近日，途牛旅游網(wǎng)首席財務(wù)官楊嘉宏應邀參加摩根士丹利（簡(jiǎn)稱(chēng)大摩）香港投資人峰會(huì )。峰會(huì )期間，楊嘉宏接受了大摩分析師的采訪(fǎng)，對途牛在新業(yè)務(wù)上的投資、與海航合作最新進(jìn)展、2016在線(xiàn)旅游行業(yè)競爭格局以及直采業(yè)務(wù)等熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了回應。

機票、酒店等新業(yè)務(wù)高速增長(cháng)  流量變現能力增強

易觀(guān)智庫近期發(fā)布的《中國在線(xiàn)度假旅游市場(chǎng)季度監測報告2015年第4季度》顯示，途牛市場(chǎng)份額首次超過(guò)攜程，達到26.2%，位列市場(chǎng)第一。目前，途牛已在高客單價(jià)的在線(xiàn)度假旅游領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位，積累了大量用戶(hù)。與此同時(shí)，途牛開(kāi)始加大與休閑旅游相關(guān)的新業(yè)務(wù)投資。

“從去年開(kāi)始，途牛不僅開(kāi)拓了機票、酒店、汽車(chē)票以及火車(chē)票預訂業(yè)務(wù)，還布局互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和服務(wù)，這對途牛在線(xiàn)度假的核心業(yè)務(wù)是一個(gè)很好的補充，也能發(fā)揮協(xié)同效應?！睏罴魏瓯硎?。以機票、酒店為例，途牛的機票、酒店資源可與當地玩樂(lè )等資源直接打包成度假產(chǎn)品，形成豐富多樣的“機+X”、“酒+X”產(chǎn)品，為用戶(hù)提供更多的服務(wù)和選擇。

自上線(xiàn)以來(lái)，新業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭迅猛，這也是對途?，F有流量更好地利用和轉化。途牛2015年第四季度財報顯示，途牛其他收入同比增長(cháng)超過(guò)400%，這主要來(lái)源于機票、酒店等新業(yè)務(wù)的拓展。今年1月下旬，途牛在新業(yè)務(wù)布局上再有新動(dòng)作，發(fā)布機票、酒店開(kāi)放平臺戰略，進(jìn)一步擴大產(chǎn)品規模，對豐富休閑旅游打包產(chǎn)品形成重要支撐。

事實(shí)上，途牛也是最早全面布局互聯(lián)網(wǎng)旅游金融的在線(xiàn)旅游企業(yè)，其中個(gè)人用戶(hù)產(chǎn)品包括擔保、分期付款、購物退稅和保險等，企業(yè)用戶(hù)產(chǎn)品有供應鏈融資等服務(wù)。艾瑞《2015年中國在線(xiàn)旅游平臺白皮書(shū)》顯示，截至2015年底，途牛首付出發(fā)預授信及已授信用戶(hù)達138.5萬(wàn)人，授信額度達82億元，覆蓋全球旅游線(xiàn)路超過(guò)126萬(wàn)條?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)金融方面，我們提供供應鏈金融和對客金融服務(wù)。途牛的業(yè)務(wù)模型有良好的現金流，可以為供應商和客戶(hù)提供更多服務(wù)?！睏罴魏瓯硎?。

結盟海航  強化大交通布局

去年11月23日，途牛宣布獲得海航旅游5億美元戰略投資，引發(fā)業(yè)內廣泛關(guān)注。談及與海航攜手的戰略考量以及未來(lái)走向，負責此次結盟事宜的楊嘉宏有著(zhù)自己的見(jiàn)解。

“與海航旅游的結盟對途牛很重要，因為打包旅游產(chǎn)品中最重要的兩個(gè)元素是機票和酒店。尤其是機票，旅游旺季的時(shí)候是限制性資源?！痹跅罴魏昕磥?lái)，海航旅游在航空資源方面的優(yōu)勢將為途牛發(fā)展連接出發(fā)地和目的地之間的大交通提供有力支持。截至目前，海航在中國民航市場(chǎng)占據15%左右的份額，旗下?lián)碛邢愀酆娇?、首都航空、天津航空等眾多航空資源；此外，海航還擁有400多家酒店。海航同時(shí)也一直在國內外進(jìn)行投資并購，不斷拓展旅游資源。

根據途牛、海航旅游達成的戰略采購協(xié)議，途牛將以?xún)?yōu)惠條件采購海航旅游旗下航空、酒店和公務(wù)機等優(yōu)質(zhì)旅游資源。擁有海航的資源支持之后，途牛旅游產(chǎn)品豐富度大為提升，特別是在提供與機票相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)能享受更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

