2016年3月18日，由清科集團、投資界主辦的“2016中國互聯(lián)網(wǎng)投資大會(huì )”在三亞舉行。清科集團集結百位互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)投資大佬及優(yōu)質(zhì)創(chuàng )客集聚國境之南，共同探討中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的投資與發(fā)展。

在圓桌論壇環(huán)節，嘉賓們共同就“B2B：春天將至？”進(jìn)行了討論。

主持嘉賓：

宋春雨 聯(lián)想樂(lè )基金 總經(jīng)理

專(zhuān)場(chǎng)嘉賓：

梁雋樟復星昆仲資本 合伙人

王軍Testin云測 聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO

吳運龍 零一創(chuàng )投 管理合伙人

周曄 軟銀中國資本 合伙人

各位嘉賓分享的內容：

聯(lián)想樂(lè )基金總經(jīng)理宋春雨：2B分四大類(lèi)，未來(lái)有哪些機會(huì )和挑戰？

我是來(lái)自于聯(lián)想樂(lè )基金的宋春雨，聯(lián)想樂(lè )基金是聯(lián)想集團全球的創(chuàng )投基金，目前大概4億美元基金和20億人民幣基金，主要分布在美國、以色列和中國，在2B領(lǐng)域我們偏重于核心技術(shù)，很高興有機會(huì )和在座的2B投資領(lǐng)域的大咖一起交流，下面進(jìn)入到今天的主題。

2B目前在中國未來(lái)的趨勢實(shí)際上很少有一個(gè)清晰理智的界定，我簡(jiǎn)單總結一下2B的分類(lèi)，大概四大類(lèi)：一是做交易；二是提供各個(gè)細分行業(yè)的，無(wú)論是金融、大數據還是HR，還是交易的平臺；三是供應鏈方面，通過(guò)集中供應鏈的采購來(lái)做B2B的交易；四是核心技術(shù)驅動(dòng)，未來(lái)成為大的平臺，這方面包括云計算、人面識別提供這種技術(shù)驅動(dòng)性的平臺。

中國2B缺少獨角獸，而一直以來(lái)做2B的在行業(yè)內的聲音都非常少，基本上都是2C的公司在媒體、PR宣傳，但去年2B突然走上了前臺，去年我和負責2B的進(jìn)行交流，說(shuō)春天終于來(lái)了，像釘釘大舉進(jìn)軍中小企業(yè)的OA系統，上周騰訊也進(jìn)軍企業(yè)微信，所以剛剛在媒體中有點(diǎn)風(fēng)聲也處與非常激烈的競爭態(tài)勢，所以問(wèn)問(wèn)各位怎么看B2B在未來(lái)中國的發(fā)展？目前B2B是不是一個(gè)風(fēng)口？B2B在中國發(fā)展有那些挑戰，同時(shí)有哪些機會(huì )？互聯(lián)網(wǎng)+是2B一個(gè)非常重要的方向，投資人在投2B時(shí)候的邏輯是什么？怎么去評估一個(gè)2B項目是否有發(fā)展前景？

B2B或者2B到底在未來(lái)是不是風(fēng)口，我覺(jué)得我們主要的投資人都認為這是一個(gè)明確的投資方向。B2B這個(gè)交易平臺特別是對于大市場(chǎng)、大產(chǎn)品的細分的領(lǐng)域的市場(chǎng)，每一個(gè)細分領(lǐng)域可能都會(huì )誕生一個(gè)垂直的交易平臺，也就是把原來(lái)阿里巴巴的廣泛的B2B變成垂直化的大市場(chǎng)。第二，云服務(wù)也是大領(lǐng)域，傳遞真實(shí)價(jià)值幫助他完成交易、完成業(yè)務(wù)、提升效率的這種各種平臺會(huì )成為非常明確的方向，第三，核心技術(shù)驅動(dòng)型，核心技術(shù)作為未來(lái)2B的一個(gè)產(chǎn)業(yè)機會(huì )，包括人臉識別、互聯(lián)網(wǎng)金融認證、基礎設施、安全、云計算會(huì )成為明確的趨勢。第四，大宗商品的供應鏈，包括它同一個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)分散，本身市場(chǎng)規模非常大，像汽車(chē)零配件、包括餐飲的食財的供應都會(huì )有明確的機會(huì )。

