在中國市場(chǎng)正式運營(yíng)業(yè)務(wù)不到一年之際，為了避免重蹈很多西方旅游品牌的覆轍，歐洲旅游運營(yíng)商托馬斯庫克集團目前仍在致力于在中國尋找重要合作伙伴，開(kāi)發(fā)體育旅游業(yè)務(wù)，以及吸引越來(lái)越多的中國自由行旅行者。

總部位于英國的老牌旅游運營(yíng)商托馬斯庫克集團正在使用各種辦法發(fā)力擁有1.3億旅行者的中國出境游市場(chǎng)和入境游市場(chǎng)。

上個(gè)月在曼谷舉辦的世界旅游業(yè)理事會(huì )（WTTC）全球峰會(huì )上，托馬斯庫克CEO Peter Fankhauser接受媒體采訪(fǎng)時(shí)詳細闡述了吸引中國游客的方法，并解釋了中國市場(chǎng)業(yè)務(wù)與集團發(fā)展休戚相關(guān)的原因。

看好中國體育旅游及出境自由行市場(chǎng)

為了在中國市場(chǎng)獲得成功，托馬斯庫克中國（托邁酷客）目前主要通過(guò)與歐洲和中國的品牌商（比如體育品牌商）合作的方式來(lái)吸引中國旅行者。

Fankhauser表示，很多中國旅行者喜愛(ài)觀(guān)看歐洲足球比賽，托馬斯庫克正在針對這一人群發(fā)展中國出境游業(yè)務(wù)。托馬斯庫克已經(jīng)與曼聯(lián)等歐洲足球隊建立合作關(guān)系，發(fā)展針對中國旅行者的出境游和入境游業(yè)務(wù)。同時(shí)，托馬斯庫克還擔任各大歐洲足球俱樂(lè )部來(lái)中國進(jìn)行季前錦標賽的中間代理商。

托邁酷客去往歐洲、非洲和美洲的遠程旅游線(xiàn)路主要為中國出境游旅行者提供體育旅游打包產(chǎn)品，而去往東南亞國家的短程打包產(chǎn)品主要是吸引陽(yáng)光及沙灘愛(ài)好者。

托馬斯庫克還在進(jìn)一步了解哪些產(chǎn)品更適合中國消費者的口味，公司已經(jīng)注意到中國的旅行者越來(lái)越偏愛(ài)自由行。

Fankhauser 表示，跟團游仍占中國出境游市場(chǎng)的大部分份額，但越來(lái)越多的中國旅行者不再選擇跟團游，而是選擇自由行。

他說(shuō)：“對我們來(lái)說(shuō)，這可能是在中國最大的發(fā)展機會(huì )。越來(lái)越多的中國消費者不再選擇大型跟團游，跟著(zhù)歐洲不同的旅游運營(yíng)商游覽不同的城市?！?/p>

Fankhauser認為，競爭對手還沒(méi)有完全解決中國出境游自由行這個(gè)細分市場(chǎng)的痛點(diǎn)。“比如，大約50%到馬爾代夫旅游的游客都是選擇自由行的中國夫婦。這個(gè)比例很大，但他們跟我們預想的中國游客到歐洲旅游的情況完全不同?！?/p>

未來(lái)5-10年，托邁酷客在中國出境游市場(chǎng)業(yè)務(wù)預計每年以15-20%的速度增長(cháng)。該公司的一位代表稱(chēng)，托邁酷客從去年9月開(kāi)始為中國人預訂旅游線(xiàn)路，今年前5個(gè)月旅行者預訂數量已經(jīng)多于去年9-12月的預訂數量。

在入境游方面，托邁酷客原本計劃每年為中國市場(chǎng)輸送大約2500-3000名歐洲旅行者，這個(gè)數字遠遠低于像澳大利亞或泰國這樣的其他遠程目的地。公司在中國為歐洲旅行者提供酒店打包產(chǎn)品、體育賽事和演出門(mén)票等產(chǎn)品服務(wù)。

試水中國入境游市場(chǎng)，潛力巨大但仍謹慎行事

Fankhauser表示，自去年9月份，托馬斯庫克的中國入境游線(xiàn)路——主要是把歐洲旅行者帶入中國，為公司在中國業(yè)務(wù)帶來(lái)大部分的營(yíng)收和現金流。

