市場(chǎng)沒(méi)有絕對的紅海，只要體量夠大，往往細分后垂直化后，又是一片廣闊的天空。旅游便是這樣一個(gè)市場(chǎng)。旅游行業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)歷旅行社這種傳統模式的惡斗后，又接著(zhù)到OTA在線(xiàn)旅游網(wǎng)站戰爭，BAT資本進(jìn)入，激斗正酣。

有創(chuàng )業(yè)者，選擇了一個(gè)細分旅游市場(chǎng)。華南在線(xiàn)親子游項目童游，今年5月，獲得深圳高新投百萬(wàn)美金級的天使投資，整體估值超過(guò)三千萬(wàn)人民幣。這使得童游成為全國首批、華南第一個(gè)獲得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )投的在線(xiàn)親子游項目。這個(gè)項目估值超過(guò)三千萬(wàn)人民幣的故事，是從一個(gè)多年旅游從業(yè)者曾義和一個(gè)微信賬號開(kāi)始的。

跟著(zhù)風(fēng)口走，選擇做增量的市場(chǎng)

為什么做這個(gè)項目？“是對旅游行業(yè)的深度了解，讓我選擇做（童游）這個(gè)增量市場(chǎng)”童游創(chuàng )始人曾義這樣回答。曾義從南方網(wǎng)旅游編輯，華南旅行社南湖國旅的推廣負責人，到之后的電商，最終自己開(kāi)了一家旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。從乙方到甲方再回歸甲方的這些年，曾義都是圍繞著(zhù)“旅游”這個(gè)主題在轉，所以他對旅游行業(yè)的多一份行內人的深度認識。

當年離開(kāi)南湖國旅時(shí)，他已意識到，傳統旅行社模式的黃金期已過(guò)去，即將進(jìn)入市場(chǎng)競爭白熱化。傳統旅行社為保市場(chǎng)，要么燒錢(qián)砸市場(chǎng)，要么是轉型。但毛利已很低的傳統旅游行業(yè)，繼續用錢(qián)來(lái)砸市場(chǎng)的方式是愚蠢的，而轉型則是個(gè)偽命題——怎么轉還是旅行社。當互聯(lián)網(wǎng)“進(jìn)攻”旅行之時(shí)，傳統旅游的模式難以為繼。而做互聯(lián)網(wǎng)旅游，OTA在線(xiàn)旅游已進(jìn)入BAT巨頭資本運作期，此時(shí)進(jìn)入太晚了。

那突破口在哪里？選擇一個(gè)藍海市場(chǎng)——親子游。（注：親子游是指，指包含大人和小孩的旅游，以家庭為單位定制的旅游線(xiàn)路。）據去哪兒一份調查顯示，預計未來(lái)幾年，親子游產(chǎn)業(yè)規模將超過(guò)一千億元人民幣，其中大部分將以在線(xiàn)旅游形式進(jìn)行。

選定方向后，要定進(jìn)攻的手段和方式。曾義對市場(chǎng)的判斷是，如果用傳統媒體思路去做，只是南湖國旅等傳統的旅游再復制，傳統模式難以逃避覆滅的厄運，只是時(shí)間問(wèn)題。唯有選擇一個(gè)新的思路，新模式。但這可行嗎？

MVP策略：用微信打造一個(gè)親子游品牌

一個(gè)創(chuàng )業(yè)想法的出現，讓人激動(dòng)于心。曾義回憶說(shuō)，當時(shí)想清楚做這個(gè)市場(chǎng)時(shí)卻異常平靜。他并沒(méi)有大張旗鼓，馬上開(kāi)搞。而是選擇自己把自己的想法進(jìn)行市場(chǎng)測試?！毒鎰?chuàng )業(yè)》一書(shū)主張創(chuàng )業(yè)者要最快速最低成本的方式，來(lái)驗證自己的認知/市場(chǎng)需求。做一個(gè)MVP“最小可用品”，便是很好的方法。曾義把一個(gè)微信號作為進(jìn)攻童游市場(chǎng)的MVP。

當時(shí)，曾義還在旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。在公司業(yè)務(wù)之下，單獨一個(gè)獨立的項目試運營(yíng)。2013年年底，當時(shí)的測試可謂十分簡(jiǎn)單，沒(méi)有復雜炫酷的網(wǎng)站和app，而只是一個(gè)微信號“童游親子營(yíng)”，一開(kāi)始，就是聯(lián)合創(chuàng )始人陳潔瑩這個(gè)旅游達人媽媽自己策劃線(xiàn)路，以“童游”作為廣州本地親子游品牌，帶著(zhù)周?chē)募彝內ネ?，結果出乎想象，第一期線(xiàn)路報名人數爆滿(mǎn)，活動(dòng)后家長(cháng)的評價(jià)都很不錯，其后幾期活動(dòng)也出現類(lèi)似結果。這樣的市場(chǎng)反應是好，但更好是他們發(fā)現這樣的旅游模式毛利竟然是傳統旅游的3-5倍。

