那些不懂得從過(guò)去學(xué)習經(jīng)驗的人注定要在同樣的石頭上摔第二次。-- George Santayana

這就像是一張路線(xiàn)圖，但是它并不意味著(zhù)你不會(huì )迷路。

有關(guān)創(chuàng )業(yè)失敗的數據

下面我收集了一些與初創(chuàng )公司失敗有關(guān)的數據。我將失敗的原因歸結為了 5 個(gè)種類(lèi)，初創(chuàng )公司都是在這個(gè)點(diǎn)上出現了各種各樣的問(wèn)題：產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF），團隊、錢(qián)、遠見(jiàn)以及其他。

第一原因：市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)沒(méi)有找準

你可以看到上面的這個(gè)餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創(chuàng )公司失敗原因。很明顯，失敗的最大原因就是來(lái)自于產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF）。盡管現在有成千上萬(wàn)篇文章都在談?wù)?PMF 有多么的重要，但是我們仍然能夠看到在這個(gè)點(diǎn)上犯錯的公司數量高的驚人！

那么，就讓我們將這個(gè)詞分成三個(gè)環(huán)節來(lái)討論：分別是市場(chǎng)、產(chǎn)品和契合。

市場(chǎng)：

首先你得尋找到一個(gè)市場(chǎng)，這意味著(zhù)人、錢(qián)、或者公司形成了某個(gè)集合，你可以將你的產(chǎn)品非常準確的定位在其中。無(wú)論你賣(mài)什么，這些人都會(huì )掏腰包購買(mǎi)。舉個(gè)例子，Uber 的市場(chǎng)是在大大小小的城市里的私家車(chē)主們，他們還順便想要掙點(diǎn)兒外快；Google 的市場(chǎng)就是任何在網(wǎng)絡(luò )上擁有搜索需求的人們。當你在選擇一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，下面的三點(diǎn)尤其值得引起你的注意：

簡(jiǎn)單的公式：人數*單價(jià)

市場(chǎng)份額：它到底是一個(gè)擁擠的市場(chǎng)，比如生產(chǎn)力提升的 App？又或者是相對不擁擠的市場(chǎng)？比如專(zhuān)門(mén)給狗狗們設計服裝的 App？這取決于你到底能在這個(gè)市場(chǎng)上占有多達的比例。當然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，對于其他的一些初創(chuàng )公司，比如 3D 打印機或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場(chǎng)份額這回事。

紅線(xiàn)：當然，一個(gè)市場(chǎng)并不是你想闖進(jìn)去就闖進(jìn)去的。從你現在的起點(diǎn)出發(fā)，到你真正需要占領(lǐng)的目標市場(chǎng)，這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘菜能完成的。你必須達到政策上或者行業(yè)里所提出的某個(gè)硬性條件才可以。無(wú)論任何行業(yè)，都存在相應的監管機構，它們往往會(huì )設立一些門(mén)檻，所以你需要提前做好準備。

然后我們進(jìn)入第二部分：產(chǎn)品

你需要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品必須滿(mǎn)足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產(chǎn)品，更取決于你的目標市場(chǎng)。如果你的產(chǎn)品是一款 3D 打印機，那么你就需要將這個(gè)產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產(chǎn)品問(wèn)世之后人們會(huì )義無(wú)反顧的選擇你的產(chǎn)品。當然，你還可以在市場(chǎng)中進(jìn)行更加精確的客戶(hù)定位，比如你是選擇一家企業(yè)來(lái)作為客戶(hù)，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開(kāi)發(fā)出原型產(chǎn)品，這時(shí)候你的 3D 打印機就派上用場(chǎng)了；你也可以選擇一家汽車(chē)修理廠(chǎng)的制造商，他們僅僅是想要在沒(méi)有添加任何費用的前提下，讓產(chǎn)品做的更酷一些，這樣你的 3D 打印機同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產(chǎn)品必須反映出你的市場(chǎng)，或者說(shuō)市場(chǎng)必須反映出你的產(chǎn)品。

最重要的，請謹記你的產(chǎn)品必須滿(mǎn)足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個(gè)需求應該大到一旦產(chǎn)品問(wèn)世，大家都會(huì )恍然大悟，自此生活中再也無(wú)法缺少你的產(chǎn)品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而為了做到這一點(diǎn)，下面的三點(diǎn)是你在開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹記的內容：

產(chǎn)品優(yōu)勢：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同，脫穎而出？是不是你的 App 僅僅是又一個(gè)方便人看貓咪視頻的應用？又或者真的做了一些別的 App 做不了的事情。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品優(yōu)勢分兩種：市場(chǎng)優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。

如果你擁有的是市場(chǎng)優(yōu)勢，你是通過(guò)將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進(jìn)行重新的市場(chǎng)定位，即用一種存在的技術(shù)在一個(gè)全新領(lǐng)域做出顛覆創(chuàng )新。AirBnb 實(shí)際上并沒(méi)有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢，（至少在他們一開(kāi)始的時(shí)候是這樣的），但是他們卻有巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢。在「靠出租房屋獲得額外的現金收入」這一領(lǐng)域，沒(méi)有任何公司比他們做的更加出色。

