在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大浪潮下，幾乎所有傳統產(chǎn)業(yè)都在思考著(zhù)與互聯(lián)網(wǎng)的結合，也因此受到資本市場(chǎng)的高度關(guān)注，B2B作為連接傳統產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的有效結合點(diǎn)再次起飛，發(fā)展迎來(lái)又一春。中國電子商務(wù)研究中心的統計數據顯示，我國B(niǎo)2B市場(chǎng)交易規模逐年大幅上漲，2010—2014年分別上漲29%、28%、31%和22%，2014年B2B市場(chǎng)規模突破10萬(wàn)億元。

2015年，乘著(zhù)國家政策紅利的東風(fēng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，B2B發(fā)展迎來(lái)爆發(fā)的元年。從各種“找X網(wǎng)”到各行各業(yè)的爆發(fā)，B2B垂直電商呈現百花齊放的局面，同時(shí)也開(kāi)始面臨行業(yè)丑聞、估值和融資雙高等問(wèn)題，B2B發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)。

一、B2B發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)

1、國家出臺頂層設計。

2015年9月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)加快商貿流通創(chuàng )新發(fā)展轉型升級的意見(jiàn)》，部署推進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)、促進(jìn)B2B轉型升級工作，為B2B市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的頂層設計和制度環(huán)境。

一是支持移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數據等現代信息技術(shù)在認證、交易、支付和物流等商務(wù)環(huán)境的推廣應用；二是鼓勵傳統商品交易市場(chǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)做強交易撮合、商品集散、價(jià)格發(fā)現和信息交互等傳統功能，增強物流配送、咨詢(xún)服務(wù)、金融服務(wù)等新型服務(wù)；三是促進(jìn)傳統批發(fā)企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建設供應鏈協(xié)同平臺，實(shí)現由商品批發(fā)向供應鏈管理服務(wù)的轉變；四是推進(jìn)物流標準化、信息化建設，提高物流資源使用效率，建設物流綜合信息服務(wù)平臺；五是加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)支付、移動(dòng)支付、跨境支付、股權眾籌融資和供應鏈金融等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，健全互聯(lián)網(wǎng)征信體系。

2、創(chuàng )業(yè)者蜂擁涌入。

14年以來(lái)，尤其是最近半年，隨著(zhù)資本的瘋狂進(jìn)入，B2B市場(chǎng)逐漸熱起來(lái)，創(chuàng )業(yè)者不斷涌入，B2B企業(yè)不斷迭起。根據以太網(wǎng)統計，2014年第四季度，B2B項目在以太平臺所有項目中占比是4.23%，2015年第一季度，這個(gè)數字升值15.8%，創(chuàng )歷史最高，第二季度和第三季度占比分別是11.62%和13.84%。

3、風(fēng)險投資輪番驅動(dòng)。

在B2B市場(chǎng)的迅速崛起中，風(fēng)險投資的身影隨處可見(jiàn)。根據托比網(wǎng)整理統計：2014年以來(lái)，已經(jīng)獲得主流投資基金支持的B2B行業(yè)約14個(gè)，遍及農業(yè)、鋼鐵、化纖、塑料等行業(yè)；獲得資本青睞的融資企業(yè)110家，其中上市公司控制、并購以及孵化14家。例如“云農場(chǎng)”獲得春曉資本1億元B輪投資、“八爪魚(yú)”獲得軟銀中國1.5億元A輪融資。

二、B2B發(fā)展面臨新問(wèn)題

1、行業(yè)丑聞凸顯。

隨著(zhù)B2B的迅猛發(fā)展，行業(yè)丑聞開(kāi)始凸顯，對B2B行業(yè)的未來(lái)發(fā)展造成一些負面影響。4月份，鋼鐵B2B電商平臺中鋼網(wǎng)被媒體曝出通過(guò)向買(mǎi)家或買(mǎi)家購買(mǎi)交易底單虛增交易額；7月份，媒體通過(guò)調查發(fā)現農業(yè)B2B電商平臺一畝田存在大量的刷單行為。隨著(zhù)資本市場(chǎng)走冷，投資機構未來(lái)在投資B2B電商平臺時(shí)將會(huì )更加謹慎嚴格，會(huì )進(jìn)行更加詳盡的盡職調查和財務(wù)審查。那些業(yè)務(wù)造假、數據注水和行業(yè)口碑差的B2B平臺有被機構拋棄的風(fēng)險，未來(lái)將會(huì )有一批目前看來(lái)風(fēng)光無(wú)限的創(chuàng )業(yè)公司折戟在B輪或者C輪。

