幾乎每一個(gè)投資人在問(wèn)創(chuàng )業(yè)者時(shí)，都會(huì )問(wèn)一句話(huà) “目標用戶(hù)的痛點(diǎn)是什么？” “痛點(diǎn)”是個(gè)好東西，但凡是好東西，就容易被抄襲，被濫用。所以，我們慢慢發(fā)現身邊一些胡說(shuō)八道的少爺開(kāi)始整天拿“痛點(diǎn)”來(lái)裝點(diǎn)門(mén)面了，他們逢人便說(shuō)痛點(diǎn)，然而，大家真的了解“痛點(diǎn)”么？

痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶(hù)的剛性需求，是未被滿(mǎn)足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問(wèn)這句話(huà)？是因為他們想要創(chuàng )業(yè)者想清楚：自己能給用戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，能滿(mǎn)足用戶(hù)哪些最強烈的剛性需求。

什么是未被滿(mǎn)足的，最強烈的剛性需求？

為了更好地解釋需求這個(gè)說(shuō)法，也為了應景，我以一個(gè)月餅的前世今生為例子來(lái)給大家作解釋。中華民族泱泱數千年歷史，民俗文化浩瀚如煙，然而中秋節卻不是從來(lái)就有的。據史料記載，正式的中秋節最早出現在唐朝，《唐書(shū)·太宗記》記載有“八月十五中秋節”，其后中秋節盛行于宋朝，至明清時(shí)，已成為我國的主要節日之一。

既然中秋節不是一開(kāi)始就存在的，月餅當然也是如此?？雌饋?lái)，好像中秋節吃月餅，是一個(gè)剛性很強的需求，但實(shí)際上，這個(gè)需求也經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程。

那第一個(gè)發(fā)明出月餅的人，則就是硬生生地在一個(gè)空白的領(lǐng)域人造了一個(gè)需求。雖然吃美食的需求一直都有，但在特定的時(shí)間和特定的空間里，用特定的方式滿(mǎn)足美食需求，這就是需求的再發(fā)明，因為他是第一個(gè)發(fā)明月餅來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求的，那他就占有絕對的市場(chǎng)壟斷地位，因為這個(gè)東西原來(lái)都不曾有過(guò)，這便是發(fā)現剛需的第一個(gè)要點(diǎn)，發(fā)現剛需，就是發(fā)現藍海。是在需求萌芽之前就看到了趨勢，從而引領(lǐng)、甚至創(chuàng )造這個(gè)需求。

每到中秋，全家團圓，必定要吃月餅。月餅被發(fā)明出來(lái)以后，對月餅的需求便一直傳承了下來(lái)。需求一直都有，但為什么有的月餅賣(mài)得快，有的月餅卻賣(mài)得慢？需求是永恒的，但滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品卻在不停地變。由于競爭的存在，有的賣(mài)家由于有更好的供貨渠道，有好的工藝技術(shù)，他的月餅和別的家同樣的好吃，但卻更便宜，所以他的月餅一定賣(mài)得更快，這便是發(fā)現剛需的第二點(diǎn)，便宜，永遠伴隨著(zhù)剛需。

可是，有的廚師生產(chǎn)月餅總是很慢，一個(gè)模子烤一個(gè)，人們都在排著(zhù)隊等。而另一個(gè)廚師把技術(shù)改進(jìn)了，或者把流程改變了，人們不再等那么久就能吃到月餅，這個(gè)廚師的月餅就賣(mài)地更多，這便是發(fā)現剛需的第三點(diǎn)，快速，也永遠伴隨著(zhù)剛需。

假設月餅行當競爭非常激烈，技術(shù)的改進(jìn)很快就到了一個(gè)高原區，廚師們做月餅的速度、品質(zhì)逐漸趨同，價(jià)格也基本一致。此時(shí)，便宜和快速難以再有突破，便要在此基礎上做文章，你的產(chǎn)品夠不夠好，你有沒(méi)有對你的顧客微笑。這是發(fā)現剛需的第四點(diǎn)，用戶(hù)體驗，雖不剛需，卻也將逐漸剛化。

總結一下，未被滿(mǎn)足的，最強烈的需求，由以下四個(gè)點(diǎn)切入： 有沒(méi)有——未被滿(mǎn)足的需求，是同行業(yè)目前沒(méi)有人解決的，但是用戶(hù)依然非常需要解決的問(wèn)題。這就是所謂的藍海，然而并不是每個(gè)人都能發(fā)現藍海，也不是每一個(gè)“藍?！倍际钦娴乃{海。

更便宜——你能不能把滿(mǎn)足用戶(hù)需求的成本壓低，能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至、能不能提供免費的產(chǎn)品？

更快——你能不能把滿(mǎn)足用戶(hù)需求的效率提高，提高效率，意味著(zhù)為客戶(hù)節省時(shí)間，提升了用戶(hù)體驗，提升效率也意味著(zhù)單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品更多，降低了成本。另外，用戶(hù)最討厭的是復雜?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)體驗三要訣：別讓我想，別讓我等，別讓我煩。排名第一位的，就是別讓我想，人們討厭學(xué)習，討厭復雜的東西（當然，極客、發(fā)燒友除外）。

更好——你能不能把滿(mǎn)足用戶(hù)需求的品質(zhì)提高，說(shuō)白了，就是你能不能大幅度提高產(chǎn)品的用戶(hù)體驗。

周鴻祎在其書(shū)《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中提到類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)，創(chuàng )業(yè)，就一定是創(chuàng )新，而創(chuàng )新，你要么發(fā)明一個(gè)東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復雜的東西變簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值無(wú)非如此。這也就是劉強東說(shuō)的“這是我們永遠不變的一個(gè)框架，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著(zhù)三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶(hù)體驗，如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅決不做?！?/strong>

舉例來(lái)說(shuō)，最初人們玩網(wǎng)游的時(shí)候，需要邊打游戲邊和隊友聊天，但打字又很麻煩，常常會(huì )因為打字讓游戲人物丟了性命、打怪失敗，游戲玩家就產(chǎn)生了這個(gè)需求——如何一邊打游戲一邊溝通？此時(shí)，一個(gè)叫“YY”的軟件就蹦出來(lái)了，解決了這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，和隊友溝通的需求一直都有，可是用語(yǔ)音代替了打字，既提高了效率，又改良了體驗。

當然，更有大神企業(yè)，就像360，發(fā)現了人們對殺毒軟件的需求，同時(shí)，他們也發(fā)現了人們對免費的需求更強烈，他們以模式切入，一下?lián)糁杏脩?hù)兩個(gè)剛需，自然會(huì )風(fēng)行開(kāi)來(lái)。其實(shí)，用戶(hù)有使用殺毒軟件的需求，這個(gè)不難發(fā)現，可甚至用戶(hù)自己都從沒(méi)有想過(guò)殺毒軟件可以免費使用。然而周鴻祎知道，“免費使用是所有人的潛在剛需”，于是360把這點(diǎn)做絕了，一招制敵，名揚天下。

縱觀(guān)幾種發(fā)現剛需的關(guān)鍵點(diǎn)，都在于需求滿(mǎn)足的數量、效率、和品質(zhì)。從幸福經(jīng)濟學(xué)的角度看，人性一直在追求的是：在有限的時(shí)間內，獲得盡可能多的、盡可能好的需求滿(mǎn)足體驗，換句話(huà)說(shuō)，人總是在有限的生命里追求最多的幸福體驗。想通了這一點(diǎn)，產(chǎn)品的邏輯就通了，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值感和意義感便也由此而生發(fā)出來(lái)。