如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢，那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門(mén)外漢分割開(kāi)來(lái)。我有一些朋友，他們在技術(shù)上具有一定的優(yōu)勢，具體是指在一些能夠進(jìn)行 3D 打印，并且可以導電的化學(xué)物質(zhì)上擁有專(zhuān)利技術(shù)，于是這個(gè)技術(shù)就能讓他們 3D 打印電路板！這絕對是目前最酷炫的東西！沒(méi)有人能夠復制他們！

產(chǎn)品成本：這個(gè)玩意兒能夠讓我花費多么大的代價(jià)？這也可以歸類(lèi)于產(chǎn)品優(yōu)勢這個(gè)類(lèi)別中，但是過(guò)度的考慮它會(huì )讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠。在最后發(fā)售日，如果你真的設計出來(lái)了獨一無(wú)二，最牛叉的電競椅子，同時(shí)游戲也是一個(gè)非常巨大的產(chǎn)品，任何人夢(mèng)寐以求的關(guān)注度和光環(huán)都聚集在你的身上，但如果它掛著(zhù)一個(gè) 10 萬(wàn)的價(jià)簽，那么沒(méi)有人會(huì )選擇購買(mǎi)它的。

易用性：我該怎么把這東西打開(kāi)？如果你的產(chǎn)品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產(chǎn)品優(yōu)勢」、「成本」形成掎角之勢，最終使用戶(hù)能夠通過(guò)你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。iPad 就是一個(gè)非常好的例子。我的爺爺輩都能避開(kāi)電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點(diǎn)擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡(jiǎn)單，這就是易用性的涵義。

契合

現在到了最難的環(huán)節了：你需要設計出一款產(chǎn)品，使之契合市場(chǎng)的需要。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，需要也足夠強烈，你從這個(gè)市場(chǎng)上賺的錢(qián)足以證明產(chǎn)品的成功，保證該領(lǐng)域后續的發(fā)展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進(jìn)一步獲得可觀(guān)的市場(chǎng)份額。這聽(tīng)上去是不是一切都順豐順手，水到渠成？

下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：

市場(chǎng)規模太小了，你無(wú)法從中獲得足夠多的錢(qián)用以維持企業(yè)的后續運營(yíng)；

產(chǎn)品單價(jià)太低了，這無(wú)關(guān)于多少人去買(mǎi)它，而是你壓根建立不起來(lái)一個(gè)可靠的盈利模型；

市場(chǎng)太擁擠了，你沒(méi)有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上，所以你的盈利模型還是建立不起來(lái)；

你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，人們在第一次看到你這款新奇的產(chǎn)品時(shí)會(huì )產(chǎn)生猶疑和排斥，而你的競爭優(yōu)勢無(wú)法使得產(chǎn)品邁過(guò)這一道門(mén)檻；

你的產(chǎn)品并不滿(mǎn)足市場(chǎng)需要；

你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，人們也會(huì )因為它很酷炫而購買(mǎi)它，你沒(méi)做到這一點(diǎn)；

你的產(chǎn)品售價(jià)在市場(chǎng)中相對太高了；

你的產(chǎn)品并不能迅速規?；?，使得價(jià)格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個(gè)比較合理的利潤，也就是意味著(zhù)你并沒(méi)有打造出來(lái)一個(gè)可持續發(fā)展的公司；

還有其他諸多風(fēng)險因素需要考量。

現在，在看了這么多問(wèn)題之后，你來(lái)告訴我如何讓「契合」這個(gè)詞落到實(shí)處？

我所能給予你的最好建議，其實(shí)是來(lái)自于 Marc Andreesen,（著(zhù)名的 Mosaic 瀏覽器共同開(kāi)發(fā)者），Paul Graham（世界著(zhù)名孵化器 Y Combinator 的創(chuàng )始人）以及 Steve Blank（著(zhù)名的連續創(chuàng )業(yè)者，因提升了精益創(chuàng )業(yè)的知名度而聞名）。他們提出了一個(gè)共同的看法：

去尋找一個(gè)值得解決的問(wèn)題，一個(gè)需要滿(mǎn)足的需求（其實(shí)是一回事兒）。

一個(gè)需要滿(mǎn)足的需求到底長(cháng)啥樣兒呢？它應該是某種人們無(wú)法再忍受的東西，是你不抓就不會(huì )舒服的瘙癢，是你愿意花大價(jià)錢(qián)來(lái)解決的某種問(wèn)題。拿 Uber 這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，它給你提供了一個(gè)非常廉價(jià)的出行方式。任何人都能在任何地點(diǎn)掏出手機，打開(kāi) App 享有這項叫車(chē)服務(wù)。這是之前人們一直渴望的場(chǎng)景，也正是因為這點(diǎn)，才促成了它的估值上 10 億美金。

尋找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)是任何一家初創(chuàng )公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請不要輕視它。

如果你需要根據市場(chǎng)的反饋信息，進(jìn)一步的改進(jìn)你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧；如果你需要調整市場(chǎng)策略，使得目標市場(chǎng)更加符合你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧；如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進(jìn)一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧！

上面的圖表已經(jīng)告訴我們了，有 73% 家初創(chuàng )公司都是因為找到合適的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)而失敗的。所以花點(diǎn)兒時(shí)間在上面吧，它能在未來(lái)不至于將公司推入火坑。