今天被獵豹移動(dòng)CEO傅盛的經(jīng)驗分享刷屏。他提到的一個(gè)重要觀(guān)點(diǎn)是創(chuàng )業(yè)要將開(kāi)放問(wèn)題封閉化。我的理解是，尋找一個(gè)收斂的、相對細分的切入點(diǎn)發(fā)力，再考慮布局的問(wèn)題。這讓我想到此前獲得5000萬(wàn)人民幣級別融資的走著(zhù)旅行，他們以境內為切入點(diǎn)，現在要向境外拓展。

目前他們覆蓋了境內30個(gè)城市，境外10個(gè)國家和地區，擁有2萬(wàn)司機資源，希望在明年年中之前做到世界范圍全覆蓋，在境外安排一個(gè)40人的目的地BD團隊。創(chuàng )始人崔濤向36氪分享了他從切入市場(chǎng)到擴張增長(cháng)的策略，并討論了未來(lái)布局的方向。

為什么是目的地小交通：

崔濤認為旅游行業(yè)的演進(jìn)，經(jīng)歷了OTA時(shí)代（攜程）——論壇、攻略時(shí)代（窮游、馬蜂窩）——移動(dòng)端游記（面包旅行）的路徑。而2014年成為分水嶺，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始關(guān)注目的地市場(chǎng)?！按蠹叶济靼椎览?，用戶(hù)旅游的大多數時(shí)間是在目的地。在去年之前，出行前的事情已經(jīng)非常成熟了?！贝逎f(shuō)。

最早切入目的地市場(chǎng)的，是我們之前報道比較多的玩途、海玩和我趣旅行等，這些玩家或多或少面臨了獲客成本較高的問(wèn)題。而后來(lái)者切入目的地產(chǎn)品市場(chǎng)講的是這么個(gè)故事：通過(guò)某項業(yè)務(wù)（比如WIFI、民宿以及車(chē)導等）建立基本商業(yè)模式，獲取并黏住用戶(hù)，然后切入目的地市場(chǎng)。

崔濤認為，旅游本身就是極不標準的，切入點(diǎn)需要一個(gè)高頻、可標準化的產(chǎn)品，便于快速上量。所以在機票酒店之后，目的地小交通是最好的選擇。而且，目的地小交通是用戶(hù)在到達目的地之后的第一個(gè)環(huán)節，會(huì )對之后的購買(mǎi)行為產(chǎn)生較大影響，向后端交易導流的鏈條也比較短，這讓包車(chē)最近獲得不少資本關(guān)注。

但是，這種導流很有可能難以回到線(xiàn)上。我們之前討論過(guò)，到達目的地你的包車(chē)司機向你推薦一款產(chǎn)品，用戶(hù)可能不會(huì )返回預訂包車(chē)的平臺去線(xiàn)上交易。崔濤坦言，現在他們只要求司機做推薦工作，即把信息傳遞給用戶(hù)，但不會(huì )奢望用戶(hù)回到平臺完成預定。至于未來(lái)如何讓用戶(hù)完成線(xiàn)上交易，他們也在琢磨。

從境內包車(chē)做境外包車(chē)

走著(zhù)旅行最早的時(shí)候做的是國內包車(chē)，崔濤現在回顧，覺(jué)得當初做了一個(gè)很明智的決定。

2014年創(chuàng )業(yè)者看好境外自由行前景的時(shí)候，看中的是市場(chǎng)的增長(cháng)速度。但崔濤覺(jué)得，整個(gè)市場(chǎng)體量仍然太小且太分散（大部分游客的目的地還是港澳），創(chuàng )業(yè)公司之間的競爭卻相當激烈，如果做境外，容易拖長(cháng)戰線(xiàn)，且陷入混戰。

“當時(shí)我的預測是，兩年之內分不出勝負，因為市場(chǎng)分散，創(chuàng )業(yè)者很難扎根到目的地，如果扎不到目的地產(chǎn)品就是雷同的，但扎根到目的地又需要時(shí)間，所以一段時(shí)間內市場(chǎng)一定是混亂的?！?/p>

所以崔濤想，做境內包車(chē)市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭并不激烈，一年就能在包車(chē)這個(gè)細分垂直領(lǐng)域做到老大，在團隊鍛煉、方法論積累、以及用戶(hù)獲取上都有所收獲，到時(shí)候再去境外，至少在經(jīng)驗和用戶(hù)上是有優(yōu)勢的——畢竟出境游用戶(hù)是境內旅游用戶(hù)的子集。

