從近一年已獲得融資、在融資以及市場(chǎng)上新涌現的項目上看，定制游占比不可小覷。該細分產(chǎn)業(yè)逐漸從導入期步入成長(cháng)期，2016年或成為定制游爆發(fā)年。本文從定制游的商業(yè)模式和投資機會(huì )視角進(jìn)行分析，以求引發(fā)各位進(jìn)一步的討論與思索。

什么是定制游？

追根索源，早期定制游起源于入境定制游，由傳統旅行社的定制旅行部承接，客戶(hù)多為境外企業(yè)考察團。后來(lái)，出境游市場(chǎng)為高凈值人群推出定制游——一種金字塔頂端的旅游方式，極高的客單價(jià)、私人定制是那個(gè)時(shí)期定制游的顯著(zhù)特點(diǎn)，例如鴻鵠逸游、品行等。近幾年，消費升級大趨勢效應顯現，逐漸興起的中產(chǎn)階級亦反映出定制游的強需求，定制游項目更多通過(guò)在線(xiàn)渠道獲客，以各自不同的方式為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，例如6人游、無(wú)二之旅、妙計旅行、游心旅行等。

從長(cháng)期看，我國的旅游人群是高度分層的。針對高端定制游市場(chǎng)，其用戶(hù)畫(huà)像通常為既不屑于跟團游又沒(méi)時(shí)間或者沒(méi)有足夠自助游能力的高凈值用戶(hù)。對于該目標市場(chǎng)，提供悉心周到的服務(wù)是核心，用戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格敏感度并不高。受高端市場(chǎng)規模限制，更多定制游項目將目光投向受眾基數更大的中產(chǎn)及中高端用戶(hù)身上。據統計，我國現有1.2億中產(chǎn)階級，預計2020年將達到3.6億。與此同時(shí)，年輕的自由行消費者也逐步表現出定制意愿并樂(lè )意為定制行程買(mǎi)單。當供給側產(chǎn)品輸出和需求端高度結合時(shí)，定制游新時(shí)代或將到來(lái)。

我們認為，在在線(xiàn)旅游時(shí)代，定制游的內涵在外延，其不再僅僅是高端用戶(hù)的私享服務(wù)，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重新解構C2B反向定制，挖掘新興中產(chǎn)階級的差異化、個(gè)性化旅游需求，并與上游資源進(jìn)行有效匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

哪些因素催生了定制游市場(chǎng)的火熱？

• 旅游行業(yè)內標準品整合機會(huì )不多，定制游作為非標準品，市場(chǎng)空間巨大；

• 傳統旅行社和OTA平臺暫時(shí)不具備高效整合定制游細分市場(chǎng)的基因和精力；

• 消費升級大背景下、旅游消費占可支配收入比重增加，人們更重視精神消費，且游客體現出個(gè)性化、差異化需求。

定制游之to C

伴隨在線(xiàn)旅游滲透率逐步提升，to C模式的定制游項目普遍采用線(xiàn)上獲客的方式。從商業(yè)模式角度看，我們大致將市面上眾多創(chuàng )業(yè)公司分為如下幾類(lèi)：

1.人工定制：專(zhuān)業(yè)的行程定制師后臺依靠手工或系統匹配的方法制定行程并跟需求方取得聯(lián)系，這種模式更類(lèi)似于傳統旅行社定制游業(yè)務(wù)部將獲客環(huán)節在線(xiàn)化。這種模式能夠在比較高的程度上提供符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，但是人工成本高、業(yè)務(wù)量與定制師數量呈正比是其難以降低邊際成本形成規?；瘮U張的關(guān)鍵。

2.達人定制：更像是C2B反向定制衍生出的C2C模式，平臺通過(guò)優(yōu)質(zhì)KOL獲取流量。達人模式的優(yōu)勢是能夠在短時(shí)間內覆蓋數量可觀(guān)的目的地，滿(mǎn)足更多用戶(hù)的出行需求，同時(shí)基于共享經(jīng)濟的模式利用了社會(huì )閑置資源，平臺可以有效控制項目整體人員規模。但達人模式類(lèi)似于P2P伴游，將面臨管理上的諸多問(wèn)題，如何保證其服務(wù)的質(zhì)量、如何設置達人的準入門(mén)檻、保證活躍達人的比重，這些都是平臺要做好的運營(yíng)環(huán)節。

