8月14下午，執惠旅游聯(lián)合億歐網(wǎng)舉辦的第二期O2O垂直行業(yè)沙龍“互聯(lián)網(wǎng)+旅游新業(yè)態(tài)下的流量入口”圓滿(mǎn)閉幕；此次沙龍涉及旅游行業(yè)中出境游、定制游、創(chuàng )新旅游、旅業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎設施建設、郵輪產(chǎn)品、旅游社區、小交通和非標準住宿等細分領(lǐng)域；邀請到的嘉賓有愛(ài)嘉途旅游網(wǎng)總經(jīng)理洪喆、票工廠(chǎng)創(chuàng )始人CEO張建國、游啊游創(chuàng )始人兼CEO周旭東、走著(zhù)旅行運營(yíng)副總裁楊青琨和世界郵輪網(wǎng)董事長(cháng)兼CEO Steven Donne。

其目的是給行業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過(guò)這個(gè)平臺促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合。

以下是執惠沙龍圓桌討論，主題為：新旅游業(yè)態(tài)下的流量入口

楊青琨：其實(shí)我們今天討論這么多，其實(shí)我覺(jué)得達成一點(diǎn)充分的共識，那就是線(xiàn)上的流量全部得從線(xiàn)下走。就是說(shuō)愛(ài)嘉途也好，都是線(xiàn)下走。有兩個(gè)原因，第一個(gè)是，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司都在線(xiàn)上做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，從做引擎這個(gè)方面講的話(huà)，必然造成一個(gè)結果，那就是說(shuō)成本越來(lái)越高，大家可以非常清楚看到百度的關(guān)鍵詞的定量，絕對是只能上不能下的。所以大家在做這件事情的時(shí)候，這個(gè)流量特別的貴。第二個(gè)，轉化的特別低，大家都知道線(xiàn)上絕對達不到愛(ài)嘉途類(lèi)似這樣的，說(shuō)大媽的流量的關(guān)系，是有感情的，它是有社交化的很多東西在里面。也就是說(shuō)，你可能獲得很多的流量，但是到最后，轉化率是很高的，跳出去很高的。那么也就是說(shuō)，基于這些原因來(lái)講的話(huà)，這些流量線(xiàn)上來(lái)講，一個(gè)是貴，一個(gè)是轉化率低。而且越來(lái)越多的人這么去做的話(huà)，造成很多人喜歡，大家轉上回來(lái)了。線(xiàn)上獲取非常成功就是美團，就是在現實(shí)場(chǎng)景中做這個(gè)流量，比如說(shuō)線(xiàn)上吃個(gè)飯，別買(mǎi)單，用美團補貼更便宜。還有一個(gè)去哪兒，很多商家在去哪兒做一個(gè)類(lèi)似的覺(jué)得去哪兒就是說(shuō)，它的也是一個(gè)排名很貴，干那個(gè)點(diǎn)來(lái)。實(shí)際上據我的了解，去哪兒獲得這些流量的成本，實(shí)際上你在上面是更便宜的，去哪兒虧這個(gè)錢(qián)，就是他自身的流量很貴的。說(shuō)這些例子也好，大家做成功的例子也好，大家的流量在線(xiàn)下找流量，這是我的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

劉照慧：流量這個(gè)層面來(lái)講的話(huà)，首先大家提到說(shuō)線(xiàn)上的流量的轉化成本非常高。第二個(gè)，沒(méi)有線(xiàn)下做得精準，第三個(gè)沒(méi)有轉化率成功的轉化，就是剛才周總一個(gè)數字，我很震驚，獲得一個(gè)用戶(hù)的成本可能到了四百塊錢(qián)?？梢运阋幌?，如果說(shuō)做產(chǎn)品，你的流量成本，你最后的客單價(jià)如果低于四百的情況下，你怎么活?；旧献鲆粏翁澮粏?，不算機+酒，周總說(shuō)的全部干貨。從流量轉化上，我們拉到現在的轉型升級到了線(xiàn)下，線(xiàn)下的轉化率比線(xiàn)上還要高。從這個(gè)角度上來(lái)講，Steven也做了這些，Steven你怎么看？

