曾幾何時(shí)，朋友圈中那些做導游的“熟人”不再用旅游團廣告刷屏，取而代之的是各種微商、直播帶貨的宣傳推廣。3月17日，北京商報記者從北京市旅游行業(yè)協(xié)會(huì )導游分會(huì )獲悉，目前該協(xié)會(huì )上線(xiàn)了北京導游微電商平臺，組織導游在當前業(yè)務(wù)寒冬期改做微商“店長(cháng)”銷(xiāo)售產(chǎn)品。至此，疫情之下，導游領(lǐng)域的轉行潮已然來(lái)臨，導游的轉業(yè)自救也從單打獨斗進(jìn)入“抱團過(guò)冬”階段。

“對于導游來(lái)說(shuō)，沒(méi)團帶就等于零收入，最近這一個(gè)多月，全國導游們的日子都不好過(guò)，微商、直播、賣(mài)保險……導游們絞盡腦汁利用自己手中的客戶(hù)群體維持生計，然而，對于在各行業(yè)中都屬于后入局者的導游來(lái)說(shuō)，他們的貨源、客源優(yōu)勢都不明顯，轉行也并非想象中那么容易?！睂в螐埫鳎ɑ┲毖?。

兩個(gè)月，從導游到微商

宅在家兩個(gè)月，張明對自己的導游職業(yè)生涯有些迷茫?！罢鲁跞昂?，我們接到旅行社的通知，了解到團隊游業(yè)務(wù)全面停止的情況后，就基本進(jìn)入了‘失業(yè)’的狀態(tài)?！睆埫髦毖?，在過(guò)去一段時(shí)間，除了幫助已預訂出游的顧客退改產(chǎn)品，自己一直在琢磨，未來(lái)到底能做點(diǎn)什么。

其實(shí)，在國內，像張明一樣被疫情這場(chǎng)“變故”打了個(gè)措手不及的導游并不在少數。北京旅游行業(yè)協(xié)會(huì )導游分會(huì )秘書(shū)長(cháng)李健告訴北京商報記者，疫情之下，隨著(zhù)相關(guān)業(yè)務(wù)的暫停，不僅旅行社、旅游企業(yè)進(jìn)入了停擺期，而且北京的32000多名導游也幾乎全部失業(yè)、收入“歸零”?！案鷪F游業(yè)務(wù)一日不恢復，導游就一日無(wú)收入，在此情況下，部分導游開(kāi)始想辦法‘自救’，其中有不少都選擇了做微商、帶貨?！崩罱〗榻B。

眼看試水做微商的導游越來(lái)越多，李健表示，協(xié)會(huì )根據導游們相對集中的創(chuàng )業(yè)需求，組織開(kāi)設了微電商平臺，在平臺上，導游可以銷(xiāo)售平臺上的貨品，也可以自己推薦貨源，經(jīng)過(guò)審核后就可上線(xiàn)推廣，“這也算是在特殊時(shí)期以及未來(lái)，協(xié)會(huì )幫助導游這一收入十分不穩定的群體，開(kāi)拓的一個(gè)新‘副業(yè)’?！崩罱〗榻B，目前該平臺自上周上線(xiàn)至今，已有3000多名導游正在注冊，400名導游已經(jīng)啟動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)，40-50個(gè)轉行做“店長(cháng)”的導游有了成交訂單，線(xiàn)上產(chǎn)品總量已有200-300種。據悉，目前微電商平臺銷(xiāo)售商品的毛利潤中有60%-70%會(huì )分類(lèi)一線(xiàn)銷(xiāo)售（導游），這意味著(zhù)，每件商品導游們可分到銷(xiāo)售額的6%-13%?！叭绻粋€(gè)導游可以覆蓋500個(gè)左右的顧客，而且每位顧客每個(gè)月銷(xiāo)量可達到200-300元的話(huà)，該導游一個(gè)月就能獲得2000-3000元左右的收入?！蔽㈦娚唐脚_相關(guān)負責人告訴北京商報記者。

“除了由行業(yè)協(xié)會(huì )出面開(kāi)設導游電商平臺外，現在導游群體已經(jīng)開(kāi)始有意的‘抱團取暖’了?！睆埫鞲嬖V記者，行業(yè)里近期還組織了面向導游的線(xiàn)上招聘會(huì )，一些導游借機轉行做保險、房地產(chǎn)，甚至還有人拉團隊做起了網(wǎng)紅直播的生意。張明笑稱(chēng)，導游們的優(yōu)勢就在一張嘴皮子、一副好脾氣還有一些歷史文化知識，而各行業(yè)中銷(xiāo)售、帶貨崗位對人才的需求在一定程度上與導游有著(zhù)相似之處，因此，這些行業(yè)也是大多數導游轉業(yè)的重點(diǎn)選擇。

老客戶(hù)，誰(shuí)買(mǎi)微商賬

“可能有人覺(jué)得導游會(huì )說(shuō)話(huà)、有穩定的客戶(hù)群體，轉行做微商、干銷(xiāo)售都相對容易的多，但事實(shí)并非如此?！睆埫鳠o(wú)奈地表示。

李健告訴北京商報記者，根據行業(yè)規則，導游大多是沒(méi)有固定工資的，收入主要來(lái)自帶團的分成，因此導游們大多收入浮動(dòng)很大，沒(méi)有一個(gè)穩定的保障。張明進(jìn)一步介紹，目前，全國導游行業(yè)主要根據不同的地域特點(diǎn)采取不同的從業(yè)模式，比如：東北地區受氣候影響，當地旅游產(chǎn)品淡旺季落差較大，因此導游大多不會(huì )固定在一個(gè)旅行社專(zhuān)職，而是根據市場(chǎng)情況在不同的企業(yè)兼職；華北地區長(cháng)航線(xiàn)相對較多，只要有團導游就可以保持“在路上”的狀態(tài)，任職也相對靈活，兼職、專(zhuān)職導游所占比例大體相似；而南方地區導游的工資收入更多會(huì )根據資歷劃分，因此導游專(zhuān)職固定在某一旅行社的更多。

