2015年，攜程與去哪兒合并，標志著(zhù)OTA（泛指在線(xiàn)旅游）進(jìn)入寡頭時(shí)代。

攜程把酒店、機票、門(mén)票三大標品抓在手中，但由此暴露出的OTA天花板也很明顯。

為什么？說(shuō)到本質(zhì)，OTA只是把線(xiàn)下旅游交易搬到了線(xiàn)上，看起來(lái)似乎能增加交易額，但其實(shí)掙不了錢(qián)，向上它需要壓榨供應商，跟供應商要毛利；向下它要殺熟，在用戶(hù)身上找利潤。在任何一個(gè)行業(yè)，凡是掙不了錢(qián)的，就沒(méi)有太大的意義，也就失去了商業(yè)價(jià)值。

六年前，我曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)做城市周邊游的創(chuàng )業(yè)者。當時(shí)公司小，只有50個(gè)員工。三年后，我又見(jiàn)到他，問(wèn)他現在活得怎么樣？他說(shuō)還活著(zhù)，原來(lái)在2014年-2015年OTA大戰時(shí)，他為了生存不得不轉型，從2C轉型做2B的生意，成為巨頭的上游供應商。在這其中，他大概有幾個(gè)點(diǎn)的毛利，但是如果巨頭知道了，會(huì )找他，要他把絕大多數毛利讓出來(lái)。

問(wèn)題就出在這里，要么壓榨上游，要么擠壓下游，這是OTA的天花板，當產(chǎn)品趨向同質(zhì)化時(shí)，想要占領(lǐng)市場(chǎng)，只能壓縮渠道，降低采購成本，打價(jià)格戰，低價(jià)銷(xiāo)售。這既是危機也是機遇，創(chuàng )業(yè)者如果能夠突破現有OTA的瓶頸，或許能夠成為改變格局的關(guān)鍵。

我認為旅游創(chuàng )業(yè)公司想要擺脫OTA壓制，這三大趨勢可以借鑒：

第一，圍繞旅游，切入其他生活場(chǎng)景并提供相關(guān)服務(wù)；

我以Klook和新經(jīng)濟100人之前報道過(guò)的麥淘親子為例，看他們如何切入相關(guān)場(chǎng)景的。第一家是Klook。這家公司的模式跟傳統OTA完全不同，傳統OTA是把中國游客帶到海外，而他們的主要業(yè)務(wù)是把日韓、東亞、東南亞等游客引向中國，反向輸出，促進(jìn)區域間的流動(dòng)。這就避免了跟OTA巨頭的直接競爭，但關(guān)鍵是這家公司不僅僅是旅游，還圍繞當地提供吃喝玩樂(lè )等一條龍服務(wù)。

這就是以旅游為切入點(diǎn)，提供與旅游相關(guān)的生活服務(wù)。Klook不通過(guò)機票賺錢(qián)，而是選擇當地有特色的餐館、民宿或酒店，建立關(guān)系并引流，這是它的價(jià)值所在。

第二家是麥淘親子。這家公司從親子游等非標產(chǎn)品切入，獲客后再轉向做親子教育?？雌饋?lái)像在做旅游，但他們的核心是服務(wù)3歲-12歲的兒童和青少年，提供體驗式的非標產(chǎn)品。

比如組織小孩夜宿海洋館，用手觸摸鯊魚(yú)苗，隔著(zhù)玻璃跟海底生物零距離接觸，這其實(shí)是很好的體驗式旅游。當然也因為非標，所以難以規?；瘡椭?。上海只有兩個(gè)海洋館，夜間海底隧道只能睡滿(mǎn)40個(gè)小朋友，接待人數有限。

但是通過(guò)這種非標產(chǎn)品獲客之后，麥淘走出了另外一條不依靠酒店、機票等標品掙錢(qián)的道路。首先是線(xiàn)下開(kāi)設麥淘實(shí)驗室，組織小朋友參加生物、物理、自然等科學(xué)實(shí)驗，通過(guò)觀(guān)察小鱷魚(yú)、青蛙以及各種動(dòng)植物，或者用天文望遠鏡觀(guān)測夜空等來(lái)拓寬小朋友的課外世界。其次，麥淘也跟學(xué)校合作，把科技實(shí)驗引入課堂，順應了國家提倡素質(zhì)教育的大方向。

我沒(méi)法定義麥淘是干嘛的，但如果它只做少兒旅游那就完蛋了。麥淘以旅游為核心，切入親子教育等場(chǎng)景，我覺(jué)得這家公司就是從旅游切入旅游生活方式，從而進(jìn)入跟旅游相關(guān)的其他行業(yè)。

第二，從標準轉戰非標，再把非標的東西變成標準（包含供應鏈、服務(wù)等）；

顯而易見(jiàn)，標品已經(jīng)被OTA占領(lǐng)，再做標品已經(jīng)沒(méi)有機會(huì )了，但切入非標領(lǐng)域，如何把非標的東西變成標準是旅游初創(chuàng )公司必經(jīng)的歷程。

