在近兩個(gè)月漫長(cháng)等待后，紅樹(shù)林品牌創(chuàng )始人、今典集團董事局聯(lián)席主席張寶全終于得以從北京奔赴三亞，親臨“戰場(chǎng)”。而迎接他的，是新一輪的自救作戰。

50天前，大年初六，張寶全決定重啟“餡餅俠計劃”。彼時(shí)的疫情已致使全國住宿業(yè)大面積停業(yè)，現金流告急，平均入住率降至前所未有的冰點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)深陷停擺危機。

體量龐大的紅樹(shù)林同樣無(wú)法幸免。當往年同期日均400萬(wàn)元的收入縮水至幾萬(wàn)元，張寶全明白，救援、止血已刻不容緩。

疫情陰霾下，紅樹(shù)林的行動(dòng)很快，第一時(shí)間進(jìn)入自救模式，對內，張寶全率領(lǐng)紅樹(shù)林迅速應急，安全防控、員工安置、企業(yè)成本控制，竭盡所能減小疫情帶來(lái)的損傷；對外，紅樹(shù)林團隊積極與政府、金融機構對接，尋求可行的解決方案。

紅樹(shù)林品牌創(chuàng )始人、今典集團董事局聯(lián)席主席張寶全先生接受執惠專(zhuān)訪(fǎng)

然而，由于企業(yè)規模過(guò)大，疫情中微薄的收入完全無(wú)法覆蓋硬性支出。受客觀(guān)條件限制，紅樹(shù)林短期內也難以從當地政府、金融機構處獲得支持。

危機之下，張寶全意識到，保住成本才能更好地求生?！梆W餅俠計劃”由此重啟，并被視為紅樹(shù)林自救方案中，最核心的、最關(guān)鍵的一環(huán)。

“餡餅俠計劃”曾在2015年-2019年間實(shí)施，后隨紅樹(shù)林運營(yíng)步入正軌而中止。此次的重啟，被賦予了更大的意義：自救求生。這一次，“餡餅俠”能再次成功嗎？

“通行政策并不能解決紅樹(shù)林的困難”

往年的春節是三亞旅游的旺季，而今年整個(gè)市場(chǎng)的節奏都被突至的疫情打亂。

為了挽救度假旅游市場(chǎng)，海南省、三亞市在疫情發(fā)生后，迅速做出反應，相繼出臺了多項紓困旅游企業(yè)政策。

但通行政策并不能解決紅樹(shù)林這種大規模企業(yè)的生存問(wèn)題。

紅樹(shù)林有它的獨特性。諸如費用緩交、減免這類(lèi)的通行政策，紅樹(shù)林可以享受。但類(lèi)似房補貼、貼息貸款等方面的政策，其實(shí)很難適用。

“比如貸款貼息政策，規定2020年進(jìn)行貸款的企業(yè)，才能獲得貼息補助，但紅樹(shù)林的銀行貸款早都貸完了。例如三亞灣總投資80多個(gè)億，銀行貸款20個(gè)億左右，這些貸款都是之前形成的，所以并不符合今年新增貸款的要求；即使你想要把它換成新增貸款，也不切實(shí)際——20多個(gè)億，對于任何金融機構來(lái)講，操作都很難?！睆垖毴寡?，通行政策對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)作用會(huì )比較明顯，但對紅樹(shù)林而言還需進(jìn)一步探討，“政府很關(guān)注紅樹(shù)林，我們也跟政府在做接觸，也在尋找一些其他的解決辦法，但目前來(lái)講還沒(méi)有確實(shí)可行的方案?！?/p>

張寶全認為，化解這場(chǎng)生存危機，最核心的可能還是靠企業(yè)自救。

疫情發(fā)生以后，疫情防控、員工留存、現金流維持都是紅樹(shù)林自救過(guò)程中要緩解的難題?！爱斎胱÷氏陆?，原本平均每天（1月份）400萬(wàn)的收入變成幾萬(wàn)塊錢(qián)的時(shí)候，基本運營(yíng)成本都難以支付，更不要說(shuō)員工工資了?！睆垖毴硎?，在抗疫的過(guò)程中，紅樹(shù)林采用了多種自救措施，諸如把為春節準備的飯菜做成盒飯供應等，但在他看來(lái)，此類(lèi)自救更多地是為了去庫存、讓留守員工有事可做，對紅樹(shù)林的解困不過(guò)是杯水車(chē)薪。