要開(kāi)干了？不，得先找人。淡定的CEO依然很淡定，不是馬上融資擴張起來(lái)，選擇是找創(chuàng )始團隊。隨著(zhù)南方網(wǎng)多媒體與無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)部主任、首席設計師的廖思云、創(chuàng )業(yè)老兵、技術(shù)大拿林盛雄前后加入， 2014年4月童游正式開(kāi)始了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)親子游的創(chuàng )業(yè)之路。

放棄高利潤，致力做對接親子游用戶(hù)和旅游達人的服務(wù)平臺

MVP（“最小可用品”）能用作測試市場(chǎng)需求，但因為它本是測試品，具有天生的缺陷性。隨著(zhù)幾期測試，“童游”在本地形成一定影響力。童游呈現在公眾面前，是一個(gè)親子游品牌如同一個(gè)旅行社。但問(wèn)題出現在B端，引發(fā)其他旅游機構和旅游達人的誤會(huì )，“你是我的競爭者”，不能與之合作。

為了成就更大的理想，童游開(kāi)始第一次的轉型，毅然丟棄“金?！钡默F金流業(yè)務(wù)。童游團隊內部對創(chuàng )業(yè)方向達成一致，從本地化童游品牌轉變成童游市場(chǎng)的服務(wù)者，打造親子游用戶(hù)和旅游達人的服務(wù)平臺。

童游線(xiàn)路形成主要采用是UGC和PGC模式，讓普通用戶(hù)，特別是旅游達人給童游提供各種旅游線(xiàn)索和線(xiàn)路行程。童游再根據親子游的特點(diǎn)、市場(chǎng)和潛在消費人群的特征還有童游自身的優(yōu)勢和特色，去優(yōu)化和形成具有童游特色的親子游產(chǎn)品。

當問(wèn)及，這與UBER模式有什么區別。曾義認為uber做淺層的對接服務(wù)，uber在司機端，更多是通過(guò)建立一個(gè)關(guān)于車(chē)輛價(jià)格、駕駛資質(zhì)、評價(jià)體系等通用化工具管理司機，服務(wù)的屬性較低的。但旅游比打車(chē)復雜很多，其標準化是個(gè)重點(diǎn)也是個(gè)比攻的點(diǎn)。所以，童游做的是深層對接服務(wù)。用戶(hù)、旅游達人提供線(xiàn)路后，童游經(jīng)需要篩選后會(huì )提供培訓、線(xiàn)路優(yōu)化甚至提供線(xiàn)下交通、旅游資源等“重”服務(wù)的。

舉個(gè)例子，五一期間，南昆山一個(gè)私家農莊莊主提供的竹藝手作親子體驗活動(dòng)，童游便會(huì )對此進(jìn)行二次加工，加入了竹藝制作、戶(hù)外體驗、植物導賞等親子及教育元素，形成能滿(mǎn)足親子雙方的旅游產(chǎn)品。

童游選擇做這個(gè)難點(diǎn)，因為必須要做，旅游標準化是產(chǎn)業(yè)規?；推焚|(zhì)化的保證。同時(shí)解決一個(gè)中介產(chǎn)業(yè)老大難的問(wèn)題“甩單”。離開(kāi)平臺后達人們可以提供服務(wù)，但難以提供有品質(zhì)保證和服務(wù)保證的服務(wù)，自然訂單會(huì )減少。最終，他們還是會(huì )選擇回到童游的平臺上。

融資邏輯：做好準備，最后“只剩下錢(qián)的問(wèn)題”

當筆者問(wèn)及，第一筆天使投資怎么拿到的？童游創(chuàng )始人之一的廖思云回復很自信，因為我們已經(jīng)做好準備。當時(shí)，融資對象很明確，目標是知名投資機構的投資，而非天使投資人。為了準備這個(gè)，團隊在雛形產(chǎn)品出來(lái)后，用長(cháng)達1個(gè)多月去梳理模式，在以新模式實(shí)際運營(yíng)數月，市場(chǎng)數據就是最好的例證。同時(shí)，把團隊搭建起來(lái)。此時(shí)，只需要把我們“扔到” 投資市場(chǎng)，讓市場(chǎng)做自然適配就可以了。

當然我們是很幸運，很快童游獲得深圳高新投百萬(wàn)美金級的天使投資?，F在，童游實(shí)現了較為良好的自增長(cháng)，目前用戶(hù)近十萬(wàn)，月購買(mǎi)人數達到過(guò)千家庭。接下來(lái)，我們將把此輪資金，主要用于童游團隊的完善，特別達人產(chǎn)品（旅游達人庫、專(zhuān)家達人庫）的打造，此外還包括移動(dòng)互聯(lián)端技術(shù)研發(fā)，親子游標準化的建立，以及華南市場(chǎng)的推廣等。

面對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)親子游這個(gè)藍海，國內多個(gè)平臺在迅猛發(fā)展，上海的有麥淘親子游，北京有童子軍，杭州有寶貝走天下，成都有琥珀親子游。對于童游來(lái)說(shuō)，一方面是越來(lái)越多進(jìn)入者證明了市場(chǎng)的潛力，但同時(shí)也意味著(zhù)童游將面對更多的同行。