“一般在旅游旺季，一個(gè)導游每月可以帶4個(gè)境內團、3-4個(gè)日韓/東南亞出境游團，或者1-2個(gè)歐洲長(cháng)線(xiàn)旅游團?！睆埫魍嘎?，近幾年，大多數導游都會(huì )兼職做銷(xiāo)售，因此，導游手中的核心資源就是一個(gè)相對固定的客戶(hù)群，有些長(cháng)年熟識的顧客甚至會(huì )跟著(zhù)導游走，導游掛靠到哪個(gè)旅行社就在哪個(gè)旅行社報團。

然而即便如此，當導游變成微商、變成主播，又有多少“老客戶(hù)”愿意買(mǎi)賬呢？

張明直言，不論是做微商還是其他行業(yè)，導游作為后入局者，在貨源、專(zhuān)業(yè)度、客源方面都不如“圈里人”有經(jīng)驗，從頭開(kāi)始學(xué)起可能需要一段時(shí)間來(lái)適應。還有知情人士告訴北京商報記者，根據一些電商平臺的要求，做微商需要每天完成在朋友圈的“刷屏量”，比如一天發(fā)20-30條產(chǎn)品介紹、鏈接，也許初期每天能賣(mài)30-40單，但由于這類(lèi)商品單價(jià)普遍很低，從幾元到幾十元不等，即使成交率高，轉行的導游們一個(gè)月最多也就能分得1000-1200元左右，少的甚至只有幾十元、幾百元；而且，對于一些多層級的微商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員往往無(wú)法篩選供貨商，質(zhì)量無(wú)法保證又橫跨大量品類(lèi)，很容易與顧客出現投訴糾紛等問(wèn)題，“更重要的是，這種覆蓋式、轟炸式的推廣手段，會(huì )傷害自己多年積攢下來(lái)的客戶(hù)群體，到時(shí)候，導游再向回歸本行談何容易?！?/p>

疫情下，旅游業(yè)扎堆社交電商紅海

在經(jīng)歷了疫情這場(chǎng)“洗禮”后，除了尋找新的收入來(lái)源，張明和他身邊的同行們，對于自己所從事的導游行業(yè)，也逐漸有了新的職業(yè)規劃?！耙环矫?，喜歡玩、熱衷歷史，愿意永遠‘在路上’，可能是大多數導游選擇這一行業(yè)的原因，但另一方面，極其不穩定的收入狀態(tài)，讓我們也開(kāi)始思考是否應該換一個(gè)生存模式?！睆埫魈寡?。

李健表示，即使在疫情過(guò)去后，微電商平臺仍然會(huì )長(cháng)期保持運營(yíng)，成為導游們的穩定“副業(yè)”。而張明也提出，他和不少導游朋友們都決定，即使復工也要逐步開(kāi)展一些線(xiàn)上服務(wù)等，平衡收入結構，攤薄風(fēng)險。

其實(shí)，導游們的“轉行記”也是國內旅游企業(yè)轉型的一個(gè)縮影。除了數以萬(wàn)計的導游們，攜程、同程、驢媽媽、途?！絹?lái)越多的OTA也看上了私域流量這塊蛋糕，想要在當前旅游業(yè)低迷的時(shí)期，到社交電商的紅海中闖一闖。

舉例來(lái)說(shuō)，同程集團旗下同程國旅作為試點(diǎn)企業(yè)接入咪店SAAS系統，將同程國旅擁有的大量旅游顧問(wèn)“轉型”為電商銷(xiāo)售，并在原有旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎之上，按照消費需求增添了更多品類(lèi)。同程集團副總裁、同程國旅CEO楊佳佳表示：“旅游顧問(wèn)變咪店店主，迎合了近期爆發(fā)的線(xiàn)上電商銷(xiāo)售需求，一方面實(shí)現了將原有顧客與新零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的目標，另一方面同程國旅將高頻電商需求與低頻旅游需求形成互補，大大減輕了疫情對同程國旅的沖擊?！贝送?，途牛也在尋找著(zhù)“疫情中的機會(huì )”，強化電商業(yè)務(wù)版塊，上線(xiàn)銷(xiāo)售多種旅游特產(chǎn)。據了解，春節期間至2月下旬，途牛特產(chǎn)頻道部分商品的日銷(xiāo)量環(huán)比上漲最高達571%。

“往往在大事件結束之后，行業(yè)在面臨洗牌的同時(shí)，也會(huì )催生出各種創(chuàng )新和變革?！痹跀y程旅游渠道事業(yè)部CEO張力看來(lái)，疫情后，除了拓展新業(yè)務(wù)版塊，原本的旅游門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式預計會(huì )有改變，門(mén)店售賣(mài)商品種類(lèi)會(huì )多樣化、一些門(mén)店可能會(huì )結束實(shí)體門(mén)店轉而經(jīng)營(yíng)“虛擬門(mén)店”、一線(xiàn)城市不再一味追求旺鋪、多店模式的現象會(huì )減少等。

*本文來(lái)源：北京商報，作者：蔣夢(mèng)惟，原標題：《“抱團過(guò)冬”做微商 零收入期轉行的導游日子過(guò)得怎么樣》。