近幾天因官方數據披露國內旅行社年均利潤僅不足7萬(wàn)元，惹得旅游人的朋友圈紛紛叫慘，然而事實(shí)是，雖然大家都知道這個(gè)行業(yè)毛利很低，但這兩三年各種旅游創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)企業(yè)卻呈現出了前所未有的勃勃生機，幾乎每月都有創(chuàng )業(yè)企業(yè)融資成功的報道，幾乎每家都有一個(gè)大夢(mèng)想、好故事。雙創(chuàng )的大浪潮給這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)帶來(lái)的除了各種“互聯(lián)網(wǎng)+”的效率提升，也給這個(gè)相對傳統的行業(yè)平添了幾分浮躁。靜下心來(lái)想想，我們真的需要動(dòng)輒就改變行業(yè)、改變世界嗎？如果不想最后落得壯志未酬身已老，我們不如先定一個(gè)能達到的小目標，比如，真正地服務(wù)好最需要我們的那一小部分人群。

從攝影學(xué)校到攝影旅游——順勢而為，水到渠成

中藝影像學(xué)校是一個(gè)成立于2000年的以攝影攝像為主的培訓機構。90年代末到本世紀初那幾年，全國上下買(mǎi)單反的人特別多，學(xué)校也趕上了那波全民攝影的熱潮，成為了當時(shí)國內最大的民營(yíng)攝影學(xué)校之一，紅極一時(shí)。辦學(xué)以來(lái)，學(xué)?？傆嬇嘤柫肆呷f(wàn)學(xué)員，其中絕大部分是以攝影為愛(ài)好的，一小部分則是以求職為目的的，如商業(yè)攝影、后期修圖等。

由于攝影教學(xué)的特殊性，很多學(xué)員（幾乎能達到半數）都希望學(xué)完之后直接實(shí)踐操作，以鞏固課堂所學(xué)，并在實(shí)踐中得到老師的再次指點(diǎn)。所以在這十幾年間，學(xué)校一直有一個(gè)為教學(xué)培訓服務(wù)的中藝影像俱樂(lè )部，定期組織學(xué)員到外面采風(fēng)練習。近的就在北京郊區或周邊城市，遠的也會(huì )去到新疆、西藏甚至國外。出遠門(mén)肯定要涉及到訂機票酒店、設計行程，這些有時(shí)候俱樂(lè )部會(huì )自己訂，有時(shí)候也會(huì )找地接、找機酒供應商，但一直沒(méi)把這些業(yè)務(wù)按照正規的旅游公司來(lái)操作，都是以俱樂(lè )部的形式運營(yíng)，成員也都以學(xué)員為主，規模不大。直到2014年底，學(xué)校才開(kāi)始籌劃成立專(zhuān)門(mén)的公司來(lái)運作旅游業(yè)務(wù)，2015年初公司正式成立，取名中藝環(huán)球，目標客戶(hù)群也從學(xué)校走了出來(lái)，面向全社會(huì )的攝影愛(ài)好者。第一年中藝環(huán)球的團隊只有五六個(gè)人，總共發(fā)了五十多個(gè)團隊，做了一千多萬(wàn)的營(yíng)收，按照15%-20%的毛利計算，中藝環(huán)球的利潤已經(jīng)超過(guò)了很多傳統的中小旅行社。

在中藝環(huán)球創(chuàng )始人張韜看來(lái)，第一年的成績(jì)有點(diǎn)超越了他們最初的期待了。當時(shí)根據四個(gè)季度的全部線(xiàn)路，第一年的預計營(yíng)收是七百萬(wàn)左右。最后超出預期，一個(gè)原因是出境游的爆發(fā)式增長(cháng)，另一個(gè)原因是低估了攝影人群的需求量?！皳嚓P(guān)機構調查，現在擁有微單及單反的用戶(hù)，全國大概是五千萬(wàn)，刨去因時(shí)間或經(jīng)濟原因無(wú)法外出旅游學(xué)習的那部分，即便只有5%-10%的基數，這個(gè)人群依然比較龐大。250-500萬(wàn)攝影愛(ài)好者，在全國撐起5-10家比較有實(shí)力的攝影旅游機構基本沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

