō)，對照PKFARE（比客）要做全球化客戶(hù)的目標，意味著(zhù)我們要準備很多全球化的手段，或者方案，才能夠hold住整個(gè)全球化交易的生態(tài)。往宏觀(guān)層面說(shuō)，PKFARE（比客）做的是一個(gè)服務(wù)性貿易，也就是幫買(mǎi)賣(mài)雙方采集所有的信息，幫他們上線(xiàn)實(shí)現交易，并幫他們處理解決交易當中所有的痛點(diǎn)，完成所有事情或貨物的交付。

PKFARE（比客）在為買(mǎi)賣(mài)雙方有效創(chuàng )造連接，撮合雙方交易的同時(shí)，也為買(mǎi)賣(mài)雙方抹平多重服務(wù)門(mén)檻，諸如語(yǔ)言、文化、時(shí)區、貨幣匯率，以及技術(shù)/業(yè)務(wù)差異等多重壁壘，以及當下及未來(lái)愈顯需要的資金。

目前，PKFARE（比客）平臺上交易涉及近30種貨幣。在匯兌上，通過(guò)與全球金融市場(chǎng)的金融機構合作落地交易，PKFARE（比客）提供信用擔保，并幫忙處理交易雙方的資金交割或清算。其中有30%左右的外幣比如南美部分國家的貨幣，波動(dòng)性特別大，且在全球的通存通兌的交易性不是很強，需要更多的處理。PKFARE（比客）自主研發(fā)了套期保值工具，在交易的一剎那鎖死外匯幣值，并實(shí)時(shí)調整對沖匯率的變化，確保整個(gè)商業(yè)模式的金融健康。

同時(shí)，通過(guò)與花旗、匯豐等銀行合作，PKFARE（比客）在全球不同區域開(kāi)設離岸賬戶(hù)，用于本地收款。收款后不會(huì )提款，而是將不同國家業(yè)務(wù)的外匯兌換需求進(jìn)行內部消化，通過(guò)資金池對沖外匯風(fēng)險。

宋劍春透露，目前PKFARE（比客）一個(gè)月大概有20億次報價(jià)，每個(gè)小時(shí)系統數據的增長(cháng)可能在幾T左右。這些數據的一部分可以用來(lái)進(jìn)行二次加工和處理，為供應商提供更好是收益管理，比如通過(guò)數據算法為航空公司區分不同購買(mǎi)力的客戶(hù)，進(jìn)行不同的價(jià)格定位，實(shí)現利潤的更大化。

另一層用途是在為買(mǎi)家提供信貸資金中形成適用場(chǎng)景。

PKFARE（比客）聯(lián)合創(chuàng )始人兼高級副總裁隋昕透露，據不完全統計，2017年中國航空機票及酒店的銷(xiāo)售總量中，OTA及線(xiàn)上平臺的銷(xiāo)售份額已經(jīng)達到了40%以上。在此背景下，中國的中小型旅游代理商面臨日趨嚴峻的獲客及分銷(xiāo)渠道單一、OTA及在線(xiàn)平臺結算規則收緊現金流壓力加大等一系列的運營(yíng)和發(fā)展困境。運營(yíng)資金已經(jīng)成為限制或推動(dòng)中小型旅游企業(yè)發(fā)展極為重要的因素，而由于旅游產(chǎn)業(yè)重服務(wù)、輕資產(chǎn)的特殊性，中小型旅游代理商很難獲得銀行的信貸。

這樣的境況促推了PKFARE（比客）與中關(guān)村銀行在16日正式達成合作。隋昕透露，兩者將一同開(kāi)發(fā)，旨在幫助中小型旅游代理商更好的在中國OTA平臺上銷(xiāo)售機票和酒店的旅游金融產(chǎn)品“信用邁”。

PKFARE（比客）作為銀行和中小型旅游企業(yè)合作的中間保證方，通過(guò)技術(shù)解決方案簡(jiǎn)便借貸流程，為中小型代理商迅速獲取信貸資格，而代理商也可控制自己的借貸規則，掌控借貸的成本，提升資金利用效率，擴大運營(yíng)規模。

這是一種線(xiàn)上場(chǎng)景鏈金融產(chǎn)品，即銀行與場(chǎng)景方共建場(chǎng)景、共建生態(tài)、共同服務(wù)平臺上的用戶(hù)。PKFARE（比客）提供對于線(xiàn)上旅游場(chǎng)景的理解以及場(chǎng)景科技能力，中關(guān)村銀行提供金融牌照以及創(chuàng )新的人工智能風(fēng)控能力。

