隨著(zhù)國內消費升級的加速，人們對旅游的需求發(fā)生了前所未有的變化，早先“上車(chē)睡覺(jué)、下車(chē)拍照”的自助游、跟團游已不能滿(mǎn)足人們對高品質(zhì)、個(gè)性化的旅行需求。定制游既滿(mǎn)足人們省心、省力又滿(mǎn)足人們玩出個(gè)性的需求，逐漸成為當下旅游產(chǎn)品發(fā)展趨勢。

這期間，各大OTA網(wǎng)站、創(chuàng )業(yè)者、線(xiàn)下旅行社平臺瞅準了商機，相繼布局在線(xiàn)定制游，一時(shí)間關(guān)于定制游融資的消息不斷，市場(chǎng)也一度被世人看好。然而經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間驗證，定制游并不如人們想象當中的那么美好。據易觀(guān)數據顯示，2017年第三季度中國在線(xiàn)旅游市場(chǎng)交易規模達到2025億元，同比增長(cháng)23.7%，而2017年整個(gè)在線(xiàn)定制游線(xiàn)上線(xiàn)下交易規模為865億元，兩者相比較可以看出，看似有巨大需求的定制游市場(chǎng)實(shí)則占有率不足。

對此，人們或許要問(wèn)，國內的“定制旅游”早已經(jīng)形成風(fēng)口，但為何站風(fēng)口之上的玩家不能起飛？

行業(yè)絆腳石不搬，定制游行業(yè)擴張受阻

從2013之后，隨著(zhù)自由行的爆發(fā)，大眾定制游出現苗頭，創(chuàng )業(yè)企業(yè)如雨后春筍般涌起，不過(guò)定制游行業(yè)仍處于發(fā)展早期，礙于行業(yè)發(fā)展不成熟的限制，深處其中的企業(yè)普遍面臨擴張受阻的局面。

首先，定制師制約著(zhù)定制游行業(yè)的發(fā)展。在定制旅游行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，定制師可以說(shuō)是行業(yè)的核心資源。目前定制師作為定制游服務(wù)的重要提供者，其想法、經(jīng)驗、很難被平臺上的技術(shù)所取代。而如今行業(yè)定制師人才的缺少，嚴重阻礙著(zhù)定制游行業(yè)的發(fā)展。

以攜程定制旅行平臺為例：“攜程定制平臺上雖然已經(jīng)有4000多名定制師，1000多家供應商，但還是無(wú)法完成年訂單超100萬(wàn)單目標。礙于定制師缺口巨大，攜程于今年5月17日創(chuàng )辦了中國首家專(zhuān)業(yè)定制培訓“學(xué)?！?。

其次，定制游行業(yè)仍存同質(zhì)化亂象。近年來(lái)，由于妙計、優(yōu)定制、無(wú)二之旅等技術(shù)型創(chuàng )業(yè)公司，創(chuàng )辦了一系列定制工具，降低了行業(yè)門(mén)檻。使得用戶(hù)能夠通過(guò)定制工具，快速完成行程安排和相關(guān)旅游產(chǎn)品的購買(mǎi)。不過(guò)也有部分定制游平臺貪圖省事，依賴(lài)定制工具將跟團產(chǎn)品進(jìn)行修改后，美其名曰為定制游，但其跟團游產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的改變，這種行為嚴重擾亂了行業(yè)秩序?，F今，也有部分用戶(hù)反應，有些定制機構提供的方案和網(wǎng)上查到一模一樣的行程，這些亂象在一定程度上阻礙定制游行業(yè)的發(fā)展。

此外，定制游規?；衫?。對于大部分定制游企業(yè)來(lái)說(shuō)規?；衫в袃煞矫嬖?，一方面定制游流程長(cháng)且繁瑣，除了要為用戶(hù)規劃酒店、景區等行程外，還需核實(shí)定制游每個(gè)環(huán)節當中產(chǎn)生的成本，難度極高。另一方面，定制旅游產(chǎn)品為個(gè)性化產(chǎn)品，極度的依賴(lài)一對一的個(gè)性化服務(wù)，操作周期長(cháng)，反饋慢，價(jià)格相對跟團略高，定制師缺口巨大等也制約著(zhù)定制游成規?；?。

當然不僅僅上述原因制約定制游行業(yè)的擴張，市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期、政策、行業(yè)準則、市場(chǎng)規范不成熟等都會(huì )成為制約定制游行業(yè)擴張過(guò)程中的絆腳石.