紅樹(shù)林自救行動(dòng)中，最重要、最關(guān)鍵的，是推出“餡餅俠計劃”。

“抗疫版‘餡餅俠’，是一個(gè)成本價(jià)的概念”

大年初六，武漢封城的第7天，紅樹(shù)林決定正式重啟“餡餅俠計劃”。

“餡餅俠計劃”曾是紅樹(shù)林擴大市場(chǎng)知名度的“功臣”。早在2015年，新建成不久的紅樹(shù)林度假世界便借由“餡餅俠計劃”，擴大知名度、推廣產(chǎn)品。彼時(shí)，游客僅需繳納1萬(wàn)元保證金，即可享受7天免費度假，一年后保證金退還。

“前三年，我們通過(guò)這種‘天上掉餡餅’的方式做推廣、做體驗?！睆垖毴f(shuō)，隨著(zhù)紅樹(shù)林運營(yíng)逐漸步入正軌，“餡餅俠計劃”在去年宣告中止。

疫情爆發(fā)后，張寶全和他的紅樹(shù)林團隊在第一時(shí)間決定重啟“餡餅俠計劃”，但抗疫版“餡餅俠計劃”和此前的版本其實(shí)有很大的區隔，核心在于將原先免費的概念改變?yōu)槌杀緝r(jià)的概念。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，舊版是為了宣傳造勢，新版則是為了保本回血。

在張寶全看來(lái)，抗疫版“餡餅俠計劃”是一種雙贏(yíng)的方式，既有利于市場(chǎng)恢復，也能為企業(yè)也帶來(lái)了一些成本支持。

疫情持續蔓延，往年三亞旅游的旺季受到全面影響，當地酒店營(yíng)收幾乎呈斷崖式下降，而隨之而來(lái)的將是以往的淡季。若市場(chǎng)持續難以恢復，紅樹(shù)林將會(huì )面臨著(zhù)現金流枯竭?！梆W餅俠計劃”相當于用正常時(shí)期的半價(jià)預售產(chǎn)品，通過(guò)成本價(jià)優(yōu)惠銷(xiāo)售去為紅樹(shù)林獲取一定的收入。

按目前的形勢來(lái)看，疫情的影響無(wú)疑將持續幾個(gè)月、半年，甚至全年，消費市場(chǎng)需要重啟，消費者的信心也會(huì )經(jīng)歷一段恢復期。在現階段，酒店企業(yè)或將面臨“停業(yè)虧損、開(kāi)業(yè)也虧損”的窘境。

盡管?chē)鴥纫咔榉揽匦蝿莩掷m向好，對于紅樹(shù)林這類(lèi)度假產(chǎn)品而言，各項配套設施重啟后，將面臨低迷的營(yíng)業(yè)額季高昂的運營(yíng)成本，營(yíng)業(yè)即意味著(zhù)面臨更大范圍的風(fēng)險和虧損。

而抗疫版“餡餅俠計劃”通過(guò)成本價(jià)優(yōu)惠銷(xiāo)售酒店及度假產(chǎn)品的模式，在一定程度上，讓規模大、客房多的紅樹(shù)林，在不具備完全復工開(kāi)業(yè)條件的情況下，仍能以預售的形式獲取保本收入。

目前“餡餅俠計劃”包括度假餡餅俠、康養餡餅俠及親子餡餅俠三款產(chǎn)品，有效期一年。除產(chǎn)品特定時(shí)間不能使用外，其他時(shí)間均可使用。

其中，最便宜的度假餡餅俠是以成本價(jià)售賣(mài)紅樹(shù)林酒店客房，現階段定價(jià)299元/間夜，10天起售，可在三亞三座紅樹(shù)林交換使用（海棠灣、亞龍灣紅樹(shù)林需3倍支付）；康養（999元/天/1-2人）及親子（1666元/天）餡餅俠則是側重將“吃、住、行、游、購、娛”打包售賣(mài)，5天起售使用場(chǎng)景限定為三亞灣紅樹(shù)林。

在住宿行業(yè)，優(yōu)惠價(jià)預售并非新鮮事。近幾年的“雙11”、“雙12”，不少住宿企業(yè)都曾于線(xiàn)上推出過(guò)相關(guān)預售活動(dòng)。但彼時(shí)預售更多是為了“沖銷(xiāo)量”，而諸如“餡餅俠”這類(lèi)在疫情下預售，除保本外，也是刺激市場(chǎng)回暖之舉。