以名師為吸引點(diǎn)，玩轉粉絲經(jīng)濟和社群營(yíng)銷(xiāo)

來(lái)中藝環(huán)球報團的人有一個(gè)最大的共同點(diǎn)——都是攝影發(fā)燒友。這個(gè)人群有幾個(gè)特點(diǎn)，首先就是有錢(qián)有閑。俗話(huà)說(shuō)“攝影窮三代”，真正玩攝影的人會(huì )發(fā)現，設備越買(mǎi)越多、越買(mǎi)越貴；而且要拍到好的片子還需要到處去外面采風(fēng)，所以沒(méi)有一定的經(jīng)濟實(shí)力和時(shí)間成本還真撐不起這個(gè)愛(ài)好。這個(gè)人群的第二個(gè)特點(diǎn)是年齡偏大——平均年齡在45-50歲，畢竟很多年輕人要么沒(méi)錢(qián)、要么沒(méi)時(shí)間。在中藝環(huán)球的客群中，比較多的是各種傳統行業(yè)的企業(yè)主，以及一些高收入人群，比如醫生、律師、IT公司高管等。除此之外，作為家庭財務(wù)決策者的“中國大媽”也是中藝環(huán)球的重要客戶(hù)來(lái)源。據張韜介紹，現在每次出團，這些年長(cháng)女性影友的數量都超過(guò)了男士，甚至很多時(shí)候都占到了全團的三分之二。

與普通的休閑游游客不同，他們因攝影這個(gè)共同的愛(ài)好而聚集在一起，在時(shí)間、地點(diǎn)、線(xiàn)路甚至陪同人員方面都有自己的特殊需求，一般的旅游機構并不能很專(zhuān)業(yè)地服務(wù)他們，這也是中藝環(huán)球這樣的攝影旅游機構的價(jià)值所在。

對這部分人群來(lái)說(shuō)，報一個(gè)專(zhuān)業(yè)的攝影旅游團，不僅能夠和有共同愛(ài)好的團友一起交流、切磋，交到有共同話(huà)題的朋友，更重要的是，這里有專(zhuān)業(yè)名家的指導。在這個(gè)粉絲經(jīng)濟大行其道的年代，中藝環(huán)球也深諳其影響力。中藝環(huán)球的創(chuàng )始人張韜之前是某攝影媒體的主編，因此在行業(yè)名家方面積累了不少資源，也很了解哪些人適合教學(xué)、哪些人適合帶隊指導。目前，中藝環(huán)球已經(jīng)跟20多名攝影界的知名大家達成了緊密合作，比如擅長(cháng)拍長(cháng)城故宮的李少白、長(cháng)于拍自然風(fēng)光的石永亭等，都是中藝環(huán)球的帶隊導師。每個(gè)名師身后都有一群愿意追隨他攝影風(fēng)格和攝影方法的粉絲，這些粉絲是中藝環(huán)球非常重要的客戶(hù)來(lái)源。

由于這部分頂級導師資源是非常有限的，為了達到企業(yè)與導師之間的共贏(yíng)，中藝環(huán)球會(huì )跟密切合作的這部分導師達成一個(gè)約定，即不跟其他的培訓機構、旅游機構等同類(lèi)競爭機構合作。相對地，中藝環(huán)球不僅會(huì )保證給這部分導師較滿(mǎn)的排期，所付的費用在同行業(yè)當中也是比較有競爭力的。

在擴展客戶(hù)源方面，今年開(kāi)始，除了學(xué)員、直客，鑒于其專(zhuān)業(yè)性的口碑，來(lái)自其他機構的定制旅行團也越來(lái)越多。如其他攝影俱樂(lè )部、器材商俱樂(lè )部，以及一些大型企業(yè)內部的俱樂(lè )部，他們不僅需要旅游服務(wù)，更需要專(zhuān)業(yè)老師的指導，因此像中藝環(huán)球這樣的專(zhuān)業(yè)性服務(wù)機構是他們的最佳選擇。

