如果你在上海，或者廣州，有沒(méi)有在電梯里看到發(fā)現旅行的廣告？對，因為他們拿到錢(qián)了。

據悉，以覆蓋旅游全流程、深耕線(xiàn)下環(huán)節為特色的自由行產(chǎn)品提供商發(fā)現旅行獲得眾為資本領(lǐng)投、A 輪投資方順為資本跟投的千萬(wàn)美金級別 B 輪融資，其中眾為資本的 LP 中包括分眾傳媒董事局主席江南春。

創(chuàng )始人王振華表示，本輪融資之后，目前只有 8 個(gè)目的地的發(fā)現旅行，將在目的地覆蓋度和分銷(xiāo)渠道上加速擴張，融資節奏也會(huì )加快。從我的個(gè)人判斷出發(fā)，發(fā)現旅行一直試圖通過(guò)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈從而實(shí)現產(chǎn)品體驗流程的可控性——這非?？简瀳F隊運營(yíng)能力，而一旦這套體系打造成熟，在資本支持下是有可能體現出爆發(fā)力的。

發(fā)現旅行是一家模式上相當跨界的公司，從前端看其產(chǎn)品形式就是 “機加酒” 自由性產(chǎn)品，搭配上可選項的接送機、包車(chē)、一日游等目的地產(chǎn)品，面向 20-30 歲的年輕女性用戶(hù)群體，主打性?xún)r(jià)比和高品質(zhì)（“年輕人的第一次旅行”）；而后端上，王振華稱(chēng)發(fā)現旅行的所有產(chǎn)品 “直采”，比如機票是直接與航空公司談切位，酒店是直簽，包車(chē)司機也是直接聯(lián)系。

王振華說(shuō)，2015年 發(fā)現旅行的營(yíng)收數據是上一年的 10 倍，保持了每個(gè)月30%左右的增長(cháng)速度，全年營(yíng)業(yè)收入總額達到數億元，目前僅僅提供了 8 個(gè)目的地的產(chǎn)品，但柬埔寨單一目的地的旅客出發(fā)量已經(jīng)做到了國內第一。受益于口碑傳播，其 70%的流量來(lái)自于朋友推薦。目前發(fā)現旅行已經(jīng)在部分線(xiàn)路上實(shí)現了盈利。

發(fā)現旅行已有近百人的團隊規模，其中技術(shù)和旅游產(chǎn)品大約是四六開(kāi)，其中有大約幾十人的旅行管家團隊，負責對接用戶(hù)在境外的一切疑難問(wèn)題。

獲得本輪融資之后，王振華說(shuō)計劃在市場(chǎng)推廣和分銷(xiāo)渠道上有所動(dòng)作。得益于眾為資本的背景，發(fā)現旅行已經(jīng)開(kāi)始在上海和廣州的分眾傳媒投放廣告，并嘗試與其他線(xiàn)上品牌做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。另外一方面，發(fā)現旅行將借助一些線(xiàn)下渠道完成分銷(xiāo)。

很長(cháng)一段時(shí)間以來(lái)，旅游行業(yè)都是線(xiàn)下完成產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)，線(xiàn)上銷(xiāo)售的模式為主，而倒掛的形式并不多見(jiàn)。王振華表示，找線(xiàn)下渠道是出于兩個(gè)考慮，一方面是順勢而為，很多華南地區的線(xiàn)下旅行社都接觸過(guò)發(fā)現旅行，希望能成為分銷(xiāo)渠道；另一方面是王振華認為中國二元社會(huì )的結構會(huì )持續存在，諸如老年人等群體接觸互聯(lián)網(wǎng)機會(huì )有限，但確實(shí)對發(fā)現旅行所提供的產(chǎn)品有需求，這些線(xiàn)下渠道的價(jià)值就會(huì )體現出來(lái)。

另外，由于發(fā)現旅行是在每個(gè)目的地深耕資源，所以上線(xiàn)至今發(fā)現旅行只提供 8 個(gè)目的地的自由性產(chǎn)品，而從今年開(kāi)始，發(fā)現旅行計劃按照每個(gè)月新增一個(gè)目的地的節奏擴張。王振華表示，之前深耕目的地的玩法已經(jīng)積攢了一些運營(yíng)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗是具備可復制性的，因此未來(lái)目的地的擴張速度會(huì )加快。

