吳國平除了對中國東北市場(chǎng)虎視眈眈，新加坡將是外婆家瞄準的第一個(gè)海外市場(chǎng)，而且將一口氣連開(kāi)兩家。

吳國平以外行人的姿態(tài)把中國餐飲業(yè)的規模經(jīng)營(yíng)得異乎龐大，創(chuàng )辦僅十七年的外婆家連鎖店，一年接待超過(guò)四千萬(wàn)人次食客，排隊就座的平均等候時(shí)間約需一個(gè)半小時(shí)。一份麻辣豆腐僅三元人民幣，市場(chǎng)定位抓住了最基礎的消費人群。

外婆家一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團，而新加坡將是外婆家瞄準的第一個(gè)海外市場(chǎng)。外婆家一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團，而新加坡將是外婆家瞄準的第一個(gè)海外市場(chǎng)。

從開(kāi)門(mén)接客的第一天，外婆家喊出了既平民化又貼心的口號：‘不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜?！ㄎ灰矎奈锤淖儭蛹衣肪€(xiàn)、聚餐場(chǎng)所’。這看似再平常不過(guò)的想法、策略，卻切中市場(chǎng)的最大一塊蛋糕。

吳國平的轉道入行和生意火爆的故事充滿(mǎn)傳奇性，堪稱(chēng)為“近代中國餐飲業(yè)的一大奇人”。

與阿里巴巴的馬云、網(wǎng)易的丁磊等當代中國巨富為鄰多年的吳國平出生在杭州，他的第一份工作是當體育教師。日前來(lái)新加坡考察，吳國平受訪(fǎng)時(shí)笑著(zhù)說(shuō)：“往事不堪回首啊，我的第一份工作月薪是區區98元人民幣(10元人民幣約兌2.2新元，下同)，做了一年半我實(shí)在干不下去了，于是轉到國營(yíng)塑料廠(chǎng)工作，這一待就是19年，離職時(shí)的收入算是很不錯了。不過(guò)我最后還是鼓起勇氣下海，選擇其他的人生之路?！?/p>

小時(shí)在外婆家吃飯格外親切

吳國平毅然放棄國企的“鐵飯碗”并沒(méi)有宏圖大計，而是于1998年與太太將一家工會(huì )餐廳承包下來(lái)，小本經(jīng)營(yíng)起餐飲這一行，創(chuàng )辦了“外婆家”。

沒(méi)當過(guò)廚師、也幾乎從未接觸過(guò)餐飲業(yè)的吳國平，并不覺(jué)得自己是外行，他常說(shuō)，外行并不代表不專(zhuān)業(yè)。他的絕招就是：看準市場(chǎng)和消費趨勢。

取名“外婆家”的原因，是吳國平從小就在外婆家長(cháng)大，小時(shí)候在外婆家吃飯既熱鬧又好吃，一家人格外親切。因此，外婆家從一開(kāi)始就把經(jīng)營(yíng)目標定位為居家用餐，鎖定了朋友聚會(huì )和家庭聚會(huì )這個(gè)消費人群，作為外婆家的長(cháng)期顧客。

開(kāi)業(yè)之初，外婆家是由街邊的三家店面合并起來(lái)，有60個(gè)餐位、幾十道菜。

開(kāi)170家分店　雇用萬(wàn)名員工

不到一個(gè)月，這個(gè)門(mén)面普通，專(zhuān)做家常菜的餐廳吸引了食客開(kāi)始排隊，而且這一排就排到了今天。大江南北的各家分店每天都排起長(cháng)長(cháng)的人龍。有人比喻，創(chuàng )業(yè)難論輸贏(yíng)，但對于創(chuàng )辦餐飲企業(yè)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，以排隊人龍的長(cháng)短就能一較高低。

在短短的17年，外婆家的井噴式發(fā)展常令餐飲業(yè)人士嘆為觀(guān)止，幾個(gè)天文數字足以說(shuō)明外婆家的紅紅火火。

今日，外婆家在中國60個(gè)城市開(kāi)設了170家分店，雇用萬(wàn)名員工，一年接待食客超過(guò)4000萬(wàn)人次，每天平均上門(mén)的食客達11萬(wàn)人次。平均等候的時(shí)間是一個(gè)半小時(shí)，慕名前來(lái)的食客還是靜靜排隊等候。

