“事情正在起變化”。通過(guò)一輪風(fēng)風(fēng)火火的投資，挺進(jìn)旅游業(yè)不久的萬(wàn)達，已然號稱(chēng)擁有中國最大的旅行社，而得到萬(wàn)達領(lǐng)投35.8億元共60億的融資后，拿下門(mén)票一役、腰桿子硬起來(lái)的同程，背后還湊齊了騰訊、攜程、萬(wàn)達三個(gè)大哥，令人不可小覷。

進(jìn)入“后門(mén)票時(shí)代”，同程開(kāi)始了“滿(mǎn)意度+頻度”的戰略，豐富自己的產(chǎn)品，以求有更多機會(huì )接觸消費者。而同程CEO吳志祥跟他自己口中的“中國商界領(lǐng)袖”王健林接觸后，受后者“跳出旅游看旅游”的啟發(fā)，思路似乎也更上一層樓。

熬了11年，現在勁頭滿(mǎn)滿(mǎn)、準備一鼓作氣沖刺IPO的同程，是否能真正完成完美裂變，現在正是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。

同程旅游 CEO 吳志祥

說(shuō)萬(wàn)達：故事的開(kāi)頭完全是偶然

2月10日，吳志祥和團隊去北京見(jiàn)投資人，住的是萬(wàn)達的酒店。第二天早上有一個(gè)小時(shí)的空檔，吳志祥就想，既然住在萬(wàn)達，萬(wàn)達現在又這么強，但線(xiàn)上業(yè)務(wù)好像一直是個(gè)空缺，不如就約來(lái)聊一聊。于是第二天早上他們和萬(wàn)達投資部門(mén)的人見(jiàn)面，彼此之間表達了興趣——萬(wàn)達的人對于這次碰頭也始料未及。

說(shuō)起這個(gè)突然的開(kāi)始，吳志祥說(shuō)，還要歸功于萬(wàn)達的酒店蓋得比較好。

此后吳志祥還和王健林見(jiàn)了面，“健林總時(shí)間安排得緊，本來(lái)計劃談一個(gè)小時(shí)，但因為聊得興起，說(shuō)了三個(gè)小時(shí)”，在吳志祥看來(lái)，王健林是跳出旅游看旅游，跳出中國看中國，除了O2O，王健林更多地談了體育和旅游、影視和旅游的聯(lián)動(dòng)關(guān)系?！拔腋杏X(jué)還挺有收獲的，這是我們沒(méi)想過(guò)的，看看其他行業(yè)演進(jìn)的過(guò)程，可能會(huì )對旅游行業(yè)有所啟發(fā)”。

至于行業(yè)內自認為相當熱鬧的在線(xiàn)旅游，吳志祥說(shuō)，王健林對這個(gè)談得不多。

談到萬(wàn)達投資同程的出發(fā)點(diǎn)，吳志祥認為有兩點(diǎn)：“首先他們覺(jué)得在線(xiàn)旅游未來(lái)有自己的獨特價(jià)值，這是可以獨立存在的板塊，而且這個(gè)市場(chǎng)正處于爆發(fā)前期，所以這是萬(wàn)達基于公司價(jià)值成長(cháng)的一個(gè)考慮。另一方面，他們也期望同程和萬(wàn)達線(xiàn)下的文化旅游城、旅行社充分配合，形成獨特O2O的模式。這是一種產(chǎn)業(yè)鏈的布局?！?/p>

而站在同程的角度上看，“如果說(shuō)我們和微信合作之后，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有了線(xiàn)上入口，那么要是萬(wàn)達每年超過(guò)20億的線(xiàn)下人流資源，能和旅游進(jìn)行很好的轉化，這對同程的未來(lái)是非常值得期待的?！?/p>

在與萬(wàn)達各種O2O合作可能中，吳志祥覺(jué)得與影院的互動(dòng)是最趨于成型的?！巴搪糜蔚挠脩?hù)，與去萬(wàn)達影院看電影的用戶(hù)，重合度大，成功轉化的潛力相當大的?！?/p>

在公司主導權上，吳志祥表示，同程沒(méi)有放松?！按蠹叶颊f(shuō)萬(wàn)達的風(fēng)格比較強勢，但這次在和我們的溝通中，他們非常清楚，對任何互聯(lián)網(wǎng)公司而言，最核心最寶貴的資產(chǎn)就是團隊，讓現有團隊獨立帶著(zhù)公司走得更遠，是他們與我們達成的一個(gè)共識。所以他們也讓渡了部分的投票權給我們的團隊”，吳志祥如是說(shuō)。

