上圖的數據資料來(lái)自于Global Business Travel Association，反映了中國和美國商旅市場(chǎng)的對比，可以看到中國市場(chǎng)明顯的增勢，據預測2017年中國市場(chǎng)增速可達10%，而美國市場(chǎng)則為1%左右。

對于MICE行業(yè)和TMC行業(yè)我們簡(jiǎn)單做個(gè)對比。在TMC行業(yè)，資源與服務(wù)更容易標準化、數據化，大型TMC企業(yè)服務(wù)頭部客戶(hù)，他們之間的黏性建立起來(lái)以后，一些中小型玩家切入這部分頭部客戶(hù)的可能性就會(huì )大大降低。而在MICE行業(yè)里，需求碎片化，服務(wù)非標且資源離散。傳統的巨頭、新興的平臺以及互聯(lián)網(wǎng)化的公司都可以參與到頭部客戶(hù)的服務(wù)中，因為MICE活動(dòng)綜合性強，資源整合難度高，一些大型、傳統的MICE公司依然占據著(zhù)很大的市場(chǎng)份額。

TMC行業(yè)里面資源的標準化程度相對較高，主要體現在機票、酒店、用車(chē)等領(lǐng)域。MICE主要以活動(dòng)為中心，非標屬性更強，其四個(gè)不同的領(lǐng)域（Meeting，Incentive，Conference，Exhibition）覆蓋的內容非常廣泛。TMC行業(yè)中馬太效應十分嚴重，頭部客戶(hù)看中服務(wù)商的品牌，被那些主要的TMC玩家把持，且市場(chǎng)集中程度逐漸在提升。MICE行業(yè)則呈現百家爭鳴的狀況，因為除了本身非標屬性之外，MICE行業(yè)的環(huán)節非常多，每一個(gè)細分領(lǐng)域從采購到資源整合、活動(dòng)策劃、執行再到提升C端的體驗與感受等方面，整個(gè)鏈條非常長(cháng)?；谶@些特點(diǎn)，所以我們研究TMC和MICE這兩個(gè)不同的領(lǐng)域要從不同維度去看，TMC領(lǐng)域我們可以重點(diǎn)研究TMC企業(yè)本身的情況，而MICE行業(yè)我們更看重產(chǎn)業(yè)鏈的研究。

TMC企業(yè)五大要素

從TMC企業(yè)自身的角度，我們不難發(fā)現制約TMC們發(fā)展的五大要素：

首先是產(chǎn)品，TMC企業(yè)缺乏多樣性的產(chǎn)品整合能力，跨區域產(chǎn)品整合能力弱。

其次是系統，大部分的中小TMC至今也沒(méi)有給客戶(hù)提供差旅管理系統，并且缺乏在線(xiàn)預訂平臺，大部分還是靠郵件、電話(huà)來(lái)提供預訂服務(wù)，沒(méi)有移動(dòng)端的APP來(lái)管理整個(gè)商旅行為。

第三是資金，對于TMC來(lái)說(shuō)，資金鏈是一個(gè)痛點(diǎn)；對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)痛點(diǎn)更大，自有資金有限就是最大的問(wèn)題。事實(shí)上很多小企業(yè)用戶(hù)使用TMC公司的一個(gè)原因就是自有資金有限，需要TMC墊付差旅費用。所以一些TMC從解決小企業(yè)用戶(hù)的差旅資金需求切入市場(chǎng)，但是也直接導致了TMC的墊資壓力大，資金流轉周期過(guò)長(cháng)。

第四是客戶(hù)，對于中小型TMC公司來(lái)講，客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本太高，主要是靠關(guān)系進(jìn)行維護，而且客戶(hù)渠道拓展效率也非常低。

最后一點(diǎn)也是很重要的一點(diǎn)就是TMC的服務(wù)理念，B2B服務(wù)跟B2C不一樣，很多TMC公司缺乏專(zhuān)業(yè)的企業(yè)級服務(wù)經(jīng)驗與理念，也缺乏為企業(yè)提供增值服務(wù)的意識。

從產(chǎn)業(yè)鏈角度看MICE行業(yè)的痛點(diǎn)

MICE行業(yè)的痛點(diǎn)從供應鏈的角度看主要集中在這三個(gè)環(huán)節：資源端、會(huì )展公司和需求方。

1、在資源端，因為地域性、季節、位置等原因，場(chǎng)地等資源的空置率居高不下，缺乏訂單。

2、會(huì )展公司本身是不具備資源控制能力的，通過(guò)采購獲取了資源后，資源整合也嚴重依賴(lài)人工，在服務(wù)對接上難免出現紕漏。此外，內部采購管控難，對于供應商缺乏信用評價(jià)體系，這是很重要的一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題可以延伸到客戶(hù)企業(yè)合規層面。最后會(huì )展公司策劃能力弱，可能資源拿到了卻不知道資源要如何配置，最終這部分服務(wù)仍需要轉包給專(zhuān)業(yè)的公司去做。環(huán)節端中很重要的一支力量就是互聯(lián)化的平臺型公司，他們多以場(chǎng)地為切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)是經(jīng)過(guò)他們多年的探索試錯而沉淀下來(lái)的，因為場(chǎng)地的標準化程度相對比較高，又是活動(dòng)的核心需求，相較于整合其他資源，整合場(chǎng)地資源目前是最有效的方式。