艦旗店“爐魚(yú)”的排隊熱度不亞于外婆家。去年5月，爐魚(yú)入駐上海世博園，開(kāi)業(yè)首日130個(gè)餐位累計接待顧客1300人次，翻臺10次，火爆到“夜不閉店”。

另有四大知名中餐品牌

從開(kāi)門(mén)接客的第一天，外婆家喊出了既平民化又貼心的口號：“不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜?！薄暗酵馄偶?，就是隨便吃個(gè)飯?！倍ㄎ灰矎奈锤淖儭熬蛹衣肪€(xiàn)、聚餐場(chǎng)所”。外婆家就是巧妙地撇開(kāi)商務(wù)概念，貼心地說(shuō)：到外婆家，就是無(wú)拘無(wú)束地隨便吃個(gè)飯。

這看似再平常不過(guò)的想法、策略，卻切中市場(chǎng)的最大一塊蛋糕。

除了外婆家，吳國平還先后打造出“指福門(mén)”“速堡”“第二樂(lè )章”“運動(dòng)·會(huì )”這四大知名中餐品牌，檔次從最大眾化到中高檔都有。主打品牌外婆家的平均每人消費額是55元至60元，其他檔次是150元至300元。如以每人消費額乘4000萬(wàn)人次，那是另一個(gè)天文數字。

以大眾化價(jià)格沖鋒的外婆家，一個(gè)茶葉蛋只賣(mài)1元，一份麻辣豆腐3元，東坡肉、藍莓山藥12元，蔥花肉15元，西湖醋魚(yú)26元……即使位于北京王府井購物中心六層的外婆家分店，菜品價(jià)格也同樣是小飯館的價(jià)位。

中國餐飲業(yè)市場(chǎng)龐大、百花齊放，人們也越來(lái)越愛(ài)在外用餐。吳國平認為，這不僅是人們觀(guān)念的改變，也是市場(chǎng)的分工提供了不同專(zhuān)業(yè)性服務(wù)，外婆家這位專(zhuān)門(mén)燒菜的外婆才有生存和發(fā)展的空間。

其實(shí)，滿(mǎn)足需求是包治餐飲企業(yè)百病的萬(wàn)靈藥，“隨便吃個(gè)飯”的人群對價(jià)格最為敏感，外婆家常年秉持的低價(jià)位，一開(kāi)店即告人氣大旺。

至于提供什么菜品，吳國平最初并沒(méi)研究過(guò)，也想不出能做什么菜，只好臨時(shí)抱佛腳，匆匆忙忙請教一些開(kāi)過(guò)飯店的朋友，徹夜不眠地湊出十幾道菜肴，用A4紙打印好并塑封為菜譜。

但后來(lái)跟隨著(zhù)已有的定位，提供的菜品種類(lèi)越來(lái)越多。今日，外婆家的菜譜上單是涼菜就有40道。

酷酷的吳大叔謙虛地說(shuō)：“在我這里沒(méi)有什么八大菜系，有的就是中餐大雜燴，只要能做得出就會(huì )提供給顧客。只有不停地滿(mǎn)足顧客的要求，才能讓我們經(jīng)營(yíng)者有一口飯吃?！?/p>

外婆家裝修雅致，頗具小資情調，價(jià)位卻與普通餐廳相仿甚至更低，許多人不禁要問(wèn)：外婆家究竟如何賺錢(qián)?