說(shuō)途牛：競爭是必然的

此前同程和途牛的爭斗從線(xiàn)上到線(xiàn)下，再到公關(guān)口水戰和“作文大賽”，一直在或明或暗地進(jìn)行著(zhù)。那么在兩家公司都拿到大把的錢(qián)后，這種競爭會(huì )如何發(fā)展？“今年開(kāi)始，我們一直強調最大的競爭對手是自己，而不是去與同行進(jìn)行公關(guān)戰等等?！眳侵鞠樵?huà)鋒一轉：“途牛在出境、國內長(cháng)線(xiàn)上，還是會(huì )要求供應商二選一，這些我覺(jué)得都不是特別好?！?/p>

相愛(ài)相殺，相殺相愛(ài)，那與途牛合并的可能呢？吳志祥表示，從資本層面上看，互聯(lián)網(wǎng)的合并是一切皆有可能。如果兩家公司競爭達到一定程度，協(xié)同以后產(chǎn)生的效益足夠的大，股東也許有這個(gè)動(dòng)力。但從兩個(gè)團隊層面來(lái)講，目前大家都遠遠沒(méi)有感覺(jué)說(shuō)到了非合并不可的時(shí)候。大家還想呈現出自己與眾不同的戰略和打法。我預計競爭還會(huì )繼續，不過(guò)我們希望是良性的競爭?！?/p>

吳志祥還分析了他們與途牛各自的優(yōu)劣勢：“我感覺(jué)最近一段時(shí)間，我們都找到了各自發(fā)力的點(diǎn)，我們是在日本、韓國、泰國，還有郵輪的業(yè)務(wù)，也就是周邊出境，途牛集中在馬爾代夫、歐洲，是長(cháng)線(xiàn)出境。我們郵輪業(yè)務(wù)超過(guò)途牛三倍，差不多占到整體市場(chǎng)的15-20%的份額，日本、韓國、泰國也反超了途牛，但我們馬爾代夫、歐洲確實(shí)與他們有些距離?！眳侵鞠榭偨Y，與途?？隙ㄓ懈偁?，因為業(yè)務(wù)是重合的，但是不是一定是競爭到你死我活的地步，倒也未必是。

“休閑游領(lǐng)域市場(chǎng)有6000-7000億的量，我們判斷未來(lái)5年，同程、途牛、去啊、攜程，競爭的最終結果，是讓在線(xiàn)旅游的滲透率從10%增長(cháng)到40-50%。我們希望在線(xiàn)旅游的競爭是基于用戶(hù)體驗的競爭，是發(fā)現細分市場(chǎng)、商業(yè)模式創(chuàng )新的競爭?！?/p>

“世界這么大，我想去看看”，到底先看哪一個(gè)？

獲得“土豪”萬(wàn)達領(lǐng)投的60億之后，同程接下來(lái)要把錢(qián)砸在哪些地方？

除了品牌宣傳繼續加大投入——大家在暑期開(kāi)播的《爸爸去哪兒第三季》會(huì )看到同程的植入——吳志祥還談到兩點(diǎn)，似乎有點(diǎn)意思：大數據研究和客戶(hù)體驗提升。

“我們始終在研究一件事情，‘世界這么大，我想去看看’，那到底先去看哪一個(gè)？一個(gè)消費者為什么去旅游？旅游的行為是由他們的哪些要素決定的？什么樣的消費者會(huì )選擇什么樣的目的地？”

吳志祥表示，同程會(huì )投入人才和資金，搭建起系統，與騰訊進(jìn)行技術(shù)合作，根據同程網(wǎng)站、App上產(chǎn)生的瀏覽、預訂數據，來(lái)探尋這些大數據的問(wèn)題，去更好地了解用戶(hù)。

把用戶(hù)的差評掛出來(lái)，讓員工一到公司就看見(jiàn)

