各位朋友們：大家下午好！

我是蔣燕妮，來(lái)自中國二線(xiàn)城市長(cháng)沙，來(lái)自中國二線(xiàn)城市組團社湖南海外旅游。

說(shuō)到二線(xiàn)，大家自然會(huì )想到一線(xiàn)，會(huì )想到香奈兒與蔻馳的區別，會(huì )想到寶馬與豐田的區別，會(huì )想到北京與長(cháng)沙的區別。是的，二線(xiàn)就是二線(xiàn)，無(wú)論是城市、行業(yè)、品牌還是企業(yè)，受各種因素的影響，沒(méi)辦法和一線(xiàn)相比。

湖南海外身處二線(xiàn)城市，沒(méi)有北上廣的政治、經(jīng)濟、文化優(yōu)勢，沒(méi)有一線(xiàn)城市消費人群的優(yōu)勢，沒(méi)有一線(xiàn)城市的信息、平臺、資源、人才和資本的優(yōu)勢。

二線(xiàn)城市組團社好比一個(gè)打著(zhù)赤腳進(jìn)城的孩子，沒(méi)有傘，沒(méi)有靠山，唯一的辦法就是比別人要跑得更快，否則，很容易淹沒(méi)在人群中，犧牲在市場(chǎng)上。

盡管，二線(xiàn)城市組團社有這么多劣勢，抗風(fēng)險能力這么薄弱，但我還是想告訴大家，作為全國二線(xiàn)城市近兩萬(wàn)家組團社之一的湖南海外，今年上半年和去年同期相比，逆勢飄紅，各項經(jīng)營(yíng)指標都比去年增長(cháng)20%以上。產(chǎn)品繁多，人才穩定，客戶(hù)回頭，獲客精準?？v觀(guān)全國上下的二線(xiàn)城市組團社，被電商折騰了好幾年，好像也沒(méi)有幾家倒下，有的好像還活得挺好。這兩年，同程不也下二線(xiàn)、三線(xiàn)城市開(kāi)門(mén)店了嗎？這說(shuō)明什么？說(shuō)明二線(xiàn)城市有市場(chǎng)，有潛力，說(shuō)明不僅僅是你有房子，我也有詩(shī)和遠方。

湖南海外是一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊。2008年6月，我帶著(zhù)一支93人的創(chuàng )業(yè)團隊加入了這個(gè)企業(yè)。8年的時(shí)間，員工像小蜜蜂一樣的辛勤勞作，踮起腳尖，奮不顧身，用8年的時(shí)間完全改寫(xiě)了這個(gè)企業(yè)?，F在的湖南海外，從名不見(jiàn)經(jīng)傳到連續6年的全國百強，從一個(gè)公司到旗下26家子公司，從幾十名員工到1100名員工，從一個(gè)門(mén)店沒(méi)有到全省110個(gè)門(mén)店，從年營(yíng)業(yè)收入2000萬(wàn)到2015年跨入10個(gè)億！企業(yè)起的不是物理變化，而是化學(xué)反應；員工賺的不僅僅是錢(qián)還有成長(cháng)！

我不敢說(shuō)二線(xiàn)城市組團社的路究竟在何方，但我想對在座的每一位二線(xiàn)城市組團社的老大們說(shuō)，一切皆有可能！線(xiàn)下不是傻瓜，線(xiàn)上也不是神話(huà)。只要我們掌控好手中的資源，愛(ài)護好自己的人才，做好身邊的圈子營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)好有錢(qián)有閑的成熟人群，我相信，二線(xiàn)城市組團社死不了，而且，也許，可能，我們的春天才剛剛來(lái)到。

如果，你的旅行社現在剛剛起步，我想告訴你，沒(méi)什么可怕的，攜程來(lái)了也好，途牛來(lái)了也好，同程來(lái)了也好，眾信來(lái)了也好，它來(lái)它的，你做你的，只要你堅持、堅定、堅強的面對這一切，留住人才，苦練內功，你就會(huì )擁有資源、擁有產(chǎn)品，擁有客戶(hù)的。路不會(huì )那么難走，市場(chǎng)那么大，誰(shuí)也做不完，我們會(huì )有飯吃，有團做，有進(jìn)步的。