崔濤說(shuō)，一般用戶(hù)會(huì )在出發(fā)之前一個(gè)月甚至更早就完成了機票預訂，但會(huì )在出發(fā)前幾天才確定包車(chē)。通過(guò)想要SEM/SEO方式獲取用戶(hù)，就需要在這一個(gè)月甚至更長(cháng)的時(shí)間內不斷的向用戶(hù)推送信息，金錢(qián)和時(shí)間成本都比較高。

走著(zhù)旅行的平臺故事

走著(zhù)旅行講的故事，是個(gè)創(chuàng )業(yè)平臺——在我看來(lái)這更像是以車(chē)+導切入，轉向目的地產(chǎn)品C2C平臺的玩法。崔濤說(shuō)，雖然現在大家做的產(chǎn)品形態(tài)比較相似，但他希望未來(lái)做一個(gè)平臺，幫助全球所有具備旅游服務(wù)能力的人在平臺上形成自我雇傭的能力。崔濤還想把這個(gè)模式做重，在重點(diǎn)目的地派駐團隊，開(kāi)設分公司，就是為了挖掘出不雷同、有特色的產(chǎn)品。

崔濤說(shuō)，這些具備旅游服務(wù)能力的人，缺乏穩定的獲取、積累用戶(hù)以及展示產(chǎn)品的渠道，走著(zhù)旅行就想做這么一個(gè)平臺，讓這些人擺脫地接社——這與我們之前報道過(guò)的氫旅行，在初衷上完全一致。

所以走著(zhù)旅行不收傭金，也不太擔心用戶(hù)和供應商之間甩單。崔濤認為，走著(zhù)旅行作為一個(gè)平臺滿(mǎn)足了供應商和用戶(hù)雙方的需求，因此雙方?jīng)]有甩單的動(dòng)機。供應商的需求我們上面說(shuō)過(guò)，用戶(hù)需求主要有三個(gè)：透明、選擇多樣且有趣、能夠拼車(chē)，這三點(diǎn)走著(zhù)旅行都能提供——因為最近的產(chǎn)品迭代加入了社交和拼團的功能。

未來(lái)走著(zhù)旅行會(huì )為平臺上的產(chǎn)品設定定價(jià)規則，允許供應商自主定價(jià)。在產(chǎn)品展示上，后臺會(huì )從多個(gè)維度設定算法（比如產(chǎn)品的獨特性、評價(jià)、格等），并根據時(shí)間和用戶(hù)所在位置做動(dòng)態(tài)調整，但不會(huì )考慮付費推廣的模式。

最后我和崔濤探討了兩個(gè)行業(yè)問(wèn)題，供大家參考：

• 小白用戶(hù)是不是需要深度體驗類(lèi)產(chǎn)品：個(gè)人認為，現在大部分自由行產(chǎn)品的用戶(hù)仍然是小白用戶(hù)，這類(lèi)用戶(hù)可能剛剛脫離跟團游的束縛，沒(méi)有能力在自由行過(guò)程中做深度體驗旅游，所以很多創(chuàng )業(yè)者項目都是面向這部分用戶(hù)。而走著(zhù)旅行想做的深度體驗游產(chǎn)品，一般認為是面向相對小眾的進(jìn)階旅游者的，是否市場(chǎng)略顯狹窄？崔濤說(shuō)，每一個(gè)出去玩的人都想體驗當地最有趣的產(chǎn)品，但小白用戶(hù)確實(shí)不知道當地有哪些好玩，所以才不會(huì )做那些深度體驗。他認為，如果能告訴用戶(hù)，這個(gè)地方有什么好玩，去體驗這些好玩的事情不那么難，那么小白用戶(hù)也是愿意去體驗的。所以，可以理解成，是產(chǎn)品的不完善導致了小白用戶(hù)進(jìn)階需求不能得到滿(mǎn)足。

• 從境內市場(chǎng)轉向境外真的有優(yōu)勢嘛？境外目的地產(chǎn)品的資源BD和運營(yíng)，由于商業(yè)習慣、文化乃至社會(huì )發(fā)展等方面的差異，做法也不太一樣。崔濤認為，走著(zhù)旅行在境內運營(yíng)包車(chē)的經(jīng)驗也是可以復制到國外的，例如如何更高效的拓展服務(wù)者資源、如何篩選更優(yōu)秀的服務(wù)提供者以及如何處理和當地利益群體的糾紛。崔濤說(shuō)，國內的經(jīng)驗告訴他們了一些基本的方法論，盡管在境外，這些方法論可能不完全適用，但總有相通之處，讓他們能夠“先對付上”，再考慮整體解決方案。