當我走出電梯時(shí)，立刻就認出了天巡的辦公室。在熟悉的藍色、粉色、綠色和灰色主題下，這里的辦公室與網(wǎng)上展示的天巡其他辦公室一模一樣。

然而與其他辦公室不同，天巡的新加坡辦公室是他們的地區總部。在將天巡品牌從英國帶到亞太地區的過(guò)程中，這里誕生了許多魔法。僅僅在新加坡，該團隊就報告了穩定的營(yíng)收增長(cháng)，以及40%的訪(fǎng)客同比增長(cháng)率。

我和天巡高級總監、亞洲業(yè)務(wù)發(fā)展負責人保羅·懷特維（Paul Whiteway）進(jìn)行了交流，試圖了解天巡在這個(gè)地區的發(fā)展。

亞太地區的開(kāi)拓

天巡于2011年進(jìn)軍新加坡，當時(shí)該公司的亞洲業(yè)務(wù)剛剛起步。

自那時(shí)以來(lái)，天巡的新加坡團隊已經(jīng)成長(cháng)為一支100多人的團隊，其中包括業(yè)務(wù)發(fā)展、商務(wù)和產(chǎn)品團隊。這是天巡亞太業(yè)務(wù)的三大支柱，推動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展。

懷特維表示：“作為地區總部，我們在新加坡組建了多元化的團隊。我們有各個(gè)國家的團隊，他們負責各自市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。我的工作是幫助他們獲得成功，包括管理團隊，與團隊合作，幫助他們定義市場(chǎng)發(fā)展戰略并執行?！?/p>

“我就像個(gè)廚師，尋找合適的配方，整合市場(chǎng)，協(xié)調資源，安排執行進(jìn)度，爭取資源和配料，以及解決阻礙因素?！?/p>

不同尋常的組織架構

與傳統企業(yè)不同，天巡組建了跨職能的團隊。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，天巡的亞太地區團隊被叫作“部落”，而懷特維就是部落首領(lǐng)。在亞太地區部落的內部又分為不同小組，包括業(yè)務(wù)增長(cháng)和工程開(kāi)發(fā)。每個(gè)小組有5到8名成員。

業(yè)務(wù)增長(cháng)小組通常按國家劃分。例如，新加坡辦公室有韓國小組、印度小組、東南亞小組（負責新加坡、馬來(lái)西亞和泰國）、大洋洲小組（負責澳大利亞和新西蘭），以及VIP小組（負責越南、印尼和菲律賓）。

這樣的架構幫助小組團結在一起，去實(shí)現關(guān)鍵的業(yè)績(jì)指標。因此，團隊非常敏捷，有完全的自主權，從而可以快速迭代，發(fā)揮最大的影響力。

進(jìn)軍新市場(chǎng)

懷特維表示，天巡開(kāi)始“建立可持續的基礎去推動(dòng)增長(cháng)”，最開(kāi)始是“理解產(chǎn)品和市場(chǎng)的契合度水平，以及關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展工具”。

隨后，他們會(huì )展開(kāi)有限的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這可以是各種活動(dòng)，包括廣告營(yíng)銷(xiāo)、改善搜索引擎優(yōu)化，公關(guān)活動(dòng)，以及聯(lián)系博客主。

接下來(lái)，他們將尋找方法，讓產(chǎn)品去適應市場(chǎng)。 懷特維表示：“為了了解產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)，我們使用一套關(guān)鍵指標，包括獲客、激活、留存、推薦和營(yíng)收，以考慮市場(chǎng)是否有潛力去支撐增長(cháng)?！?/p>

“對我們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和市場(chǎng)的契合度永遠是重要目標。以韓國為例。在最開(kāi)始階段，讓當地合作伙伴和航空公司進(jìn)入天巡的平臺至關(guān)重要。在實(shí)現這點(diǎn)之后，天巡韓國就可以提供當地貨幣選項和本地化的支持。隨著(zhù)業(yè)務(wù)發(fā)展，他們逐漸學(xué)習旅客預訂和選擇的方式，隨后調節產(chǎn)品去適應旅客的習慣?！?/p>