如果，你的旅行社此時(shí)處于市場(chǎng)中端，我想告訴你，也不要著(zhù)急，你只管做好自己的事就好，管他是資源為王，還是渠道為王；管他是獲客容易，還是獲客更難。賺錢(qián)就是王道，有人才就是王道，我們要有做王的信心。

如果，你的旅行社此時(shí)已經(jīng)走到了你所在城市的前列，你就要認真考慮“精準獲客”這四個(gè)字了！你在市場(chǎng)中是如何定位？你的品牌有多少價(jià)值？你每年有多少回頭客戶(hù)？你手下有多少人能獨當一面？你每年的回報股東是否滿(mǎn)意？如果這些問(wèn)題你都有肯定的結果，恭喜你，你不是路在何方，相反，你就是這條路上的領(lǐng)頭羊。

“活下來(lái)、站穩腳、堅持干”是三個(gè)艱難的階段，二線(xiàn)城市組團社要完成這三個(gè)艱難的階段不容易。湖南海外是如何通過(guò)8年的時(shí)間完成這個(gè)三級跳，精準獲客、聚焦轉型的呢？和大家簡(jiǎn)要分享我們的3點(diǎn)做法：

一、打造主題旅游館

5年前，湖南海外把在長(cháng)沙的傳統門(mén)店一個(gè)一個(gè)關(guān)掉，全部改成主題旅游館。先后開(kāi)設了歐洲館、臺灣館、泰國館、包機館、旗艦店、高端會(huì )所等，摒棄過(guò)去小打小鬧、只重眼前利益的做法，濃縮精華，轉移視線(xiàn)，精準獲客，突出亮點(diǎn)，讓員工的收客平臺更優(yōu)雅，讓員工的服務(wù)更規范。我跟員工說(shuō)，貴族只為紳士服務(wù)！你是貴族嗎？你是名牌嗎？你的香精、配方和別人不一樣嗎？不是就不要坐在里面，不想就不要浪費公司的投資。

二、堅持包機飛行

從2009年開(kāi)始，湖南海外一直堅持飛行出境包機，泰國、普吉、韓國、日本、臺灣、沙巴、馬爾代夫、蘇梅、美娜多、歐洲、美國等，哪個(gè)開(kāi)和哪個(gè)合作，哪條線(xiàn)好賣(mài)就賣(mài)哪條，重視游客體驗度，把游客引導從家門(mén)口出發(fā)。7年來(lái)，我們發(fā)現，包機飛得越多，市場(chǎng)就越好；員工收入越高，銷(xiāo)售激情就越高。7年來(lái)，我們飛行的出境包機達1500多架，包機業(yè)務(wù)已占到整個(gè)公司業(yè)務(wù)的一半以上，盡管，經(jīng)常也有“開(kāi)進(jìn)去的是寶馬，開(kāi)出來(lái)的是QQ”的虧損情況，但飛行包機讓我們積累了經(jīng)驗，具備了一定的承受風(fēng)險的能力，更重要的是后臺的操作鏈條發(fā)生了根本性變化，由過(guò)去的關(guān)口散拼、口岸交團已逐漸變成自組發(fā)團、包機出行、簽證自送、境外直踩。領(lǐng)隊實(shí)行“全兼地”，產(chǎn)品實(shí)行“全創(chuàng )新”，減少了中間環(huán)節，增加了獲客機會(huì )。

