其實(shí)大部分初創(chuàng )企業(yè)并不是非要引進(jìn)風(fēng)投的，但是如果真有那么一天，你需要引入風(fēng)投進(jìn)來(lái)的話(huà)，你還是需要做好準備功課的。比如準備好一個(gè)引人入勝的故事，給投資人來(lái)一場(chǎng)震撼人心的Pitch，拿出一份充滿(mǎn)說(shuō)服力的商業(yè)計劃書(shū)等。這方面的信息現在到處可見(jiàn)，只要你用心去發(fā)掘就很容易找到了。

這里我倒是想說(shuō)一說(shuō)那些鮮有人談及的，而缺乏經(jīng)驗的創(chuàng )始人在嘗試說(shuō)服投資人的時(shí)候又經(jīng)常會(huì )犯的，那么一些典型錯誤。

關(guān)于這個(gè)方面，也許你首先需要做的事情就是嘗試站在VC的角度來(lái)考慮問(wèn)題。這里你也許可以去angel.co去聽(tīng)下別人的Pitch是怎么說(shuō)的，嘗試下?lián)Q位思考，看下如果你自己是VC的話(huà)你會(huì )怎么看待這些Pitch。當你做多方比較之后，你應該就能很容易的找出究竟那些Pitch是引人入勝的，而哪些又是引人入睡的了。

但是知道哪些是好的Pitch，哪些是壞的Pitch還不夠。如果有些風(fēng)投禁忌你沒(méi)有注意到的話(huà)，你很有可能就會(huì )像其他初創(chuàng )企業(yè)新手一樣，把吸引風(fēng)投的機會(huì )拱手相讓給別人，甚至你的競爭對手了。

下面本人就給大家說(shuō)說(shuō)你在給他投資人做Pitch的時(shí)候，存在哪一些顧忌。

1. 忌透露你的團隊之前從未一起合作過(guò)

示例：“我們團隊雖然之前從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)，但是我們都是好友了”

你拉的團隊從來(lái)沒(méi)有一起合作過(guò)的話(huà)，在你自己看來(lái)，其實(shí)并沒(méi)有什么錯。但是在VC眼里，如果你的團隊之前就有過(guò)成功的合作經(jīng)歷的話(huà)，他就越會(huì )覺(jué)得你的團隊是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機的幾率也會(huì )更高。相比投資一個(gè)好的創(chuàng )意，很多時(shí)候VC更傾向于投資一個(gè)優(yōu)秀的團隊。

我之前就看到過(guò)不少在做Pitch的團隊，因為某些分歧而在投資人面前就爭吵起來(lái)。結果大家也可想而知了，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們在自己的office慢慢吵。

2. 忌在沒(méi)有戰略計劃之下自我吹噓市場(chǎng)份額

示例：“我們只想在這個(gè)萬(wàn)億美元級別的市場(chǎng)分一杯羹，成為下一個(gè)Uber“

市場(chǎng)份額的大小，應該是企業(yè)家做Pitch的時(shí)候最常引用的一個(gè)數據。你如果在還沒(méi)有提出任何戰略計劃的情況下就說(shuō)出這樣的話(huà)，那么VC認為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒(méi)有什么籌碼跟他進(jìn)行談判了，或者說(shuō)會(huì )認為你是一個(gè)自吹自擂的家伙。其實(shí)強調你所處的是一個(gè)存在巨大機會(huì )的市場(chǎng)本是個(gè)好事，但是你著(zhù)眼點(diǎn)應該是描述清楚你提供的產(chǎn)品/服務(wù)究竟為這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了什么更好的與眾不同的問(wèn)題解決方案，而非一味的強調市場(chǎng)的巨大。這里你可以借鑒下人家Aribnb第一次做Pitch的時(shí)候是怎么對要進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行描述的。

3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗

示例：“請看這個(gè)J型曲線(xiàn)(J-curve)圖，我們將要騰飛“

這是創(chuàng )始人做Pitch的時(shí)候第二個(gè)最經(jīng)常引用的數據。數據中常常描述的就是在未來(lái)4-5年時(shí)間企業(yè)將會(huì )如何的呈J型曲線(xiàn)如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。這里大家可以看下Dollar Shave俱樂(lè )部的早輪和晚輪融資的Pitch是怎么描述企業(yè)火箭般的發(fā)展速度的。

4. 忌不清楚投資人對風(fēng)險承擔的態(tài)度

示例：“我們雖然現在還沒(méi)有收益，而這也正是你現在進(jìn)行投資的最好時(shí)機，可以在今后賺取最大利潤了?！?/p>

當你說(shuō)出這話(huà)之前你要萬(wàn)分小心。誠然，有那么很小一部分勇于冒險投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰，在你的企業(yè)根本沒(méi)有收益的時(shí)候就進(jìn)行投資，他們也勇于承擔存在的下滑風(fēng)險。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數據的時(shí)候，才會(huì )給你砸錢(qián)的。

所以你要在做Pitch之前做好準備工作，了解好你面對的投資人是屬于哪一種，這樣你才能做到知己知彼，百戰百勝。如果你在這個(gè)市場(chǎng)屬于先行者的話(huà)，那么我建議你看下我們的Red Hoffman面對格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)風(fēng)頭公司，在LinkedIn的B輪融資的Pitch中，是如何對第4點(diǎn)和下面的5，6兩點(diǎn)進(jìn)行處理的。