復星昆仲資本合伙人梁雋樟：2B熱是因企業(yè)端需求凸起 喜歡有行業(yè)經(jīng)驗和行業(yè)壁壘的創(chuàng )業(yè)者

大家好，我們是復星昆仲資本梁雋樟，在過(guò)去差不多三年時(shí)間里，我們投了大概五十多個(gè)項目，百分之二十左右與企業(yè)服務(wù)有關(guān)，基本上都是早期項目。

我們把服務(wù)的項目大體分為三類(lèi)：一是圍繞整個(gè)企業(yè)運營(yíng)，包括銷(xiāo)售管理、人力資源管理、大量的企業(yè)工商稅務(wù)的后臺服務(wù)，幫助企業(yè)提升運營(yíng)效率；

二是B2B，通過(guò)信息化的技術(shù)提升原有傳統行業(yè)鏈的效率，這里面可以再分成兩類(lèi)，第一類(lèi)是大家提到的B2B，也是比較典型的B2B的企業(yè)，第二類(lèi)是利用信息切入到傳統行業(yè)里面；

三是一些偏核心技術(shù)或者為企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)的項目，包括安全等。

2B熱起來(lái)，反映出企業(yè)端的需求確實(shí)起來(lái)了，另外創(chuàng )業(yè)企業(yè)也能夠真正滿(mǎn)足企業(yè)的需求，去年號稱(chēng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資的元年，而我們從2013年就已經(jīng)開(kāi)始布局，當時(shí)我們的判斷基于：隨著(zhù)中國經(jīng)濟的增長(cháng)，到了一定的新常態(tài)，總體的增長(cháng)速度可能是降下來(lái)了，加上其他外圍的環(huán)境，企業(yè)面臨的挑戰可能會(huì )更大一些，本身企業(yè)經(jīng)濟增長(cháng)很快，可以用相對比較粗放的方式去做，像人力成本增加這些因素慢慢凸現出來(lái)，對企業(yè)提升效率的需求是很明顯的。

我認為找到一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者特別有挑戰，在2B領(lǐng)域里真正好的創(chuàng )業(yè)者有這么幾個(gè)條件：1、行業(yè)經(jīng)驗和企業(yè)管理經(jīng)驗，有長(cháng)時(shí)間的積累。2、產(chǎn)品和研發(fā)、銷(xiāo)售和運營(yíng)三位一體，這是綜合能力的體現，如果你只是在某一方面特別強，在其他方面特別蠻的話(huà)是長(cháng)期的問(wèn)題，所以學(xué)習能力要特別強，今天的創(chuàng )業(yè)企業(yè)的人一上來(lái)就是全能運動(dòng)員、運動(dòng)型選手這是不可能的，只要不斷學(xué)習把短板補上，這都是非常重要的，所以找創(chuàng )業(yè)者要有這些因素。

此外，不同的商業(yè)模式、不同的投資理念的話(huà)確實(shí)不太一樣，我相信未來(lái)在企業(yè)SaaS服務(wù)領(lǐng)域還是有少數企業(yè)去做這個(gè)事情，把核心能力輸出，然后有一批企業(yè)去做垂直企業(yè)的開(kāi)發(fā)，針對不同的領(lǐng)域，我覺(jué)得這里面我們肯定會(huì )想辦法去找一些真正有機會(huì )的平臺，我們希望能夠形成閉環(huán)的公司，沉淀在網(wǎng)上，長(cháng)期來(lái)看能夠形成一個(gè)防御的壁壘。

Testin云測聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO王軍：大數據挖掘是最先倒逼出的社會(huì )需求