在做好產(chǎn)品與市場(chǎng)的適配之后，天巡會(huì )利用某些工具去推動(dòng)增長(cháng)，例如增加本地合作伙伴的數量，進(jìn)行應用商店優(yōu)化，以及展開(kāi)廣告和電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。

懷特維表示：“我們一直在調整產(chǎn)品，確保產(chǎn)品一直適合市場(chǎng)?！?/p>

本地化的挑戰

“事實(shí)上，亞太地區并不像歐洲那樣單一，這對我們來(lái)說(shuō)是機會(huì )和挑戰?！睉烟鼐S表示，“我們需要確保，針對不同亞洲市場(chǎng)不斷調整產(chǎn)品，讓我們的業(yè)務(wù)更靈活，更好地響應客戶(hù)的需求?！?/p>

他指出，資源的分配是一項持續的挑戰?！霸谀承┦袌?chǎng)，我們需要給予強烈信心，以推動(dòng)增長(cháng)?！彼f(shuō)，“在另一些市場(chǎng)，小規模的試驗和迭代更有效、更容易成功。我們團隊不斷研究數據，與用戶(hù)對話(huà)，并推動(dòng)不同小組和部落之間的合作，確定什么樣的方法是正確的?！?/p>

懷特維認為，天巡的韓國小組取得了很大的成功。他表示：“團隊實(shí)現了兩倍的同比增長(cháng)率，并于今年1月達成了首個(gè)營(yíng)收里程碑?！?/p>

他指出，多個(gè)因素有利于天巡韓國的發(fā)展?！白畛?，團隊專(zhuān)注于與航空公司的溝通，向他們傳達關(guān)于天巡的信息。在工程師的幫助下，我們有能力在一年時(shí)間里整合韓國航空和韓亞航空等合作伙伴。通過(guò)吸引本地合作伙伴，天巡為用戶(hù)提供本地化的價(jià)格、熟悉的品牌，以及本地化的客戶(hù)服務(wù)?！?/p>

然而，航空公司的系統有可能與天巡不兼容，從而造成技術(shù)問(wèn)題，導致天巡平臺上的機票價(jià)格不準確?！斑@影響了用戶(hù)體驗，給我們帶來(lái)了挑戰。我們的工程師與產(chǎn)品、商務(wù)和業(yè)務(wù)增長(cháng)團隊密切合作，努力穩定系統，優(yōu)化價(jià)格準確率。這讓我們的品牌贏(yíng)得了韓國旅客的信任?！?/p>

一旦問(wèn)題解決，產(chǎn)品適應市場(chǎng)，那么業(yè)務(wù)增長(cháng)團隊就可以執行和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲得用戶(hù)并留住用戶(hù)。

懷特維表示：“我們的小組和部落架構推動(dòng)了產(chǎn)品、商務(wù)和業(yè)務(wù)增長(cháng)團隊的合作，克服各種挑戰。這種模式已被證明是成功的?！?/p>

需要改進(jìn)之處

盡管取得了成功，但懷特維認為，天巡還有許多地方值得改進(jìn)?！皝喬貐^消費者有著(zhù)不同的購買(mǎi)行為。相對于桌面端，他們更多地通過(guò)移動(dòng)端上網(wǎng)?！?/p>

“我們的應用使用量占比上升至50%，但這還不是我們的目標?！彼硎?，“我們正在朝著(zhù)這個(gè)方向努力，希望將應用使用量占比上升至80%，就像我們的母公司攜程?！?/p>

懷特維表示，天巡目前的招聘目標不僅僅是具備合作能力，且可以獨立工作的人才，還需要是主動(dòng)學(xué)習者和自我驅動(dòng)者?！坝捎谖覀兊募軜嫸ㄎ粸槌砷L(cháng)型組織，因此我們期望具備T型技能集的人才。這樣的人愿意在自己的能力之外探索和學(xué)習新技能?！?/p>

他還向潛在求職者提供了一些有用的建議?！皵祿寗?dòng)和試驗。開(kāi)發(fā)、衡量和學(xué)習?；谧约赫J為正確的去設計，基于自己已經(jīng)犯錯去測試?！?/p>

*本文來(lái)源：騰訊科技，原標題：《解密被攜程收購的天巡：打開(kāi)亞洲新市場(chǎng)，本地化是難點(diǎn)》。