2、項目同質(zhì)化嚴重。

彼得·德魯克說(shuō)過(guò)：“當今企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭?！鄙虡I(yè)模式的競爭貫穿于企業(yè)平臺設計、研發(fā)模式、營(yíng)銷(xiāo)體系、市場(chǎng)流通以及支付清算等各個(gè)環(huán)節。從B2B目前發(fā)展來(lái)看，無(wú)論是業(yè)務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式還是盈利模式同質(zhì)化嚴重，甚至出現了“找X網(wǎng)”的大規模復制，行業(yè)發(fā)展面臨瓶頸的制約。

商業(yè)模式的創(chuàng )新將決定B2B企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，依靠簡(jiǎn)單的模仿已經(jīng)難以立足，只有深刻理解目標客戶(hù)的核心需求并有效整合相關(guān)資源，為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值，重構具有競爭力的創(chuàng )新商業(yè)模式才有可能在未來(lái)的賽道中勝出。

3、估值和融資雙高。

資本追高下，企業(yè)估值和融資額雙雙飆升。由于市場(chǎng)上錢(qián)太多，容易產(chǎn)生示范效應，導致企業(yè)估值層層傳導，一開(kāi)始是C輪貴，之后傳遞到B輪貴，現在A(yíng)輪也開(kāi)始貴了。隨著(zhù)估值飆升，單輪融資額也急劇上升。五年前，2000萬(wàn)元的投資額就可以算是巨額融資了，現在2000萬(wàn)元也只能是A輪的量，單筆1億元以上的才算是巨額融資。

三、B2B發(fā)展新常態(tài)下的投資機會(huì )

目前，在B2B領(lǐng)域還沒(méi)有出現特別大的公司，也沒(méi)有進(jìn)入行業(yè)聚合的階段。B2B涵蓋行業(yè)廣泛、賽道眾多，不同團隊、不同細分市場(chǎng)、不同商業(yè)模式對B2B的解讀都不一樣，會(huì )有非常多不同的解決方案，這將導致在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程逐漸分化、優(yōu)勝劣汰，會(huì )有很多公司會(huì )倒下。而這對創(chuàng )業(yè)者，尤其是投資人對B2B賽道和方向的判斷和選擇能力提出了嚴峻的考驗。筆者結合對B2B行業(yè)的相關(guān)思考以及投資工作中的實(shí)際感悟，談一談B2B未來(lái)發(fā)展中的相關(guān)投資機會(huì )。

1、高頻打低頻成功概率大。

市場(chǎng)上從來(lái)都是高頻打低頻取勝，低頻打高頻很少見(jiàn)勝過(guò)。高頻和低頻的背后實(shí)際上代表了企業(yè)和用戶(hù)的強弱關(guān)系以及產(chǎn)品和市場(chǎng)規模的大小，無(wú)論是B2C還是020的發(fā)展經(jīng)歷都證實(shí)消費頻次高的模式最終會(huì )將消費頻率低的模式打敗，因此選擇消費頻次高的B2B模式更有利于在長(cháng)跑中勝出。如果切入高頻的行業(yè)，容易通過(guò)優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)與用戶(hù)建立強關(guān)系，高頻的用戶(hù)會(huì )越來(lái)越多，因此產(chǎn)生的贏(yíng)利點(diǎn)增多，同時(shí)你也具備了整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力，從0做到1的過(guò)程會(huì )更短、成功概率更大。以化塑匯為例，該平臺成立于2014年8月，是一個(gè)專(zhuān)注于化工、塑料的B2B平臺，目前平臺在做的主要是化塑交易品類(lèi)，僅覆蓋到整個(gè)100萬(wàn)以上SKU中50個(gè)品種中的10個(gè)，而這10個(gè)品類(lèi)是下游工廠(chǎng)采購的主要原材料，因此購買(mǎi)頻率比較高，用戶(hù)粘性大，發(fā)展速度比較快，，上線(xiàn)11個(gè)月便達成GMV(成交總額)破百億的優(yōu)異成績(jì)。