大家好，我是Testin云測的王軍，大家都知道云測是為開(kāi)發(fā)者提供移動(dòng)服務(wù)的，大家經(jīng)常使用的APP很多都是我們的服務(wù)對象和客戶(hù)，包括唱吧。

我們這個(gè)角度來(lái)看2B是從兩個(gè)方面來(lái)看它的工作，一、比如做它的報銷(xiāo)，工業(yè)鏈的整合；二是提供支持性的。提升效率可能是先解決降低成本的問(wèn)題，提升產(chǎn)出，提供支持型的就要看你有沒(méi)有抓住一個(gè)點(diǎn)，對整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值。先從提升效率性切入，然后向提升支持型的轉移，當然我們服務(wù)更多的。

現在是2B的春天肯定是的，從2014年開(kāi)始，Testin云測已經(jīng)有五到六倍的收入增長(cháng)，最開(kāi)始2B行業(yè)可能是創(chuàng )業(yè)公司，以手游為主，電商為主，但現在是七七八八的公司。比如國務(wù)院的客戶(hù)端，連政府都是我們的客戶(hù)了，還有哪些企業(yè)不是？比如國務(wù)院的客戶(hù)端為什么要找我們？他是要給百姓用，一定要用戶(hù)的體驗、功能、登陸、習慣、整個(gè)頁(yè)面設計一定有品質(zhì)，這樣的事情他們自己干不了。還有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，企業(yè)的服務(wù)一定要有更高層次，不光是提供效率，還要解決它解決不了的事情。2B的春天到中國可能還有一段時(shí)間，中國有一個(gè)政治文化、社會(huì )文化，企業(yè)都是一個(gè)諸侯的心態(tài)來(lái)管理2B的服務(wù)內容。什么時(shí)候能夠真正接受大數據的服務(wù)，我覺(jué)得還要從社會(huì )需求的倒逼。

在大數據挖掘領(lǐng)域，我覺(jué)得是最先被逼出來(lái)的。中國最大的一個(gè)熱點(diǎn)就是春運，鐵道部的12306，各種搶票軟件都在搶?zhuān)芏嗯菽枨笾圃炝祟?lèi)似搶票的排隊，我們在和合作伙伴做一件事，就是把用戶(hù)的歷史記錄、互聯(lián)網(wǎng)行為做區分，當判斷這是一個(gè)真實(shí)人的話(huà)我們就給他高優(yōu)先級，對用戶(hù)有一個(gè)感知。其實(shí)在我覺(jué)得不僅僅要提升效率，還要賺錢(qián)，還要安全。習大大上任之后中國政府面臨一個(gè)問(wèn)責趨勢，如果這個(gè)事情搞不定就很麻煩。從淘寶開(kāi)始幾乎所有涉及到交易的都有很多漏洞，而這個(gè)交易損失非常大，但這個(gè)問(wèn)題怎么使企業(yè)安全度過(guò)危機我們找得合適的方法，類(lèi)似這個(gè)事情他自己搞不定，這個(gè)他一定會(huì )付錢(qián)。

零一創(chuàng )投管理合伙人吳運龍：投資2B分市場(chǎng) 選擇有行業(yè)積累+有互聯(lián)網(wǎng)打法的團隊

我是零一創(chuàng )投的吳運龍，我們可能跟其他基金不一樣，主要是以A輪投資為主，基本是投B2B。

今天我舉個(gè)例子，貨運從二代到一代，2011年之前都能賺500美金，今天50元，說(shuō)得更直白，人家以前要喝星巴克，今天只能喝礦泉水。無(wú)論是鋼鐵老板還是化工老板他們基本沒(méi)有銷(xiāo)售團隊，都在場(chǎng)外等著(zhù)壓貨，去年煤老板帶著(zhù)他們的茶葉去拜訪(fǎng)他們的客戶(hù)了，現在這個(gè)事情很難做，以前很多企業(yè)不會(huì )考慮在互聯(lián)網(wǎng)平臺，他說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)什么東西？生意特別好的一噸貨十個(gè)合作伙伴要要，所以風(fēng)口的確是到了，但每個(gè)行業(yè)的問(wèn)題也多。比如今天你去汽配城買(mǎi)貨，百分之二十是假的機油，電子原器件20%的貨是翻新貨……所以想做2B肯定要對這個(gè)行業(yè)有足夠的積累，不可能從騰訊、阿里出來(lái)的話(huà)什么都不懂，肯定要對這個(gè)行業(yè)有理解。你想做B2B、想做SaaS找我們，最好的機會(huì )是中間有不同的貿易商、代理商。