Steven：剛才劉總的介紹，我們比較關(guān)注郵輪的領(lǐng)域。我們剛才提到美國的模式，就是包括美國的公司，收購了加拿大一家公司。這個(gè)公司實(shí)際上是根據美國另外一種模式，就是代理來(lái)的，就是說(shuō)多數的油輪是通過(guò)代理來(lái)完成的，10%以上左右的線(xiàn)上完成的。你反過(guò)來(lái)講，郵輪是一個(gè)非標產(chǎn)品，每個(gè)郵輪公司每個(gè)船走不同的行程，這里面真是千變萬(wàn)化。所以通過(guò)專(zhuān)家的一個(gè)詳細的介紹，才能夠達成交易，我覺(jué)得這是可以理解的。剛才提到在美國，以個(gè)人或者家庭為單位做這種郵輪，先是在郵輪平臺做一個(gè)培訓，成為郵輪玩家以后，才能夠有資格從事郵輪專(zhuān)家的咨詢(xún)。加拿大的情況是什么樣的，加拿大有法律規定，在每平方公里范圍之內，是不能同時(shí)多少的概念，里面有阿拉斯加，有專(zhuān)門(mén)做加勒比海，有做夏威夷。這個(gè)模式將來(lái)在中國郵輪發(fā)展的是非常好的。同時(shí)想到一個(gè)詞，正好結合我到愛(ài)嘉途這一塊，中國在郵輪面臨一個(gè)問(wèn)題，它來(lái)的晚，更多的人沒(méi)有認知，我們需要一些體驗店，來(lái)給消費者能夠做一個(gè)介紹，還有觸摸屏的，這個(gè)將來(lái)是郵輪體驗中心發(fā)展一個(gè)方向。所以剛才您提到的O2O的這個(gè)，我覺(jué)得這是一個(gè)，尤其對郵輪這個(gè)領(lǐng)域是嘗試用的。

劉照慧：明白，那就是說(shuō)第一，郵輪注意到線(xiàn)下轉化率的提升，第二，品牌的教育或者市場(chǎng)的教育，有體驗，能夠對市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有一個(gè)更深的滲透。最后融合起來(lái)形成線(xiàn)上線(xiàn)下的結合。

Steven：剛才提到另外一點(diǎn)很容易轉化C2B的模式，因為郵輪半成品，只要結合了基調，完成整個(gè)的行程。郵輪的整個(gè)行程的設計，吃住行玩設計非常好，它的標準，客人的滿(mǎn)意度很高。舉個(gè)例子，如果有客人在我們的網(wǎng)站上，在我們的郵輪的平臺上查一千塊錢(qián)，兩千多塊錢(qián)，簽證就要解決，機票解決，租車(chē)、翻譯、導游服務(wù)，反過(guò)來(lái)客人根據這個(gè)作為一個(gè)起點(diǎn)，他再提出更具體的一些需求，根據他的量身定做，我覺(jué)得是發(fā)展的方向。

劉照慧：對，C2B做得非常好，因為酒店相對的標準化，實(shí)際上做這一塊，等于把油輪這一塊的產(chǎn)品標準化已經(jīng)解決了。根據客人的特點(diǎn)直接反饋。

劉照慧：你線(xiàn)下這一塊是線(xiàn)下做了十幾年，對于流量的入口理解上，剛才提到幾個(gè)點(diǎn)，線(xiàn)上這個(gè)流量入口還有價(jià)值嗎？已經(jīng)四百塊，還需要做嗎？

周旭東：價(jià)值還是有，自己平臺的獲得的客戶(hù)，還是自己獲得的客戶(hù)不一樣。

劉照慧：剛才楊總提到的B2T2C，就是從淘寶、天貓來(lái)獲取客源。

周旭東：從三個(gè)角度理解，有可能獲得流量有兩個(gè)空間，一個(gè)是碎片化的服務(wù)，第二個(gè)家庭定制化的服務(wù)。未來(lái)的旅游自由行占主導。洪總剛才分享的，自由行比較多。還有一個(gè)主題性的旅游，像親子，還有一個(gè)蜜月，針對主題這一塊。如果獲取流量，或者做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，直接進(jìn)入到跟團的流量獲取流量，已經(jīng)沒(méi)有可能獲得更大的流量，這是第一個(gè)。第二個(gè)，你的獲取客戶(hù)成本的流量都很大，沒(méi)有空間獲得。更多的來(lái)自于自由行碎片化的，或者自由行的，包括張總講到周邊這一塊很大的一塊。還有一塊家庭的定制化旅游，這一塊在于服務(wù)，這一塊的市場(chǎng)不是很大。

劉照慧：不知道這樣的理解對不對，對于互聯(lián)網(wǎng)使用價(jià)值的理解。其實(shí)說(shuō)，我認為從成本的角度來(lái)講是一個(gè)維度，互聯(lián)網(wǎng)更大的價(jià)值是基礎服務(wù)。產(chǎn)品、服務(wù)的提升，如果沒(méi)有記錄對客人沒(méi)有體現的。在洪總這邊有同樣的價(jià)值，對互聯(lián)網(wǎng)的理解是服務(wù)上，還有沒(méi)有更大的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是什么。我覺(jué)得信息的流通，信息的挖掘，以及反映到這一塊，你線(xiàn)下比較重，大媽數據需要人工錄入，如果考慮互聯(lián)網(wǎng)的效率，以及技術(shù)帶給你的。