緊跟目標人群痛點(diǎn)，攝影旅游大不同

專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)路和服務(wù)需要專(zhuān)業(yè)的人才，中藝環(huán)球的團隊也主要來(lái)自攝影和旅游這兩個(gè)核心領(lǐng)域：要么是學(xué)攝影出身或者對攝影比較在行的，要么是到世界各地去深度玩兒過(guò)的旅游發(fā)燒友。因此他們能更好地了解客戶(hù)的需求、更好地為客戶(hù)提供服務(wù)。而作為專(zhuān)業(yè)性較強的垂直領(lǐng)域企業(yè)，中藝環(huán)球的線(xiàn)路和服務(wù)也具有明顯的特征：

首先，拍出滿(mǎn)意的好照片是產(chǎn)品設計的唯一準則。中藝環(huán)球以攝影愛(ài)好者為主要目標人群，他們的核心訴求就是出去一趟能拍到滿(mǎn)意的作品、能得到專(zhuān)業(yè)老師的指導。因此，中藝環(huán)球的團隊標配除了國內領(lǐng)隊、國外攝影地接（司機+攝影向導），還有一個(gè)重要角色就是攝影名師。這些名師都有著(zhù)非常豐富的旅行攝影經(jīng)驗，不僅能夠在行前對行程的合理規劃給出恰當的建議，更重要的是能在行程中的拍攝點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)的攝影教學(xué)指導。

其次，價(jià)格高于同類(lèi)普通旅游線(xiàn)路。由于中藝環(huán)球的線(xiàn)路價(jià)格除了旅游費用外，還包括老師的教學(xué)費用及老師的那部分旅游費用；同時(shí)為了保證體驗，團隊人數也堅持精品小團的準則，少則六七人，多的也嚴格控制在16人以?xún)?；加之中藝環(huán)球從來(lái)不做購物團，沒(méi)有來(lái)自其他商家的補貼，因此人均價(jià)格會(huì )高于市場(chǎng)上的普通旅游線(xiàn)路。比如國內的新疆線(xiàn)路，純自由行可能是四千多，而中藝環(huán)球的價(jià)格就在七千左右（不含往返大交通），幾乎是純自由行的兩倍；再比如東歐線(xiàn)路，普通旅行社的售價(jià)在1.8萬(wàn)-2萬(wàn)，中藝環(huán)球的則是3.5萬(wàn)。但是對此學(xué)員也是比較能夠接受的，因為在他們多次自己旅行后，拍的照片要么都不夠在朋友圈嘚瑟的水準，要么沒(méi)機會(huì )去參加比賽、去發(fā)表，而跟著(zhù)專(zhuān)業(yè)的攝影團不僅會(huì )有更精準的拍攝時(shí)間、地點(diǎn)，還會(huì )有專(zhuān)業(yè)老師的指導，一般都會(huì )拍到好的作品，所以他們會(huì )認為這個(gè)錢(qián)花得值。

第三，線(xiàn)路具有不可重復性，很難批量生產(chǎn)。攝影旅游具有鮮明的季節性，同一條線(xiàn)路很難重復四個(gè)季度。比如婺源的油菜花、西藏林芝的波密桃花、新疆的杏花，都是一年只有一季。再比如新疆，一年最多會(huì )有3個(gè)線(xiàn)路，春天比較適合去拍杏花，6月份比較適合去伊犁草原，9月份則是去喀納斯湖的好時(shí)機。

第四，地接工作比較復雜。攝影團的地接不僅需要帶著(zhù)團員在合適的時(shí)間去往合適的地點(diǎn)，以達到最佳的拍攝效果，還需要起早摸黑，因為中午的光線(xiàn)一般不是很適合拍照，所以攝影團通常會(huì )早出晚歸，比較辛苦。此外，攝影團所選擇的目的地也不同于傳統的旅游團，是相對比較小眾、比較適合攝影取景的。當然大眾景點(diǎn)也會(huì )去，但去的時(shí)間會(huì )不一樣。