盡管這家英國老牌旅游運營(yíng)商越來(lái)越認為中國市場(chǎng)對整個(gè)集團增長(cháng)拉動(dòng)作用非常大——Fankhauser也曾表示未來(lái)一段時(shí)間中國將成為公司增長(cháng)最快的市場(chǎng)，但中國市場(chǎng)能否成為托馬斯庫克的長(cháng)期、核心增長(cháng)點(diǎn)仍不確定。

這里有兩個(gè)原因。其一，托馬斯庫克不想分心，仍然想全力專(zhuān)注于其歐洲業(yè)務(wù)。托馬斯庫克在全世界共有16個(gè)客源市場(chǎng)，大部分客源市場(chǎng)都集中在歐洲。其二，除增長(cháng)強勁外，中國對整個(gè)集團而言仍是個(gè)新興而不穩定的市場(chǎng)。很多國外旅游品牌剛開(kāi)始對中國這個(gè)潛在的市場(chǎng)前景過(guò)于樂(lè )觀(guān)，最終都是黯然離場(chǎng)或縮小規模為結局。雖然托馬斯庫克的執行團隊截至目前很看好中國，并對中國市場(chǎng)的潛力充滿(mǎn)期待，但也必須承認，他們對中國市場(chǎng)還不夠了解。

雖然托邁酷客從去年9月才正式開(kāi)始在中國運營(yíng)業(yè)務(wù)，但托馬斯庫克與中國的關(guān)系源遠流長(cháng)，甚至有些復雜。公司的創(chuàng )始人托馬斯庫克爵士最早在十九世紀中期開(kāi)始在中國游歷，花費在中國的時(shí)間長(cháng)達250天。而公司最近的一筆中國業(yè)務(wù)要追溯到2015年10月，當時(shí)托邁酷客在上海和北京開(kāi)始設立辦事處。

與復星集團合作，阿里飛豬和春秋航空成兩大分銷(xiāo)渠道

早在設立辦事處之前，托馬斯庫克已經(jīng)與中國建立起良好的合作關(guān)系。2015年3月，復星集團收購了托馬斯庫克集團5%的股權，至今復星在托馬克庫克集團的股權已上升至11%。而在收購托馬斯庫克股權之前，復星剛剛在2015年2月的另一樁交易中收購一價(jià)全包度假公司地中海俱樂(lè )部（Club Med）。

2016年11月，復星把托邁酷客及收購的地中海俱樂(lè )部資產(chǎn)并入新成立的復星旅游文化集團。

復星集團與托馬斯庫克在中國成立的合資企業(yè)托邁酷客與地中海俱樂(lè )部在中國合作，通過(guò)阿里巴巴的飛豬平臺和低成本航司春秋航空推廣及分銷(xiāo)地中海俱樂(lè )部的度假村產(chǎn)品。Fankhauser說(shuō)：“我們不得不承認，如果沒(méi)有與復星的合作，我們在中國提交申請和獲得各種許可證的速度不可能這么快。要在中國開(kāi)展業(yè)務(wù)需要很多許可證?！?/p>

目前，托邁酷客借助飛豬和春秋航空來(lái)提升公司品牌在中國消費者中的知名度。托邁酷客的一位發(fā)言人表示，公司早期在中國出境游業(yè)務(wù)的增長(cháng)也得益于與飛豬和春秋航空的合作。

這位發(fā)言人還說(shuō)：“我們預計，未來(lái)這部分業(yè)務(wù)將成為公司在中國市場(chǎng)增長(cháng)的主要推動(dòng)力?！?/p>

盈利增長(cháng)戰略三大措施助力全球市場(chǎng)增長(cháng)