諸多挑戰仍存，亟須驢媽媽、贊那度、遨游改善

驢媽媽、贊那度、遨游定制等玩家除了要面對市場(chǎng)不成熟，帶來(lái)的絆腳石外，還需要面對以下挑戰。

其一，業(yè)務(wù)寬泛，難以給用戶(hù)留下深刻的印象。個(gè)性化的產(chǎn)品容易讓用戶(hù)記住，而業(yè)務(wù)的集中度有利口碑的樹(shù)立。提到碧山定制，人們可能想到“探險旅游公司”，提到柏路定制，人們可能會(huì )想到“奢華的高端定制”，而提到PALA訂制，人們可能會(huì )想到作品旅行，這些定制游產(chǎn)品能被多數人所知，得益于長(cháng)期以來(lái)，其定制游業(yè)務(wù)專(zhuān)注于一個(gè)方向而積累的口碑。

如果提到驢媽媽?zhuān)藗兊谝挥∠罂赡軙?huì )想到周邊游，這得益于驢媽媽長(cháng)期專(zhuān)注于周邊市場(chǎng)帶來(lái)的成績(jì)，數據顯示2017年，驢媽媽以36.3%的市場(chǎng)份額成為周邊游第一，但提到驢媽媽定制游，大部分用戶(hù)對此可能沒(méi)有一個(gè)清晰的定義。目前驢媽媽定制游板塊上提供定制游既像個(gè)性化的旅游產(chǎn)品，又像是大量標化的旅游產(chǎn)品，例如：“2457元南寧、巴馬、北海雙飛7日游……等，其業(yè)務(wù)非常的寬泛。

于遨游定制和贊那度旅們而言，也面臨驢媽媽定制游那樣的問(wèn)題。以遨游定制為例：依靠中青旅能獲得更多流量上的優(yōu)勢，但遨游定制提供的產(chǎn)品要么基于標準團隊的行程模板做出小范圍的修改，要么以當地游樂(lè )為基礎提供定制游，要么對自由行做加法，其定制游產(chǎn)品也非常的寬泛，在此情況下，遨游定制給用戶(hù)帶來(lái)產(chǎn)品定位很模糊。

其二，線(xiàn)下跳單挑戰。雖然在某種意義上講，OTA依靠線(xiàn)上流量?jì)?yōu)勢，能在定制游領(lǐng)域獲得不錯的發(fā)展。但是OTA大部分定制游項目采取的是平臺分單的方式，OTA們只負責流量，例如遨游定制把用戶(hù)交給供應商，這過(guò)程中存在跳單的可能。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，定制師和供應商可以私下建立和維護客戶(hù)關(guān)系，這意味著(zhù)定制游平臺會(huì )面臨線(xiàn)下跳單帶來(lái)的困擾。

其三，獲客成本水漲船高。旅游消費本身是一個(gè)低頻的行為，用戶(hù)一年之內出去旅行的次數不多，加上激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境導致了客戶(hù)復購率較低，所以旅游行業(yè)要想獲得一個(gè)有效的用戶(hù)，需要付出非常高的成本。據易觀(guān)數據顯示，定制游獲客單價(jià)高達30元左右，而實(shí)際上有效用戶(hù)卻只有1%左右。

當然定制游作為在線(xiàn)旅行平臺的細分領(lǐng)域，獲客成本居高是意料之中的事情，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)紅利時(shí)代已經(jīng)結束，無(wú)論是PC端還是移動(dòng)端，OTA流量遭遇天花板，比如同程、途牛等OTA開(kāi)始重新調整戰略，回歸到線(xiàn)下獲客，正是礙于線(xiàn)上獲客難而做出的線(xiàn)下獲客舉動(dòng)。

其四，定制游用戶(hù)監督成本較高，對于高端定制服務(wù)的用戶(hù)而言，個(gè)性化十足的定制游才是他們想要的定制游產(chǎn)品。早在2017年前后，驢媽媽推出由專(zhuān)業(yè)的人員帶隊“美國國家公園定制攝影之旅”，“追求極光之旅”等高端定制產(chǎn)品，其中專(zhuān)業(yè)人員帶隊正是基于旅游定制地的特殊考量和風(fēng)險的把控。為此我們會(huì )發(fā)現，許多走高端定制游的平臺樂(lè )于為企業(yè)員工出游制定，對他們而言，企業(yè)的用戶(hù)數量眾多，相對與個(gè)體而言，監督成本較低。

