今天這個(gè)會(huì )含金量很高，在企業(yè)服務(wù)里面估值最貴的三家公司相關(guān)的人都在這，每個(gè)人都有相同的認知，也有不同的理解，這決定了不同的投資機構選擇不同的標的。

北極光在企業(yè)級服務(wù)講的非常好。我為什么能站在這講，不是跟組委會(huì )關(guān)系好，我確實(shí)有料跟大家說(shuō)一說(shuō)，我們投了一家公司紅圈營(yíng)銷(xiāo)。這家公司其實(shí)應該講國內最大的做移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)SAAS服務(wù)的企業(yè)之一。我們完成了四輪融資，漲了30倍，八萬(wàn)企業(yè)服務(wù)用戶(hù)，大約2萬(wàn)付費企業(yè)。阿里巴巴第一次上市的時(shí)候只有兩萬(wàn)企業(yè)付費企業(yè)用戶(hù)，大家可以理解這個(gè)概念，我們應該連續四年超過(guò)一千萬(wàn)的營(yíng)收，它也是阿里丁丁在SAAS領(lǐng)域最大的戰略伙伴。我們投了很多的服務(wù)企業(yè)，里面一起走過(guò)一些心得跟大家分享下。

企業(yè)級服務(wù)為什么發(fā)展的很好，就不講太多了，第一個(gè)中國中小企業(yè)基數巨大，是我們經(jīng)濟中最活躍的元素。第二個(gè)是智能終端、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，成為企業(yè)管理帶來(lái)新的可能性。在我們的企業(yè)管理軟件占GDP比重僅為美國的1/10，這件事不仔細講了，還要確認論證這個(gè)領(lǐng)域有沒(méi)有機會(huì )，看同行研究報告就夠了。

機會(huì )在哪里？我們會(huì )有鮮明的觀(guān)點(diǎn)，從投資人來(lái)講稍微犀利一點(diǎn)，第一個(gè)大企業(yè)不要看了，直接做中小微，在沒(méi)有做投資之前，服務(wù)于大企業(yè)做甲方，我對乙方的服務(wù)，乙方問(wèn)我為什么有國際化標準化的產(chǎn)品，我按照國際化已經(jīng)完全達標，到了你們這老提定制化，沒(méi)有定制化我們企業(yè)的存在感在哪里。

做中小企業(yè)有三點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，它有清楚的需求，對定制化沒(méi)有那么高的要求，提供一些比較標準的產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足直接的需求。第二點(diǎn)小的機構它的小的公司決策相對簡(jiǎn)單的，雖然它有點(diǎn)獨裁，但是它沒(méi)有那么多環(huán)節，如果你中中石油的標，估計沒(méi)有幾個(gè)月拿不下來(lái)。第三點(diǎn)不要太低估中國的中小企業(yè)，中國中小企業(yè)是有付費能力的，如果是健康運營(yíng)企業(yè)一定有付費企業(yè)，不然不能稱(chēng)為一個(gè)企業(yè)。但是實(shí)際上它的付費能力意愿是有限的，所以用SAAS的模式能夠使它進(jìn)行付費。另外一點(diǎn)，就是要解決的是第一個(gè)機會(huì )在中小微。

第二個(gè)尋求痛點(diǎn)在哪里。痛點(diǎn)剛才已經(jīng)講過(guò)了，中國的中小微企業(yè)一年死1/3，三年死全部，這是中國中小微企業(yè)的狀況，在座很多的創(chuàng )業(yè)者都是中小微的創(chuàng )業(yè)者，你最大關(guān)心的問(wèn)題就是能不能活到明天，所以把這個(gè)問(wèn)題拋到后面，就是你給我提供的服務(wù)能不能讓我賺錢(qián)、省錢(qián)，其他效果好看這些東西都不重要。另外一個(gè)就是它的需求是不是能有信息化改造的一個(gè)彈性。因為企業(yè)有很多管理上的空缺，有一些是不具備信息化改造的可能性的，或者它改造的可能性極其復雜。第三點(diǎn)這是一個(gè)共性化的需求。如果一個(gè)企業(yè)，一個(gè)個(gè)性化的需求，其實(shí)不可未知于一個(gè)大的商業(yè)機會(huì )吧。