我們投資2B時(shí)首先是分為幾個(gè)市場(chǎng)，其次，在選擇2B領(lǐng)軍人物時(shí)，需要他對這個(gè)行業(yè)有足夠的積累，對行業(yè)上游下游要有了解，有資源。他可能是這個(gè)行業(yè)的貿易商，他知道革命快來(lái)了，他對上游、下游特別了解，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是這個(gè)CEO在行業(yè)有沒(méi)有五十個(gè)人的手機號，沒(méi)有的話(huà)說(shuō)明他在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有足夠的積累，當然也有一些問(wèn)題，他可能是比較傳統。在行業(yè)有積累的人加上互聯(lián)網(wǎng)有打法的人是我們決定是否是A級別的團隊。

軟銀中國資本合伙人周曄：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和國家政策扶持使得2B風(fēng)口到來(lái)

大家好，我是來(lái)自軟銀中國資本的周曄，今年我們已經(jīng)進(jìn)入第十六個(gè)年頭了，我們投資的企業(yè)從早期成長(cháng)期到中后期都有，相對比較靈活，很高興有機會(huì )跟大家一起交流。

2B業(yè)務(wù)我們沒(méi)有分得比較死的方向，主要關(guān)注兩大方向：一是交易平臺，包括B2B、2C平臺；二是企業(yè)服務(wù)提供商，如信息安全等。我們關(guān)注的背后邏輯是：隨著(zhù)現在分工越來(lái)越明晰，有很多領(lǐng)域出現了外包機會(huì )，隨著(zhù)信息化的加深，很多的行業(yè)中出現了一些原來(lái)傳統上沒(méi)有的工具和模式，使得整個(gè)傳統的流程、效率有大的提升。

現在2B風(fēng)口是不是到了？從宏觀(guān)上來(lái)講有兩個(gè)比較大的原因：一、互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在整個(gè)行業(yè)的滲透率的提升，今天手機上網(wǎng)用戶(hù)達到了9億以上，在任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展都是與一些娛樂(lè )、游戲、聊天開(kāi)始的，越到后期滲透率越高，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透到這些傳統行業(yè)大家就真正可能把它當成真正的工具，在這樣一個(gè)大的環(huán)境下，使得很多企業(yè)級的服務(wù)、企業(yè)級的交易平臺成為可能；二、跟最近一兩年國家的政策有關(guān)，和最近國家一些行業(yè)里面的這些企業(yè)的思維有關(guān)系，現在從中央政府層面上提互聯(lián)網(wǎng)+，現在許多行業(yè)開(kāi)始有互聯(lián)網(wǎng)思維了，如果不采納互聯(lián)網(wǎng)的話(huà)可能會(huì )被革命掉。

我們投資時(shí)看三個(gè)層面：一看行業(yè)，我們是希望尋找大的行業(yè)，最好是萬(wàn)億級的行業(yè)，最好是原來(lái)就存在非常大的交易量，然后已經(jīng)有非常大需求的這樣的行業(yè)。

二看模式，核心是看其商業(yè)模式是不是能夠真正提高效率，同時(shí)產(chǎn)生價(jià)值，看整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈，需要非常強的接地氣的執行力和推動(dòng)能力。2B每行都有很多坑，是外人看不懂的東西，很容易被套進(jìn)去，另外在用戶(hù)體驗層面，如果不能切中這些人的痛點(diǎn)，他不能實(shí)實(shí)在在接受你的話(huà)，想要做好是很難的。

三看團隊。