定制旅游網(wǎng)站6人游旅行網(wǎng)自2013年6月上線(xiàn)以來(lái)，一直保持著(zhù)快速、穩定的發(fā)展。2015年，在我國國內旅游40億人次、出境旅游1.2億人次的大環(huán)境下，6人游的業(yè)績(jì)也再創(chuàng )新高，較2014年實(shí)現了4倍多的增長(cháng)。如今，6人游上線(xiàn)即將要滿(mǎn)3周年，也已按部就班地完成了兩輪融資，并打算在今年掛牌新三板，那么在這個(gè)關(guān)鍵的2016年，6人游如何繼續保持高速增長(cháng)？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，6人游CEO賈建強早就準備好了“新武器”。

近日，6人游旅行網(wǎng)旗下獨立同業(yè)品牌“新定制”（www.newdingzhi.com）已通過(guò)測試并正式上線(xiàn)。作為業(yè)內首家推出以非標準化需求為導向的B2B定制服務(wù)平臺，新定制一上線(xiàn)就引起了旅游行業(yè)的關(guān)注。而對大家普遍關(guān)心的圍繞“新定制”的相關(guān)問(wèn)題，執惠也特地與賈建強進(jìn)行了面對面的溝通。

成立以來(lái)一直做直客，現在為什么要推出to B業(yè)務(wù)？

賈建強向執惠表示，這個(gè)問(wèn)題要從旅行社行業(yè)的現狀講起。一直以來(lái)，旅行社門(mén)市及中小旅行社都是以銷(xiāo)售批發(fā)商的組團產(chǎn)品為主，然而有數據稱(chēng)，在2015年有70%的旅行社門(mén)市是不賺錢(qián)的。除了激烈的市場(chǎng)競爭使得產(chǎn)品的價(jià)格被不斷壓低之外，OTA、OTS們多年的市場(chǎng)培育也成功地改變了不少人的預訂習慣，分流了旅行社及門(mén)市的客源；此外，隨著(zhù)國民消費水平的升級，相較于跟團旅游如今越來(lái)越多的人更傾向于自由行、定制旅行，而在定制行程時(shí)也不乏一些游客有去小眾、“非主流”目的地的需求，旅行社及門(mén)市的產(chǎn)品已經(jīng)不太能滿(mǎn)足這部分游客。這是6人游B2B平臺“新定制”存在的前提。

6人游在過(guò)去的兩年多時(shí)間里主要在做直客市場(chǎng)，已累計服務(wù)了上萬(wàn)個(gè)定制客戶(hù)。在探索和實(shí)踐中，6人游逐漸形成了一套相對穩健的商業(yè)模式，后臺打磨得已經(jīng)比較成熟，服務(wù)效率也得到了驗證。所以現在6人游已經(jīng)有了把自己的后臺開(kāi)放給旅行社及門(mén)市的能力和底氣，并愿意幫助他們一起更好更高效地服務(wù)自由行客人。這是“新定制”存在的價(jià)值。

對接旅行社和門(mén)市的流程和政策是怎樣的？

“新定制”是一個(gè)開(kāi)放的平臺，用戶(hù)在其官網(wǎng)注冊時(shí)只需填寫(xiě)個(gè)人基本信息、旅行社名稱(chēng)和經(jīng)營(yíng)許可證號，經(jīng)6人游后臺審核通過(guò)之后便可登錄并使用了，這套系統能十分有效地提升旅行社及門(mén)市的工作效率。該系統除了可以便捷快速地提交定制需求外，另一大實(shí)用功能就是跟單工具，即把所有用戶(hù)進(jìn)行系統管理并實(shí)時(shí)追蹤。即使更換不同的銷(xiāo)售，也可以通過(guò)系統對用戶(hù)的跟進(jìn)程度一目了然。例如哪些該反饋行程，哪些是已簽約的，哪些是待跟進(jìn)中，系統都會(huì )自動(dòng)提醒，防止訂單的遺漏，提升用戶(hù)管理能力。