吳國平自有如意算盤(pán)，那就是客人要來(lái)去得快，服務(wù)員要勤快，上菜也要盡快。這樣一張餐桌可坐好幾輪生意，也就是翻臺率一定要高，因此從點(diǎn)菜、上菜到結賬的日常流程一定要快且準。

餐位周轉率就是俗稱(chēng)的“翻臺率”，翻臺率一高必能創(chuàng )造比較多的座位/小時(shí)營(yíng)業(yè)額。

據估計，外婆家的營(yíng)業(yè)系數通常高達6，也就是說(shuō)每桌在正餐時(shí)間可相繼接待六群不同的食客，而大部分生意好的餐廳營(yíng)業(yè)系數通常只有2。這也是為什么外婆家的價(jià)位低、餐廳小 ，卻能在寸土寸金的空間不斷做出大生意。

投資高端民宿酒店

吳國平也開(kāi)設高檔次的時(shí)尚分店，在杭州分店的投資就一擲2000萬(wàn)元人民幣，2000平方米的美輪美奐店面可擺放500多個(gè)餐位，服務(wù)員和廚房人員各60名，一天可接待2000多個(gè)客人。

除了做餐飲，吳國平還把目光延伸到山林里，看上了浦江一個(gè)古村落——馬嶺腳古村。他帶著(zhù)團隊前前后后跑了七八趟，去年宣布計劃在古村投資6000萬(wàn)元人民幣，改建30幢房子，搭建一個(gè)高端民宿酒店。

古村特色民宿價(jià)格超五星級酒店

“古村特色酒店主題是回歸，價(jià)格肯定會(huì )超過(guò)五星級酒店”，兩年后開(kāi)業(yè)，面對的人群是“屌絲+土豪”。到時(shí)在外婆家睡一覺(jué)，比五星級酒店還貴!

盡管近年來(lái)擴展到高端業(yè)務(wù)，不過(guò)吳國平一再強調：“定位是不能變的。外婆家的成功正是定位抓住了最基礎的消費人群，而越基礎的東西，越有生命力，越能持續?！?/p>

無(wú)時(shí)無(wú)刻不在求突破的吳國平名言之一是：“我開(kāi)餐廳，研究的不是菜，我研究的是人，開(kāi)餐廳實(shí)際上就是在跟我的顧客公開(kāi)談戀愛(ài)?！?/p>

他開(kāi)誠布公地說(shuō)：“以我的觀(guān)察，消費者很‘不可靠’，他們的消費心態(tài)不斷改變，經(jīng)營(yíng)者如果一成不變、固步自封，觀(guān)察不到市場(chǎng)的趨勢、消費心態(tài)的改變，最后肯定會(huì )走進(jìn)死胡同。所以餐飲業(yè)也要注重創(chuàng )新、時(shí)時(shí)應變，要隨著(zhù)消費者的口味、品味的改變而及時(shí)改變，做出必要的調整，抓住契機、轉變經(jīng)營(yíng)思路，這樣才會(huì )確保不會(huì )被來(lái)勢洶洶的消費潮流淘汰，而成為餐飲業(yè)的常勝軍。

“2014年對餐飲界來(lái)說(shuō)是值得記憶的一年，在中國推行廉政反腐政策下，公務(wù)接待、公款消費直線(xiàn)下降，大吃大喝漸失市場(chǎng)。餐飲企業(yè)正在謀變，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中要把握正確方向，餐飲公司的壓力很大。高端商務(wù)型酒店迫切需要轉型，這是大勢所趨，經(jīng)營(yíng)者必須好好把握?！?/p>

經(jīng)營(yíng)理念有效控制三高

月前與吳國平一同前來(lái)新加坡考察的中國飯店協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)、江蘇水天堂餐館管理有限公司董事長(cháng)梅潤身說(shuō)：“中國人是民以食為天，飲食文化源遠流長(cháng)，全國餐飲業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額可高達3萬(wàn)億元人民幣 ，大小各類(lèi)餐館酒樓多達600萬(wàn)家，雇用員工8000萬(wàn)名，是中國服務(wù)業(yè)的一大主流。不過(guò)在餐飲業(yè)的長(cháng)征路上，人來(lái)人往，有成功的也有失敗的，而外婆家就找到對的定位、好的策略，在中國餐飲業(yè)大放異彩。