三、培養員工忠誠度

在旅行社，如果要和員工談忠誠不是一件容易的事。旅行社除了人以外，什么都不值錢(qián)。我經(jīng)常跟員工說(shuō)：“請用心管理、維護、捍衛好你的客戶(hù)，公司不會(huì )搶你的客戶(hù)，我也沒(méi)有時(shí)間來(lái)幫你維護客戶(hù)。做為一個(gè)銷(xiāo)售，你的客戶(hù)和經(jīng)驗就是你留在團隊中的最大理由，你如果連這兩點(diǎn)都沒(méi)有，還整天覺(jué)得旅游不賺錢(qián)，身心好疲憊，我勸你趕快離開(kāi)，不要在團隊中傳遞負能量。因為公司需要的是一支有戰斗力、有忠誠度、傳遞正能量、有持續盈利能力的員工團隊。我們二線(xiàn)城市組團社最重要的就是要有人才，當老大的要善于精準獲才，把適合的人放在適合的崗位上，發(fā)現好苗子就給他量身定做培訓計劃。我對人力資源的要求是：不輕易放過(guò)任何一個(gè)員工。我對員工的要求是：選擇了就不要輕易放棄。我對自己的原則是：石頭可以雕成玉，鐵棒也可磨成針！8年時(shí)間，我不斷的折騰他們，用PK的方式讓每一個(gè)有潛能的員工都變得雙手和內心強大。我始終相信，有了好員工，就有好資源；有了好資源，就有好產(chǎn)品；有了好產(chǎn)品，就有好銷(xiāo)售；有了好銷(xiāo)售，就有好客戶(hù)；有了好客戶(hù)，就有好業(yè)績(jì)；有了好業(yè)績(jì)，股東就有好回報，員工就有高收入，公司就有大發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)也好，互聯(lián)網(wǎng)加也好，其實(shí)，最終是游客的滿(mǎn)意度說(shuō)了算。

通過(guò)8年的努力，湖南海外目前已在湖南市場(chǎng)擁有成熟的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，粘合度高的回頭客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)能力強、忠誠度高的員工團隊，合作多年的航空資源，客戶(hù)認知度高的品牌效應和“集團化管理、網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)”的精準打法，我想，至少三到五年在湖南不會(huì )隨便倒下。所以，我想對二線(xiàn)城市組團社的朋友們說(shuō)一句：相信自己，相信團隊！即使我們沒(méi)有出口也要勇往直前！路，就在我們自己的腳下！

馬云說(shuō)過(guò)：“只要你在市場(chǎng)中活著(zhù)，你就是品牌”。二線(xiàn)城市組團社占到了全國組團社的一半以上，我堅信，未來(lái)的經(jīng)濟增長(cháng)的潛力、資本關(guān)注的熱度、創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新的團隊、線(xiàn)上線(xiàn)下的結合模式一定離不開(kāi)二線(xiàn)市場(chǎng)。

世界上沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)是把路修好照著(zhù)走的，每個(gè)成功的企業(yè)都沒(méi)有路，都是靠自己一步一步走出來(lái)的。經(jīng)營(yíng)企業(yè)是一條走不完的路。輸贏(yíng)不在當下。面臨如此多變的市場(chǎng)，我的觀(guān)點(diǎn)是：與其等死，還不如自強；與其研究對手，還不如苦練內功；與其怨天憂(yōu)人，還不如強大自己。不和沒(méi)有可比性的行業(yè)比，不和北上廣的組團社比，不和有資本支持的線(xiàn)上旅行社比，就和自己的過(guò)去比，就和自己身邊的同行比；就和自己的投入產(chǎn)出比，如果，你比較的結果是你滿(mǎn)意的，你就是成功的！天道酬勤，中國那么大，項目那么多，機會(huì )總是留給有準備的人的。

對于機會(huì )和資本，我始終保持一顆平常心：值得合作就牽手，無(wú)人相中就自強！

最后，我想借用悟空取經(jīng)的一句話(huà)結束我今天的分享：“敢問(wèn)路在何方？其實(shí)就在身旁”！只要我們腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印，相信二線(xiàn)城市組團社一定能遇見(jiàn)更好的自己，擁有更健康的未來(lái)！

謝謝大家！