商務(wù)旅行簡(jiǎn)稱(chēng)商旅，顧名思義，是指旅行者基于公務(wù)或商務(wù)目的，以參加會(huì )議、展覽、文體活動(dòng)、處理機構事務(wù)等為依托，而引發(fā)的對旅行產(chǎn)品和服務(wù)的消費活動(dòng)。

既然是基于公務(wù)或商務(wù)目的，從形式上可以分為兩個(gè)維度：從決策機制上分個(gè)人商旅和企業(yè)商旅；從服務(wù)層次上分不透明商旅和透明化商旅。個(gè)人商旅指企業(yè)沒(méi)有統一管理，個(gè)人對出行服務(wù)商自行選擇、自行預訂、自行支付再報銷(xiāo)等；企業(yè)商旅指統一管理，企業(yè)指定服務(wù)商、統一預訂、統一結算等，個(gè)人商旅向企業(yè)商旅的轉化就是管理升級的過(guò)程；不透明商旅指的是商旅決策人對各自商旅服務(wù)過(guò)程中的利益分配不清楚，透明化商旅指的是由決策人來(lái)進(jìn)行分配利益，簡(jiǎn)單概括為如果服務(wù)商是賺產(chǎn)品傭金就是不透明，如果是賺服務(wù)費則是透明化，不透明商旅向透明化商旅轉化的過(guò)程就是服務(wù)升級的過(guò)程。

對商旅升級模型進(jìn)行解讀可見(jiàn)：

OTA屬于典型的個(gè)人不透明商旅。出行決策人個(gè)人決策出行產(chǎn)品的采購，但通過(guò)OTA雖然服務(wù)免費，但對上游商戶(hù)會(huì )收取相應的傭金，傭金的多少與如何分配是決策人無(wú)法參與的。

MTS屬于典型的個(gè)人透明化商旅。出行決策人個(gè)人決策出行產(chǎn)品的采購，但MTS是以代購的模式進(jìn)行管家式服務(wù)，從操作層面來(lái)看是上游傭金全返+收取會(huì )員費的盈利模式，傭金和會(huì )員費的多少與如何分配都是由歸決策人進(jìn)行支配。

票代屬于典型的企業(yè)不透明商旅。統一為企業(yè)預訂、服務(wù)、墊資，但賺取的還是機票傭金、退改簽費用、保險傭金等收益，完成了統一管理的管理升級，但并沒(méi)有完成透明化的服務(wù)升級。

TMC屬于典型的企業(yè)透明化商旅。完成了自左向右統一管理的管理升級，完成了自下而上的透明化的服務(wù)升級，屬于相對穩定的狀態(tài)。

中國商旅行業(yè)現狀：

個(gè)人級商旅是主流。從各種統計數據來(lái)看，被統一管理的滲透率不足20%；從攜程公布的財報數據看，商旅管理業(yè)務(wù)占總營(yíng)收不足3%。

不透明商旅是主流。真正以?xún)魞r(jià)+服務(wù)費模式服務(wù)的商旅公司比例不高，MTS屬于新興模式，在個(gè)人級商旅里還沒(méi)有成為主流；真正意義上的TMC經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，也僅僅覆蓋一些外資企業(yè)及國有大中企業(yè)，也沒(méi)有在企業(yè)級商旅里成為主流。

中國商旅升級之路：透明化必可得而管理不可期。

企業(yè)級商旅不可期。

個(gè)人商旅是否一定會(huì )進(jìn)行管理升級后轉入企業(yè)級商旅，要受到企業(yè)自身統一管理、規范化管理、決策層意識等需求方要素影響，同時(shí)還要受到商旅公司服務(wù)水平、營(yíng)銷(xiāo)能力、工具效率等供應方要素影響，所以，個(gè)人向企業(yè)轉化的商旅管理升級，無(wú)論是轉化規模、節奏、周期，都存在較大不確定性，所以，商旅管理升級是一種符合趨勢但短期內無(wú)法預期的行為；

透明化商旅必可得。

在相對小眾的企業(yè)級商旅里，從不透明商旅的票代向透明化商旅TMC轉型，這已經(jīng)成為近兩年機票代理行業(yè)里的主旋律，隨著(zhù)航司提直降代政策的實(shí)施、OTA大平臺的技術(shù)及資源的競爭壓力、企業(yè)客戶(hù)透明化升級的訴求，都導致傳統票代向TMC進(jìn)行服務(wù)升級的意愿極為強烈，至于轉化的路徑和周期，還需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同協(xié)作才有機會(huì )完成。

在絕對大眾的個(gè)人級商旅里，目前的主流服務(wù)模式還是OTA，但這種個(gè)人不透明商旅電商模式，勢必受到來(lái)自MTS這種代購模式的沖擊，MTS賺的是透明的服務(wù)費，OTA賺的是不透明的代理傭金費；MTS是基于成本的服務(wù)定價(jià)法則，OTA是基于收益的電商定價(jià)法則；MTS針對的主力客群是高頻商旅散客，這些人的傭金收益遠遠大于在其身上投入的服務(wù)成本，OTA針對的是全品類(lèi)客群，通過(guò)規?；耙苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具降低成本；MTS只做標準化的商旅出行產(chǎn)品，可以降低研發(fā)成本及服務(wù)成本，OTA提供的是一站式全品類(lèi)出行產(chǎn)品，滿(mǎn)足其全品類(lèi)客群服務(wù)需求；MTS通過(guò)傭金全返取悅于出行者，為出行者透明化負責；OTA通過(guò)無(wú)限擠壓上游供應商傭金率、無(wú)底線(xiàn)設置下游出行人消費陷阱，通過(guò)下游出行人帶來(lái)的GMV*上游供應商的傭金率，從而獲取高額的傭金收益，向資本市場(chǎng)負責。所以，以標品為基礎、以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為工具、以傭金全返加收會(huì )員費模式服務(wù)高頻商旅散客的個(gè)人商旅透明化MTS模式，勢必對以代理傭金為盈利點(diǎn)的個(gè)人商旅不透明的OTA模式產(chǎn)生一定的分流作用。

綜上小結，商旅按個(gè)人級商旅及企業(yè)級商旅、透明化商旅及不透明商旅分成四個(gè)象限，從左向右是個(gè)人級向企業(yè)級轉化的管理升級，符合趨勢但不可預期；自下而上是不透明向透明化轉化的服務(wù)升級，符合趨勢且勢必可得，小眾企業(yè)級商旅里的票代向TMC升級已經(jīng)初露鋒芒，大眾個(gè)人級商旅里的OTA向MTS升級即將全面爆發(fā)，讓我們拭目以待。

*本文來(lái)源：微信公眾號“覓優(yōu)張海濱”，原標題：《透明化商旅升級之路 ——透明化必可得而管理不可期》