新經(jīng)濟100人報道過(guò)的路客就是符合這種趨勢的典型代表之一。2018年8月，我見(jiàn)到了路客的創(chuàng )始人兼CEO蘇同民，他之前是鉑濤酒店集團的高級副總裁，酒店也是旅游產(chǎn)業(yè)的一部分。當年如家、鉑濤、華住三大經(jīng)濟型酒店靠?jì)r(jià)格戰打來(lái)打去，最后除了華住以外，其他兩家都被收購了。

蘇同民決定要做非標產(chǎn)品，個(gè)性化民宿就是切入點(diǎn)。當年，經(jīng)濟酒型店能夠取代招待所的根本原因在于酒店滿(mǎn)足了商務(wù)人士的出差住宿訴求，但是今天，年輕一代的用戶(hù)需求變了，他們住不起五星級酒店，但是住漢庭、如家又覺(jué)得很無(wú)趣。

特別是90后，旅游是為了尋求不同的生活體驗，同時(shí)他們還希望通過(guò)住宿了解這座城市，融入當地人的生活，這不是千篇一律的漢庭或如家能夠提供的，而這也是這些擅長(cháng)做標品、搞流量的巨頭們干不了的生意。

路客將很多家庭的個(gè)性化住房改造成民宿，特別是在旅游相對發(fā)達的城市，例如成都、青島、廈門(mén)、麗江等，通過(guò)提供這種非標的住宿產(chǎn)品，給用戶(hù)完全不一樣的體驗，這就是非常典型的從標準化轉型做非標的案例。

那么它如何把非標做成標準化產(chǎn)品呢？掌控供應鏈并把服務(wù)標準化。

如果服務(wù)沒(méi)有標準，那打掃出來(lái)的房間肯定五花八門(mén)、亂七八糟。路客找的是附近如家或漢庭酒店的服務(wù)員，這些服務(wù)員經(jīng)過(guò)標準化培訓，清潔質(zhì)量有保障，并且他們也愿意接單增加自己的額外收入。這樣一來(lái)，路客通過(guò)服務(wù)員無(wú)形之中把服務(wù)標準化了。否則，路客很難迅速擴張。

切入非標還有一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域在于自由行。自由行的關(guān)鍵在于打造和跟團游不一樣的用戶(hù)體驗。未來(lái)能夠將標準化變成非標的就是自由行，這也是自由行公司當下很難做成的原因，首先要打造不同的旅游體驗，讓標準變成非標，再變成標準。我認為國內會(huì )有做得好的公司，只是至今還沒(méi)出現，但這個(gè)行業(yè)目前來(lái)說(shuō)還是有機會(huì )的。

除了自由行之外，出境游肯定大有機會(huì )，甚至是正在發(fā)生的下一個(gè)機會(huì )。1995年至2016年，我國出境旅游人數由0.05億人次升至1.22億人次，出境人數穩居世界第一位，是全球最大的出境游市場(chǎng)。但是這么大的市場(chǎng)，相關(guān)的創(chuàng )業(yè)公司一直有兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決：第一，供給；第二，擴張。

首先是供給?，F在已經(jīng)有很多公司在做，但沒(méi)有做得特別好的。出國之后，除了機票之外，地面接待服務(wù)、酒店、景區和導游等，對于人生地不熟的游客來(lái)說(shuō)都是大難，如果能把這些拿下就能給顧客更多的選擇保障，這是第一。

其次，就是擴張。在出境游中，東亞和東南亞是目前可能占比最大的兩個(gè)區域，未來(lái)也是這個(gè)規律。目前做得好的公司，市場(chǎng)大多集中在東亞和東南亞，我覺(jué)得未來(lái)不會(huì )再經(jīng)過(guò)所謂的傳統OTA時(shí)代，出境游有可能會(huì )跳過(guò)傳統OTA模式，直接切非標，再到標準化。

第三，把服務(wù)做重，無(wú)論吃喝住行玩都需要把服務(wù)做到位。

我覺(jué)得未來(lái)的創(chuàng )業(yè)公司，除了上面那幾點(diǎn)還不夠，它必須將服務(wù)做重。像上文提到的麥淘親子，它的旅游產(chǎn)品、線(xiàn)下門(mén)店、教學(xué)產(chǎn)品都是自己做的，雖然很重，只有這樣才能保證質(zhì)量。

對于境外旅游公司，無(wú)論吃的也好，住的也好，都要做好落地接待服務(wù)，甚至最好雇傭當地員工，建設當地團隊。境內就更不用不說(shuō)了，不管是景區還是酒店，都必須做重，最好要有在景區內工作的員工。其實(shí)也有很多做自由行的公司，但模式很輕，最終也就是靠撮合服務(wù)來(lái)收傭金，很難撼動(dòng)攜程的統治地位。

總體來(lái)說(shuō)，旅游業(yè)至少也是兩三萬(wàn)億市場(chǎng)，目前這個(gè)行業(yè)除了攜程以外沒(méi)有太多的創(chuàng )業(yè)公司跑出來(lái)。但是我認為，三五年內，旅游行業(yè)肯定會(huì )出現好幾家百億美元的公司，而這些公司更大的未知數在于：能否誕生一批不同于攜程時(shí)代的新物種。

*本文來(lái)源：微信號“新經(jīng)濟100人（ID：qiyejiagc）”，作者：李志剛，原標題：《場(chǎng)景、非標和做重，萬(wàn)億旅游市場(chǎng)創(chuàng )業(yè)三大機會(huì )》。