近期，繼獲得海航旅游戰略投資之后，雙方合作再獲新進(jìn)展。3月23日，途牛與其旗下首都航空達成深度戰略合作，聯(lián)合推出“首航?途牛假期”品牌，為用戶(hù)提供“機票+地接”動(dòng)態(tài)打包旅游產(chǎn)品，首期產(chǎn)品已于“途牛323旅游節”首日在途牛及首都航空官網(wǎng)的“首航假期”專(zhuān)區同步發(fā)售。此外，途牛即將在機票頻道開(kāi)設首航旗艦店，方便用戶(hù)快捷選擇機票產(chǎn)品。

并購使得行業(yè)競爭趨于理性

過(guò)去的2015年，在線(xiàn)旅游行業(yè)并購、合作潮風(fēng)起云涌：通過(guò)資本運作，攜程把藝龍、去哪兒收入囊中；途牛獲得資本青睞，與海航旅游、京東聯(lián)姻。不經(jīng)意間，在線(xiàn)休閑旅游格局悄然生變。

楊嘉宏直言，攜程、去哪兒合并幾乎未對途牛造成沖擊，前兩者的優(yōu)勢在于機票、酒店領(lǐng)域，途牛的核心業(yè)務(wù)則是打包旅游產(chǎn)品，“并購使整個(gè)在線(xiàn)旅游行業(yè)的競爭環(huán)境趨于理性，這是一件好事。攜程也投資了途牛，總體來(lái)說(shuō)雙方之間的關(guān)系良好。即使在打包旅游產(chǎn)品線(xiàn)上，途牛和攜程有一些重合的地方，雙方都是在合理的定價(jià)模式下，獲取正常利潤。未來(lái)，雙方依然會(huì )相互售賣(mài)彼此的產(chǎn)品?！?在楊嘉宏看來(lái)，與去年相比，今年在線(xiàn)度假旅游市場(chǎng)競爭環(huán)境比去年要更加理性，在線(xiàn)旅游行業(yè)最終將回歸更加理性的業(yè)務(wù)運營(yíng)。

“未來(lái)，途牛將加速對供應鏈進(jìn)行垂直整合，不斷加深直采業(yè)務(wù)。我們的價(jià)格競爭力將來(lái)源于更低的采購價(jià)格，而不是簡(jiǎn)單的降價(jià)銷(xiāo)售。隨著(zhù)利潤空間的提升，途?？梢韵蚩腿颂峁└吒偁幜Φ膬r(jià)格?！睏罴魏瓯硎?，途牛主要從強化直采、目的地服務(wù)中心拓展等方面著(zhù)手整合供應鏈。以目的地服務(wù)中心為例，截至目前，途牛已在馬爾代夫、巴厘島等地設立服務(wù)中心，預計今年將在15-20個(gè)國家設立目的地服務(wù)中心，為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的目的地服務(wù)。

直采改善毛利率   堅持長(cháng)期投資  

“今年，途牛的毛利率將會(huì )有所改善，因為競爭環(huán)境相對好一些，更重要的是，途牛做了更多的直采業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合供應鏈?！睏罴魏瓯硎?。直采是途牛最重要的發(fā)展戰略之一，有助于縮短產(chǎn)業(yè)鏈，最終有效降低成本，提升用戶(hù)體驗，最終提升毛利率。通過(guò)“機票+地接”、并購等方式，途牛直采比例穩步上升。截至2015年底，直采對途?？偨灰最~的貢獻超過(guò)30%，其中國內游直采比例達60%，明星目的地歐洲的直采比例也已達到40%。

持續的區域拓展，是途牛加強直采的另一有力方式。截至今年3月底，途牛已在全國范圍內設立了170家區域服務(wù)中心，完成國內一、二、三線(xiàn)核心城市布局。區域服務(wù)中心不僅承擔出發(fā)地用戶(hù)服務(wù)，還具備出發(fā)地資源采購、本地市場(chǎng)推廣以及本地供應商合作等功能。至2016年底，區域服務(wù)中心數量將增至300家。

品牌建設作為一項長(cháng)期投資，途牛將在今年繼續投入。品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，途牛已先后與《最強大腦》、《我是歌手》、《奔跑吧兄弟》等熱門(mén)綜藝節目展開(kāi)合作，品牌形象、知名度持續提升。同時(shí)，途牛還在打造品牌矩陣，已推出面向細分市場(chǎng)的“牛人專(zhuān)線(xiàn)”、“瓜果親子游”、“樂(lè )開(kāi)花爸媽游”三大獨立產(chǎn)品品牌，品牌認知度更高。

“整體而言，相對去年，運營(yíng)費用在收入中的占比會(huì )降低。到今年年底，當途牛建立了足夠的區域服務(wù)中心以及充足的產(chǎn)品團隊，2017年的費用比率將比今年會(huì )更加合理?！睏罴魏瓯硎?。