那資金投入和提升用戶(hù)體驗怎么掛鉤呢？同程似乎想做一些底層的機制革新。這方面吳志祥似乎很多感嘆：“在線(xiàn)旅游打戰打了這么長(cháng)時(shí)間，消費者的體驗在提升，但日常在酒店、機票、門(mén)票、周邊游、出境游等業(yè)務(wù)上，各家OTA依然面臨很多用戶(hù)的投訴，還是有很多用戶(hù)的痛點(diǎn)要去解決。除了價(jià)格戰，各家都應該停下來(lái)想一想，為什么我們行業(yè)里這么多牛人做了這么多事情，燒錢(qián)也燒了這么多，導游還是會(huì )被投訴，被媒體曝光？”

他又拿現在最火的專(zhuān)車(chē)來(lái)類(lèi)比：“一年之前，出租車(chē)行業(yè)也是被老百姓經(jīng)常詬病的，有時(shí)打不到，有時(shí)司機態(tài)度不好，有時(shí)是車(chē)況不好。但一年的時(shí)間，新的商業(yè)模式進(jìn)來(lái)，等于這個(gè)痛點(diǎn)基本解決掉了。那我們的行業(yè)有沒(méi)有可能在商業(yè)模式、流程上，從底層把這個(gè)機制改變，讓游客更滿(mǎn)意？這方面我們在融資前就在做嘗試，但具體的做法還不能透露?！?/p>

最近同程搞了個(gè)“百萬(wàn)年薪吐槽官”的活動(dòng)，吳志祥向環(huán)球旅訊表示“我們這不是開(kāi)玩笑”。更值得行業(yè)關(guān)注的其實(shí)是同程公司內部對用戶(hù)差評的處理方式。據了解，同程各個(gè)項目的好評、差評的排名是公布在公司內網(wǎng)里面，甚至有大顯示器掛出來(lái)，讓員工一到公司看得見(jiàn)。

“我們內部正在做這樣一個(gè)考核體系的搭建。我們真正希望用戶(hù)的差評，成為各個(gè)事業(yè)部非常關(guān)心的一個(gè)指標。也許未來(lái)同程會(huì )因為一個(gè)差評就免掉一個(gè)總監。因為沒(méi)有用戶(hù)口碑，燒錢(qián)越快，死得越快?！?/p>

從門(mén)票到周末游，增加消費頻度

從效果上看，“一元門(mén)票”是同程的成功大招，現在很多消費已經(jīng)有“同程=門(mén)票”的印象，而據透露，在推出“一元門(mén)票”的一年多時(shí)間來(lái)，同程業(yè)務(wù)量的同比增長(cháng)達到了200%，前年的同比增長(cháng)還只有100%左右。

拿下一役的同程胃口更大了，他們想讓消費者更高頻度地到同程來(lái)消費。

“我們希望消費者除了想到門(mén)票是想到同程，在想到周末出游、長(cháng)假出游，也能想到同程”，吳志祥算起了賬：“砸廣告拉新用戶(hù)，剛拉過(guò)來(lái)是虧損的，但經(jīng)過(guò)幾次的消費，收支可以打平，當達到第四次消費，我們就可以盈利。那么用戶(hù)要用多長(cháng)時(shí)間來(lái)達到第四次消費？這取決于消費場(chǎng)景的搭建。當‘同程=門(mén)票’時(shí)，一年服務(wù)至多3次——你想想，你一年掏錢(qián)去三個(gè)景點(diǎn)就不少了——但當‘同程=周末’時(shí)，理論上一年我們跟消費者能接觸52次，當然我們調研過(guò)大家有一半的周末是愿意出去玩的。和周末平行的是長(cháng)假。通過(guò)前面半年時(shí)間，我們認為自己已經(jīng)把這兩條的產(chǎn)品線(xiàn)打造完成了?！?/p>

上市瞄準新興板或專(zhuān)業(yè)板

最后，目前A股正在遭遇股災，暫停IPO會(huì )使得同程再度啟動(dòng)的上市計劃受到影響嗎？

吳志祥對此相對樂(lè )觀(guān)：“A股有過(guò)6、7次的暫停IPO，每次其中5、6都是三四個(gè)月就重新打開(kāi)了。我們還是比較持續看好中國資本市場(chǎng)的。而且如果公司的投資者和消費者能形成協(xié)同，對大家來(lái)講都是比較好的?！?/p>

據了解，同程正在同時(shí)在與上交所的戰略新興板和深圳創(chuàng )業(yè)板的互聯(lián)網(wǎng)板塊進(jìn)行非常密切的接觸。