張寶全認為，受疫情影響，消費者很難在短時(shí)間內確定出行。而通過(guò)“餡餅俠計劃”進(jìn)行成本價(jià)批發(fā)、預售，也相當于提前鎖定潛在消費者。

“目前的銷(xiāo)售額較為一般，至三月初總計銷(xiāo)售1萬(wàn)多間，也就是大概二三百萬(wàn)人民幣的收入，甚至不足以支撐紅樹(shù)林一個(gè)月的工資發(fā)放?！痹谝咔橄轮貑⒌摹梆W餅俠計劃”，現階段紅樹(shù)林主推度假餡餅俠產(chǎn)品，銷(xiāo)售效果尚未完全達到預期，而在張寶全看來(lái)，現在遠非銷(xiāo)售最佳時(shí)期。

其一，現階段人們還沒(méi)有購買(mǎi)的需要，還在擔心什么時(shí)候復工、什么時(shí)候疫情能夠結束以及在這過(guò)程中得很多問(wèn)題；其二，很多度假旅游機構，包括線(xiàn)上OTA等銷(xiāo)售渠道都還沒(méi)有正?；?，目前“餡餅俠”所取得的銷(xiāo)售額多是紅樹(shù)林及其員工個(gè)人渠道銷(xiāo)售所得。

據張寶全預判，“餡餅俠”系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售熱潮將出現在三亞市場(chǎng)回暖后，預計在3月底至4月初。而當市場(chǎng)回歸正軌后，“餡餅俠計劃”會(huì )適時(shí)終止，或是以更高價(jià)位出售。諸如現階段售價(jià)299元/間夜的度假餡餅俠，或將在市場(chǎng)回暖后增至350元、366元等價(jià)位。

“推出餡餅俠酒店聯(lián)盟的目的，是抱團取暖”

自救之外，是與行業(yè)抱團取暖。

在“黑天鵝”危機持續影響行業(yè)之際，“餡餅俠”向前再邁出一步——推出“餡餅俠酒店聯(lián)盟”。

餡餅俠的模式業(yè)內很多酒店、民宿都可效仿，但考慮到其對于企業(yè)市場(chǎng)影響力、運營(yíng)和銷(xiāo)售能力、成本等均有一定要求，張寶全決定，基于MVM貓喂貓平臺打造一個(gè)“餡餅俠酒店聯(lián)盟”。

“餡餅俠酒店聯(lián)盟”能夠在短期內迅速啟動(dòng)，要歸功于MVM貓喂貓平臺。

張寶全將MVM貓喂貓定位為一個(gè)“售賣(mài)生活”的平臺，通過(guò)線(xiàn)上渠道去串聯(lián)消費者度假體驗中的各類(lèi)需求。

在他的構想中，加入該平臺的酒店、民宿商戶(hù)，可售賣(mài)的是1+X的產(chǎn)品，1是客房，X則既可以是內部的餐飲、娛樂(lè )、零售商品等，也可以是周邊的主題樂(lè )園、體育運動(dòng)場(chǎng)所、旅游目的地等消費場(chǎng)景。圍繞住宿場(chǎng)景這一核心流量入口，在吃、行、游、購、娛上延展消費體驗，并幫助商戶(hù)提升非客房收入。

據公開(kāi)報道顯示，目前MVM貓喂貓平臺已累積了300多萬(wàn)注冊用戶(hù)及2萬(wàn)多家酒店、民宿商戶(hù)。

如果不是此次疫情，MVM貓喂貓平臺會(huì )在2020年加大親子度假領(lǐng)域的布局。而由于疫情的到來(lái)，它成為了全國首個(gè)具備換住功能的酒店、民宿預訂平臺。

“餡餅俠酒店聯(lián)盟”集結于云端?！梆W餅俠酒店聯(lián)盟”于三月初正式啟動(dòng)，首周推出后，吸引長(cháng)白山萬(wàn)達假日度假酒店、北京山里寒舍等46家酒店、民宿的響應，聯(lián)盟酒店的換住預訂功能也已在MVM貓喂貓小程序上正式開(kāi)通。

而由于“餡餅俠聯(lián)盟”成立的初衷是推動(dòng)特殊時(shí)期下行業(yè)的報團取暖，因此并沒(méi)有嚴格的硬、軟性準入標準，主要著(zhù)眼于法律層面上的風(fēng)險管控。