在之前的報道中我們討論過(guò)發(fā)現旅行的這種 “全覆蓋” 玩法，如上面所說(shuō)，這種從后端一直做到前端，從產(chǎn)品到渠道都覆蓋的 “跨界” 玩法，其實(shí)并不符合專(zhuān)業(yè)分工的邏輯。但王振華表示，他對互聯(lián)網(wǎng)販賣(mài)流量的玩法沒(méi)有興趣，更希望學(xué)習 “京東” 的一些做法，對資源有掌控力，從而對品質(zhì)有掌控力。

這種玩法被王振華本人稱(chēng)為 “重度垂直”，在我看來(lái)，重度垂直的核心是對上游有足夠強的議價(jià)能力，并依托議價(jià)能力保障資源可控性（比如高峰期的供給能力）和品質(zhì)。作為一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，議價(jià)能力多數時(shí)候取決于銷(xiāo)售的能力。

這也導致旅游行業(yè)常年是銷(xiāo)售導向，即通過(guò)下游的大量分銷(xiāo)，獲取上游的更低價(jià)格，然后繼續擴大下游銷(xiāo)量，從而實(shí)現不錯的循環(huán)。這個(gè)模式本身沒(méi)問(wèn)題，但由于玩家過(guò)分追求銷(xiāo)售而對品質(zhì)毫無(wú)底線(xiàn)，導致出現了惡性循環(huán)。

發(fā)現旅行的玩法其實(shí)相差不多，也是通過(guò)下游量來(lái)帶動(dòng)上游資源的積極性，只不過(guò)是在機票和酒店遴選上首先保證品質(zhì)——“不飛廉航不住快捷”。我和王振華都提到，這種模式在初期冷啟動(dòng)的時(shí)候非常困難，因為沒(méi)有銷(xiāo)量的時(shí)候航司和酒店都不會(huì )給出優(yōu)惠價(jià)格和更多的承諾。

發(fā)現旅行通過(guò)前期的投入（當然也有補貼）和對品質(zhì)的把控（最終實(shí)現了口碑傳播），積攢了一批用戶(hù)，然后不斷通過(guò)口碑傳播和其他方式擴大用戶(hù)群體，并且仍然只在少數目的地深耕——最終發(fā)現旅行首先在這些目的地掌握了議價(jià)能力，之后拿到了更低的價(jià)格更好的產(chǎn)品，進(jìn)一步擴大用戶(hù)基數，未來(lái)就可以依托用戶(hù)量在其他目的地獲取議價(jià)能力。

發(fā)現旅行現在就到了這個(gè)階段，通過(guò)大約一年的積累，能夠對上游供應商保證一定的銷(xiāo)量，從而拿到一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，打包產(chǎn)品完成分銷(xiāo)。

所以與其他在線(xiàn)旅游玩家通過(guò)內容、搜索引擎優(yōu)化等方式獲取流量并構建用戶(hù)粘性不同，發(fā)現旅行是用實(shí)實(shí)在在的旅游產(chǎn)品獲取流量。同時(shí)發(fā)現旅行并不完全依托于用戶(hù)粘性（王振華認為旅游行業(yè)復購率不高是大勢，很難逆轉），而是用產(chǎn)品帶動(dòng)口碑傳播，再去找其他用戶(hù)。

正如王振華所說(shuō)，前期發(fā)現旅行必須通過(guò)一個(gè)標準化的產(chǎn)品建立起供應鏈，然后再去尋求一些非標品，比如現在他們增加的一日游等。按照這個(gè)邏輯，一旦發(fā)現旅行的用戶(hù)到達一定基數，且推薦率保持了一定的水平，就能保持一個(gè)穩定且相對高速的增長(cháng)。

當我問(wèn)及目的地有限的時(shí)候，王振華認為，年輕人第一次出國旅行，很多時(shí)候都不知道目的地，真正的強需求是價(jià)格有吸引力——這樣第一步就把用戶(hù)吸引了過(guò)來(lái)，而次強需求是產(chǎn)品夠好——這樣就完成了后續的口碑傳播。

所以，在旅游這么一個(gè)多元化、長(cháng)尾化的需求特征之下，別試圖滿(mǎn)足用戶(hù)的所有需求，而是打準一個(gè)強需求，然后引領(lǐng)他們的需求就好。

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