3.UGC反向定制：不同于其他模式，以做UGC攻略起家的項目擁有流量?jì)?yōu)勢，并且客戶(hù)普遍具有較強的自助游能力，不僅了解自身旅行需求，更對目的地做過(guò)大量功課。UGC平臺推出定制工具意在聚攏流量，最終形成交易閉環(huán)，其變現方法類(lèi)似于人工定制或智能行程定制。

4.PGC定制：以專(zhuān)業(yè)內容吸引用戶(hù)，平臺直簽的優(yōu)質(zhì)旅游規劃師通過(guò)撰寫(xiě)目的地（線(xiàn)路）的文章，或者對POI進(jìn)行結構化拆解、重構，打造全新的不同于UGC的內容。在形成流量效應后，再以智能行程匹配或定制師的方式給出產(chǎn)品，每家各有不同。此種模式的目標客戶(hù)亦是自由行或半自由行用戶(hù)，其變現方法從目前市面上的項目看，還是趨于人工定制或智能行程定制，未來(lái)發(fā)展方向值得期待。

5.基于爬蟲(chóng)的智能行程定制：智能行程規劃是基于垂直搜索和人工智能技術(shù)，將機票、酒店、租車(chē)、公共交通、餐廳、門(mén)票等眾多目的地碎片化產(chǎn)品通過(guò)API接口或爬蟲(chóng)方式匯集起來(lái)，再將用戶(hù)需求與POI進(jìn)行精準匹配。該模式能夠快速給到用戶(hù)行程，但由于底層數據來(lái)源是基于其他網(wǎng)站，所以準確性和時(shí)效性有待檢驗。

以上，做C端用戶(hù)面臨的共同問(wèn)題是獲客。當下旅游行業(yè)入口相對集中，雖然大佬現階段還很難整合非標性較強的定制游領(lǐng)域，但是定制游創(chuàng )業(yè)企業(yè)依舊需要想辦法做到品牌外露，移動(dòng)社群營(yíng)銷(xiāo)、T2O是目前性?xún)r(jià)比較高的兩種方式。

定制游之to B

在在線(xiàn)旅游還未起步的年代，傳統旅行社就有定制游部門(mén)。不過(guò)定制游需求相對占比較少，且作業(yè)方式傳統，信息化程度低，中間環(huán)節多，相當耗費人力物力。效率低下的核心點(diǎn)在于，當一家旅行社門(mén)店接到定制游需求訂單時(shí)，會(huì )以“門(mén)店-旅行社-組團社-批發(fā)商-地接社”的鏈條逐層上傳需求，地接社定制好線(xiàn)路后再回傳至門(mén)店，如果客戶(hù)要求調整還需反復，平均完成一個(gè)定制游訂單需要兩至三周的時(shí)間，這個(gè)效率和體驗是非常差的。

我們認為旅游行業(yè)和其他消費行業(yè)一樣，去中間化是大趨勢，要從根本上提升效率，to B的定制游應從最上游資源端著(zhù)手，在產(chǎn)品層面、信息化層面、經(jīng)營(yíng)模式層面進(jìn)行提升，進(jìn)而適應終端用戶(hù)快速的旅游產(chǎn)品定制需求。

OTA的定制游頻道

2016年年初，幾大OTA開(kāi)始戰略布局定制游業(yè)務(wù)。其模式是直接連通了C端用戶(hù)和地接社或批發(fā)商。用戶(hù)提交定制游需求，平臺以派單或地接社搶單的方式報方案。那么挑戰隨即出現，首先地接社普遍以前只做同業(yè)缺少直客經(jīng)驗，經(jīng)營(yíng)C端客戶(hù)的方式方法與做同業(yè)大相徑庭。其次，用戶(hù)的定制游需求訂單的有效性有待進(jìn)一步衡量，據一位業(yè)內人士表示，部分訂單存在信息不全面不準確的現象，溝通成本非常高。

定制游的未來(lái)

總結來(lái)看，定制游的模式?jīng)]有絕對的孰對孰錯一說(shuō)。我們認為，無(wú)論是直達客戶(hù)的to C模式、還是深耕上游資源的to B模式，未來(lái)的機會(huì )會(huì )出現在能精準匹配終端用戶(hù)需求、增強用戶(hù)體驗、提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )業(yè)公司中。而對于定制游領(lǐng)域領(lǐng)頭羊的至尊寶座，任何項目形成規模的前提一定是通過(guò)合理的商業(yè)模式或技術(shù)模型做到控制邊際成本、提升效率，“效率”二字是定制游的核心。