其五，技術(shù)有待于提升。方騰飛曾表示：“驢媽媽在大數據、人工智能與云計算的融合應用做得非常的好，現今能做到基于“智能客服”，大數據，云計算，為消費者推薦更適合的產(chǎn)品”。不過(guò)對于高端定制而言，這些技術(shù)或許還遠遠不夠。據了解，驢媽媽定制游尚未做到能根據用戶(hù)需求所提供的關(guān)鍵詞，智能的推薦目的地及產(chǎn)品，而且后臺尚未能做到直接匹配合適的供應商，用戶(hù)提交定制需求后，后臺回饋反應過(guò)慢等問(wèn)題。當然這些問(wèn)題不僅僅是驢媽媽定制游的需要面對的挑戰，遨游、贊那度、同程們也同樣需要面對這類(lèi)問(wèn)題。

口碑積累，半標品打法，驢媽媽、贊那度、遨游定制游突圍有望

由此看來(lái)，定制游行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在諸多難點(diǎn)和挑戰，其行業(yè)擴張受阻事出有因。不過(guò)當驢媽媽、贊那度、遨游們把握住行業(yè)半標品旅游產(chǎn)品，出境市場(chǎng)旅游私人定制迎來(lái)趨勢的同時(shí)，做好前期的口碑積，其快速擴張有望。

首先，半標品成為用戶(hù)青睞的實(shí)惠產(chǎn)品。半標品對比平臺提供的全標品而言，在價(jià)格上更加實(shí)惠的同時(shí)能保持用戶(hù)的自由度?，F今，對于全標品定制游而言，更像是走流程的形式，雖然是根據用戶(hù)的意愿和制定的產(chǎn)品，但是全標準的定制游畢竟不能應對行程中的突發(fā)情況，大多數平臺采取單價(jià)抽傭服務(wù)費用也在一定程度上加大用戶(hù)的負擔，因而半標品是驢媽媽、遨游定制們值得考慮的一個(gè)方向。

以驢媽媽制定游為例，采用半標品打法以后，能夠獲得更多的利潤。平臺產(chǎn)生的利潤來(lái)源于用戶(hù)與旅游資源對接時(shí)產(chǎn)生的溢價(jià)，作為旅游產(chǎn)業(yè)鏈中端服務(wù)平臺，無(wú)論是采取定制游還是出境游，國內游，周邊游郵輪等方式，其目的都是促使交易次數增多，交易的頻數越多，其獲得的利潤也越高，而今后半標品的用戶(hù)很顯然會(huì )比全標品的高。

其次，口碑積累。對于驢媽媽定制、遨游定制、贊那度等旅游平臺而言，其口碑一直做不成，主要礙于業(yè)務(wù)太過(guò)于寬泛化，難以給用戶(hù)留下深刻的印象。目前的市場(chǎng)當中，并不能孕育出大的定制游企業(yè)，深耕細分市場(chǎng)對于場(chǎng)內玩家是一條合適的道路。以驢媽媽定制為例，其優(yōu)勢在周邊游，因而周邊游的細分市場(chǎng)也應當是其定制游口碑塑造的方向。

此外，定制游用戶(hù)趨勢也應當把握住。定制游存在的價(jià)值在于能幫助用戶(hù)消除信息的不確定性，包括對于景點(diǎn)的不理解，當地訂票，習俗的不理解等，因而任何一個(gè)缺乏攻略，旅游信息缺乏透明的地方，都能成為定制游玩家們突圍的方向。

綜合來(lái)看，看似很火熱的國內定制游市場(chǎng)并不如人們想象當中那么美好，尤其是依靠OTA的定制平臺，越來(lái)越趨向于大眾化定制，用戶(hù)享受到的定制產(chǎn)品千篇一律。對此采取口碑積累，向國外延伸高端定制游服務(wù)，在國內采取大眾化定制游服務(wù)的平臺未來(lái)還是存在希望。

*本文來(lái)源：品途商業(yè)評論，作者：劉曠，原標題：《擴張受阻，驢媽媽、贊那度、遨游定制們該如何突圍？》。