2、全流程垂直電商將成為B2B平臺發(fā)展的主流。

B2B1.0時(shí)代是包括各行業(yè)信息的大平臺模式，主要是企業(yè)間取得交易信息的在線(xiàn)平臺，并沒(méi)有切入交易環(huán)節，項目同質(zhì)化競爭嚴重。隨著(zhù)物流行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B平臺切入交易環(huán)節，上下游對B2B平臺的依賴(lài)度上升，發(fā)展迎來(lái)黃金期。由于C端是個(gè)人用戶(hù)，消費品的采購都由一人決策，購買(mǎi)廚房用品和洗漱用品的決策可能都由一人完成，造就B2C的大平臺模式為主流。而B(niǎo)2B的終端用戶(hù)分屬不同行業(yè)，所面對人群各不相同，比如鋼貿商不會(huì )去采購塑料一樣，用戶(hù)對專(zhuān)業(yè)化垂直平臺的需求上升，B2B垂直平臺成為發(fā)展的主要方向。

未來(lái)B2B垂直平臺要著(zhù)力改善的方面，不僅僅是降低運輸環(huán)節的綜合成本（渠道成本、剪切加工成本和物流配送成本）、同時(shí)還要兼顧資源可得性（產(chǎn)品線(xiàn)豐富程度以及上下游嵌入式供應鏈）、提供資金和信用支持（融資墊資和信用平臺）、便捷的全流程服務(wù)（從線(xiàn)上交易到線(xiàn)下實(shí)物物品的交割、加工倉儲配送等一條龍服務(wù)無(wú)縫銜接）以及交易資金的閉環(huán)運行（免去銀行和其它資金交易平臺中介），也即成為全流程型垂直電商，這將成為未來(lái)B2B平臺發(fā)展的主流。

全流程垂直電商的核心競爭力在于，通過(guò)方便高效的全流程服務(wù)以及線(xiàn)上線(xiàn)下流程的無(wú)縫銜接打造超預期的客戶(hù)體驗，以全流程型服務(wù)創(chuàng )造新價(jià)值，以此形成傳統模式搬至線(xiàn)上的主要推動(dòng)力；另一方面，全流程垂直電商平臺所提供的服務(wù)包括推介、交易、融資和物流四大部分，當電商平臺達到一定的規模水平之后，未來(lái)就有可能出現多個(gè)贏(yíng)利點(diǎn)，比如推介可以收取推介費用、撮合費用或者會(huì )員費；融資可以收取融資服務(wù)資金費用和信用平臺質(zhì)押服務(wù)費。盈利模式的擴展將成為突破B2B項目同質(zhì)化、商業(yè)模式單一瓶頸的有效利刃，為B2B開(kāi)創(chuàng )嶄新的發(fā)展空間。

3、SaaS企業(yè)服務(wù)爆發(fā)臨界點(diǎn)即將到來(lái)。

B2B在業(yè)務(wù)類(lèi)型上主要分為：電商服務(wù)、企業(yè)服務(wù)和金融服務(wù)。當前互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展深刻影響各個(gè)行業(yè)的變革，企業(yè)信息化也在悄然發(fā)生變革，對于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化主要會(huì )經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：企業(yè)內部信息化、企業(yè)外部信息化、企業(yè)戰略互聯(lián)網(wǎng)轉型。SaaS企業(yè)服務(wù)應用作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的起點(diǎn)，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化前兩個(gè)步驟的重要因素，對于促進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，幫助傳統企業(yè)轉型將會(huì )起到重要的作用。SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展重心會(huì )向中小型企業(yè)服務(wù)轉移，中小型企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)將開(kāi)始出現寡頭，未來(lái)2-3年將是這個(gè)市場(chǎng)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。

4、供應鏈金融將成為B2B平臺的標配服務(wù)。

隨著(zhù)B2B向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的同時(shí)，交易型B2B平臺能夠根據自身掌握的上下游交易數據和企業(yè)信用數據為其用戶(hù)提供風(fēng)險更加可控的供應鏈金融服務(wù)，如擔保、商業(yè)保理以及第三方支付等。同時(shí)，許多傳統產(chǎn)業(yè)在交易過(guò)程中存在嚴重的賬期不對稱(chēng)問(wèn)題，許多企業(yè)存在融資需求，而傳統金融機構在效率和成本方面很難滿(mǎn)足。因此，B2B作為第三方平臺可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融為供應鏈提供金融服務(wù)，其意義在于：一是有利于解決中小企業(yè)融資難的困境，客觀(guān)上促進(jìn)電商平臺交易活躍性；二是有利于增加自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的話(huà)語(yǔ)權，增強平臺的核心競爭力，打造更緊密型生態(tài)圈；三是有利于拓展新的利潤來(lái)源，打開(kāi)盈利模式單一的天花板，為B2B發(fā)展提供新生。