1、不是所有的燒錢(qián)都是有效的。

燒錢(qián)能拉來(lái)客戶(hù)，但真的能拉來(lái)用戶(hù)嗎？燒錢(qián)的方式和針對的人群不對，即使花了再多錢(qián)，也是在交學(xué)費。

為什么呢？答案很簡(jiǎn)單，拿美甲舉例，一分錢(qián)做美甲，是個(gè)女生就會(huì )想做，但她們全部是會(huì )定期消費美甲項目的核心用戶(hù)嗎？人是抓來(lái)了，但怎么找到真正的用戶(hù)？

免費之外多一種可能：付費業(yè)務(wù)

免費模式為你帶來(lái)了足夠多的客戶(hù)，現在就需要在他們當中甄選出你真正的用戶(hù)是誰(shuí)，用一個(gè)你們精心策劃的用戶(hù)大禮包就可以解決這個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)是否有下次下單的沖動(dòng)？

2、選好地點(diǎn)，提高效率

這里最值得舉例的就是滴滴打車(chē)了，還記得它剛開(kāi)始做推廣的時(shí)候，也就是兩三年前，那個(gè)時(shí)候我們的手機還沒(méi)有4G，司機也沒(méi)有在車(chē)上裝一些七七八八的東西，用一次滴滴打車(chē)在使用現金付款的人看來(lái)，簡(jiǎn)直有點(diǎn)怪異……而且因為網(wǎng)絡(luò )不太好，大家還頻頻掉線(xiàn)，黑馬哥有幾次就因為支付進(jìn)度緩慢和司機大叔瞪眼互望若干分鐘。（據說(shuō)，滴滴CEO程維在早期推廣滴滴的時(shí)候也遇到過(guò)這種尷尬的時(shí)刻，在展示產(chǎn)品的時(shí)候手機十秒鐘都沒(méi)反應，后來(lái)他想到一個(gè)小妙招：帶兩個(gè)手機做展示，哪個(gè)先響就用哪個(gè)。）

隨著(zhù)時(shí)間推移，滴滴在司機群體中逐漸普及開(kāi)來(lái)。后在滴滴地推秘籍之類(lèi)的文章中，黑馬哥發(fā)現他們早期的推廣策略就是，在機場(chǎng)，火車(chē)站，南站，堵司機，做宣傳，現場(chǎng)演示，你有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他們拿著(zhù)電腦向司機們宣傳“打車(chē)軟件好”的場(chǎng)景？當然，今天我們是看不到了。

前幾天，黑馬哥在家附近重溫了類(lèi)似場(chǎng)景。這次創(chuàng )業(yè)公司是向我們小區的大爺大媽們推廣“兼職做飯”的好處，邀請你當兼職大廚，充分利用退休時(shí)間，在家就能賺錢(qián)云云。附近一位大爺還跟老伴游說(shuō)，你也甭每天廣場(chǎng)舞了，搞搞這個(gè)項目我看行，而在創(chuàng )業(yè)一哥黑馬哥的眼里看來(lái)，這豈止是個(gè)小的兼職項目，這要是做大了，那又是一個(gè)分享經(jīng)濟。

可見(jiàn)他們的推廣策略就是：小區門(mén)口，先做平臺一端，即大爺大媽?zhuān)人麄儊?lái)了，再喊人來(lái)吃飯。

你要找什么人群？找到他們經(jīng)常出沒(méi)的地點(diǎn)，逮住他們。

3 、看看互聯(lián)網(wǎng)老兵們，早期都是如何做地推的？

業(yè)內傳美團有一支地推鐵軍，他們從阿里挖人的案例也早被津津樂(lè )道。美團地推做得好，其實(shí)想想道理很簡(jiǎn)單：早期餐飲消費類(lèi)的商家并沒(méi)有太多聯(lián)網(wǎng)意識，互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)人員只有拿著(zhù)機器一家家上門(mén)游說(shuō)，當然，現在互聯(lián)網(wǎng)公司們再做地推的時(shí)候不用這么費勁了，也不用向奶奶解釋說(shuō)自己真的不是在“小區里、一群人，幾臺電腦，大家都像打雞血一樣興奮”的傳銷(xiāo)公司了。感謝拓荒者。

滴滴打車(chē)程維：師傅，你有智能手機嗎？

（程維語(yǔ)）在北京西客站，嘀嘀打車(chē)花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn)，出租車(chē)流水一般地慢慢駛過(guò)，司機不能長(cháng)時(shí)間停留。地推帶著(zhù)筆記本電腦沖上去，敲著(zhù)玻璃窗，問(wèn)：師傅，你有智能手機嗎？司機說(shuō)，沒(méi)有、沒(méi)有;地推就塞一張傳單進(jìn)去，有智能手機就打這個(gè)電話(huà)給我，我幫你裝叫車(chē)軟件。有智能手機的，就直接從筆記本里拷貝安裝包，用戶(hù)名就是司機的手機號，密碼是原始密碼，讓司機照著(zhù)傳單上的步驟回家學(xué)。