5. 忌未搞清楚投資人對未知市場(chǎng)的態(tài)度

示例：“我們計劃對這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行教化”

道理同上面第4點(diǎn)。很多投資人都不想去耗費巨額金錢(qián)和冒巨大風(fēng)險去對未被證明的市場(chǎng)進(jìn)行教化的，他們更希望的是別人來(lái)做這個(gè)事情，而自己來(lái)坐收漁翁之利，坐等這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被證明可行的時(shí)候再進(jìn)行投資。

6. 忌將不存在的市場(chǎng)當商機

示例：“我們這個(gè)創(chuàng )意非常新穎，所以我們的競爭對手還沒(méi)有出生了“

那你就要反過(guò)頭去，看下上面兩點(diǎn)，然后思考下你這個(gè)市場(chǎng)是否真的存在，然后再來(lái)跟我談融資的問(wèn)題。

7. 忌展示不能顯示市場(chǎng)牽引力的盈利數據

示例：“我們有盈利記錄，這里是我們十年以來(lái)的記錄”

如果你這10年或者5年盈利都是呈持續上升的發(fā)展態(tài)勢的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱(chēng)道！但是如果你這長(cháng)達多年的盈利曲線(xiàn)是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話(huà)，那我只能對你說(shuō)上帝保佑你了，因為這證明你的產(chǎn)品/服務(wù)根本沒(méi)有市場(chǎng)牽引力(traction)。

投資人喜歡看到你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)牽引力的，但要注意的是，有時(shí)有市場(chǎng)牽引力不代表你在短期內就需要盈利。我們看下人家Paypal是在俘獲了400萬(wàn)用戶(hù)的時(shí)候才開(kāi)始盈利的，但是人家一開(kāi)始就是充滿(mǎn)著(zhù)市場(chǎng)牽引力的，且是巨大的市場(chǎng)牽引力。

8. 忌自吹自擂

示例：“Google那邊昨晚才請我吃飯，你再不出手就晚了“

投資人眉頭一皺，心里自忖："怎么每個(gè)人都這樣說(shuō)啊，拜托，你這些威脅嗎?"這種唬人的說(shuō)法也許對一些不懂行的剛入門(mén)的VC會(huì )偶爾奏效。但是，如果你面對是一個(gè)手上握有一到多家健康成長(cháng)企業(yè)的資深VC的話(huà)，他們一眼就能看穿你在撒謊，從而對你的印象就會(huì )大打折扣。

9. 忌透露企業(yè)已經(jīng)把錢(qián)燒光

示例：“我們把錢(qián)燒光了，所以需要融資”

如果你這樣說(shuō)的話(huà)，表明你是一個(gè)平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳的家伙，看來(lái)你并沒(méi)有對你企業(yè)進(jìn)行妥善的計劃安排。從這看出來(lái)，你不是一個(gè)不能很好的控制資金的運作的人，就是一個(gè)對市場(chǎng)沒(méi)有很好的判斷力的人。無(wú)論是哪一種人，從投資人來(lái)看，都不是個(gè)好兆頭。

10. 忌搬弄虛假客戶(hù)充門(mén)面

示例：“以下是那些對我們的知名客戶(hù)和支持者列表...”

如果你的這些顧客和支持者列表是真實(shí)可靠的話(huà)，那給投資人顯擺下也未嘗不可。但是你要注意你給出的清單列出的客戶(hù)是你確實(shí)存在的客戶(hù)，千萬(wàn)別陷入以下的對話(huà)情景：

投資人：那么你們的客戶(hù)美國運通情況如何了？請給我演示下。

創(chuàng )始人：他們非常感興趣...，嗯，他們之前有跟我們在線(xiàn)預定了一個(gè)研討會(huì )議...，嗯，其實(shí)我們也不確定他們是否真的會(huì )參加該會(huì )議了...，但是他們之前確實(shí)有說(shuō)過(guò)會(huì )參加的!

否則，一旦這種情況出現，你就可以把你所剩無(wú)幾的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

11. 忌對財務(wù)狀況一問(wèn)三不知

示例：“哦，不好意思，我并不是很清楚我們的具體利潤，稅息折舊及攤銷(xiāo)前利潤(EBITDA)，銷(xiāo)售成本，燒錢(qián)速度，等等“

如果你真的說(shuō)出這樣的言語(yǔ)的話(huà)，那么你還想往下的對話(huà)怎么進(jìn)行下去呢？在Pitch的過(guò)程中你肯定會(huì )被問(wèn)及這些財務(wù)狀況的，所以請千萬(wàn)要準備好。但是，如果你真的不知道的話(huà)，千萬(wàn)不要胡謅，因為撒謊比不知道更嚴重。一旦投資人知道你在整個(gè)環(huán)節中有任何撒謊的地方的話(huà)，他就很難相信你是一個(gè)值得合作的人了。

12. 忌將親朋當客戶(hù)

示例：“我們的親朋好友都嘗試過(guò)我們的產(chǎn)品/服務(wù)并為此叫絕”

“哦，那么也許你的這些親朋好友應該來(lái)給你投資，而不是我！”