3、通過(guò)會(huì )展公司這個(gè)中間環(huán)節再看需求方，首先，在MICE行業(yè)，企業(yè)方需求的綜合性非常強，不僅僅包含“食、住、行、游、購、娛”的旅游要素，更多的還是作為B端客戶(hù)對于活動(dòng)舉辦、執行以及活動(dòng)效果的一系列要求。需求綜合的屬性直接導致了供給存在于多個(gè)細分的領(lǐng)域，非常分散。其次信息不對稱(chēng)的情況仍然存在，在C端看到的一些場(chǎng)地信息和真正B端需要的舉辦活動(dòng)的信息是不匹配的。B端場(chǎng)地信息的標準化、準確呈現也是這些公司在突破的方向。再次，無(wú)論是TMC公司還是單一的小B客戶(hù)，雖然可能高頻地使用某些資源，但是對整體的資源方來(lái)說(shuō)議價(jià)能力依舊很弱。

因此MICE行業(yè)的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)首先要基于這三個(gè)環(huán)節，兼顧三個(gè)環(huán)節中的需求，而不是單一地解決資源端的問(wèn)題或者單一聚合需求，這是MICE行業(yè)創(chuàng )業(yè)的一個(gè)難點(diǎn)。但是三個(gè)環(huán)節并不是割裂的，一旦MICE企業(yè)從三個(gè)環(huán)節入手進(jìn)行改造和提升，并積累到一定程度，就會(huì )形成非常強的壁壘，就很難被顛覆。

TMC、MICE盈利模式探索

我們在此對TMC和MICE的盈利模式進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的探索，哪幾種盈利模式可行呢？主要可以通過(guò)管理系統以及平臺模式和供應鏈三方面來(lái)想象。

1、舉辦活動(dòng)可以切分成三個(gè)層面：資源采購、資源配置和活動(dòng)管理。在資源采購過(guò)程中可以通過(guò)管理系統、增值模塊、APP定制等方式收費；在資源配置上，出于效率和合規的需求，企業(yè)客戶(hù)對系統也會(huì )有強烈的需要。

2、平臺交易可通過(guò)競價(jià)廣告、交易扣點(diǎn)、產(chǎn)品傭金等方式獲得收入。

3、最后是供應鏈，數據沉淀可實(shí)現增值服務(wù)盈利，引入授信可獲得金融收益，交易賬期可獲得資金沉淀，這不僅是未來(lái)MICE行業(yè)可以想像的機會(huì )，現在很多創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)在這樣做了。

資本寒冬中的啟示

最近一段時(shí)間經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到“資本寒冬”一詞，資本寒冬情形下我們可以得到以下一些啟示：

1、企業(yè)級服務(wù)依舊充滿(mǎn)機會(huì )，無(wú)論是從MICE/商旅活動(dòng)的規模還是頻次來(lái)看都有非常大的潛力。

2、重視消費升級下的C端需求，C端舉辦各類(lèi)活動(dòng)（生日會(huì )，聚會(huì )）的需求逐漸旺盛。

3、在整合資源的基礎上，創(chuàng )業(yè)者可以重視資源所展現、所承載的內容。

4、GMV不代表一切，保持增長(cháng)和盈虧平衡更加重要。單月打平什么時(shí)候可以實(shí)現？自我造血能否保持公司的良性運轉，這一點(diǎn)非常重要。

5、投入產(chǎn)出比方面，本身MICE用戶(hù)是相對低頻的用戶(hù)，可能一月產(chǎn)生一次交易或者一年幾次交易，在燒了錢(qián)獲取用戶(hù)之后，付出的成本是否足以彌補收益，用戶(hù)生命周期里產(chǎn)生的價(jià)值是否可以cover獲客成本，這是需要創(chuàng )業(yè)者們考量的。

6、先做生意，再做商業(yè)模式，這雖然是比較消極的一句話(huà)，但的確，大家要先學(xué)會(huì )賺錢(qián)，然后在這個(gè)過(guò)程中打磨出真正的商業(yè)模式，就像很多投資人都會(huì )提到的一個(gè)詞——小步快跑。給各位創(chuàng )業(yè)者的一個(gè)建議：別糾結于估值，先拿到錢(qián)活下去，只要企業(yè)不倒下，就一定還有機會(huì )。

*本文作者：韓澤,左馭資本執行董事，執惠專(zhuān)家作者。

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