托馬斯庫克雖然很看重中國市場(chǎng)，但相比而言，歐洲市場(chǎng)仍是其核心業(yè)務(wù)所在。雖然這家老牌旅游集團一直處于增長(cháng)疲軟狀態(tài)，去年才進(jìn)行五年來(lái)第一次股東分紅，但在過(guò)去的2017財年上半年，托馬斯庫克正走在復蘇的道路上。托馬斯庫克2017財年上半年財報顯示，公司上半年調整后營(yíng)收同比增長(cháng)3%，主要得益于西班牙和遠程目的地營(yíng)收的增長(cháng)，比如遠程航線(xiàn)每座位收益307英磅，同比增長(cháng)5.5%。調整后的基礎息稅前利潤（EBIT）較去年同期增加200萬(wàn)英磅，主要得益于旅游運營(yíng)商業(yè)務(wù)良好的業(yè)績(jì)表現。在本財報期內，雖然托馬斯庫克仍在虧損，但調整后的稅后虧損較去年減少2700萬(wàn)英磅。此外，凈債務(wù)較去年同期相比有所下降，主要是因為夏季交易量所有提升，預訂量同比增長(cháng)12%。特別值得一提的是，托馬斯庫克與度假產(chǎn)品相關(guān)的自營(yíng)酒店夏季銷(xiāo)售量同比增長(cháng)10%，是公司各個(gè)業(yè)務(wù)中業(yè)績(jì)比較突出的板塊。

從整體上看，各項財務(wù)指標的提升得益于托馬斯庫克實(shí)施的盈利增長(cháng)戰略。為了實(shí)現這一增長(cháng)戰略，托馬斯庫克把提升客戶(hù)忠誠度和吸引新客戶(hù)作為結果導向，并把成為最受歡迎的度假公司的愿景作為衡量目標。具體而言，這項增長(cháng)戰略由核心戰略、重點(diǎn)關(guān)注以及提升運營(yíng)效率和簡(jiǎn)化組織結構三部分組成。核心戰略主要是提升服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)預訂體驗；而重點(diǎn)關(guān)注的三個(gè)方面分別是提供高質(zhì)量度假產(chǎn)品、個(gè)性化增值服務(wù)及以合作加快戰略推進(jìn)速度。

盈利增長(cháng)戰略的實(shí)施給托馬斯庫克上半財年帶來(lái)以下三個(gè)影響。第一，核心戰略中的提升服務(wù)質(zhì)量主要是為了提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，直接效果就是在本財報期內集團的凈推薦值（Net Promoter Score）提升了8個(gè)點(diǎn)；提供24小時(shí)酒店服務(wù)的承諾影響到核心酒店80%的陽(yáng)光和沙灘客戶(hù)。

托馬斯庫克盈利增長(cháng)戰略

另一方面，提升客戶(hù)預訂體驗的目的是為了客戶(hù)更有效地參與到公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)中，直接效果包括：1）英國的線(xiàn)上銷(xiāo)售量增長(cháng)15%，而德國的線(xiàn)上銷(xiāo)售量增長(cháng)35%；2）豐富了在線(xiàn)內容，為客戶(hù)提供更多的旅行靈感激發(fā)；3）在德國通過(guò)更多的特許零售店和優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道提升直銷(xiāo)比例。

第二，度假產(chǎn)品、增值服務(wù)和戰略合作三個(gè)方面中，上半財年比較突出的成效包括：1）自營(yíng)品牌酒店在夏季的銷(xiāo)售量同比增長(cháng)10%；2）輔助銷(xiāo)售量增長(cháng)14%，個(gè)性化需求不斷加深；3）與澳大利亞OTA Webjet在輔助酒店方面的合作提升了整個(gè)集團效率，此外，托邁酷克的業(yè)務(wù)增長(cháng)非常迅速。

第三，提升運營(yíng)效率和簡(jiǎn)化組織結構方面，托馬斯庫克目標是通過(guò)新的運營(yíng)模式實(shí)現6000萬(wàn)英磅的成本效率提升，采取的措施包括：1）實(shí)施成本削減計劃，優(yōu)化整合旅游運營(yíng)商業(yè)務(wù)流程；2）進(jìn)一步重組法國業(yè)務(wù)；3）在西班牙帕爾馬設立新的共享服務(wù)中心，加強集團業(yè)務(wù)之間的財務(wù)支持。

*本文由執惠分析師_李海強（WeChat：lhq434849653）編譯自Skift。歡迎交流！

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