暴利時(shí)代一去不返

“隨著(zhù)中央‘八項規定’出臺，高端餐飲業(yè)受到巨大沖擊，行業(yè)加速洗牌，餐飲業(yè)回歸到為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營(yíng)養健康產(chǎn)品的本質(zhì)，暴利時(shí)代已一去不返，餐館規模也開(kāi)始小型化?，F在講的是如何在剛性需求下配合理性消費 ，而外婆家的連鎖經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)利模式，有效地控制了三高(人工高、物價(jià)高、租金高) ，壓低了營(yíng)業(yè)成本， 把降低成本帶來(lái)的利潤轉給消費者，因此外婆家的東西可賣(mài)得大眾化。要做好、做大餐飲，一定要是良心加智慧?！?/p>

作為同行，梅潤身和吳國平是多年朋友，經(jīng)營(yíng)理念一致，那就是民生消費，把普通菜、普通食材做成不普通菜肴?！吧嫌刑焯孟掠刑K杭”，水天堂集團總部在蘇州，外婆家總部在杭州，梅潤身和吳國平搭起了餐飲業(yè)的天堂之路。

今年50歲的吳國平對外婆家的“性?xún)r(jià)比”有很好的詮釋。他說(shuō)：“在吃的問(wèn)題上，我們的消費者已經(jīng)越來(lái)越理性了。你花3萬(wàn)元買(mǎi)一張意大利沙發(fā)放在包廂里，或者用50萬(wàn)年薪請了釣魚(yú)臺國賓館的大廚坐鎮，對理性的普通消費者來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義。只有顧客眼中的價(jià)值，才是真正的價(jià)值。所以性?xún)r(jià)比是外婆家集團最核心價(jià)值的體現?！?/p>

多年來(lái)，外婆家堅持“顧客眼中的價(jià)值才是真正的價(jià)值”為核心理念，采取“30%產(chǎn)品+40%環(huán)境+30%服務(wù)”的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，配合科學(xué)標準化管理。

此外，外婆家從氛圍、需求到服務(wù)三管齊下。一方面，外婆家營(yíng)造的氛圍要足夠居家，服務(wù)要恰到好處，例如茶水由食客自己倒，服務(wù)員不會(huì )在旁邊為顧客忙著(zhù)倒茶。

超前的理念及模式、準確的定位、真摯的服務(wù)、實(shí)事求是的作風(fēng)，很快就一炮而紅，一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團。

首個(gè)海外市場(chǎng)瞄準新加坡

2010年，外婆家集團的業(yè)務(wù)漸入佳境，2012年加快起飛，僅去年11月連鎖店一開(kāi)就是15家。

吳國平表示，今年計劃另開(kāi)二三十家新店，以取得更大的經(jīng)濟規模效應。他指出，外婆家集團雖然在中國60個(gè)城市開(kāi)設星羅棋布的分店，可是除了沈陽(yáng)，外婆家在中國東北可說(shuō)是一片空白，這也意味著(zhù)還有發(fā)展空間。集團的定位和經(jīng)營(yíng)模式可以不變，不過(guò)在菜色和服務(wù)等方面可根據當地的實(shí)際情況做出調整，大連和青島是下個(gè)目標。

吳國平除了對中國東北市場(chǎng)虎視眈眈，新加坡將是外婆家瞄準的第一個(gè)海外市場(chǎng)，而且將一口氣連開(kāi)兩家，預定7月間開(kāi)張營(yíng)業(yè)的兩家店面約750平方米，其中一家將位于克拉碼頭。

吳國平透露，我們進(jìn)行了多方面的市場(chǎng)調查，才決定以新加坡作為業(yè)務(wù)擴大到海外的第一個(gè)試點(diǎn)，主要考慮的因素是以華人居多的新加坡，人們較敢于嘗試和樂(lè )于接受新的東西，加上新移民為數不少，來(lái)來(lái)往往的中國旅客也多。只要營(yíng)業(yè)地點(diǎn)找得對，秉承一貫的定位和經(jīng)營(yíng)模式，集團有信心將會(huì )在新加坡開(kāi)創(chuàng )另一個(gè)新天地。在新加坡站穩腳跟后，外婆家的下一站將是印度尼西亞的棉蘭。