按照隋昕的說(shuō)法，此次合作中，PKFARE（比客）為中小旅游企業(yè)提供豐富的產(chǎn)品資源及分銷(xiāo)渠道支持， “信用邁”將以 PKFARE（比客）平臺的大數據為依托，利用機器算法對平臺大數據進(jìn)行智能分析,實(shí)現對線(xiàn)上中小代理商自動(dòng)篩選、授信、審核及放款，幫助其實(shí)現資金良性運轉，促進(jìn)旅游B2B生態(tài)圈健康、持續、穩定的發(fā)展。

另?yè)蝿Υ和嘎?，此次中關(guān)村銀行將給予PKFARE（比客）一億的授信。

3、雙向拓展客戶(hù)

PKFARE（比客）的業(yè)務(wù)鏈條中，產(chǎn)品、資金和客戶(hù)互為促進(jìn)因素。

宋劍春說(shuō)，這三個(gè)要素都是集中壓強，都壓在同一個(gè)點(diǎn)上面，并沒(méi)有分散很開(kāi)。一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)機票時(shí)必定會(huì )有買(mǎi)酒店的訴求，訂海外酒店必定有交通的訴求，這兩個(gè)訴求強相關(guān)。而只要是公司都會(huì )有資金的訴求。所以在整個(gè)交易網(wǎng)絡(luò )中這三塊是相互咬合在一起的，形成很縝密的一個(gè)完整模式。

伴隨資金問(wèn)題的有效解決，客戶(hù)的進(jìn)一步拓展也成為緊要之舉。

目前，PKFARE（比客）已與Amadeus、Sabre、Travelport等全球主要的GDS分銷(xiāo)系統合作。按PKFARE（比客）的計劃，其接下來(lái)將橫向做寬產(chǎn)品品類(lèi)，實(shí)現產(chǎn)品的更多元化，提高大交通覆蓋面，同時(shí)縱向做深供應鏈，繼續拓展全球采購商和供應商體量，增加網(wǎng)絡(luò )結點(diǎn)。

產(chǎn)品與客戶(hù)互為因果。擁有更多產(chǎn)品后，才能既為賣(mài)家提升增量，為買(mǎi)家節省成本，PKFARE（比客）也就具備了打動(dòng)客戶(hù)的要素。

宋劍春曾提到，在不同的文化地域背景下，需要快速掌握當地市場(chǎng)信息、競爭格局，并要能找到擁有決策權的人談判，相當困難和繁瑣。PKFARE（比客）的商務(wù)人員，最高平均每?jì)商煲w一趟海外。在與日本最大的兩家旅游集團談合作時(shí)，曾歷經(jīng)長(cháng)達半年談判，最終對方為PKFARE（比客）的產(chǎn)品和誠意所動(dòng)，達成合作。

宋劍春透露，最新一輪的融資將主要用于商務(wù)拓展，尤其是境外買(mǎi)家和賣(mài)家的拓展，以及算法等技術(shù)的研發(fā)投入。

在PKFARE（比客）目前整個(gè)交易結構中，海外客戶(hù)和中國國內客戶(hù)各占約一半，未來(lái)希望海外客戶(hù)占據更大比例，因為境外的市場(chǎng)遠比中國市場(chǎng)大很多，且海外市場(chǎng)信息的不對稱(chēng)程度，以及對有效解決方案的需求度，都比國內要高。

開(kāi)拓更多的海外客戶(hù)，PKFARE（比客）目前有兩種方式，一種方式是搞定大客戶(hù)，其在每個(gè)重點(diǎn)區域都有目標客戶(hù)清單。這些大客戶(hù)其實(shí)也有自己所缺的產(chǎn)品。比如澳大利亞的一個(gè)OTA，很擅長(cháng)澳洲航空公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售或供應，但對于歐洲或者中國大陸的航空公司機票比較缺乏。

而PKFARE（比客）在擁有較完備的產(chǎn)品庫后，上述OTA可能遇到的境況，基本就可得以解決。雙方合作是自然的過(guò)程。

在PKFARE（比客）的邏輯中，客戶(hù)的拓展是雙向的，或者說(shuō)開(kāi)拓買(mǎi)家和賣(mài)家，是一體的。在和賣(mài)家溝通時(shí)，PKFARE（比客）的商務(wù)人員會(huì )問(wèn)對方有什么優(yōu)勢產(chǎn)品可以賣(mài)到海外，并問(wèn)及是否也缺什么需購買(mǎi)，PKFARE（比客）可匹配要求，一售一買(mǎi)，都可在PKFARE（比客）上得以滿(mǎn)足。

宋劍春透露，PKFARE（比客）去年的GMV為30億元，今年的目標是達到80億元至90億元。

版權聲明

旅游 B2B 比客

發(fā)表評論

查看更多