大眾點(diǎn)評聯(lián)合創(chuàng )始人李璟：火鍋的平均毛利是多少，你造嗎？

（李璟語(yǔ)）為什么需要地推呢？原因很簡(jiǎn)單，服務(wù)業(yè)是做長(cháng)尾的，客戶(hù)數量巨大。像做軟件的，幾十個(gè)客戶(hù)就能做(占)到(公司)業(yè)績(jì)的百分之五六十，但在服務(wù)業(yè)不行。上海有幾萬(wàn)個(gè)餐廳，一兩個(gè)餐廳不(可)能占到總銷(xiāo)售額的百分之七八十，28原則在餐飲業(yè)并不是那么恰當。因為數量多，每一個(gè)商戶(hù)產(chǎn)生的業(yè)績(jì)和其他行業(yè)比相對比較小，必須要一個(gè)個(gè)去溝通，要很多人來(lái)做這件事情，必須要有大型的地推團隊，把整個(gè)長(cháng)尾給抓緊。

在我們業(yè)務(wù)團隊內部，有一個(gè)龐大的組織叫做營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，職責主要就是幫我們的員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化的培訓，盡快熟悉兩個(gè)方面的內容：一個(gè)是要熟悉互聯(lián)網(wǎng)知識。因為大眾點(diǎn)評有不同的產(chǎn)品線(xiàn)，不止有團購，還有廣告、優(yōu)惠券。業(yè)務(wù)員就要清楚地知道，不同的產(chǎn)品在商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售行為中能夠發(fā)揮什么樣的作用，應該怎么來(lái)做一些安排。第二個(gè)就是熟悉相關(guān)行業(yè)的知識。比如說(shuō)和火鍋店打交道的業(yè)務(wù)員，需要對這個(gè)行業(yè)的知識非常了解，比如火鍋的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比較緊俏，什么菜銷(xiāo)售不好，不同季節，哪些(產(chǎn)品)毛利高，哪些毛利低。還要清楚的知道，開(kāi)店的時(shí)候做什么樣的促銷(xiāo)對產(chǎn)品有幫助，是打八折，還是打七折，還是送一個(gè)菜。這些知識業(yè)務(wù)員都是需要理解。

一個(gè)好的地推團隊，往往對行業(yè)環(huán)境和客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式非常清楚，只有這樣，他才能和客戶(hù)進(jìn)行有效直接的對話(huà)。大眾點(diǎn)評在這方面給出范例。

餓了么創(chuàng )始人張旭豪：地推團隊可以自己決定需要多少錢(qián)

2014年餓了么創(chuàng )業(yè)初期，400人的團隊，地推人員就占了50%，餓了么親身驗證一個(gè)成功的O2O項目就是靠強大的地推軍團搭建起來(lái)的。在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)候張旭豪表示，餓了么的地推法則之一即是：給予地推人員充分授權，同時(shí)每個(gè)人對自己的推廣效果負責。

（張旭豪語(yǔ)）我們給予了一線(xiàn)地推人員充分的授權，包括費用分配、后臺的整個(gè)系統操作等，每個(gè)人對自己負責任，我們建立起了很完整的內部數據平臺，對于整個(gè)推廣過(guò)程進(jìn)行有效的控制。我們是從自己騎車(chē)給人跑外賣(mài)開(kāi)始做起的，大家從來(lái)不怕麻煩不怕累。

黑馬哥還在網(wǎng)上看到早期用戶(hù)對餓了么的一則評價(jià)，用戶(hù)也觀(guān)察到了餓了么早期的推廣模式，其中還提到打dota太晚而忘記吃飯的用戶(hù)場(chǎng)景，十分有趣：

（某用戶(hù)語(yǔ)）餓了么主要還是通過(guò)覆蓋寫(xiě)字樓和學(xué)校進(jìn)行擴展的，當初讀大學(xué)時(shí)，幾乎每個(gè)月都能收到餓了么的傳單，這名字也挺好記的。有次打dota沒(méi)下去吃飯，真餓了，然后沒(méi)找到外賣(mài)傳單，就想起餓了么，打開(kāi)網(wǎng)站訂了幾份外賣(mài)，體驗還不錯，就一直用下去了。沒(méi)想到發(fā)展速度這么快，只能說(shuō)剛好趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的O2O大潮，上車(chē)了。

美團干嘉偉：美團地推鐵軍是怎么煉成的

2011年，王興6次拜訪(fǎng)干嘉偉，終于從阿里挖來(lái)了這位管理牛人。他到了美團之后，補齊了美團在人員管理上的短板。

（干嘉偉語(yǔ)）業(yè)務(wù)策略其實(shí)沒(méi)有什么太復雜的，無(wú)非是先抓拜訪(fǎng)量，然后再抓有效拜訪(fǎng)量，先有量再有質(zhì)。我們每天早上拿出半個(gè)小時(shí)開(kāi)晨會(huì )，然后晚上把大家叫回來(lái)，把一天碰到的問(wèn)題去跟你的主管經(jīng)理一個(gè)一個(gè)過(guò)，解決你第二天的問(wèn)題。這些東西很多公司都在做，只不過(guò)做的質(zhì)量和堅持的程度有差異。

總結，在創(chuàng )業(yè)早期，特別是O2O項目，地推的執行力，對于細節的考慮，往往成為制勝關(guān)鍵。就連一張傳單的發(fā)放也有著(zhù)極其復雜的邏輯和技巧。請看下面一位推廣人員的自述：

用戶(hù)拿傳單的場(chǎng)景，需要再被拆分成三個(gè)細分場(chǎng)景：

選擇接受傳單的場(chǎng)景

閱讀傳單上的內容的場(chǎng)景

根據傳單上的內容做出行動(dòng)的場(chǎng)景

在這三個(gè)場(chǎng)景中，第一個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率;第二、第三個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高傳單的轉化率。在每一個(gè)場(chǎng)景上提升3-5倍轉化率，最終就可以帶來(lái)20-40倍的轉化率差距。