關(guān)于旅行社和門(mén)市入駐的政策，賈建強表示，“目前6人游對直客的報價(jià)模式是成本+10%左右的服務(wù)費，但對于旅行社和門(mén)市我們不收取任何服務(wù)費，完全是直接報出采購成本價(jià)，定制的服務(wù)是免費的，旅行社和門(mén)市可以視實(shí)際情況自行加價(jià)?！蓖瑫r(shí)，賈建強也坦言，“6人游一直是踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)事的公司，看重的是平臺所能創(chuàng )造的價(jià)值，所以并未打算進(jìn)行燒錢(qián)補貼。但是適當的激勵政策還是有的，未來(lái)可能會(huì )根據用戶(hù)的訂單量進(jìn)行一定的返傭?！?/p>

目前旅行社及門(mén)市的入駐情況和今年的目標分別是？

新定制官網(wǎng)顯示，從3月28日公測起至今的短短半個(gè)月時(shí)間，“已經(jīng)有1354家旅行社加入，定制了5613個(gè)行程”?？梢?jiàn)新定制巨大的市場(chǎng)需求和潛力。2016年，新定制的目標是發(fā)展兩萬(wàn)家同業(yè)入駐，并保證其中至少有10%的活躍用戶(hù)。

這是一個(gè)怎樣的概念？賈建強給我們算了一筆賬。如果在這2000家活躍的旅行社或門(mén)市中，每月每家貢獻2個(gè)訂單，那么每月就有大概4000個(gè)團，再乘以5%的轉化率，每月的成交量就是200個(gè)團，也就是每月一千萬(wàn)左右的收入規模。雖然這部分業(yè)務(wù)并不直接產(chǎn)生利潤，但這對6人游原有的業(yè)務(wù)規模是一個(gè)很好的補充，將有力增強6人游在資源方的話(huà)語(yǔ)權。

旅行社方面如何看待這個(gè)平臺？

首先，關(guān)于這個(gè)平臺，不少旅行社可能會(huì )擔心客戶(hù)流失的問(wèn)題，因此對其缺乏完全的信任。對此，6人游率先聲明，無(wú)論是行前規劃還是行中即時(shí)問(wèn)題的解決，新定制中的所有操作都只面向同業(yè)、不會(huì )接觸到客戶(hù)，由同業(yè)來(lái)直接面對客戶(hù)。

執惠隨機采訪(fǎng)了幾個(gè)旅行社的負責人，北京地區某旅行社的范經(jīng)理表示，“接入新定制的平臺試用了幾天后，對比其他做定制的幾個(gè)公司，雖然有些家的系統做得非常漂亮，但用起來(lái)有些華而不實(shí)，從實(shí)用性來(lái)講還是6人游的平臺比較靠譜。反應速度與其他相比倒是不相上下，都挺快，一般當天就能給出行程和報價(jià)。我還試了幾個(gè)特別冷門(mén)的地區，也是第二天就可以出來(lái)，這一點(diǎn)特別不容易。以前人工處理定制訂單時(shí)要自己找地接社，還要跟地接社不斷地溝通，特別費時(shí)費力?，F在有了這個(gè)系統后方便了很多，也流程化規范化了。目前唯一的不便是登錄時(shí)必須要用微信掃，登錄方式相對單一，實(shí)際工作中可能會(huì )有些不便?！辈贿^(guò)總體來(lái)講，范經(jīng)理對新定制的價(jià)值和體驗還是很認可的。但并不是所有旅行社或門(mén)市都可以自由地使用這個(gè)平臺。比如某大型出境游旅行社對自家門(mén)店的管控就非常嚴格，所有訂單都必須交由總部操作，這樣的話(huà)就與新定制平臺無(wú)緣了。

對于目前使用中遇到的問(wèn)題，6人游B2B相關(guān)負責人表示，目前B2B業(yè)務(wù)還在試運營(yíng)階段，之后會(huì )根據同業(yè)在使用中的反饋意見(jiàn)不斷在技術(shù)層面進(jìn)行改版升級，以更符合同業(yè)的使用習慣和定制需求。

據了解，目前已經(jīng)入駐新定制的旅行社及門(mén)市有神舟旅游、景尚旅游、天馬旅游等等，并且還在持續增加中?？偠灾?，新定制平臺的推出于6人游和旅行社及門(mén)市來(lái)說(shuō)是件雙贏(yíng)的事情，且作為業(yè)內首家未來(lái)想象空間巨大。

*本文作者：秋薇，執惠專(zhuān)家作者，個(gè)人微信號：MissQiuWei，歡迎關(guān)注交流。

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