這個(gè)圖是不同維度的理解，我們分成幾個(gè)維度。第一個(gè)維度是通用企業(yè)的管理需求，一個(gè)企業(yè)不管是技術(shù)性，還是非技術(shù)性，會(huì )有財務(wù)、人力、法務(wù)、行政、運營(yíng)管理的需求，這些需求是通用的，可以用信息化手段所服務(wù)，所解決的。第二個(gè)通用企業(yè)的外在生產(chǎn)需求，這個(gè)里面這個(gè)詞是我們定義的，還有一個(gè)內在生產(chǎn)需求，內在生產(chǎn)需求跟它所處的行業(yè)有很緊密的關(guān)系。資源管理調度系統，這些跟企業(yè)結合的過(guò)于緊密，實(shí)際上它不適合拿到外面去進(jìn)行通用性的服務(wù)，但是有一些可以剝離開(kāi)的，像銷(xiāo)售、采購、客服、安全，這些跟它更有一定的通用性，還有就是類(lèi)似通用性企業(yè)里面，下面有一些在座各位服務(wù)的高技術(shù)企業(yè)，計算存儲，輔助開(kāi)發(fā)，檢測、測試，另外還有垂直行業(yè)的SAAS。

投資機構一直有兩種打法，一種叫狙擊手，一個(gè)撒胡椒面，如果是狙擊手可以跑馬圈地找體量大，如果賭賽道，可以賭到不錯的馬，存在平臺型公司的，類(lèi)似salesforce，在它周邊其實(shí)有一個(gè)生態(tài)，同時(shí)它也孵化了四到五家的上市公司，這些作為平臺的公司把自己的客戶(hù)，銷(xiāo)售渠道作為通用的銷(xiāo)售能力，去營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)。

如何選擇企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)者。用三句話(huà)，九個(gè)字，接地氣，強制性，能發(fā)狠。這個(gè)創(chuàng )業(yè)者在自己所創(chuàng )業(yè)的服務(wù)行業(yè)里有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗，對自己從事創(chuàng )業(yè)行業(yè)的企業(yè)真正有一個(gè)非常深刻的理解。第二點(diǎn)我們希望它是做過(guò)中層以上管理人員，大部分管理軟件核心就是管理，如果它只管過(guò)四個(gè)人，他對企業(yè)的管理軟件管理二字理解有多深刻？所以認為它是一個(gè)中層以上的管理者，可能體現到管理痛點(diǎn)核心價(jià)值在哪里。美國大部分的SAAS的企業(yè)員工的規?；旧隙际菐浊艘陨?，所以不像很多，十個(gè)人是一個(gè)管理瓶頸，一百個(gè)人管理瓶頸，一千個(gè)更是管理瓶頸，很多管理者很難駕馭一千個(gè)人以上，管理軟件超過(guò)一千人是肯定的，那么未來(lái)可能公司存在換CEO的問(wèn)題了。第四點(diǎn)，如果這是一個(gè)技術(shù)類(lèi)的項目，我們希望它是一個(gè)有商業(yè)頭腦的技術(shù)專(zhuān)業(yè)，如果這是一個(gè)非技術(shù)類(lèi)的項目，我們需要它有銷(xiāo)售背景出身的，像史彥澤，他就是銷(xiāo)售背景出身的。