洪喆：我覺(jué)得這一點(diǎn)不對。旅行社是什么？你們自己想一想，你們自己白白錯過(guò)很多指標。一個(gè)客人循環(huán)走過(guò)，他開(kāi)的什么車(chē)，他家住哪兒，他錢(qián)存哪一個(gè)銀行我都知道。他跟誰(shuí)接觸你也知道，因為你收了所有的資料，你自己為不做記錄。你這十年得省多少客戶(hù)資料，你沒(méi)有一個(gè)資料留給我。好一點(diǎn)，還記一個(gè)帳號或者手機號，那些資料為什么不留，主管邀請你備案，很多人說(shuō)復印一份多費值，服務(wù)器掃描一下，這個(gè)人所有的都在你這兒，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)的，公安局的資料沒(méi)有在這兒全。

劉照慧：對，互聯(lián)網(wǎng)的一部分是記錄，一部分數據挖掘。我接觸張總很久，張總年齡長(cháng)，對于互聯(lián)網(wǎng)的理解比很多人都深。很多人不理解互聯(lián)網(wǎng)，B2B是什么？張總專(zhuān)業(yè)的詞叫Saas，是軟件及服務(wù)。剛才提到軟件記錄功能，從服務(wù)的功能上來(lái)講會(huì )有不一樣的一些。

張建國：服務(wù)來(lái)說(shuō)，我們今天探討的旅游行業(yè)，本質(zhì)上還是一個(gè)生意，生意也好持久常青。最核心的增加收入，之前死掉的很多行業(yè)，比如說(shuō)紙媒，之所以死掉是為它我們企業(yè)服務(wù)的成本承受不了，打廣告，價(jià)格又高，效率又低，被干掉了?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心幫助我們企業(yè)降低了成本，幫助客戶(hù)降低了成本。但是傳統互聯(lián)網(wǎng)，比如說(shuō)百度的成本也在高，你就不用了。我講到三百、四百太可怕了，你天然尋找更低的成本，比如說(shuō)做社區、社群的，之所以十年前記錄資料，那個(gè)時(shí)候記錄的成本?，F在才發(fā)現，當初要記得就是成本低。我覺(jué)得經(jīng)濟上來(lái)說(shuō)促進(jìn)交易，核心就是降低成本。

劉照慧：我看一下臺下大家的意見(jiàn)，你們理解是什么？

楊學(xué)：大家好，我是北京華策CEO楊學(xué)，應該說(shuō)到流量入口的時(shí)候，其實(shí)這個(gè)流量入口這都是需要。比方說(shuō)我做的，我們工作TV+移動(dòng)互聯(lián)+旅游，最近大家如果關(guān)注了北京衛視的生活頻道互動(dòng)搖一搖，這個(gè)活動(dòng)就是我們在做的。我們有很多旅行社的商家跟我們合作。過(guò)去他們在獲取一個(gè)用戶(hù)成本，比方說(shuō)他開(kāi)門(mén)店也好，或者做百度競價(jià)排名也好，這里面包括去哪兒，有一些北京大的批發(fā)商，還有中青旅這樣的企業(yè)。他們獲取的用戶(hù)的成本，做過(guò)的運營(yíng)測算至少70、80，剛才老總講的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)獲取的成本更高，兩百、三百都有可能。因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大佬，參與我們的互動(dòng)或者一些節目，比如說(shuō)湖北衛視一起出發(fā)有李易峰和柳巖，通過(guò)互動(dòng)，名氣不是很大的批發(fā)商企業(yè)，也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，做萬(wàn)巖旅游，做批發(fā)的。過(guò)去他們獲取直接的獨立訪(fǎng)問(wèn)，達到20萬(wàn)人的話(huà)，可能要經(jīng)過(guò)長(cháng)達一年的時(shí)間，可是在我們這兒，就只有兩個(gè)周的時(shí)間，讓他們的PV重復訪(fǎng)問(wèn)達到50萬(wàn)人次，獨立訪(fǎng)問(wèn)的UA達到20萬(wàn)人次?？墒请娨曔@個(gè)東西，大家都再灌注移動(dòng)互聯(lián)，電視產(chǎn)生這么多年了，進(jìn)入老百姓的生活這么多年了，大家有的可能很忽視它的作用，可是基于電視，這種傳統的主流、媒體的公信力的備輸，導致老百姓關(guān)注他的主流，關(guān)注他的節目，像爸爸去哪兒，同程旅游在里面做。這是線(xiàn)上的導流還是線(xiàn)下的導流，其實(shí)流量入口線(xiàn)上線(xiàn)下都得關(guān)注。謝謝。