第五，會(huì )有專(zhuān)業(yè)的行前說(shuō)明會(huì )和行后評片會(huì )。行前會(huì )上，除了領(lǐng)隊的常規培訓，帶隊老師也會(huì )來(lái)講此行應該帶什么器材、拍攝會(huì )遇到什么問(wèn)題等，以便于大家提前做好準備。每個(gè)團隊歸來(lái)后的第二或三周，中藝環(huán)球還會(huì )組織評片會(huì )，每位團員會(huì )在這段時(shí)間里整理好自己的作品并上交作業(yè)，老師會(huì )在會(huì )上做正式的評片，點(diǎn)評各團員的作品哪張好哪張不好，為什么不好，要如何改進(jìn)等等。這種團員與老師之間的親密互動(dòng)，會(huì )讓團員產(chǎn)生強烈的依賴(lài)感和歸屬感。所以中藝環(huán)球的客戶(hù)很大的一個(gè)特點(diǎn)是重復購買(mǎi)率特別高。為了增強這種黏性，下一步中藝環(huán)球也會(huì )考慮加入會(huì )員體系。

第六，擴展一系列的增值服務(wù)。攝影的人群除了拍到滿(mǎn)意的作品外，也非?？释玫綄?zhuān)業(yè)人士及攝影行業(yè)的認可，比如辦展覽、參賽獲獎、在專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)表等，因此中藝環(huán)球憑借自己豐富的資源，也會(huì )為客戶(hù)提供這些相應的服務(wù)，比如在行業(yè)內著(zhù)名的北京國際攝影周，平遙國際攝影節為參團影友策劃展覽，推薦團友作品到專(zhuān)業(yè)攝影雜志發(fā)表，與出版社合作，將團友作品集結出版，推薦優(yōu)秀團友參加國內外攝影比賽等。這會(huì )給客戶(hù)非常大的成就感，也能因客戶(hù)依賴(lài)感的增強而提高復購率。

深度挖掘用戶(hù)細分需求，探索精準獲客渠道

像很多傳統旅行社一樣，中藝環(huán)球的發(fā)展節奏也是非常的穩重踏實(shí)。據張韜透露，去年一年中藝環(huán)球總共發(fā)了50多個(gè)團， 今年的規劃是超過(guò)80個(gè)，同時(shí)實(shí)現近2000萬(wàn)的營(yíng)收。這應該是一個(gè)不那么難實(shí)現的小目標，但是如果想達成更大的目標或者更快的增長(cháng)速度，似乎也不那么容易。

首先，這個(gè)市場(chǎng)有一定的區域性 、圈層性，同時(shí)封閉性較強，真正發(fā)燒級的攝影愛(ài)好者屬于一個(gè)小眾群體，使得此類(lèi)企業(yè)精準獲客的難度較大，對營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方法也提出了更高的要求。

其次，在玩家方面，目前這一垂直領(lǐng)域雖然不像其他熱門(mén)領(lǐng)域一樣瘋狂燒錢(qián)搶占市場(chǎng)，但在國內也是存在一定競爭的。要想在競爭中勝出，張韜認為一定要成為這個(gè)領(lǐng)域內最專(zhuān)業(yè)的一家，其中專(zhuān)業(yè)體現在老師的指導專(zhuān)業(yè)，線(xiàn)路的策劃專(zhuān)業(yè)，服務(wù)的流程專(zhuān)業(yè)等等方面。

第三，如何在服務(wù)上提升優(yōu)化，滿(mǎn)足不同用戶(hù)的體驗化需求，也是此類(lèi)企業(yè)需要思考的問(wèn)題。中藝環(huán)球就是在實(shí)踐中逐漸體會(huì )到這一點(diǎn)的?！耙郧拔覀冎饕獓@攝影，吃住沒(méi)那么講究，三四星的住宿居多，但現在漸漸體會(huì )到客戶(hù)的細分需求，有些人想要吃得更好、住得更舒服，價(jià)格反而不那么敏感?！彼越衲曛兴嚟h(huán)球也推出了一些輕奢系列產(chǎn)品。

總之，攝影旅游客單價(jià)屬于中高水平，定制化程度高。中藝環(huán)球雖然圍繞攝影愛(ài)好者的一系列需求，一直在為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、不斷完善用戶(hù)服務(wù)體驗，用戶(hù)黏性較普通旅游用戶(hù)更高，但依然存在一些不足的地方。所以要實(shí)現未來(lái)幾年的營(yíng)收規劃，還需要中藝環(huán)球在既有產(chǎn)品服務(wù)的基礎上繼續深挖，在打磨精品的同時(shí)，打造自己的規模優(yōu)勢。

*本文作者：秋薇，個(gè)人微信號：MissQiuWei，歡迎關(guān)注交流。

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