其次，到底怎么評估這些創(chuàng )業(yè)項目，這些指標也有定義，我們有自己的一個(gè)理解，就是把它本土化，實(shí)用化，收入的成長(cháng)和收入不用解釋了。第一個(gè)解釋就是單企業(yè)客戶(hù)的續費率和流失率，這是一個(gè)減法的關(guān)系，這是很重要的，如果你的流失率很低，證明你其實(shí)產(chǎn)品或者服務(wù)中存在很多的問(wèn)題，這樣的話(huà)，你的收入就會(huì )因為這些企業(yè)流失而損失一大部分。另外一個(gè)就是續費的金額，每個(gè)中小企業(yè)都在成長(cháng)，可能是一個(gè)十個(gè)人的企業(yè)，明年可能一百人的企業(yè)，后年是一千個(gè)人的企業(yè)，這個(gè)對使用軟件的量，這個(gè)續費率不僅達到很好的指標，續費的金額有個(gè)成長(cháng)型。付給你10塊錢(qián)，明天可能付給你一百塊錢(qián)，因為企業(yè)長(cháng)大了。

還有一些其他的指標，一個(gè)是收入的門(mén)檻，其實(shí)在國內有一個(gè)不成行規一個(gè)是一千萬(wàn)，一個(gè)五千萬(wàn)，如果做到一千萬(wàn)，才是在SAAS領(lǐng)域做到一定的規模。第二點(diǎn)就是付費企業(yè)也很關(guān)鍵，兩萬(wàn)，兩萬(wàn)就是當年阿里巴巴B2B付費時(shí)的規模。在美國SAAS付費率在90%以上，如果低于90%，這個(gè)企業(yè)不會(huì )看；在中國這個(gè)尺度大大的放寬，70-80%是一個(gè)可接受的指標。另外就是企業(yè)的長(cháng)期價(jià)值，單企業(yè)客戶(hù)年付費金額除以流失率。企業(yè)客戶(hù)長(cháng)期價(jià)值一定要大于單企業(yè)客戶(hù)獲取成本。

回答幾個(gè)問(wèn)題，其實(shí)在這里面的爭議頗多。做產(chǎn)品還是做銷(xiāo)售？這是說(shuō)不清的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題我們會(huì )有不同的結論，我認為是這樣的，首先有65分以上的產(chǎn)品，以標桿企業(yè)為模板不斷迭代提升，65分以下請繼續閉門(mén)修煉。第二個(gè)就是在銷(xiāo)售上花很大的工夫，花大價(jià)錢(qián)。美國的這些企業(yè)都號稱(chēng)自己不喜歡銷(xiāo)售，不會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)上投入一分錢(qián)，但是都叫自己是高技術(shù)企業(yè)，純技術(shù)的企業(yè)，他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用跟它的研發(fā)都在3.5以上，基本上是4：1這樣一個(gè)比例。所以大家就明白了，到底產(chǎn)品和技術(shù)的投放比例是什么樣的關(guān)系，才會(huì )合適。銷(xiāo)售類(lèi)型的員工超過(guò)總員工的60%以上。

我們在投和創(chuàng )企業(yè)之前，走訪(fǎng)了一百多家中小企業(yè)，發(fā)現中小企業(yè)對付費沒(méi)有抗拒，不離譜，對它有幫助，他就會(huì )付費。第二點(diǎn)就是我了解一百多個(gè)企業(yè)里面，企業(yè)管理者不會(huì )相信天下有免費的午餐，所以越免費的時(shí)候，顧慮會(huì )更多。第三個(gè)是我的體會(huì )，就是不花錢(qián)，企業(yè)主就不會(huì )碰，不會(huì )碰就不會(huì )重視，不重視就用不好，用不好就說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好使，當這個(gè)是負口碑的時(shí)候，免費還是很好的事情嗎？只要是合理的定價(jià)，企業(yè)是付費的。第三點(diǎn)就是在美國2B的企業(yè)上市是有門(mén)檻的，這件事是我們在投之前，我跟高盛摩根溝通的時(shí)候，中國一個(gè)SAAS在美國的門(mén)檻是什么樣的，在美國如果想上市，投行給你承銷(xiāo)是對收入有一個(gè)非常高的門(mén)檻，如果做不了，是發(fā)不出去，所以你會(huì )免費嗎？第四點(diǎn)就是我個(gè)人的情懷，請對免費+企業(yè)數據的公司呵呵了之。