唯一隱性的標準，是客房單價(jià)不低于299元/間夜。

據張寶全介紹，紅樹(shù)林并未對酒店聯(lián)盟內成員進(jìn)行上線(xiàn)客房數量、房型、定價(jià)等方面進(jìn)行嚴格規定。而是基本采用淘寶模式，由客戶(hù)自行決定。例如，加入聯(lián)盟后，酒店、民宿商戶(hù)可根據自身實(shí)際情況，以299為基數，使用1:1、1:1.5或1:2的比例進(jìn)行定價(jià)、調價(jià)。

用戶(hù)上MVM貓喂貓平臺訂房時(shí)，將自動(dòng)呈現所有聯(lián)盟酒店、民宿的列表供自由選擇，直接使用“餡餅俠”權益支付即可。交易達成后，MVM貓喂貓將按各酒店的預訂價(jià)格，為加盟酒店進(jìn)行自動(dòng)結算、劃賬。每筆訂單達成后會(huì )收取3%的平臺交易費。

張寶全表示，“餡餅俠酒店聯(lián)盟”可能會(huì )長(cháng)期存在，但會(huì )針對不同時(shí)間，調整聯(lián)盟酒店的換住價(jià)格。例如現階段價(jià)格基準為299元/間夜，但隨著(zhù)疫情逐漸消散，下半年價(jià)格基準可能更新至350元/間夜、366元/間夜等。

在他看來(lái)，即使疫后市場(chǎng)歸于正?；?，“餡餅俠酒店聯(lián)盟”仍可作為酒店、民宿營(yíng)銷(xiāo)推廣的渠道。而MVM貓喂貓平臺既有的客群資源，“餡餅俠”的知名度積累，以及聯(lián)盟內定價(jià)、展示方式等方面的自由度，將成為“餡餅俠酒店聯(lián)盟”持續發(fā)展的核心競爭力。

“未來(lái)紅樹(shù)林會(huì )加入政府平臺的救市體系”

張寶全相信，疫情消散后，三亞會(huì )是最先復蘇的城市之一。

即使被視為低風(fēng)險區域，三亞的旅游業(yè)也沒(méi)能在這場(chǎng)疫情危機中幸免。在政府的牽頭下，三亞旅游市場(chǎng)也在尋求快速復蘇。據攜程發(fā)布的“國內景區復興指數”顯示，疫后三亞重新開(kāi)放的景區數量位居全國第一，達到了34家。

據張寶全透露，目前三亞政府正在規劃一個(gè)類(lèi)似“餡餅俠”模式的旅游產(chǎn)品，將三亞市內機票、酒店、景區、娛樂(lè )、餐飲等業(yè)態(tài)融合在一個(gè)體系內，以較為優(yōu)惠的價(jià)格對外出售，紅樹(shù)林將極有可能加入在這一體系里。張寶全認為，疫后旅游度假市場(chǎng)的復蘇，不在于賺錢(qián)，而在于吸引消費者來(lái)。

“這是另一種抱團合作?！睆垖毴硎?，覆巢之下無(wú)完卵，如果市場(chǎng)不恢復、消費者信心不恢復，即使有“餡餅俠”，紅樹(shù)林也會(huì )獨枝難秀?！凹t樹(shù)林在三亞五星級酒店市場(chǎng)的占到15%的份額，加入政府平臺這樣的體系，有助于三亞旅游市場(chǎng)的迅速回暖。市場(chǎng)好整個(gè)行業(yè)才會(huì )好，整個(gè)行業(yè)好紅樹(shù)林才能更好?！?nbsp;

疫情讓紅樹(shù)林的營(yíng)收較去年同期減少了90%-95%，目前也尚未完成復工。盡管如此，張寶全仍然對疫后三亞旅游度假市場(chǎng)的復蘇充滿(mǎn)信心。

他表示，經(jīng)此一疫，人們的出行意愿將更加強烈，而安全、健康將成為新的消費傾向。而三亞在地理位置、空氣環(huán)境上都具備得天獨厚的條件，對疫后消費市場(chǎng)更有吸引力。親子、康養市場(chǎng)均是三亞的機遇。

據張寶全預判，三亞旅游度假市場(chǎng)將最早恢復，并在今年下半年取得與去年持平、或者更好的到達率?！拔覀円龊脺蕚?，不是單一地做準備，而是全行業(yè)共同做準備。所以，這次三亞政府平臺如果推出這種類(lèi)似‘餡餅俠’的模式，紅樹(shù)林會(huì )積極加入進(jìn)去，盡快回歸正軌?！?/p>