銷(xiāo)售到底是打廣告還是做品牌，是做品牌還是做渠道。2B跟2C是兩種不同的產(chǎn)品，企業(yè)主會(huì )在決定買(mǎi)和用之前，會(huì )有一個(gè)謹慎的考慮和判斷，他不會(huì )因為在機場(chǎng)，在高鐵上看到你的廣告上這件事就買(mǎi)了，這不是買(mǎi)洗衣粉喝牛奶。品牌和廣告是可以降低銷(xiāo)售門(mén)檻的，這一定是的價(jià)值的，但是它應該是跟代理去配合使用的，而且使用的階段不應該是在公司開(kāi)始發(fā)展客戶(hù)，開(kāi)始做銷(xiāo)售的第一個(gè)階段。

第二點(diǎn)就是講到銷(xiāo)售渠道分兩類(lèi)，一類(lèi)是直銷(xiāo)，一類(lèi)是代理。我會(huì )講一下我對這兩件事的看法。第一個(gè)我們認為直銷(xiāo)是這個(gè)企業(yè)的根基和基礎。有三點(diǎn)，銷(xiāo)售不要理解為打電話(huà)的，要銀行貸款嗎，如果還是這樣的銷(xiāo)售，就是騷擾。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程，可以直接解決用戶(hù)問(wèn)題、降低用戶(hù)投訴、改進(jìn)完善產(chǎn)品。第二點(diǎn)就是直銷(xiāo)人員素質(zhì)優(yōu)于代理，你給銷(xiāo)售發(fā)工資計考勤，比代理不發(fā)工資/不考勤當然更好，如果有優(yōu)秀直銷(xiāo)素質(zhì)的人員，更容易進(jìn)行口碑傳播。直銷(xiāo)更利于創(chuàng )業(yè)者把控公司發(fā)展節奏。代理使用不當會(huì )成為“毒藥”，投資人需要對代理銷(xiāo)售很強的公司格外留神。它的代理是不是能賣(mài)出去，現在代理跟過(guò)去代理不一樣，比如聯(lián)想壓貨的話(huà)，壓到庫存，有成本，但是現在壓SAAS的成本，是零成本，有十個(gè)帳號，你賣(mài)掉其實(shí)你們就只是發(fā)短信郵件，所以里面有更多的不確定性。

融資是拿美元還是拿人民幣。我們會(huì )給你一些研究結果，不是你想要什么什么就是最好的。第一點(diǎn)不說(shuō)了，考量中美資本市場(chǎng)的事，這個(gè)仁者見(jiàn)仁。第二個(gè)在美國上市是有隱性門(mén)檻。兩億美元收入是投行愿意承銷(xiāo)的底線(xiàn)，要考慮收入能不能在6-10年內做到兩億美金，如果做不到會(huì )怎么樣呢？就會(huì )很尷尬。第二點(diǎn)就是受匯率的影響，中國中小企業(yè)雖然有付費的能力，但是付的還是有限，中國死1/3的中小企業(yè)，這三個(gè)結合起來(lái)，中國2B企業(yè)的收入規模遠小于美國同行。

投資人很少是企業(yè)服務(wù)的直接消費者，很難體會(huì )作為消費者的痛點(diǎn)和它的一些困難，所以你想去理解它，那就有一點(diǎn)，到一線(xiàn)中，到員工中去，去把這些了解的清清楚楚，才能了解事實(shí)的真相。選擇這個(gè)領(lǐng)域，你就選擇了你不是消費者這樣一個(gè)角色，那只能盡可能理解消費者。第二個(gè)用歷史上的事情，別學(xué)王明，多學(xué)毛澤東。蘇聯(lián)把最經(jīng)典的馬列主義學(xué)到中國然后照本宣科去講，有一些創(chuàng )業(yè)者特別把美國拿回來(lái)的一些SAAS企業(yè)，或者企業(yè)服務(wù)的書(shū)奉為經(jīng)典，應該批判性的繼承，而不是奉為神明。我們以毛澤東主席為榜樣，才會(huì )在中國土地上成就更偉大的公司。